„Ihre Werte in besten Händen" verspricht uns die inzwischen zur Mason Privatbank umfirmierte Raiffeisen Privatbank Liechtenstein auf ihrer Website, ebenso „Weil Sicherheit Vertrauen schafft" und „Qualität kein Zufall ist". Zum Thema Vermögensverwaltung finden wir aber erst einmal nicht viel: Mit „aktivem Risikomanagement und defensiven Anlagekonzepten" will man unser Vermögen vor unnötigen Risiken schützen und es so mehren. Über das „Wie" hoffen wir unter „Lösungen" etwas mehr zu lesen und erfahren, dass sowohl eine Vermögensverwaltung über Strategiefonds der WALSER als auch eine individuelle Vermögensverwaltung angeboten wird. Alles in allem eine etwas dünne Faktenlage, Grafiken oder gar kurze Erklärvideos fehlen völlig.

Daten und Fakten finden wir dagegen einige in einer PDF-Datei im „Über unsere Bank"-Bereich. Hier lesen wir erstmals von der Übernahme durch die in Hong Kong beheimatete Mason-Gruppe. Ebenso erfahren wir, dass das Haus aktuell 33 Mitarbeiter beschäftigt, eine Eigenkapitalquote von 41,41% und insgesamt 923,9 Mio. CHF verwaltete Kundenvermögen vorweisen kann. In einem Download-Center stellt die Bank auch jede Menge Informationsmaterial und die Geschäftsberichte der letzten zwei Jahre zur Verfügung – gut! Bei manch anderer Bank nervt es uns regelmäßig, nach diesen Informationen lange suchen zu müssen oder sie gar nicht vorzufinden. Wir sind also erst einmal positiv eingestellt, zumal wir der Eigenwerbung der Bank – „Der Name «Raiffeisen» steht seit vielen Jahrzehnten für Sympathie, Verlässlichkeit und Erfahrung" – durchaus zustimmen und uns das Konzept der Raiffeisen-Organisation nicht unsympathisch ist.

Der Kunde und sein Anliegen

Im vergangenen Dezember wurden uns EUR 750.000 aus einer Term-Fix-Versicherung ausgezahlt, die im Moment auf einem Konto bei der Erste Bank liegen. Wir sind 33 Jahre alt, verheiratet, aber noch kinderlos, berufstätig und somit nicht auf die Summe angewiesen, um unseren Lebensunterhalt zu bestreiten. Sie soll deshalb langfristig angelegt werden. Zwar planen wir in den nächsten fünf bis zehn Jahren den Erwerb eines Eigenheims, hoffen aber aufgrund unserer Einkommensverhältnisse, die Summe dafür nicht angreifen zu müssen. In drei Jahren fließt der gleiche Betrag noch einmal, wenn ein Vermögensverwalter uns bis dahin überzeugt, hat er also Aussichten, das Gesamtvermögen von 1,5 Mio. Euro zu verwalten.

Über ein ETF-Portfolio haben wir nachgedacht, sind nun aber aufgrund der Marktturbulenzen in jüngster Zeit verunsichert und fragen uns, ob das Geld nicht doch bei einem erfahrenen Vermögensmanager besser aufgehoben ist. Ein wenig Erfahrung bringen wir mit: 30.000 Euro Sparguthaben haben wir in einem ETF-Sparplan angelegt. Wir kennen die gängigen Anlageklassen, verstehen den Zusammenhang zwischen Rendite, Risiko und Anlagehorizont und interessieren uns für das Thema Nachhaltigkeit. Insbesondere, weil wir „ethisch einwandfrei" anlegen wollen, hoffen wir auf die weitergehenden Möglichkeiten der Bank.

Der telefonische Erstkontakt

Im Vorgespräch bekommen wir bereits einen guten Eindruck von dem, was uns hier erwartet. Einen Aufzeichnungshinweis bekommen wir nicht, die Zentrale stellt zum Berater durch. Der gibt sich wortkarg: Terminwunsch? Wir machen einen Vorschlag, den er ohne Umschweife annimmt. Wohnort? Er erwähnt, dass er oft im Berliner Raum unterwegs sei, nennt abschließend eine Telefonnummer, unter der wir ihn erreichen können, falls wir vom Hotel abgeholt werden möchten – und beendet das Gespräch, sofern man es denn überhaupt als solches bezeichnen kann.

Wow – ein einmalig kurzer, knapper Erstkontakt. Weder Anlagesumme, noch beruflicher oder persönlicher Hintergrund, noch auch nur unsere Kontaktdaten wurden erfragt. Folglich gibt es natürlich auch keine Terminbestätigung, kein Gesprächsprotokoll und keine Anfahrtsbeschreibung. Falls der Berater unsere Nummer nicht vom Display abgeschrieben hat kann er uns nicht einmal kontaktieren, falls er den Termin absagen oder verschieben muss. Gesprächsdauer inklusive Warte- und Verbindungszeit: Ganze zwei Minuten und vierzig Sekunden!

Das Gespräch mit den Beratern vor Ort

Die Bank ist von unserem Hotel nahe des Stadtzentrums fußläufig in nur zehn Minuten zu erreichen und präsentiert sich als schlichter Backsteinbau, hinter dem sich eine imposante Felswand erhebt. Das Foyer ist weitgehend in hellem Marmor gehalten. Eine Empfangsdame kommt uns entgegen, sobald wir das Gebäude durch die gläsernen Schiebetüren betreten haben, begrüßt uns und geleitet uns in das „Davos" genannte Besprechungszimmer, das nur wenige Schritte hinterm Empfangstresen liegt. Die Wände sind in hellem Holz (Birke?) gehalten, die Türen integrieren sich nahtlos. Der Beratungsraum sieht nicht viel anders aus, auch hier: helle Holzvertäfelung, ein ovaler Tisch mit Tischplatte im gleichen Holz, vier Lederstühle.

Auf dem Sideboard stehen eine gerahmte FUCHS-Urkunde (Ewige Bestenliste 2016) und drei Grünpflanzen in identischen Töpfen, an der Wand darüber hängen eine Fotografie und ein Infotext zu Davos hinter schlichtem Acrylglas, in einer Glasvitrine sehen wir einen hölzernen Bottich, der, wie ein Schildchen erklärt, früher zur Käseherstellung verwendet wurde. An der anderen Wand hängt ein Broschürenhalter. Darin befinden sich umfassende Informationen zum Finanzplatz Liechtenstein. Die Empfangsdame bringt uns auf unseren Wunsch Cappuccino und Wasser, als süßes Extra gibt es eine Nougat-Praline mit Raiffeisen-Logo. Das Licht im Raum ist angenehm gedämpft, vor dem großen Fenster zur Felswand hängen durchscheinende weiße Blenden. Auf dem Tisch befindet sich eine ledergebundene „Getränkekarte", der wir in den wenigen Sekunden bis zum Eintreffen der Beraterin entnehmen, dass wir neben Kaffeespezialitäten und Säften hier auch Bier oder Sekt ordern könnten – was rückblickend vielleicht gar keine schlechte Idee gewesen wäre.

Ein einzelner Berater

Wir gehen vollkommen unvorbereitet in dieses Gespräch, da wir vorab keinerlei Unterlagen per Mail erhalten haben. Wie wir wissen, trifft das auf unseren Berater ebenso zu, da er keine Informationen erbeten hat, auf deren Basis er den Termin hätte vorbereiten können – nach unseren Erfahrungen sehr ungewöhnlich im Private Banking.

Wir treffen auf den Berater, mit dem wir das kurze Terminvereinbarungs-Telefonat geführt haben. Er ist allein und stellt sich uns noch einmal kurz vor. Da wir unsicher über die Schreibung des Namens sind, ersuchen wir nach einigen Minuten um eine Visitenkarte für unsere Unterlagen, die wir auch bekommen – aber eben, auch das ein Unterschied zu anderen Erfahrungen, erst auf Anfrage.

Unser Berater ist noch nicht lange im Haus und erklärt, dass wir eines seiner ersten Kundentelefonate waren. Ein Neuling im Private Banking ist er aber nicht, sondern war bereits für mehrere andere Häuser tätig.

Wir verbringen erst einmal einige Minuten mit Smalltalk, bevor er uns noch etwas mehr zu seinem Werdegang erzählt. Für seinen neuen Arbeitgeber hat er nur positive Worte: Die Raiffeisenbank als Institut sei ihm aufgrund des direkten Kundenkontaktes und der kurzen Entscheidungswege sehr sympathisch. Viele Kollegen seien auch bereits seit langem im Haus.

Eigentümerwechsel und Umstrukturierung

Aktuell, fährt er fort, habe es jedoch einige Weggänge gegeben. Die Raiffeisenbank sei 2018 von der asiatischen Mason-Gruppe übernommen worden, die im Health Care-Bereich und in Vermögensverwaltungsunternehmen investiere. Schließungen oder gar Arbeitsplatzabbau plane der Investor nicht. Ganz im Gegenteil, er wolle vielmehr in Europa wachsen. Dennoch hätten einige langjährige Mitarbeiter den Weg nicht mitgehen wollen. Er selbst sehe das positiv. Man arbeite weiterhin nah am Kunden, habe aber auch modernisiert, viel in IT und elektronische Plattformen und Angebote investiert. Für ihn bedeutet das „das Beste aus zwei Welten: ein zeitgemäßes Angebot UND den persönlichen Kontakt".

Auch eine Namensänderung und ein komplettes Re-Branding sollen folgen. Der neue Name des Instituts stehe wohl fest, sei aber gegenüber den Mitarbeitern noch nicht kommuniziert worden. Spätestens im Sommer 2019 solle alles abgeschlossen sein, im Moment laufe noch der Prozess der Registrierung usw. Wir werden ein wenig hellhörig. Ob ein Institut, das eine offensichtlich so grundlegende Umstrukturierungsphase durchläuft, Kontinuität im Beratungsprozess und in der Vermögensverwaltung durchlaufen kann? Unsere Skepsis, die bereits durch das uns „unvollständig" erscheinende Vorgespräch geweckt war, meldet sich aufs Neue.

Schnell auf den Punkt

Nach nur zehn Minuten sind wir beim Thema Anlagewunsch angekommen. Aber auch jetzt fragt unser Berater nicht nach beruflichem oder persönlichem Hintergrund oder nach der Herkunft unseres Vermögens. Wir erzählen schließlich unaufgefordert und von uns aus ein wenig, um zu möglichen Anlageformen überzuleiten. Unser Gegenüber möchte vor allem erfahren „welche Themen uns wichtig sind" – auch eine Frage, die unserer Auffassung nach ins Vorgespräch gehört hätte.

Wir verweisen auf unser Interesse an der Berücksichtigung von Nachhaltigkeitsaspekten. Neben den Marktunsicherheiten war es maßgeblich dieser Punkt, der uns bewogen hat, von einer DIY-Lösung über JustETF abzusehen. Unser Berater mäandert daraufhin ohne erkennbaren roten Faden zu den Nachhaltigkeits-Fonds von Sarasin. Mit denen hatte er bereits einmal zu tun. Aha. Und das hat mit uns und unserem Anliegen was genau zu tun? Kämen die eventuell in unser Portfolio?

Nachhaltigkeitskriterien, philosophiert unser Berater, bedeuteten ja für jeden etwas anderes. In der Praxis sei das alles auch so schwer zu überprüfen, aber „da gäbe es sicher Möglichkeiten". Wir hätten es gern konkreter. Welche Möglichkeiten denn? Wir verschieben das Thema auf unbestimmte Zeit, denn „vor einer Vermögensplanung gibt es noch ein paar Fragen". Das sehen wir auch so und sind ganz Ohr. Und erleben die nächste Überraschung.

Planlos durchs Gespräch

Wie es denn in Sachen Steuer- und Nachlassplanung aussehe? Das ist eine zweifellos wichtige Frage, aber gehört die wirklich an einen Punkt im Beratungsprozess, wo noch nicht einmal die absoluten Basics – Risikotyp, Anlagehorizont, Anlageziele usw. – geklärt sind? Wir bescheiden daher knapp, dass wir uns in dieser Hinsicht selbst kümmern und sowohl einen Steuer- als auch einen Rechtsberater haben. Aha. Und unsere sonstigen Lebenspläne? Das finden wir schon deutlich relevanter. Möglicherweise möchten wir irgendwann einen Immobilienkauf angehen, aber aufgrund der Marktlage und der Tatsache, dass wir noch nicht final entschieden haben, wo wir uns überhaupt niederlassen möchten, sicher nicht in den nächsten fünf bis zehn Jahren. Diese sollen noch stark dem beruflichen Fortkommen gewidmet werden. Unser Anlagehorizont ist also langfristig. Wir freuen uns, endlich einen für unser Anliegen relevanten Punkt geklärt zu haben.

Auf diesen geht unser Berater auch ein. Das sei kein Problem, selbst für den Fall, dass wir uns doch früher für einen Kauf entscheiden, könne die Bank dann einen so genannten Lombardkredit gewähren. Unser Vermögen dient dann zwar als Sicherheit, muss aber nicht direkt eingesetzt werden. Unser Berater erwähnt in diesem Zusammenhang, dass er eine weitere Zinssenkung durch die EZB erwartet. Die Analysten gingen auf keinen Fall von Erhöhungen im laufenden Jahr aus. Wir versuchen, diese Information einzuordnen. Schön und gut, aber kein Mensch hat eine Kristallkugel und kann sehen, was in den nächsten zehn Jahren kommt. Wir möchten eigentlich eher erfahren, wie wir unser Vermögen mit Blick auf einen späteren Immobilienkauf bei möglichst niedrigem Risiko und Einhaltung von SRI-Kriterien mehren, und nicht, wie wir weit in der Zukunft Darlehen mit unbekanntem Zinssatz aufnehmen können...

Nach wie vor kein klares Script

Es stellt sich heraus, dass unser Berater bei der Zinsfrage mehr unsere Vermögensanlage im Sinn hat und wir lediglich den Gedankensprung nicht ganz mitvollzogen hatten. Optionen auf eine bessere Verzinsung, führt er aus, habe man praktisch nur in „Rohstoffländern" und/oder Schwellenländern. Man müsse bei der Strukturierung des Portfolios auch auf eine hohe Währungsdiversifikation achten, bei CHF (auch wenn das Einstiegsniveau hoch sei) und USD sehe es noch einmal anders aus als beim Euro. Wir fühlen uns in wachsendem Maß hilflos. Unser Gegenüber hat eine sympathische Art und verfügt offensichtlich auch über viel Wissen, agiert aber ohne jeglichen roten Faden. Hier hätte eine vorbereitete Präsentation eventuell doch geholfen? Wir fühlen uns wie in einem rasanten Actionthriller mit gefühlt zu schnellen Szenenwechseln.

Der nächste Jump Cut lässt prompt nicht lange auf sich warten. Doch noch einmal kurz zu unseren Zukunftsplänen... Haben wir denn vor, innerhalb Europas zu bleiben? Unbedingt, eine Auswanderung über europäische Grenzen hinaus käme für uns und unseren Partner aufgrund unserer bestehenden sozialen und familiären Bindungen nicht in Frage. Wir betreiben noch mal ein wenig Small Talk über die Reize verschiedener Zielländer und überlegen, wie wir zurück zum Thema „Anlagewunsch" kommen, als unser Berater, offensichtlich das Gesprächsende einleitend, uns ein weiteres Mal überrascht: Ob wir denn noch Fragen haben?

Die temporäre Nicht-Anlage als Anlagelösung

Wir fassen uns relativ schnell. Nun ja, schon einige. Zum Beispiel, was die Bank mit unserem Vermögen – auch im Hinblick auf die mögliche Gesamtsumme von 1,5 Mio. Euro – für machbar hält, wie sie es strukturieren würde, ob und wie sie unseren Wunsch nach einer nachhaltigen Geldanlage darstellen will, was sie uns bei einem Anlagehorizont von mindestens fünf bis zehn Jahren, ggf. sogar länger, rät, wie ihre Gebührenstruktur aussieht und was für eine Renditeerwartung sie hat?

Dazu fällt unserem Berater ein, dass man ja nicht sofort anlegen müsse. Spätestens jetzt wissen wir nicht mehr weiter. Irgendwie dachten wir, dass zumindest soweit Konsens herrscht, dass wir deshalb in diesem Raum sitzen, weil wir unser Vermögen anzulegen wünschen. Wichtig, so unser Berater, sei vor allem, dass man gemeinsam einen Fahrplan erarbeite. Wenn der stehe, gelte es, die Marktsituation zu berücksichtigen und mit Augenmaß zu entscheiden. Wir verlieren allmählich die Hoffnung auf irgendeine Form der Konkretisierung.

Signifkante Korrektur um die Ecke?

Unser Berater erwartet übrigens in näherer Zukunft ohnehin eine Korrektur der Märkte von 5% bis 10%. Zu dieser Einschätzung möchten wir mehr erfahren. Wie schätzt er denn in diesem Zusammenhang den aktuell scheinbar bestehenden Widerspruch zwischen düsteren Konjunkturdaten und Feierlaune der Märkte ein?

Das passe in der Tat nicht zusammen und bestärke ihn in der Annahme, dass eine signifikante Korrektur komme, gibt er uns recht. In einer solchen Situation würde er „konservativer und dividendenstärker" anlegen, zudem genau abwägen, welche Branchen und Regionen in Frage kämen. Die Charttechnik könne da helfen, eine gute Auswahl zu treffen. Aber nochmals: auf keinen Fall „um jeden Preis" investieren. Das hören wir zwar nicht zum ersten Mal, denn auch andere Häuser vertreten den Standpunkt „lieber kein Investment als ein schlechtes". Dennoch waren wir dort nach 45 Gesprächsminuten sehr viel näher an einem Anlagevorschlag, und auf der Suche nach einem solchen hilft uns die Idee des Nicht-Anlegens nicht sonderlich viel weiter. Das erwähnen wir an dieser Stelle auch.

Risiken und Anlageklassen

Unser Berater wiederholt, dass eine breite Streuung über Regionen und Branchen sowie ein starker Fokus auf Dividendentitel in dieser Situation unabdingbar seien. So weit, so gut. Mit unseren bescheidenen Finanzmarktkenntnissen sind uns Dividendenaktien durchaus sympathisch. Wir fragen, ob die Bank die erwähnte breite Streuung eher über Einzeltitel oder über Fonds bewerkstelligen würde. Man nutze beide Optionen, erläutert unser Berater. Eine Einzeltitelauswahl käme eher für den europäischen Raum in Frage, bei Regionen, wo man auf weniger Expertise zurückgreifen könne – etwa Asien – greife man eher zu Fonds. (Wir zerbrechen uns an dieser Stelle kurz den ohnehin müden Kopf über die Frage, wie die Übernahme durch einen asiatischen Investor und mangelnder Zugriff auf Asien-Infos zusammengehen, behalten den Gedanken aber für uns).

Ebenso verhalte es sich bei Währungsrisiken. Hier würde er persönlich eine Obligation eines Emittenten mit hervorragendem Rating wählen – „man kauft ja nicht zwei Risiken, Währungs- und Emittentenrisiko, zugleich ein." Wann wir von Dividendenaktien zu Obligationen gekommen sind haben wir über unseren Gedankengängen verpasst. Da unser Berater bereits einige Male erwähnt hat, dass man früher Analysen der Walser Privatbank (des einstigen Mutterhauses) bezogen habe, sich dies nun aber ändere, haken wir nach, ob die Bank Eigenresearch betreibt. Das verneint er. Analysen würden eingekauft, man lege aber Wert darauf, eine „Hausmeinung" zu vertreten und Kunden keine widersprüchlichen Aussagen an die Hand zu geben.

Kostenpunkt: unklar

Er erläutert noch kurz den Unterschied zwischen Vermögensverwaltung und -Beratung. Der ist uns so weit bekannt, wir interessieren uns ausschließlich für eine Verwaltung. Dabei stecke man den Rahmen ab, übergebe das Ganze an den Verwalter und stehe dann mit diesem im regelmäßigen Austausch, führt unser Berater aus.

Genau, schieben wir ein, aufgrund dieser Sache mit dem Rahmen sind wir eigentlich hier... Doch unser Gesprächspartner ist nicht zu bremsen. Der Kunde lege fest, wie rege der Austausch sein solle und wie stark er eingebunden werden möchte. Man könne aber auch Verwaltung und Beratung verbinden, etwa nur den Aktienanteil verwalten lassen und die Anleiheseite des Depots mit Berater-Hilfe selber managen, um Kosten zu optimieren... hatten wir nicht eben erklärt, dass wir einen Vermögensverwalter suchen?

Aber a apropos Kosten. Die interessieren uns natürlich sehr. Die Kostenmodelle seien ganz unterschiedlich, erfahren wir. Bei der Verwaltung gelte immer noch eine All-in-fee, bei der Beratung dagegen werde pro Transaktion... Zum ersten Mal in einem Beratungsgespräch sind wir kurz davor, die Geduld zu verlieren. Okay, können wir das mit der Beratung mal außen vor lassen? unterbrechen wir dieses Mal entschlossen. Nachdem wir gerade mehrfach ausgesagt haben, dass das für uns keine Relevanz hat? Und stattdessen etwas über die Höhe der All-in-fee erfahren?

Können wir: Die liegt in einer Spanne von 0,8% und 1,5%. Ein ganz schön weites Feld, kann man uns da eventuell schon etwas genauer verorten? Je individueller, desto komplexer, meint unser Berater. Vermögensverwaltung bedeute ja bis zu einem gewissen Maß doch immer Standardisierung.

Hinterher ist man nicht immer schlauer

An dieser Stelle hätte uns viel an einer konkreteren Aussage bzw. einer ungefähren Einordnung für unser Vermögen gelegen, aber die bekommen wir nicht. Ohne Kosten-Idee fällt es uns schwer, auch nur eine vage Vorstellung zu einem Renditeziel zu entwickeln – schließlich wissen wir, dass neben den Gebühren auch Inflation und Steuer zu Buch schlagen und hätten gern eine Idee, was wir an Brutto- und Nettorendite erwarten können.

Steuerlich ließe sich ja doch einiges beeinflussen, meint unsere Beraterin, etwa in Abhängigkeit davon, ob Dividenden ausgeschüttet würden oder nicht. Schön, aber Zahlen wären uns trotzdem lieber. Vielleicht eine ganz kleine, noch so ungefähre Einschätzung? Die sollen wir im Anlagevorschlag erhalten. Wie schnell wir diesen bekommen möchten? Natürlich zeitnah, aber nach Ostern reicht uns aufgrund unseres Osterurlaubs auch aus, versichern wir, nicht, ohne uns zu fragen, wie aus diesem Gespräch ein strukturierter Anlagevorschlag hervorgehen soll. Die Antwort werden wir in den folgenden Wochen bekommen: gar nicht.

Fortsetzung unklar

Der offizielle Gesprächsteil endet damit nach einer Stunde und zehn Minuten, danach tauschen wir uns noch ein wenig über Investmentprodukte aus. Erst jetzt händigt unser Berater uns eine umfangreiche, jedoch nicht personalisierte Informationsmappe aus. Die ist ansprechend gestaltet und randvoll mit Material zu Bank, Geldanlage und geltenden Richtlinien. Unser Gesprächspartner verweist noch auf die unter MiFID II geltenden Informationspflichten und begleitet uns persönlich bis nach draußen.

Wir verlassen das Gespräch mit diversen Fragen im Kopf und einem diffusen „Was war das denn?"-Gefühl. Obwohl unser Berater uns absolut nicht unsympathisch war und wir auch einige Gedankengänge spannend fanden, etwa die Dividenden-Anlagestrategie: Einen strukturierten Beratungsprozess haben wir hier nicht erlebt.