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Familienunternehmen im Vorteil

Gut verhandeln mit Indien und China

Fabrik in Delhi: Im Geschäft mit Indien und China haben Familienunternehmen Vorteile. © picture alliance/Bildagentur-online
Familienunternehmen erfüllen die Erwartungen chinesischer und indischer Verhandlungspartner besser als andere. Zumindest, wenn der Eigentümer selbst sich um den Marteintritt kümmert.
Familienunternehmen haben im Geschäft mit Indien und China einen strategischen Vorteil. Denn Chinesen, die Inder sogar noch stärker, erwarten in der Regel, mit den Eigentümern eines Unternehmens zu verhandeln. Gespräche mit angestellten Managern genießen bei ihnen nicht den gleichen Stellenwert. Bei Verhandlungen gibt es in China und Indien unterschiedliche Gepflogenheiten zu beachten. Unternehmer, die im Reich der Mitte verhandeln, sollten wichtige chinesische Standardfloskeln beherrschen. Außerdem ist ein Übersetzer zwingend. Der sollte Chinese sein. Das erhöht die Akzeptanz enorm. Allerdings sollte er in Deutschland leben. Das erhöht die Sicherheit, dass der Übersetzer uneingeschränkt die Interessen der deutschen Unternehmen vertritt. Bevor an den Abschluss von Geschäften zu denken ist, müssen langfristig Beziehungen aufgebaut werden, auch zu regionalen Behörden. Das kann durchaus einige Monate dauern und erfordert auf deutscher Seite viel Geduld. In Indien ist die Sprach-Hürde niedriger. Auf dem Subkontinent sprechen die Führungskräfte üblicherweise recht gut Englisch. In Indien ist es eher zentral, kulturelle Unterschiede gut zu erkennen. Religion und Tradition spielen eine große Rolle. Aus dem Kastensystem leitet sich für Inder nach wie vor der soziale Status und die Familienehre ab. Diese bilden die wichtigsten Aspekte indischer Kultur. Die Zugehörigkeit zu einer Kaste beeinflusst auch die Beziehungen wesentlich. Die Wirtschaft ist von Familienunternehmen geprägt, die bevorzugt mit anderen Familienunternehmern kooperieren. Auch die Märkte unterscheiden sich in beiden Ländern grundsätzlich. In China hat sich inzwischen eine starke einheimische Industrie entwickelt. Deutsche Unternehmen liefern meist Technologieprodukte, für die noch wenig Konkurrenz herrscht oder sie haben eine eigene Produktion gehobener Standardprodukte. Indien mangelt es dagegen nach Jahren bürokratisierter Wirtschaft immer noch an fast allem, auch die Infrastruktur ist ein enormes Problem. Die Nachfrage ist hoch, die Kunden zahlen aber nur geringe Preise. Die dynamischsten Branchen sind Automobil, Maschinen- und Anlagenbau und Chemie.

Fazit: Die Wirtschaften beider Ländern werden in den kommenden Jahren überdurchschnittlich wachsen. Aufgrund traditioneller Gepflogenheiten haben Familienunternehmen in beiden Märkten besonders gute Chancen für einen Markteintritt und Kooperationen.

Hinweis: Unter https://tinyurl.com/yahz5ud2 finden Sie die gesamte Studie mit Hinweisen zum Markteintritt in den beiden Ländern.

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