Wealth, NPOs und Vermögensverwalter unter Druck

Bain & Company präsentiert die Studie „Deutschlands Banken 2025: Neues Spiel, neue Aufstellung“ und beschreibt einen Markt, der zugleich stabil wirkt und nervös bleibt. 2024 liefert die Branche ordentliche Zahlen, doch der nächste Verteilungskampf läuft längst – um Kunden, Gebühren und die Kontrolle über die Wertschöpfungskette im Wealth-Geschäft.

Drei Studienautoren setzen die Perspektive: Walter Sinn, Chairman Deutschland und Österreich, Jens Oesterle, Associate Partner, und Damian Mitrovic als Studienautor. Sinn verankert den Befund mit einem Satz, der Anerkennung und Alarm kombiniert: „Die deutschen Banken haben Enormes geleistet und sich aus einer schwierigen Lage befreit.“ Oesterle schärft den Blick für die Spreizung im Markt: „Zwischen den besten Banken und den Nachzüglern wächst die Kluft.“

Stabilität auf dem Papier – Druck in der Realität

Die Studie weist für 2024 eine Eigenkapitalrendite nach Steuern von 6,0 Prozent aus und bestätigt damit das Niveau des Vorjahres. Die Autoren stützen sich dabei auf Daten von rund 1.280 Instituten und zeichnen ein Bild, das viele Vorstände gern lesen: Rendite bleibt da, Effizienz steigt, Transformation zeigt Wirkung.

Gleichzeitig legt die Analyse eine Messlatte, an der sich jedes Geschäftsmodell messen muss: Die Studie beziffert die Eigenkapitalkosten weiter auf 8 bis 12 Prozent. Damit bleibt die Branche im Schnitt unter dem Wert, den Kapitalgeber verlangen. Wer in dieser Lage nur verwaltet, verliert Zeit – und im Wealth-Geschäft oft auch Mandate.

Effizienz schafft Spielraum – und beschleunigt den Wettbewerb

Die Studie nennt eine Cost-Income-Ratio von 59 Prozent und markiert damit den niedrigsten Stand seit mehr als 40 Jahren. Viele Institute finanzieren aus dieser Effizienz nicht nur Stabilität, sondern auch neue Initiativen: Digitalisierung, Prozessvereinfachung, Plattformausbau, Produktzugänge und datengetriebene Beratung.

Diese Investitionen treffen kleine und unabhängige Vermögensverwalter direkt. Großbanken koppeln Beratung stärker an Technologie, standardisieren Abläufe und skalieren Servicequalität. Der Wettbewerb entscheidet dadurch weniger über einzelne Produktideen und stärker über konsequente Umsetzung: schnelleres Onboarding, verlässlicheres Reporting, besser integrierte Kundenerlebnisse.

Rekordüberschüsse treffen ein fragiles Risikoumfeld

Die Studie beziffert den Jahresüberschuss der Branche 2024 auf 51 Milliarden Euro (nach 48 Milliarden Euro im Vorjahr). Solche Zahlen wirken wie ein Vertrauenssignal, auch für Wealth-Kunden: Sie erwarten stabile Abwicklung, belastbare Verwahrstellen, solide Kreditlinien und verlässliche Partner im Hintergrund.

Parallel zeigt die Studie eine wachsende Risikozone: Das Bewertungsergebnis sinkt auf -13,2 Milliarden Euro, die Quote notleidender Kredite steigt auf 1,8 Prozent, und im Segment Gewerbeimmobilien liegt sie im vierten Quartal bei über 5 Prozent. Banken stärken zudem ihre Puffer, die Zuführungen zum Fonds für allgemeine Bankrisiken erreichen 14,5 Milliarden Euro. Unabhängige Vermögensverwalter müssen in dieser Lage aktiver steuern: Sie prüfen Partnerbanken strenger, sie erklären Risiken klarer, und sie halten ihre Prozesse regulatorisch sauber.

Neue Wettbewerber greifen Gebühren an – und zwar systematisch

Die Studie beschreibt einen Wettbewerb, der nicht mehr nur zwischen Bankengruppen stattfindet. Plattformanbieter, internationale Häuser und andere Nicht-Banken ziehen näher an die Kundenschnittstelle – und sie drücken Preise dort, wo Standardisierung Skalierung erlaubt.

Schon heute veranschlagt die Studie den Anteil dieser Wettbewerber am adressierbaren Ertragspotenzial auf rund 20 Prozent. Bis 2035 kann dieser Anteil auf gut ein Drittel steigen. Im Asset- und Wealth-Management skizziert die Analyse sogar ein Szenario, in dem Nicht-Banken mehr als die Hälfte des Geschäfts übernehmen. Kleine Vermögensverwalter spüren damit den Druck von zwei Seiten: Plattformen drücken Preise, Großbanken drücken über Infrastruktur und Produktzugang.

Wealth bleibt profitabel – „Beta“ verliert den Preisanker

Die Studie hält Wealth Management und Privatbankgeschäft weiterhin für attraktiv und verweist auf „dauerhaft zweistellige Renditen“ bei Top-Performern. Genau diese Attraktivität zieht Angreifer an und schiebt den Markt in Richtung Preiskampf bei Standardleistungen.

Standardisierte Portfoliobausteine („Beta“) geraten in der Logik der Studie unter massiven Preisdruck – bis hin zur faktischen Kostenlosigkeit. Die Branche verschiebt die Marge damit weg vom reinen Portfolio-Baukasten hin zu dem, was Kunden nicht einfach kopieren können: Strukturierung, Nachfolge, Unternehmerfinanzierung, Private Markets, Steuer- und Governance-nahe Beratung, individuelle Mandatsarchitektur. Diese Verschiebung begünstigt unabhängige Vermögensverwalter nur dann, wenn sie Beratung als skalierbares System organisieren.

Hybrid gewinnt: Nähe reicht nicht, Tempo entscheidet mit

Die Studie beschreibt steigende Erwartungen im Affluent- und (unteren) High-Net-Worth-Segment: Kunden verlangen digitale Transparenz, schnelle Umsetzung und Omnikanal-Kommunikation. Wer Beratung als reine Präsenzleistung betreibt, verliert in dieser Logik an Anschluss, auch wenn er fachlich überzeugt.

Große Häuser setzen hier einen Standard, der indirekt alle zwingt: Sie verbinden Berater, Tooling, Daten und automatisierte Dokumentation. Der Markt bewertet dadurch nicht nur die Qualität einer Idee, sondern auch die Geschwindigkeit ihrer Umsetzung und die Qualität der Nachweise. Unabhängige Vermögensverwalter gewinnen in diesem Umfeld, wenn sie persönliche Beratung mit belastbarer Infrastruktur kombinieren.

Unabhängige Vermögensverwalter: Vertrauen als Asset, Infrastruktur als Pflicht

Die Studie sieht die Stärke unabhängiger Vermögensverwalter weiterhin in Kundennähe, Unabhängigkeit und Glaubwürdigkeit – gerade bei Unternehmern, Familienvermögen und NPOs. Diese Stärken liefern Differenzierung, aber sie lösen das Skalierungsproblem nicht.

Bain skizziert deshalb klare Baupläne für die Zukunftsfähigkeit kleiner Häuser: Spezialisierung auf definierte Kundensegmente oder Themen, Plattform- und Netzwerkmodelle mit gemeinsamer IT-, Custody- und Reporting-Infrastruktur, Partnerschaften mit Banken oder Infrastruktur-Anbietern, professionelle Toolchains für Portfoliosteuerung, ESG-Reporting und Dokumentation. Wer so arbeitet, stärkt Effizienz, ohne die eigene Positionierung zu opfern.

NPOs wachsen als Prüfstein für Professionalität

Stiftungen, Kirchen, Verbände und andere Non-Profit-Organisationen wirken oft stabil, aber sie verlangen heute deutlich mehr Struktur: Governance, Transparenz, Reporting, reputationssichere Prozesse. Bain beschreibt dieses Segment als beratungsintensiver und regulatorisch anspruchsvoller.

Unabhängige Vermögensverwalter gewinnen hier, wenn sie aktiv führen: Sie liefern klare Richtlinien, sie dokumentieren Entscheidungen sauber, sie verbinden ESG-Anforderungen mit Anlagepraxis und sie steuern Liquidität und Reputationsrisiken sichtbar. Das Segment vergibt Vertrauen langsam, entzieht es aber schnell – und genau deshalb zählen Prozessqualität und Kommunikationsdisziplin als Wettbewerbsfaktor.

Die Spreizung wächst – und sie trennt auch im unabhängigen Markt

Oesterle formuliert die Dynamik ohne Umwege: „Zwischen den besten Banken und den Nachzüglern wächst die Kluft.“ Diese Kluft öffnet sich auch bei unabhängigen Vermögensverwaltern: Einige professionalisieren Technologie und Prozesse, andere bleiben im Manufakturmodus hängen.

Er nennt zudem drei realistische Pfade, die unabhängige Player aktiv wählen können: Nischenchampions mit klarer Expertise, plattformgestützte Konsolidierer mit Skaleneffekten oder Integration über Kooperationen und M&A. Stillstand passt nicht mehr in diese Marktlogik, weil Plattformen und Großbanken die Mindeststandards jedes Jahr anheben.

Was Kunden jetzt auswählen: ein Ökosystem statt nur Beratung

Kunden prüfen heute nicht nur die Person des Beraters, sie prüfen die gesamte Kette: Verwahrung, Reporting, Produktzugang, digitale Interaktion, Umsetzungsgeschwindigkeit, Dokumentation, Risikosteuerung. Dieses Prüfprofil macht unabhängige Vermögensverwalter nicht kleiner – es macht sie anspruchsvoller.

Sinns Satz „… aus einer schwierigen Lage befreit“ beschreibt damit auch die neue Realität für unabhängige Häuser: Banken investieren wieder offensiv, Nicht-Banken skalieren aggressiv, Kunden erwarten mehr Belegbarkeit. Wer als kleiner Vermögensverwalter Spezialisierung mit Infrastruktur verbindet, nutzt den Umbruch als Chance – und bleibt im „neuen Spiel“ nicht Zuschauer, sondern Gestalter.