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Vertragsgestaltung mit Lieferanten

Datenhoheit und Bezahlmodelle

Der Einkauf muss sich in neuen wechselnden Rollen einer Lieferanten-Abnehmer-Beziehung zurechtfinden. Und sein Unternehmen muss damit leben, dass die eigene „Hardware" von anderen durch Software „veredelt" wird. Doch es lassen sich Wege finden, Hüter der Daten zu bleiben und auch von deren Verkauf zu profitieren.

Immer mehr Produkte liefern heute Daten, die sich verkaufen lassen. Deren Bedeutung und Wert steigt signifikant. Das erfordert neue Geschäftsmodelle. Hersteller müssen Dritte mit profitieren lassen. Dabei besteht das Risiko, dass der Hersteller den geringsten Profit zieht. Die Kernfragen lauten: Wer beliefert wen womit? Und auf welcher Basis wird „Erfolg" belohnt bzw. bezahlt? Wir haben Beispiele vom „Einkäufer-Gipfel" aus Wien mitgebracht.

Inzwischen gibt es Modellansätze für eine Win-Win-Situation bei Datenbeschaffer (Hardware-Hersteller) und Datenveredler (App-Hersteller). Beispiel: Firma 1 stellt Fahrradhelme her. Firma 2 (Smartphone-Hersteller) verkauft Fahrradhelme. Der Fahrradhelm kann blinken und wird durch AppleWatch gesteuert. Die gefahrenen Daten werden in der Health-App auf dem iPhone gespeichert. Die Daten über den Nutzer des Helms lassen sich verdichten und laufend weiterverkaufen.

Der Hersteller des Helms sollte prüfen, ob eine Kooperation mit einem „Daten-Start-up" Sinn macht. Dann könnte er als Hüter und Verkäufer der Daten den Prozess in der Hand behalten, statt sich abkoppeln zu lassen.

Neue Vergütungsansätze bereits praxiserprobt

Ein neuer Ansatz ist das Performance-based Contracting (PCB). Dabei wird die Vergütung des Zulieferers an den von ihm geschaffenen Nutzen gekoppelt – bei gleichzeitiger Übernahme des unternehmerischen Risikos durch den Zulieferer. Der Zulieferer legt sich auf seinen Output (Leistung) fest und damit auf einen „guten" Prozess, um die Ziele zu erreichen. Weitere Variante: Die Vergütung wird am Outcome (Wirkung) beim Käuferunternehmen gemessen. Hierbei sind kompliziertere Verträge auch in Sachen Risiken nötig.

Beim Pay per use-Ansatz erfolgt die Zahlung, wenn eine verfügbare Lösung genutzt wurde. Beispiel: Siemens bietet neben dem Kauf separat die Nutzung von modernen Computertomographen (CT) gegen Gebühr an. Für Kliniken und Krankenhäuser vorteilhaft, weil hohe Investitionen vermieden werden und der stetige Zugang zur neuesten Technologie gewährleistet ist. Nicht ganz einfach ist und bleibt der Umgang mit Dienstleistungen bzw. komplexen Dienstleistungsbündeln. Hier gibt es derzeit noch kaum Erfahrungen der Beschaffer.

Fazit

Befassen Sie sich mit Szenarien und analysieren Sie (mit Partnern), welche Rolle Ihr Unternehmen in diesem neuen Lieferanten-Abnehmer-Beziehungsgeflecht spielen könnte.

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