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Ohne eigene digitale Kooperation kein Überleben

Technischer Handel im Würgegriff der Krake

Für die eigene Unabhängigkeit vom US-Handelsriesen Amazon muss der Handel kreativ und digital werden. Bildquelle: Pixabay
Ohne Amazon geht für viele Händler nichts mehr. Die Kooperation mit dem US-Handelsriesen ist aber ein zweischneidiges Schwert. Sie verändert ganze Branchen. Unter anderem den technischen Handel. Er will sich (noch einmal) aufbäumen. Und ein aktueller Trend könnte ihm dabei behilflich sein.

Richten Sie sich auf immer weniger „unabhängige“ technische Händler ein. Die Abhängigkeit der Händler, die auf dem Marktplatz der Krake Amazon ihre Produkte anbieten, wird sich auf absehbare Zeit nicht verringern. Die Kritik in weiten Teilen der Wirtschaft an diesem Zustand wird zwar immer lauter. Sie findet aber keinen ausreichenden politischen Resonanzboden. Das hat Auswirkungen auch auf Einkaufspreise und die Verfügbarkeit schnell benötigter Produkte.

Viele technische Händler sehen sich gezwungen, ihre Produktpalette über Amazon anzubieten. Vorrangig gehört dazu der B2B-Handel für industrietechnische „indirekte“ Bedarfsartikel und Verbrauchsgüter wie Schrauben, Werkzeug, Arbeitskleidung, Rohre. Das traditionelle Geschäftsmodell – Lieferung auf Zuruf bzw. telefonische Anforderung des Einkäufers – zieht nicht mehr. Einen eigenen funktionierenden Webshop mit echtem Daten-/Infoaustausch sowie harmonisierter Logistikschnittstelle, schaffen nur die wenigsten der zumeist regional agierenden Händler. Zudem läuft in der Branche ein wahrnehmbarer Konzentrationsprozess.

Amazon regiert durch

Das Problem: Amazon gibt rigoros die Marsch- und Margenroute vor. Der große Unmut der Händler darüber wird "durch Corona" verschärft. Zuletzt waren die  Logistikkapazitäten so knapp, dass Amazon „lebensnotwendige“ Waren priorisiert hat. Folge: Lieferzeiten für Artikelkategorien wurden mal eben um Wochen verlängert. Das bedeutete Lieferstopp für viele Händler. Deren Kunden schauten in die Röhre. Vor allem diejenigen, die noch unablässig produziert haben.

Laut Umsatzvergleich des Verbands Technischer Handel (VTH; Düsseldorf) machten die Mitglieder im April ein Minus von 8,4% gegenüber Vorjahr. Im Mai waren es dann schon -16%. Für Juni und Juli 2020 sieht man eine leichte Verbesserung. Wie viele Markteilnehmer sich für immer verabschieden werden, ist noch nicht abzusehen.

Und der Einkauf?

Konzentration macht der Beschaffungsseite in jedweder Form die Preise kaputt. „Einkäufer können weder auf gute Preise, noch auf Sortimentstiefe, noch auf Verfügbarkeit, noch auf Beratung, noch auf die Anfertigung einbaufertiger Teile noch, auf gewisse kostenlose Spezialservices verzichten“, heißt es beim VTH ganz richtig. Der Handel ist also gefragt, seinen Kunden neue Angebote zu machen. Zumal so mancher Einkäufer in Zukunft wieder mehr national bzw. regional statt global ausgerichtet sein könnte.

Wer und was wird überleben?

Der Neustart nach Corona und die rasche Adaption an die Digitalisierung sind (nicht nur hier) entscheidende Faktoren. Tatsache ist: Der indirekte B2B-Einkauf wird sich weiter auf Plattformen verlagern. Der Großhandel muss selbst zur Plattform werden und/oder intelligent mit Dienstleistern kooperieren, wenn er sich dem Platzhirsch aus den USA nicht kampflos ergeben will. Umso wichtiger sind seriöse Plattformen bzw. Marktplätze. Interessante Modelle sind unserer Meinung nach Betreiber wie Mercateo oder Simple System.

Hinweis: Service, Lieferfähigkeit, Schnelligkeit, Datenaustausch, Logistik sind im Wettbewerb entscheidend. Dabei tut genaue Umsatz- und Ertragsprüfung not: Viele Händler wissen nicht um die Korrelation von Absatz, Umsatz, Preisgestaltung, Gewinn- und Margenbetrachtung. Das nutzt Amazon gnadenlos aus.

Fazit: Der Großhandel muss sich rasch unverzichtbar machen. Dabei wird nicht jeder Kleine überleben.

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