Preis und Leistung: Der Kunde möchte ein stimmiges Gesamtbild

Natürlich finden auch fachliche Kenntnisse und Besonderheiten im Gespräch die Wertschätzung des Kunden. Bei der LGT Bank überzeugte die Erläuterung des Experten zur Markteinschätzung. Diese sei „außerordentlich verständlich und gut erklärt“ gewesen. Wichtig ist auch, dass die Gespräche in jeder Phase professionell, das heißt emotional und fachlich auf der Höhe sind. So heißt es für die nach Punkten beste Bank Bethmann / ABN Amro: „Also das war richtig gut. Gute Abstimmung der zwei sehr erfahrenen Gesprächspartner, Erklärung, warum Fragen wichtig sind, keine Präsi aufgedrückt, immer lösungsorientiert und klar strukturiert. Ich weiß, was Sie wollen, können, möchten ... effizient! Austausch zu meinen Punkten im Dialog mit Zwischenfragen, Führung immer bei den Bankern. Da möchte ich gerne Kunde werden.“

Bei der Bank Gutmann heißt es dagegen zum Vorgespräch: „Ich habe mich zwar gut und effizient beraten gefühlt; allerdings war das Gesprächsklima eher distanziert und ich habe mich nicht immer wirklich wohl gefühlt.“ Beim Bankhaus Carl Spängler empfand es der Kunde als „positiv: Auch das Vorgespräch konnte schon per Video-Call geführt werden; schon hier war ein zusätzlicher Berater von Anfang an dabei und wurde mir entsprechend vorgestellt. Nachfragen zur Situation ergeben Sinn.“ Aber auch wenige Negativ-Anmerkungen: „Teilweise etwas langatmige, sich wiederholende Erläuterungen; an manchen Stellen hätte ich mir noch ein tieferes Nachhaken zu meinen/unseren Vorstellungen und Beweggründen gewünscht.“

Empathisch und kritikfähig

Zur Bank Vontobel, die es ebenfalls nicht zuletzt aufgrund der gelungen Gesprächsführung bis in die Endrunde schafft, protokolliert der Kunde: „Leistung des Beraters wieder sehr gut, empathisch, kritikfähig, am Dialog interessiert, gut auf der persönlichen Schiene; einzig das Fehlen gleich nachgelieferter Daten/Folien gibt ein kleines Minus, allerdings souveräne Reaktion: ja, hätte ich gleich liefern können, habe ich ja hier, wollte nicht zu viel Info am Anfang zusenden...“ Die Commerzbank überzeugte den Kunden diesmal ebenfalls im Beratungsgespräch: „Hoher, aber vorab angekündigter Redeanteil Berater, aber eben auch sehr interessante Vorstellung des Anlagevorschlags; immer emphatisch, sympathisch, mir zugewandt, gute Ideen und auch sehr gut erläutert, extrem authentisch!“

Verbindlichkeit bis zum Abschluss gewünscht

Gut ist es auch, wenn die Begleitung des Kunden bis zu einer verbindlichen Abrede erfolgt: Im Sinne eines Vertragsschlusses oder ggf. auch einer Absage. Wie es die Globalance Bank beispielhaft vormacht: „Die Bank hat mir Zeit gelassen. Sich dann aber wieder per Mail bei mir gemeldet und Unterstützung angeboten.“ Bei den als schlecht angesehenen Adressen tauchen die Berater ab, melden sich nicht, halten Verabredungen nicht ein. In diese Kategorie fallen Bank CIC (Schweiz), BNP Paribas Wealth Management, Goldman Sachs Bank, Merck Finck Quintet Private Bank und auch die Volksbank Vorarlberg.

Fazit:

Unterm Strich werden Häuser dann als herausragend empfunden, wenn Preis und Leistung ein rundes Gesamtbild ergeben. Das vermerken die Kunden grundsätzlich für die Spitzengruppe mit Bethmann/ABN AMRO Bank, Bankhaus Spängler, BW-Bank, Commerzbank - Private Wealth Management, Globalance Bank AG und HRK LUNIS. Dazu darf sich der Berater aber auch nicht am Preis vorbeimogeln.