Der Robo-Advisor als ernsthafter Wettbewerber für das Private Banking

Die Anbieter im Private Banking müssen sich warm anziehen. Nur einem Drittel (von 70 Testteilnehmern im deutschsprachigen Raum) gelingt es, einen jüngeren Kunden mit 750.000 Euro Anlagevermögen (das sich in wenigen Jahren verdoppeln wird) für sich zu gewinnen und vom Mehrwert der Beratung „aus Fleisch und Blut" zu überzeugen. Die Kunden hatten sich bereits ein Portfolio aus kostengünstigen ETFs mit Hilfe der Strategieplattform justETF zusammengestellt. Sie waren im Auftrag der FUCHS | RICHTER PRÜFINSTANZ ausgezogen, um zu vergleichen.

Oftmals machten die Private Banker elementare Fehler:

• Beinahe die Hälfte der Finanzunternehmen entwickelte kein Gespür für das Kernanliegen des Kunden; sie lieferten kaum Argumente für den eigenen Mehrwert gegenüber dem digitalen Berater.
• Erstaunlich viele beschäftigten sich überhaupt nicht mit dem vorhandenen Portfolio des Kunden. Dabei hätte es Auskunft über Risikobereitschaft und Renditeerwartung gegeben.
• Insbesondere in Deutschland gibt es einen deutlichen Trend hin zur Standardisierung. Auf diesem Feld aber können Robo-Advisor ihre Stärken ausspielen.
• Die überzeugenden Häuser, die den Kunden für sich gewannen, verwiesen u.a. auf besondere Kenntnisse bezüglich nachhaltiger Anlagen. Sie belegten ihre Investmentkompetenz anhand von vergleichbaren Kundenportfolios. Sie mieden das Thema Kosten nicht, sondern gingen es offensiv an. Sie schauten sich das Ausgangsportfolio des Kunden an und erläuterten, was sie besser machen könnten. Sie zeigten auf, wie sie agieren, wenn es auf den Kapitalmärkten zu einer Krisensituation kommt.