Beratung auf Augenhöhe

Die Walser Privatbank wurde 1894 als Raiffeisenbank im österreichischen Kleinwalsertal gegründet. Ihre Zentrale befindet sich in Riezlern. Mehrheitseigner mit über 80% der Anteile ist die genossenschaftliche Walser Raiffeisen Holding. Schon durch ihre Belegenheit ist die kleine Bank etwas Besonderes. Das schmucke Tal gehört - wegen des Talzugangs von deutscher Seite – zwar zum deutschen Zollgebiet. Die Bank wird dennoch von den österreichischen Behörden kontrolliert. Dies sieht die Bank als ideale Voraussetzungen für das Private Banking mit deutschen Kunden an. Und genau darauf konzentrierte sich die Bank in den letzten Jahrzehnten zunehmend. Dennoch bietet sie ihren regionalen Kunden im Kleinwalsertal weiterhin das alltägliche Bankgeschäft einer Raiffeisenbank für Privat- und Firmenkunden an.

In Deutschland hat die Bank folgerichtig seit einigen Jahren Niederlassungen in Düsseldorf und Stuttgart. Das trifft sich in unserem Falle gut. 94% aller Kunden kommen aus Deutschland, aus der Schweiz kommen 1%, aus Österreich 3%, der Rest aus verschiedenen anderen Ländern.

Privatbank gehört zur Raiffeisen-Genossenschaft

Zentrale Geschäftsfelder des Private Banking sind die Vermögensberatung und die Vermögensverwaltung. Ihren Kunden bieten die Kleinwalsertaler die ganzheitliche Vermögensverwaltung, das Depotmanagement mit eigener Strategie, eine Offshore-Vermögensverwaltung, Stiftungsmanagement, Nachfolgeplanung und Cross-Border-Vermögensberatung an. Zu Ende 2017 verwaltet die Walser Privatbank 1,584 Milliarden Euro Kundenvermögen. Das Nettoneugeld betrug im letzten Jahr 18,4 Mio. Euro. 1.022 Kunden werden im Private Banking betreut.

Privaten Banking ab mindestens 300.000 Euro

Ab einem Vermögen von 300.000 Euro kommen Kunden in den Genuss des Private Bankings, genauer einer Fondsvermögensverwaltung. Für eine individuell ganzheitliche Beratung sind 750.000 Euro Vermögen nötig und ab 1,5 Mio. Euro gibt es die Vermögensverwaltung auf Einzeltitelbasis. Die Grenzen werden aber nicht eng gesehen. Erkennt die Bank beim Kunden Potenzial, ist sie großzügig.

Alleinstellungsmerkmal: „langfristige Prägung"

Als ihr Alleinstellungsmerkmal vermerkt die Walser Privatbank ein „hochqualifiziertes und sicherheitsorientiertes Qualitätsmanagement mit höchster Kundenorientierung". Zwar war die Bank in den vergangenen drei Jahren in Rechtsstreitigkeiten mit Kunden verwickelt, gibt sie auf Nachfrage Auskunft. Jedoch hat man diese außergerichtlich beigelegt.

Die „hohe Kompetenz der Bank, Sicherheitsorientierung und das Begegnen der Kunden auf Augenhöhe", in geringerem Maß auch ein zusätzliches Sicherheitsversprechen durch den Standort Österreich seien die wesentlichen Gründe für deutsche Kunden, die Bank zu wählen, will man herausgefunden haben. Die genossenschaftliche Prägung sorge für die langfristige Orientierung, heißt es. Eine hohe Eigenkapitalausstattung von 32% und die intensive Analyse der Risikobereitschaft des Kunden erfüllten das Kundenbedürfnis nach Sicherheit.

Der Kunde und sein Anliegen

Ein sehr guter Freund unseres Vaters, der nach Südafrika ausgewandert war und dort keine Nachkommen hatte, hat in seinem Nachlass verfügt, dass anstelle eigener Kinder die Nachkommen seines alten Freundes einen Teil seines beträchtlichen Vermögens bekommen sollten. Insgesamt handelt es sich dabei um die stattliche Summe von 3,1 Mio. Euro – allerdings vor Zhalung der Erbschaftssteuer. Als Anlagesumme verbleiben ca. 2,1 Mio. Euro. Die wollen wir aus Sicherheitsüberlegungen bei zwei Instituten verwalten lassen.

Da wir in Sachen Kapitalanlage völlig unbedarft sind, möchten wir uns von einer Privatbank beraten lassen. Aus der Anlage von einer Million wünschen wir uns eine monatliche Entnahme von 5.000 Euro; dabei darf das Anlagekapital notfalls auch angegriffen werden. Einen zwischenzeitlichen Verlust von bis zu 20% sehen wir als hinnehmbares Risiko an.

Der telefonische Erstkontakt

Als wir bei der Niederlassung der Raiffeisen Privatbank in Stuttgart anrufen, werden wir sofort mit dem zuständigen Berater verbunden. Und hier empfinden wir zum ersten Mal, worauf die Bank in ihren Kundenbeziehungen baut. Das Gespräch verläuft sehr freundlich, beinahe herzlich. Der Berater geht unmittelbar auf unseren Terminwunsch ein – schon wenige Tage später wollen wir uns persönlich in den Räumen der Bank treffen. Vielleicht wegen dieser zeitlichen Nähe verzichtet der Berater darauf intensivere Erkundigungen einzuholen, ebenso auf eine Terminbestätigung.

Das Gespräch mit den Beratern vor Ort
Das Bankgebäude ist ein moderner Bau in guter Stuttgarter Innenstadtlage. Eine Sekretärin nimmt uns in Empfang. Sie begleitet uns zum Besprechungszimmer – ein Raum von etwa 12 m² Größe mit einem Tisch und vier Stühlen sowie einem Sideboard auf dem ein Monitor steht – und bietet uns eine „Grundversorgung" an: Wollen wir Kaffee, Wasser, Cola? Wir entscheiden uns für Kaffee.

Wenig später betreten die Berater den Raum. Den einen kennen wir vom Telefon. Der zweite war uns nicht angekündigt worden und neu in dem Geschäft (25 Jahre alt und erst seit Januar bei der Bank). Er macht offensichtlich einen „Schnupperkurs" beim erfahrenen Kollegen. Beide sind gelernte Bankkaufleute, bei dem Senior war der Vater schon Banker.

Danach präsentieren sie zügig und prägnant die Walser Privatbank mit ihren Besonderheiten und ihrer Ausrichtung auf die Sicherheitsbedürfnisse ihrer Kunden.
Nun schildern wir unsere besondere Situation und die Wünsche, die wir an die Bank haben.

Ausführliche Risikodiskussion

Unsere Risikobereitschaft steht schon früh im Mittelpunkt der Unterredung. Da uns Erfahrungen mit Kapitalanlagen und somit auch mit den üblichen Marktschwankungen fehlen, haben wir natürlich nur ein ungefähres Verständnis von dem, was wir empfinden würden, sollte sich unser Depot in einer entsprechenden Marktphase Verluste erleiden. Unser Anlagehorizont beträgt immerhin 15 Jahre, da kann viel passieren. Wir wären dann 85 Jahre alt. Tja, wann es schmerzt? Keine Ahnung. Aus dem Bauch heraus können wir uns vorstellen, dass wir bis zu 20% Vermögensverlust ertragen würden. Vielleicht, weil uns das Geld zumindest in dieser Höhe unerwartet zugefallen ist.

Die Berater hören geduldig zu, fragen geduldig nach, tasten sich an Konkretisierungen heran. Wie wir empfinden, wenn das Vermögen durch geschickte Anlage bereits deutlich angewachsen ist und dann wieder schrumpft? Auch das können wir nur vage sagen. Schließlich bitten sie uns, einen Fragebogen auszufüllen. Sie erhoffen sich davon, sich auf diese Weise ein genaueres Bild unserer Einstellung zum Risiko machen zu können. Dazu wird uns am Tag nach dem Gespräch per Mail ein Link zugeschickt, der zum Fragebogen führt. Hier tauchen Fragen auf wie „Wie schätzen Sie Ihre finanzielle Risikobereitschaft im Vergleich zu anderen Menschen ein?" oder „Wie leicht können Sie sich anpassen, wenn finanziell etwas schief läuft?" oder „Wie fühlen Sie sich normalerweise, nachdem Sie eine bedeutende finanzielle Entscheidung getroffen haben?".

Eine Ungewissheit bleibt

Das Ergebnis des Fragebogens soll in einem weiteren persönlichen Gespräch besprochen werden. Insgesamt ergab unsere Befragung „ein sehr stimmiges und homogenes Bild". Und wir seien „möglicherweise deutlich risikobereiter als wir dachten." Na, da schau her ... Aufgrund unserer Erfahrungen und Kenntnisse sowie der maximalen Verlustbereitschaft von 20 % ergibt sich für die Berater jedenfalls eine erhöhte Risikobereitschaft. Aus ihrer Sicht gehören wir in die „Risikoklasse 3". Das bedeutet aus Sicht der Bank eine Aktienquote im Depot von durchschnittlich 30%. Nur wird trotz der ausführlichen Besprechung nicht präzise geklärt: Verstehen die Berater unter der maximalen Verlustbereitschaft 20% vom Ausgangsvermögen? Oder vom Vermögenshöchststand? Kann der Verlust vorübergehend auftreten? Oder darf er auch am Ende des vorgesehenen Anlagezeitraumes von 15 Jahren anfallen?

Ausgesprochen gute Gesprächsatmosphäre

Das Gespräch verläuft in entspannter und freundlicher Atmosphäre. Wir empfinden es als angenehm, dass die Berater immer wieder wir in private Themen abschweifen. Dass sie dabei Informationen „abgreifen" mit denen sie ein kluges Anlagekonzept erstellen wollen, empfinden wir fast schon als Nebensache. Auch wenn es für die Berater die Hauptsache ist. Sie fragen beinahe beiläufig nach persönlichen Präferenzen, etwa wie unsere finanzielle Lebensplanung aussieht, „ersparen" sich allerdings eine intensive Stellungnahme zu den Kapitalmärkten. Welche Anlageformen sind derzeit empfehlenswert, wie werden diese sich in Zukunft wohl entwickeln? Welche Aktien sind nach der langen Hausse noch zu empfehlen, welche haben ein größeres Risiko von Kursrückgängen? Vermuten die Berater aufgrund unserer geringen Vorkenntnisse mangelndes Interesse an diesen Themen? Die entspannte Gesprächsführung führt allerdings dazu, dass der Termin länger dauert als vorgesehen.

Die Betreuung nach dem Gespräch

Nachdem wir den Risikofragebogen ausgefüllt haben, erhalten wir ein Gesprächsprotokoll mit unserer Risikoeinschätzung. Das Protokoll ist vollständig und in jedem Punkt zutreffend. Knapp drei Wochen später meldet sich einer der Berater telefonisch. Wir vereinbaren einen weiteren Termin, bei dem auch der Anlagevorschlag übergeben werden soll.

Der Anlagevorschlag aus der Sicht des Kunden

Dieser besticht den Laien wegen seiner verständlichen Sprache und Heranführung an die nicht immer einfache Materie. Er enthält zwei Optionen: eine mit 30%, eine weitere mit 40% Aktienquote. Dies ergibt sich für die Bank aus unserer Unterschätzung der eigenen Risikotragfähigkeit. Hier sehen wir, dass die Bank den „maximalen Verlust" als Rückgang vom erreichten Höchststand bis zum nachfolgenden Tiefpunkt versteht. Er hätte bei 30% Aktien im Depot -20,5% betragen, bei 40% wären es -26,1% gewesen. Allerdings – und auch das ist schön zu sehen und für den Laien erhellend – wäre der Rückgang von einem zwischenzeitlich erreichten höheren Niveau aus erfolgt, sodass unser Vermögen absolut in etwa dieselbe Größenordnung gehabt hätte. Hier zeigt sich, wie irreführend es sein kann, vorwiegend mit relativen Angaben zu arbeiten und die absoluten Größen aus dem Blick zu verlieren. Das entspricht unserem Empfinden durchaus, hätte aber im Gespräch bereits ausgeführt werden sollen. Wir sind also gespannt, wie dieser Vorschlag aus professioneller Sicht bewertet werden kann.

HINWEIS: Dieses Bankenporträt beruht auf den Eindrücken aus einem individuellen Erstberatungsgespräch, das ein zuvor geschulter Testkunde durchgeführt hat. Die wiedergegebenen Eindrücke wurden während des Gesprächs oder unmittelbar danach schriftlich protokolliert. Subjektive Wahrnehmungen lassen sich nicht ausschließen. Der Testkunde hat sich zur Neutralität gegenüber dem getesteten Institut verpflichtet. Die Bewertung wurde nach einem festen Schema vorgenommen, das die Private Banking Prüfinstanz erstellt hat. Es beruht auf der jahrelangen – wissenschaftlich untermauerten – Beschäftigung mit dem Thema Beratungsqualität im Private Banking durch die Private Banking Prüfinstanz, Dr. Richter | IQF und Ralf Vielhaber | Verlag FUCHSBRIEFE.