Spieltheorie pusht Verhandler

Immer mehr Unternehmen nutzen Elemente der Spieltheorie, um den Einkauf zu optimieren. Konzerne sind da weiter, KMU ziehen langsam nach. Es winken besondere Potenziale.

Teams erkennen in strategischen Rollenspielen, was die jeweils andere Seite (Kunden, Lieferanten etc.) antreibt. Welche Taktiken, Argumente, Reaktionen in Verhandlungen sind üblicherweise angesagt. Durch Interaktion werden die eigene „Denke" bzw. Position bestimmt und Gegenstrategien bzw. Lösungen gefunden.

Im Einkauf werden Regeln für Verhandlungen, Verträge, Vergaben/Ausschreibungen etc. festgelegt. Das hat großen Einfluss auf die Wertschöpfung Ihres Unternehmens. In Verhandlungen werden oft Fehler gemacht: Der Einkäufer hat zu wenig Erfahrung oder Verhandlungsgeschick, keine Befugnisse, keine Eskalationsstufen in der Hinterhand, kein Wissen über Motive und Druck der anderen Seite. Bluffen greift zu kurz. Sackgassen führen zu schlechten Ergebnissen.

Durch Spieltheorie lässt sich u.a. herausarbeiten:

•  Welches Vergabedesign bringt uns das beste Verhandlungsergebnis?
•  Wie erzeugen wir den größtmöglichen Wettbewerbsdruck?
•  Wie wird der Lieferant reagieren ... und wie gehen wir dann vor?

Was auf dem Papier erarbeitet wird, muss in die Praxis überführt werden. Hier dürfen Sie nicht auf halber Strecke nachlassen. Sie müssen nach dem Spiel neue Regeln für den Ernstfall aufstellen und ggf. auch neue Rollen festlegen. Nicht jeder kluge Rechner kann auch gut verhandeln. Setzen Sie die jeweils besten an den richtigen Stellen ein.