Kicker-Klauseln: Vorbild für den Einkauf
Achten Sie darauf, dass Ihr Einkauf Verträge regelmäßig durchsieht und ggf. neu verhandelt. Denn oft verlängern sich Verträge automatisch. Standardklauseln werden so über Jahre nicht mehr kritisch angeschaut. Zudem meinen Einkäufer oft, in der Verhandlung alles rausgeholt zu haben.
Gerade der Profifußball zeigt eindrücklich, wie cleveres Vertragsmanagement geht. Dort werden teilweise auch skurrile Risiken bis ins Detail durchdacht. Alle erdenklichen Eventualitäten, Ungewissheiten, Risiken werden fixiert und exakt bemessen: Fitnesszustand, Entwicklungsziele, Ausfallrisiken, Wohlverhalten, Treueprämien und Wechselkonditionen.
Sonderabsprachen können beim Einkauf helfen
Ein krasses Beispiel ist der verhaltensauffällige Italo-Kicker Mario Balotelli. Er sollte laut Vertrag 2014 jeweils zum Saisonende eine Bonuszahlung von einer Million Pfund kassieren, sofern er nicht über Gebühr spuckt, kratzt, grätscht oder in anderer Weise „gewalttätig" wird – ein Vertrag, der auf seinen Charakter rekurriert. Beide Seiten – Spieler und Verein – erkennen Risiken und Konsequenzen an.
Einkäufer können daraus lernen. Durch Sonderabsprachen kann der Einkauf Leistungen seiner Lieferanten bzw. Dienstleister viel besser anhand objektiver Kriterien bewerten. Das bedeutet, möglichst viele Risiken abzuschätzen und „Ereignisse" anhand einer Skala (finanziell) zu sanktionieren. Das wird aber selten in letzter Konsequenz zu Ende gedacht.
Diese Mühe lohnt sich. Denn Lieferantenentwicklung macht sich bezahlt. Schließlich will man gute Performer langfristig an sich binden. Schnüren Sie ein Gesamtpaket mit Bemessungsgrundlagen: mit den Bereichen Kosten- und Prozessmanagement, Qualität, Liefertreue, Service, Reaktion, Administration. Knüpfen Sie, wo machbar, Ihre Zahlung an tatsächliche Leistung. Vereinbaren Sie z. B. bei Reinigungsleistungen keine pauschale, sondern eine Handlungsvergütung. Der Dienstleister reinigt dann, „wenn es schmutzig" ist und nicht stur „viermal pro Woche". Nutzen Sie dazu geeignete Online-Tools, bei denen auch Mitarbeiter die Leistung bewerten können. Excel ist keine hinreichende Lösung. Übrigens kommt vielen Dienstleistern ein solch professionelles Vorgehen entgegen.
Fazit:
Die Kickerbranche macht einiges besser als viele Unternhemen. Ihre Herangehensweise lässt sich aber gut auf Unternehmen übertragen. Und Sie behalten das Heft des Handels gut in der Hand, wenn Sie Bemessungsgrundlagen an Marktveränderungen und aktuelle Gegebenheiten flexibel anpassen.
