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Marketing mit Markenbotschaftern

Zielgruppe Diplomaten heiß umkämpft

Für den Vertrieb hochpreisiger Produkte sind Diplomaten eine intensiv umworbene Zielgruppe. Doch wer sich mit ihnen einlässt, muss die besonderen Spielregeln kennen, die in diesem Marktsegment gelten.
Diplomaten avancieren zur begehrten Zielgruppe für Anbieter hochpreisiger Produkte. Die großen Autofirmen haben eigene Abteilungen Diplomatic Sales aufgebaut. „Der Markt ist heiß umkämpft“, verrät uns der Gebietsleiter einer bekannten deutschen Automarke. Berlin gehört zu den Städten mit der weltweit höchsten Diplomatendichte. Im Mittelpunkt steht der Marketingeffekt. Die Verkäufe selbst sind nicht so interessant. Aber wenn ein Diplomat bei einem Empfang in einer Markenkarosse vorfährt und das im TV gezeigt wird, sei das wie teuer bezahltes Product Placement. Der Wagen als Staatskarosse für einen berüchtigten Diktator oder Autokraten ist wiederum ein zweischneidiges Schwert. In westlichen Medien kann das ausgesprochen negativ wirken. In Medien anderer Staaten wiederum ganz anders sein (z. B. Türkei). Aufzupassen gilt es auch, weil die Botschaftsangehörigen eigene Geschäfte mit Markenwaren betreiben. Sie kaufen in Deutschland ohne Mehrwertsteuer ein und „verscheuern“ die teure Ware im Heimatland mit kräftigem Aufschlag. Das ist möglich, da auf Edelkarossen gewöhnlich Luxussteuern und Zölle erhoben werden, die den „Einkaufspreis“ der Diplomaten schnell verdoppeln. So mancher Diplomat soll auch zugänglich sein, seine Edel-Uhr in eine Kamera zu halten, wenn der Einkaufspreis stimmt. Als Markenbotschafter etwas aus dem Blick geraten sind Ärzte. Früher gehörten sie zur bevorzugten Klientel, da ihre Verdienste regelmäßig im Berufsgruppendurchschnitt über den heutigen – immer noch hohen – Einkommen lagen. Und sie fuhren häufiger zu Krankenbesuchen vor. Das ist mittlerweile weggefallen und damit ist auch der Arzt als Imagebotschafter in den Hintergrund gerückt.

Fazit: Wer sich an die Zielgruppe Diplomaten wagt, muss genau wissen, worauf er sich einlässt.

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