Der Anlagevorschlag in TOPS 2024 Lackmustest für die Beratung
Protokolle schreiben: Wer empfindet das nicht als lästige Pflicht und Zeitverschwendung? Vor allem, wenn es sich um Pflicht-Protokolle handelt, die anschließend in der Schublade verschwinden. So scheint es vielen Anbietern inzwischen zu gehen. Ein individuelles Protokoll, das mit den eigenen Worten des Beraters festhält, was er an Informationen vom Kunden aufgenommen hat und wie er diese interpretiert, wird immer seltener. Nur ein Fünftel der Banken und Vermögensverwalter fertigte ein Schriftstück nach den verschiedenen Gesprächsabschnitten mit dem Kunden an. Dabei ist es ein zentraler Aspekt des Qualitätsmanagements und kann späteren Enttäuschungen im Anlagevorschlag, die auf Missverständnis gründen, vorbeugen helfen.
Alpen Privatbank mit vorbildlicher Dokumentation
Vorbild für die gesamte Branche ist hier die österreichische Alpen Privatbank mit Niederlassungen in mehreren deutschen Städten und einem starken deutschen Kundenstamm. Sie sendet schon nach dem ersten Kundengespräch eine Zusammenfassung und einen „Fragebogen zur finanziellen Blutdruckmessung“ mit dem das Risikoempfinden des Kunden ermittelt werden soll. Nach dem „Strategiegespräch“ mit dem Kunden, das vor Ort in der Bank stattgefunden hat, folgt ein erneutes, umfangreiches Protokoll, das bereits den Bogen zum Anlagekonzept spannt.
„Was wir besprochen haben“ führt das Protokoll klar auf, vom – aus Sicht der Bank nicht voll erfüllbaren – Wunsch nach realem Kapitalerhalt für das Familienvermögen, der Einschätzung der Risikobereitschaft des Familienstammes, über eine transparente Darstellung der Kosten bis zum Hinweis auf die Möglichkeit, einen „Nachfolgecheck“ im Rahmen der anstehenden GbR-Gründung durchführen zu können. Zugleich führt die Alpen Privatbank den Kunden durch den weiteren Beratungsprozess, setzt klare Termine bis wann sie sich Rückmeldung erwartet und legt auch für ihr weiteres Vorgehen verbindliche Stichtage fest. „Der Weg zu Ihrem Vermögenskonzept“ wird vorgezeichnet wie auf einem Routenplaner. Das sind wichtige Schritte zur Vertrauensbildung zwischen Kunde und Bank. Der Tonfall ist stets freundlich, persönlich, aber nicht anbiedernd und der Berater lädt ein, ihn zu kontaktieren. Der Kunde fühlt sich angenommen.
Bis zu 100% Aktienanteile in den Anlagekonzepten
Auffällig hoch sind die Aktienanteile, die in den Anlagevorschlägen vielfach angesetzt werden. „Den Vogel ab“ schießt die Globalance Bank, die dem Kunden ein zu 100% aus Aktien bestehendes Portfolio anbietet. Das ist dennoch passend zum Kunden, der einen sehr langen Anlagehorizont hat und höhere Risiken zu nehmen bereit ist. So sehen dies auch die Weberbank mit 98% Aktienanteil, BW-Bank (97%), die Liechtensteinische Landesbank Österreich (93,4%) und HRK LUNIS (90%).
Deutlich vorsichtiger nähern sich Bank CIC (Schweiz), Bank Gutmann, Deutsche Bank AG - Private Wealth Management, DZ Privatbank , Goldman Sachs Bank, HypoVereinsbank, LGT Bank und Lombard Odier Darier Hentsch & Cie dem Kundenziel. Sie veranschlagen Aktienquoten von bis zu 50% und sind damit in einer anderen Risikoklasse unterwegs. Letztlich hängt die Aktienquote von der Renditeerwartung für die einzelnen Anlageklassen und der Risikobereitschaft des Kunden, aber auch der angenommenen Inflationsrate ab, die die Latte für den realen Kapitalerhalt entsprechend hoch legt. Hier kalkulieren Bank CIC (Schweiz), Commerzbank Aktiengesellschaft - Private Wealth Management und die HRK LUNIS mit 4%. Das weist auf eine eigene Grundannahme und -analyse hin. Die meisten Banken jedoch folgen dem Pfad der EZB, der in Kürze beim Inflationsziel von 2% landen m u s s, denn sonst würde die Zentralbank zugeben, dass ihre Zinspolitik wirkungslos ist. Hier offenbart sich dem Kunden, dass diese Häuser ohne eigene Meinung zur Preisentwicklung unterwegs sind.
Nicht immer hängt ein Preisschild an
Nicht jedes Dokument, das als Anlagevorschlag oder „Musterportfolio“ daherkommt, enthält auch eine Preisangabe für den Kunden. Dort, wo es der Fall ist, zeigt sich eine erhebliche Bandbreite. Am unteren Rand liegen die Forderungen vom Bankhaus Carl Spängler mit 0,59% zzgl. USt. Die Privatbank Maerki Baumann in der Schweiz ruft 0,7% auf, ebenso die DZ Privatbank. Die Commerzbank möchte 0,65% zzgl. einer Performance abhängigen Vergütung von 10% auf den Gewinn. Ebenfalls im günstigen Preisbereich sind die Angebote von Merck Finck (Quintet Private Bank) mit 0,75% Pauschale, Kaiser Partner Privatbank, die darauf verweisen, dass in Liechtenstein auf die Vermögensverwaltung keine Mehrwertsteuer zu zahlen ist sowie die Globalance Bank in Zürich mit 0,79% und auch der vor Kurzem fusionierte Vermögensverwalter HRK LUNIS mit 0,8%. Im mittleren Gebühren-Feld zwischen 0,85% und 1,2% liegen die Forderungen von Reichmuth & Co und Schelhammer Capital sowie dazwischen ODDO BHF und Hauck Aufhäuser Lampe (0,89%), Lombard Odier Darier Hentsch (0,9%), HSBC Deutschland (1,07%) und die Neue Bank (1,19%). In den teureren Gefilden bewegt sich der Kunde unter anderem bei BNP Paribas Wealth Management mit 1,35% und der Liechtensteinischen Landesbank Österreich mit 1,37%. Bei der Auswahl des Vermögenspartners sollte jedenfalls nicht vorrangig der Preis das Kriterium sein.
Preis und Leistung haben wenig miteinander zu tun
Einen Gleichlauf zwischen aufgerufenem Preis und ersichtlicher Beratungsleistung – mündlich wie auch im schriftlich vorgelegten Anlagekonzept – ist nicht erkennbar. Sowohl das Bankhaus Carl Spängler wie auch die DZ Privatbank, aber auch die liechtensteinische Landesbank Österreich, die stellvertretend die Bandbreite der Gebühren abdecken, liefern aus Sicht der Kunden hochwertige Anlagevorschläge, ganz zu deren Zufriedenheit.
Sehr gut und gut: Was sagt der Kunde?
Warum haben die Kunden die ihnen zugegangenen Anlagevorschläge als sehr oder gut bewertet? Bei Bethmann/ABBN Amro gefällt, dass alle angesprochenen Themen behandelt, Ideen unterbreitet und eigene Meinungen geäußert werden und auch elegant damit umgegangen wird, dass vorgegebene Parameter wie Entnahmen, Werterhalt des Kapitals usw. eventuell nicht passen könnten. „Die Folien sind sehr verständlich, komplett, wurden bestens präsentiert, Risiken behandelt“. Eine 15 Jahresbetrachtung zur Entwicklung des Kapitals, das Aufgreifen des Aspekts Nachhaltigkeit werden als herausragend empfunden. Kundenurteil: zu 100 % sehr gut.
Auch die Alpen Privatbank kann mit ihrem Exposé überzeugen. „Alles aufgenommen“, vermerkt der Kunde wohlwollend. Die Commerzbank könnte aus Kundensicht bei der Währungsdiversifikation noch etwas mehr tun, aber das sei Meckern auf hohem Niveau. Die Vorgaben des Kunden seien voll aufgenommen, würden wiederholt und so sichergestellt, dass die Berater diese richtig verstanden hätten. Der Investmentprozess sei interessant und ausführlich dargelegt. Dem Kunden behagt auch der Ansatz, zwei Depots zu machen und zur Auswahl zu stellen. Nachhaltigkeit werde ausführlich erläutert, Meinung und Agieren der CoBank in verschiedenen Marktphasen ausführlich erläutert. „Mein Gefühl sagt mir, dass der Anlagevorschlag nahezu perfekt ist“, kommentiert der Kunde.
Lob für HRK LUNIS
HRK LUNIS bekommt ebenfalls ein großes Kundenlob für den Anlagevorschlag: „Wie aus dem Vorgespräch und den gezielten Fragen fast zu erwarten war, sind der Anlagevorschlag und die zusätzlichen Information nahezu perfekt“. Es sei alles berücksichtigt und es gebe viele interessante Infos zum Nachlesen. „Aus meiner Sicht bisher der beste AV, den ich erhalten habe“ (nach 8 Anbietern ).
Gut durchdacht und verständlich hergeleitet
HSBC Deutschland wiederum liefert ein Gesamtkonstrukt das „gut durchdacht ist“ und flexibles Agieren zulässt. Das Thema Nachhaltigkeit hätte noch mehr Raum bekommen können. Überzeugend auch die DZ Privatbank und Schelhammer Capital, von deren Anlagevorschlag es heißt: Der Vorschlag macht sowohl optisch als auch inhaltlich einen sehr guten Eindruck.
Zur Weberbank meint der Kunde u.a.: „Der Vorschlag wird aus den von mir vorgegebenen Wünschen verständlich hergeleitet.“ Es handle sich um eine modern gestaltete Präsentation, die mit schlankem Design den Vorschlag der Bank vermittelt. „Es wird direkt von Anfang an transparent kommuniziert, dass meine Zielrendite bzw. der Wunsch von realem Kapitalerhalt + jährlichen Entnahmen nur sehr schwer realisierbar sein werden. Das ist für mich positiv und stärkt mein Vertrauen in die Bank.“ Das Risiko sei im Gespräch deutlich angesprochen, die Auswirkungen von Volatilitäten in absoluten Zahlen greifbar gemacht worden und finde sich auch im Anlagevorschlag wieder. Zudem würden Informationen zu den allgemeinen Prozessen und Maßstäben der Bank integriert. Auch das holt den Kunden ab.
Dies sind die von den Kunden am besten bewerteten Anlagevorschläge.
Fazit: Die Anlagevorschläge sind im Top-Segment auf hohem Niveau, gewöhnlich ganzheitlich ausgerichtet und von den Zielen des Kunden abgeleitet. Die Zahlen und Daten sind transparent und nachvollziehbar, der Kunde wird abgeholt und mitgenommen.
Hinweis: Im „Beauty Contest“ hat die Fachjury die einzelnen Konzepte dann noch einmal auf Herz und Nieren überprüft und hinterfragt. Die entsprechenden Ergebnisse finden sich dann im entsprechenden Kapitel.
