Der "Depot-Check-Spezialist" des Private Bankings

Bescheidenheit zählt sicherlich nicht zu den Tugenden von Grüner Fisher Investments. Die deutsch-amerikanische Vermögensverwaltung denkt gern groß und global. Dies bekommt der Kunde bereits im 7-minütigen Vorgespräch zu spüren. Im ersten Telefonat erfährt er, dass das Finanzinstitut des Milliardärs Ken Fisher und seines deutschen Partners Thomas Grüner vornehmlich institutionelle Anleger wie Stiftungen und Universitäten betreut. Als weltweit aufgestellter Finanzdienstleister betreue man Privatanleger nur in Europa. Das Durchschnittsvolumen der Kunden betrage 1,5 bis 2 Mio. Euro. Bei der Depotstruktur halte man sich offenbar an das KISS-Prinzip („keep it short and simple“): 50 Werte pro Kunde. Schließlich soll kein Titel mehr als 2% des Depots ausmachen. Als Kunde erhalte man übersichtliche Reportings. Und was das Risikomanagement betreffe, so werde eine Portfolioabsicherung auch in Krisenzeiten garantiert. Das klingt doch viel versprechend!

Mit Unterlagen hält sich Fisher nicht zurück. Nach dem Vorgespräch bekommt der Kunde zwar kein Gesprächsprotokoll, wohl aber einiges zu lesen – darunter eine Imagebroschüre, ein Prospekt zur individuellen Vermögensverwaltung sowie einen Vermögensverwaltungsvertrag, eine Depotanalyse, die „Ken Fisher Kolumne“, Infos zum eigenen Nachhaltigkeitsansatz, Aufklärendes zu den „5 Fallen bei Investmentfonds“ u.v.m. 

Die zentralen Anliegen des Kunden:

• Anlagevolumen: 1,0 Mio. Euro 
• Anlagehorizont: langfristig
• Nachhaltigkeitsfokus: unspezifisch

Bestehendes Depot macht Berater neugierig

Im Rahmen der Coronakrise findet das eigentliche Beratungsgespräch nicht vor Ort, sondern in Form einer Videokonferenz statt. Am Bildschirm bekommt der Kunde zunächst eine Powerpoint-Präsentation zur Historie des Finanzinstituts zu sehen. Sodann schenkt der Berater seine uneingeschränkte Aufmerksamkeit dem bislang bestehenden Wertpapierdepot beim Finanzdienstleister MLP. 

Hier fühlt sich der Berater besonders herausgefordert und fragt nach einem detaillierten Depotauszug beim Kunden. Hintergrund für sein übertrieben anmutendes Interesse am MLP-Depot ist die Tatsache, dass er selbst bei MLP gearbeitet hat und insofern mit der Anlagepolitik und den Produkten vertraut zu sein scheint. Dies wiederum führt dazu, dass der Berater aus Sicht des Kunden geradezu ein wenig „forsch“ wird und sich an Kritik an seinem ehemaligen Arbeitgeber nicht zurückhält. 

Fundamentale Fondskritik

Mit viel Einfühlungsvermögen wird die Depotanalyse eingeleitet. Vorsorglich kündigt der Berater an, dass es jetzt „trauriger“ werde. Die enttäuschende Performance des MLP-Depots hänge v.a. mit den hohen Fondskosten i.H.v. durchschnittlich 3,1% p.a. zusammen. Es folgt eine Fundamentalkritik an der Fondsbranche.

Letztlich müsse der Zweikampf zwischen aktiv gemanagten Fonds und passiven ETF immer zugunsten von letzteren ausgehen – allein wegen der „überhöhten Kosten“. Jedoch belässt es der Berater nicht bei seiner Kostenkritik, sondern führt auch noch die mangelnde Transparenz der aktiv Fonds ins Feld. Diese weisen häufig bis zu 500 Einzeltitel auf, ohne aber eine Strategie erkennen zu lassen.  

Überzeugungsarbeit auf "Kosten" eines Mitbewerbers

Die Überzeugungsarbeit verläuft polarisierend, indem der Berater Gegensätze stark macht:   Einerseits der provisionsgetriebene Strukturvertrieb, der zu überhöhten Kosten standardisierte Produkte an seine Kunden vertreibt, keine „Nachhaltigkeit“ im Depot zu bieten habe und für statische Portfoliostrukturen stehe. Andererseits die „organischen“ und auf Einzeltiteln beruhenden Depotstrukturen von Grüner Fisher Investments sowie der Hinweis auf die eigene Nachhaltigkeitsexpertise in Form einer sog. (und eher konventionell anmutenden) ESG-Strategie. Außerdem stehe das eigene Haus für „Education“ – nämlich Aufklärung und „Erziehung“ des Anlegers (was sich im Übrigen auf der Homepage unter dem Menüpunkt „Finanzwissen“ zeigt). 

Nebenbei werden die Risikotragfähigkeit, der Anlagehorizont sowie die Vorkenntnisse des Kunden hinterfragt. So weit, so gut. Gewiss ist die detaillierte Depotanalyse unter Hervorhebung der aktuellen Kosten hilfreich für den Kunden, doch erwartet dieser nach der „Schmährede“ auf die fondsbasierte Depotberatung bei MLP eine Lösung in Form eines Anlagevorschlags. 

Zum Anlagevorschlag kommt es nicht (mehr)

Und genau dieser erreicht den Kunden nie. So entsteht bei ihm fast der Eindruck, als ob nach der exzessiven Depotauswertung kein Platz und keine Zeit mehr für die Präsentation eines eigenen Anlagevorschlags „drin“ gewesen wäre. 

Mit seiner Kardinalkritik an der Kostenstruktur und der fehlenden Nachhaltigkeit des Strukturvertriebs hat der Berater eigentlich eine gute Vorarbeit geleistet, um eine Lösung zu präsentieren. Doch dazu kommt es nicht. Stattdessen verstrickt der Berater sich in Widersprüche, indem er einerseits standardisierte Produkten anprangertt und andererseits betont, dass all seine Kunden „exakt die gleiche Depotstruktur aufweisen“. Wenn das nicht nach "Standard" klingt! Außerdem ist es für den Kunden in spe ein wenig verwunderlich, nichts über die Kosten bei Grüner Fisher Investment erfahren zu haben, nachdem er zuvor so umfänglich über die überhöhte Kostenstruktur des Mitbewerbers aufgeklärt worden ist.    

Preis-Leistungsverhältnis:       

Kosten

Mindestanlagesumme:

Dienstleistungsportfolio:

Nachhaltigkeitsexpertise

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