Die Alten überflügeln die Jungen
Senioren als Kunden werden für den deutschen Mittelstand immer wichtiger.
Im Mittelstand setzt ein kleiner Seniorenboom ein. Mittelständler profitieren von den höheren Pro-Kopf-Ausgaben der über 65-Jährigen. Ihr deutlich wachsender Bevölkerungsanteil wird dagegen (zusätzlich) erst nach 2020 richtig zu Buche schlagen. Die Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) hat dazu eine Untersuchung gemacht. Demnach machen Senioren seit drei Jahren im Schnitt 0,7% mehr vom Gesamtumsatz des Mittelstandes aus als im selben Zeitraum davor. Die wachsende Konsumfreude kompensiert sogar den Ausfall der Konsumausgaben bei den Jüngeren (bis 65 Jahre). Deren Anzahl geht absolut zurück. Dennoch gibt es Gewinner und Verlierer im Seniorenmarkt. Laut KfW haben sich im Zeitraum 2014 bis 2016 rund 690.000 Mittelständler Umsatzzugewinne im Geschäft mit den Alten erarbeitet. Umsatzeinbußen verzeichnen rund 320.000 mittelständische Unternehmen. Der Grund: Die Konsumgewohnheiten der Alten verändern sich. So geben Ältere heute etwa 45% ihres Konsums für Wohnen inklusive Haushalt und Energie aus. Bei den bis zu 54-Jährigen entfallen darauf nur knapp 40% vom laufenden Einkommen. Für Gesundheit wenden die Alten im Schnitt 7% auf, die Jüngeren 3%. Verlierer im Seniorenmarkt ist die Branche Verkehr. Die Alten geben nur noch etwa 7% fürs Auto und Fahren aus, die Jüngeren um die 15%. Ausgaben für Freizeit, Unterhaltung, Gastronomie, Nahrungs- und Genussmittel bleiben in ihren Anteilen mit rund 15% stabil. Ihre Zusammensetzung ändert sich allerdings mit einer Verschiebung zu dienstleistungsorientierten Angeboten zu Lasten der preissensiblen Angebote. Die Hälfte der Mittelständler reagiert mit Marketinganpassungen. Es überwiegt eine altersneutrale Ansprache. Die Senioren wissen, was „einfache Bedienung“ oder „bewährte Qualität“ für sie bedeuten. Auch die Produkte werden auf Senioren eingestellt. Sie gelten als erfahren und fallen weniger auf modische Gags herein – benötigen aber mehr Beratung und sind qualitätsbewusst. Auch die Vertriebswege ändern sich. Ausgebaut werden Lieferdienste, mobile Dienstleistungen mit persönlicher Ansprache und der Direktversand.
Fazit: Senioren sind für den deutschen Mittelstand eine zunehmend wichtiger werdende Abnehmergruppe mit speziellen Bedürfnissen.
