Beratung nach einem Drehbuch Franz Kafkas

Individualität entsprechend des Leitspruchs „eine Spur persönlicher" und die Stabilität des Kundenvermögens haben für die Frankfurter Bankgesellschaft (Schweiz) nach eigener Aussage höchste Priorität. Das klingt sympathisch bescheiden, auf die großen Worte anderer verzichten die Schweizer.

Die Frankfurter Bankgesellschaft (Schweiz) ist eine Privatbank, die sich komplett im Besitz der Helaba – Landesbank Hessen-Thüringen befindet. Sie versteht sich als Privatbank der Sparkassen-Finanzgruppe. Eine Patronatserklärung sichert die Kunden der Frankfurter Bankgesellschaft (Schweiz) ab – bei einer existenzbedrohenden Krise haftet die Helaba. Diese verfügt über gute Ratings von Moody's, Standard&Poor's und Fitch.

Sitz in der Schweiz

Wichtigste Geschäftsfelder im Private Banking sind die Vermögensverwaltung, die Vermögensberatung und über eine Tochtergesellschaft Family-Office-Dienstleistungen. Hinzu kommen die Anlageberatung für Kunden, die ihr Vermögen selbst managen, Stiftungsmanagement bzw. Stiftungsservices, Custody Services, Nachfolgeplanung, Immobilienberatung und die Cross-Border-Vermögensberatung.

Die Frankfurter Bankgesellschaft (Schweiz) ist – auch wenn der Name anderes erwarten lässt – die Muttergesellschaft, Frankfurt eine Tochtergesellschaft. Beide Standorte bieten dasselbe Dienstleistungsspektrum an. Die Schweiz bietet besonders für Anleger Vorteile, die eine starke Ausrichtung auf internationale Anlagen, Anlagen in Fremdwährung oder in Edelmetallen wünschen. Außerdem dient die Schweiz als Standort außerhalb des Euroraums der Risikodiversifikation.

3,9 Mrd. Euro Kundenvermögen in der Verwaltung

Die Kundenvermögen in der Verwaltung betrugen Ende 2017 3,9 Mrd. Euro. Die Zahl ist in den letzten Jahren stetig gestiegen. 135 Mio. Nettoneugeld warb die Bank im letzten Jahr ein.
Insgesamt hat die Bankgesellschaft 2.402 Kunden im Private Banking. In Zukunft werde deren Zahl sinken, weil nur noch Vermögen ab einer Mio. Euro verwaltet werden, lautet die hauseigene Prognose.

Die Bank ist ein nationaler Anbieter, der sich als Schwerpunkt mit deutschen Kunden, auch mit Wohnsitz in der Schweiz, befasst. Diese machen 80% aller Kunden aus, 15% kommen aus der Schweiz, etwa 5% aus anderen Regionen.
Im Januar wurde neben Frankfurt und Zürich eine weitere Filiale in Düsseldorf eröffnet.

Der Kunde und sein Anliegen

Wir haben von der Firmpatin ein kleines Weingut am Main geerbt. Nach Verkauf und Zahlung der Erbschaftssteuer sind 2,1 Mio. Euro zur Anlage übrig. Diesen Betrag wollen wir zu gleichen Teilen bei zwei Banken anlegen.

Im kommenden Jahr gehen wir in Pension, arbeiten aber noch als Historiker an einer britischen Universität. Wir leben mit unserer Ehefrau zusammen vor allen Dingen von den Mieteinnahmen zweier Häuser (ein Sechsfamilienhaus in München/ Schwabing und ein Studentenwohnhaus mit 16 Parteien und Parterregeschäften in Würzburg). Beide Häuser sind schuldenfrei. Die Nettoerträge aus der Vermietung liegen bei etwa 10.000 Euro im Monat. Hinzu kommen zwei Pensionen und eine Lebensversicherung. Wir wohnen in Wiesbaden und haben noch ein kleines Cottage in Südengland.

Aus dem anzulegenden Erbe wird nichts entnommen. Die Ehe ist kinderlos. Wir haben uns gegenseitig als Erben eingesetzt, aber noch keine Gedanken über eine Nachfolgeregelung gemacht.

Der telefonische Erstkontakt

Nachdem wir kurz unser Anliegen geschildert haben, werden wir sogleich mit einem Berater verbunden. Der erkundigt sich, weshalb wir die Frankfurter Bankgesellschaft (Schweiz) ausgewählt haben – auf Empfehlung, erklären wir. Auf eine Aufzeichnung werden wir nicht hingewiesen. Wir sprechen kurz über unser Anliegen und vereinbaren einen Termin.
Zwei Tage später ruft der Berater erneut an und gibt uns ein Passwort für die verschlüsselte Mail. Das macht einen guten Eindruck. Wir haben uns allerdings zu lange Zeit gelassen, die Mail zu öffnen. Als wir es versuchen, ist das Passwort schon abgelaufen.

Das Gespräch mit dem Berater/den Beratern vor Ort

Die Frankfurter Bankgesellschaft (Schweiz) residiert in einem Zürcher Geschäftshaus im Stil des Historismus. Gleich nachdem wir dort klingeln, erscheint eine freundliche Empfangsdame. Sie führt uns in ein mittelgroßes Besprechungszimmer im Erdgeschoß und bietet Getränke und Süßigkeiten an.

Ein großer, rechteckiger Holztisch mit sechs Stühlen dominiert den Raum. An den Wänden stehen Sideboards mit modernen Fotografien darüber. Die Stuckdecke unterstreicht die Noblesse des Raums. Die Berater betreten kurz nach uns den Raum. Wir stellen uns gegenseitig vor. Von ihrem Werdegang erzählen die Berater nichts, sagen dafür aber noch einiges zu ihrer Bank.

Viele Fragen

Als wir unsere Geschichte erzählen, schreiben sie eifrig mit. Die Berater fragen nach steuerlichen Aspekten. Darin sind sie sehr genau und ausdauernd. Sie fragen danach, an wen wir vererben werden, welche Art Ehevertrag wir haben und so weiter. Die Fragen dazu nehmen kein Ende.

Dazu gehört auch jene nach unserer Risikobereitschaft. „Überwachung und Begrenzung der verschiedenen Risiken ist ein zentraler Bestandteil unseres Risikomanagements", erklärt einer der Berater. Unser Renditewunsch von 5% wird zur Kenntnis genommen und, wie nicht anders zu erwarten, notiert. Dann stellt uns einer der Berater die strategischen Anlagegrundsätze der Bank vor.

Anlageprozess

In der strategischen Asset Allocation ermittelt die Bank das Risikoprofil des Kunden und weitere Wünsche, um damit ein Anlageprofil zu bilden. Bei der Erstellung des Portfolios geht es zunächst um die Auswahl geeigneter Wertpapiere, die Umsetzung der Kundenvorstellungen in der Konstruktion des Portfolios und um das Risikomanagement. Das wird von den Portfolio-Managern geleistet. Die Risikosteuerung gehört auch zu ihren Aufgaben. Sie erfolgt anhand von Kennzahlen wie Sharpe-Ratio oder Value-at-Risk.

Die taktische Asset Allokation wird von einem Anlageausschuss und dem Investmentkomitee geplant. Die beiden Ausschüsse entscheiden über die Gewichtung von Anleihen, Aktien und anderen Assetklassen je nach Marktlage. Nachdem ein Portfolio erstellt wurde, werden Werte zugekauft und andere verkauft, um sich der veränderten Marktlage jeweils anzupassen.

Es gibt verschiedene Ansätze in der Vermögensverwaltung der Bank. Der Ansatz „Marktrendite" definiert Anlageziele relativ, etwa „mehr als der Markt". Bei dem Ansatz „Zielrendite" werden genaue Anlageziele definiert, z.B. 5% Rendite p.a. Ein drittes Modell sind situative Ansätze, bei denen der Ansatz durch vorgegebene Strukturen definiert wird, etwa über eine Ausweitung der Anlageklassen.

Berater notieren sorgfältig

Nach eineinhalb Stunden haben wir wegen der vielen Fragen noch kaum über das eigentliche Thema, die Geldanlage, gesprochen. So sehr wir Sorgfalt schätzen, doch hier entsteht mehr und mehr eine Unwucht. Wir kommen uns zunehmend vor wie in einem Verhör. Gesprächsauflockerungen, auch wenn es nur ums Wetter geht, gibt es nicht. Einen Rat, wie mit dem Vermögen zu verfahren sei, auf was wir achten müssen, irgendetwas in der Richtung - Fehlanzeige.

Dafür schreiben die Berater alles auf, was wir sagen. Das wirkt mit dieser Penetranz irritierend, den Eindruck des Verhörs verstärkend. Zum Ende hin wünschen wir uns wenigstens konstruktiven Unterlagen, die wir zum Studium mitnehmen können. Uns wird ein Anlagevorschlag an die Hand gegeben, der für einen „ähnlichen Kunden" gemacht wurde. 50 bis 60% des Vermögens werden darin in Aktien angelegt, 10% in physischem Gold, der Rest in festverzinslichen Anleihen.

Die Berater erklären, wir könnten den Anlagebetrag auch aufteilen, 300.000 CHF, den Rest in Euro oder auch in US-Aktien. Kryptowährungen sind für die Bank kein Thema. Der ausgearbeitete Anlagevorschlag werde per Post kommen. Die Gebühren würden sich auf 1,1% belaufen.

Wichtige Teile der Beratung fehlen

Insgesamt sind wir nicht zufrieden. Die Berater gehen nicht auf uns ein. Das ist nicht wirklich ein Gespräch, es ist eine Fragestunde. Viele Fragen erscheinen uns zu speziell und wenig zielführend, letztlich haben die Berater damit viel Zeit vertrödelt. Zentrale Themen, die von den Beratern diskutiert werden müssten, bleiben dafür unbesprochen. So etwa die Diskussion der Märkte, die aktuellen Risiken und Absicherungsstrategien gegen Verluste.

Die Betreuung nach dem Gespräch

Nach dem Gespräch wird es nicht besser. Wir hatten von einem anstehenden Urlaub berichtet. Dennoch erbeten die Berater wenige Tage nach dem Anlagegespräch einen Rückruf, um weitere Fragen zu klären. Wir bitten darum, uns die Fragen per Mail zu senden. Ein paar Tage später kommt nochmals eine E-Mail voller Fragen an.

Unsere Risikotragfähigkeit von 15% sei mit dem Renditewunsch von 5% nicht vereinbar, schreiben die Berater. Was wäre uns wichtiger einzuhalten, die Rendite, oder das Verlustrisiko? Es ist bezeichnend, dass der Widerspruch nicht im Gespräch aufgefallen ist und besprochen wurde. Die Berater haben sich so in Details verloren, dass sie diesen Aspekt erst im Nachhinein ansprechen. Die anderen Fragen betreffen wiederum Randthemen etwa „Verfügen Sie über eine Vorsorgevollmacht oder Patientenverfügung?". Das ist wichtig für eine ganzheitliche Beratung, aber es ist irgendwie der zweite Schritt vor dem ersten. Den Beratern fehlt es am Fokus, wie die Nachbetreuung nochmals deutlich macht. Etwas später kommt dann das Gesprächsprotokoll, das trotz eifrigen Mitschreibens der Berater einige sachliche Fehler enthält.

Der Anlagevorschlag aus der Sicht des Kunden

Der Anlagevorschlag, den wir letztlich erhalten, unterscheidet sich stark von dem, der uns nach dem Anlagegespräch mitgegeben wurde. Er besteht zu 30% aus Aktien, 65% aus Anleihen und dem Rest aus liquiden Mitteln. Daraus errechnet sich eine Rendite von 3,5% p.a. nach Kosten. Die von uns gewünschte Rendite von 5% wird damit, wie zu erwarten, nicht erreicht. Unsere Risikobereitschaft ist mit 15% Verlust zu gering, um eine derartige Rendite zu erhalten. Wir hatten aber auch angegeben, dass uns die Einhaltung des geringen Verlustrisikos wichtiger ist als die 5%-Rendite. Der Anlagevorschlag ist ausführlich, die Bank begründet dabei ihren Anlagemix gut nachvollziehbar. Ein simulierter Stresstest zeigt, dass die Verluste nicht unter die -15%-Marke sinken werden.

Aber auch der Anlagevorschlag enthält einen Fehler – die Bank geht davon aus, das gesamte Vermögen verwalten zu können.
Zusätzlich enthält der Anlagevorschlag einen recht langen Teil, der sich mit einer Nachfolgeregelung und der Errichtung einer Stiftung befasst. Im Gespräch hatten wir erwähnt, dass wir uns eine Stiftung als Erbe vorstellen können. Dieses und andere Themen, die wir erwähnt haben, aber für uns nicht besonders wichtig sind, nehmen nun über ein Drittel des Umfangs des Anlagevorschlags ein.

HINWEIS: Dieses Bankenporträt beruht auf den Eindrücken aus einem individuellen Erstberatungsgespräch, das ein zuvor geschulter Testkunde durchgeführt hat. Die wiedergegebenen Eindrücke wurden während des Gesprächs oder unmittelbar danach schriftlich protokolliert. Subjektive Wahrnehmungen lassen sich nicht ausschließen. Der Testkunde hat sich zur Neutralität gegenüber dem getesteten Institut verpflichtet. Die Bewertung wurde nach einem festen Schema vorgenommen, das die Private Banking Prüfinstanz erstellt hat. Es beruht auf der jahrelangen – wissenschaftlich untermauerten – Beschäftigung mit dem Thema Beratungsqualität im Private Banking durch die Private Banking Prüfinstanz, Dr. Richter | IQF und Ralf Vielhaber | Verlag FUCHSBRIEFE.