BW-Bank gibt passende Antworten auf viele Fragen

Denk ich an die BW-Bank in der Nacht … – na, dann bin ich vielleicht morgen schon um meine Filiale gebracht. In der Region jedenfalls müssen sich die "Laufkunden" im sog. Retailgeschäft mit massenhaften Filialschließungen abfinden. Das muss natürlich nicht auf die Qualität im Private Banking durchschlagen. Aber es könnte. Zumal gerade Wealth Management-Experte Thomas Rosenfeld (bis spätestens 1. Oktober) als designierter Vorstandssprecher zur Würzburger Fürstlich Castell’schen Privatbank wechselt. Spürt der vermögende Privatkunde etwas davon? Wir können beruhigen: Der Interessent, der für die  FUCHS|RICHTER PRÜFINSTANZ unterwegs war, wurde nicht um seinen Schlaf gebracht. Im Gegenteil.

Der potentielle Kunde kommt mit folgenden Anliegen im Gepäck zur LBBW-Tochter und dem Platzhirschen in der Region:

Anliegen des Kunden:

• Anlagevolumen: 3,5 Mio. Euro 
• Anlagehorizont: 10 bis 15 Jahre
• Zentrale Kundenziele: Vermögensschutz und nachhaltige Anlage
  
• Renditeziel: 5 Prozent vor Steuern
• Besonderheiten: Interesse an Beteiligungen und Sachwertanlagen, nicht jedoch an Immobilien

Versicherungsmantel als "Vermögens-Tresor"

„Und es gibt sie! Die Anlagelösung mit maximaler Sicherheit und attraktiver Rendite!“ So steht es im Anlagevorschlag der BW-Bank, den sie unserem Testkunden anbietet. Zusammen mit der Württembergischen Versicherung, einem „Fels in der Brandung“. Das klingt für jemanden, der sich vor den Stürmen der manchmal wilden Kapitalmarktsee fürchtet, durchaus attraktiv. Die BW-Bank scheint also im Beratungsgespräch verstanden zu haben, worauf es dem Kunden ankommt. Und dieser ist auch durchaus angetan von dem, was ihm die Bank für seine Vermögenssumme von 3,5 Mio. Euro bietet. Das Geld soll – so versinnbildlicht es die Sprache im „Vorschlag und Information“ für unseren Kunden im „VermögensTresor Klassik der Württembergischen“ nicht nur sicher aufbewahrt sein, sondern auch „Chancen für wohlhabende Privatanleger“ mitnehmen.

GG10 Fragen und Antworten – für 2021

Das Beratungsgespräch hat denn auch vieles von dem, was einen Kunden begeistern kann: zwei Berater, die sich als Team präsentieren, verbindlich sind, sich stets verlässlich zeigen, sich zügig zurückmelden. Der Kunde wird stets mitgenommen, die Berater fassen nach, wenn sie unsicher sind, ob sie (richtig) verstanden wurden, fassen zusammen, erläutern.

Der Kunde nicht immer im Mittelpunkt

10 Fragen und Antworten für 2021 hat die BW-Bank vorbereitet. 10 Antworten für den Kunden wären noch treffender gewesen. Die Berater interessieren sich auch für vermeintliche Randthemen, die aber in der Vermögensanlage schnell Gewicht bekommen können: die Rolle des Partners, seine „Mitspracherechte und -wünsche bei der Anlage des beträchtlichen Geldbetrages, Zukunftspläne, persönliche Interessen und Hobbies und ob dafür regelmäßig Liquidität bereitgestellt werden soll.

Ein Schwachpunkt ist die Diskussion des Unruheszenarios auf den Märkten und der möglicherweise schwierigen Langfristperspektiven angesichts einer massiven Schuldenausweitung in den Industriestaaten bei einer schwierigen demografischen Entwicklung in den kommenden 20 Jahren und einer wachsenden Konkurrenz aus China. Was bedeutet das möglicherweise für die Markt- und Vermögensentwicklung?

Verschiedene Szenarien aufgezeigt

Hier mag die BW-Bank von ihrer volkswirtschaftlichen Abteilung zwar überzeugt sein, überzeugend ist dieser Punkt in der Beratung aber nicht. Hier hätten die Berater die Kundenbefindlichkeit durchaus empathischer aufgreifen können und stärker und tiefer diskutieren müssen.

Gold als Versicherungsschutz

Der Vorschlag, Gold als Versicherungsschutz ins Portfolio zu nehmen, ist da durchaus stimmig, hätte aber noch deutlicher aus einem Inflations- oder Währungskrisenszenario abgeleitet werden können.

Sauber abgeklärt wird der Anlagehorizont: 10 bis 15 Jahre, da lässt sich schon mal eine deutliche Korrektur an den Märkten aussitzen. Der Vorschlag von 70% Aktien im Depot, taktisch sogar 89% zum Zeitpunkt der Vorlage des Konzepts, mag durchaus stimmig sein, um die Renditeziele des Kunden – 5% vor Kosten und Steuern – zu erreichen – aber ist das damit verbundene Risiko auch hinreichend verdeutlicht worden? Der Kunde glaubt, ja. Zeigen wird sich das, wenn es so weit ist.

Sehr zufrieden mit Umsetzung Nachhaltigkeit im Portfolio

Sehr zufrieden ist der Kunde, wie seine Nachhaltigkeitsvorstellungen für das Portfolio aufgegriffen werden. Hier wird ihm der Anlageprozess gut verdeutlicht und es kommt eine klare Ansage: 100% Nachhaltigkeit im Portfolio ist machbar. Aber werden sie mit dem Vorschlag auch umgesetzt? Die vertiefende Auseinandersetzung wird noch folgen, wenn die BW-Bank ihr Konzept in der Endrunde, im sog. Beauty Contest, vorstellen kann. Dann sollte auch ein konkreterer Hinweis zu den Kosten erfolgen.

Sicher und nachhaltig zugleich

In einem zweiten Gespräch stellen die Berater die konkrete Anlageidee bestehend aus fünf Bausteinen vor. Der prominenteste Baustein ist die Vermögensverwaltung, die zu 70% aus Aktien bestehen soll. Nachvollziehbar, denn sonst ist das Renditeziel von fünf Prozent vor Steuern auch kaum zu erreichen. Der Kunde ist erfreut, dass die Vermögensverwaltung auf Wunsch komplett nachhaltig gestaltet werden kann.