Erfolgsfaktoren im Vertrieb

Unternehmen, die ihre Vertriebsstrukturen verbessern wollen, können sich auf wenige Maßnahmen konzentrieren. Vor allem die Organisation nach Kundengruppen und eine starke zentrale Steuerung sind erfolgsversprechend. Das ist das Ergebnis einer Studie von PricewaterhouseCoopers (PwC). Die Beratungsgesellschaft hat 1.500 deutsche Unternehmen aus diversen Branchen befragt und die Antworten ausgewertet. Die zentralen Ergebnisse für Sie in der Übersicht:

• Fokussierung: Eine gezielte Ausrichtung auf einzelne Kundengruppen bzw. Anwendungen steigert den Umsatz durchschnittlich um 5%. Der Marktanteil klettert im Schnitt um 2%. Dennoch nutzen nur 16% der Unternehmen diese Organisationsform
• Regionaler Vertrieb: Unternehmen mit eigenem regionalem Vertrieb haben einen höheren Auslandsanteil am Umsatz als Unternehmen, die mit fremden Vertriebspartnern kooperieren oder mit rechtlich eigenen Tochtergesellschaften arbeiten
• Zentralisation: Eine starkere Steuerung der Regionalgesellschaften führt zu einem um 6% höheren Umsatz und 2% mehr Marktanteil als eigenständige und frei agierende Tochtergesellschaften.

Einen großen positiven Effekt hat die Einstellung eines Gesamtvertriebsleiters. Ein Mitarbeiter, der für den weltweiten Vertrieb im Unternehmen zuständig ist, erhöht den Umsatz im Durchschnitt um 8% und den Marktanteil um 3%. Dennoch gibt es ihn nur in 34% aller Unternehmen.

Ein Webshop kann ebenfalls ein Umsatz-Turbo sein. Wird ein solcher Shop erfolgreich betrieben, führt er im Durchschnitt zu 11% mehr Umsatz und einem um 4% höheren Marktanteil. Ein wichtiger Erfolgsaspekt für Online-Shops ist übrigens die interne Anbindung im Unternehmen. Am größten ist der positive Effekt bei einer Anbindung direkt ans Marketing. Auch die Organisation als eigene Geschäftseinheit ist erfolgversprechend. Dagegen ist die Anbindung an Einheiten wie Vertrieb, Service oder gar IT nicht förderlich.