Die Kunst, nicht zu belehren

Wie Banken mit Kunden über Nachhaltigkeit sprechen

Nachhaltigkeit ist längst kein Nischenthema mehr – auch nicht im Private Banking. Doch wie setzen Banken das Thema im persönlichen Gespräch mit vermögenden Kunden um? Der Blick in die Antworten zahlreicher Institute offenbart deutliche Unterschiede: Zwischen durchdachter Beratung und bloßer Erwähnung liegen teils Welten.

Die Bethmann Bank etwa betont, dass das Thema Nachhaltigkeit in jedem Gespräch angesprochen wird. Dabei steht der Kundenwunsch im Zentrum, ohne Bevormundung. Ihr Grundsatz: „Performance und Nachhaltigkeit schließen sich nicht aus.“ Eine klare Haltung, die sich in einer konsequent umgesetzten B2C-Strategie niederschlägt. Auch bei FERI spiegelt sich ein reflektierter Beratungsansatz wider. Dort ist Nachhaltigkeit Bestandteil eines kundenzentrierten Gesprächsprozesses, wie auch in der TOPS-2026-Präsentation deutlich wird.

Von Sensibilisierung bis Mitbestimmung

Einige Banken setzen auf die Sensibilisierung ihrer Kunden. So lässt die Kaiser Partner Privatbank die Kunden ihre persönlichen Werte einbringen. Hauck Aufhäuser Lampe geht einen Schritt weiter: Kunden dürfen an den Sitzungen des hauseigenen Nachhaltigkeitskomitees teilnehmen, um Einblick in die ESG-Diskussionen zu erhalten – ein transparenter, partizipativer Ansatz.

Auch M.M. Warburg überzeugt mit konkreten Produkten: ESG-Varianten ihrer Flaggschiffstrategie inklusive CO₂-Kompensationsmodell werden dem Kunden auf Wunsch vorgestellt – ein durchdachtes Konzept ohne moralischen Zeigefinger. Schelhammer Capital verfolgt einen ähnlichen Weg und legt Wert auf eine kundenorientierte, nicht belehrende Beratung.

Wie tief geht die Beratung wirklich?

Nicht alle Banken beantworten die Frage zufriedenstellend. Die Bank im Bistum Essen bleibt vage. Zwar erkennt man dort das steigende Interesse an sinnstiftenden Geldanlagen, doch wie die Beratung konkret erfolgt, bleibt offen. Auch die Globalance Bank verfehlt den Kern der Frage. Statt auf den Umgang mit dem Kunden einzugehen, wird der allgemeine Diskussionsstand rund um Nachhaltigkeit umrissen.

Andere Institute wie die HRK Lunis AG oder LAUREUS AG liefern nur knappe Aussagen, die keinen echten Einblick in den Beratungsprozess gewähren. Die Customer Journey, also die strukturierte Erfassung und Umsetzung der Kundenpräferenzen, bleibt oft diffus.

Einzelne Banken mit vorbildlicher Differenzierung

Positiv sticht LGT hervor – sowohl die österreichische als auch die liechtensteinische Niederlassung. Dort wird der „Grad der Nachhaltigkeit“ beim Kunden festgestellt, um passgenaue Anlagevorschläge machen zu können. Die Liechtensteinische Landesbank verweist auf gezielt geschulte Berater, die intensiv auf das Thema eingehen. Auch Raiffeisen Steiermark nutzt die ESG-Vorlieben ihrer Kunden aktiv für Produktentwicklung, z. B. mit einem grünen Sparprodukt für junge Anleger.

Bei der Weberbank wird deutlich, wie sehr sich das Thema Nachhaltigkeit gewandelt hat. Die Bank nimmt die gestiegene emotionale Komplexität ernst, setzt auf fundierte Recherchen und Weiterbildungen ihrer Berater – ein professioneller Umgang, der Kunden Orientierung bieten kann.