Maschinenbauer setzen auf Nutzungsgebühren

Die Maschinenbauer forcieren aufgrund der aktuellen Konjunkturverlangsamung ein neues Vertriebsmodell. Statt Maschinen zu verkaufen, streben sie immer öfter an, sich von ihren Kunden für die Nutzung bezahlen zu lassen.

Heidelberger Druckmaschinen bietet beispielsweise ein Subskriptionsmodell an. In dem kaufen Druckereien nicht die Maschine, sondern zahlen eine Monatsgebühr an den Maschinenbauer. Heidelberger Druckmaschinen wird damit unabhängiger von Konjunkturzyklen. Die Druckereien können ihre Investitionen klein halten und Fixkosten in variable umwandeln.

Die Gebühr enthält die Maschine mit Software, die Verbrauchsmaterialien (z. B. Druckfarben, den Service einschließlich Ersatzteile), aber nicht das Papier. Wird mehr gedruckt, als in den gebuchten Verbrauchsmaterialien enthalten ist, kann natürlich zusätzliches Volumen hinzu gebucht werden.

Zuverlässige Maschinendaten und genaue Verträge nötig

Voraussetzung für eine Abrechnung mit garantierten Nutzungszeiten sind zuverlässige Maschinendaten. Diese können durch vorausschauende Wartung erworben. Dabei laufen die Daten vieler Maschinen beim Hersteller zusammen. Das ermöglicht eine frühe und somit tendenziell kostengünstigere Wartung. Wenn ein Lager rattert, muss es vielleicht nur geölt und justiert, nicht aber voll ersetzt werden. Das muss aus den Daten vieler Maschinen, die bei den Kunden laufen, bekannt sein.
Auch der Nutzungsvertrag muss exakt aufgesetzt sein. Er muss mit dem Kunden die Nutzung der Maschine genau definieren, damit nicht etwa eine Überbeanspruchung zu häufigen Reparaturen und damit Verlusten für den Maschinenhersteller führen.