Hochwertige Arbeit mit einem kleinen Haken

Das Bankhaus Carl Spängler ist ein Hort der Solidität. Vier Stiftungen gehören fast Neunzehntel der Bank, der Rest verteilt sich auf elf Begünstigte dieser Stiftungen. Es handelt sich um ein kleines regionales Bankhaus mit langer Tradition. Spängler ist unabhängig mit stabiler Eigentümerstruktur. "Uns sitzt keine Großbank im Nacken, die uns Vorgaben macht", hören wir beim Vor-Ort-Gespräch in Salzburg. Das wirkt anziehend auf konservativ gestimmte Anleger wie uns.

Vermögensberatung und Vermögensverwaltung sind die zentralen Geschäftsfelder. Privatpersonen und Familienunternehmen sind die Hauptzielgruppen. Daneben werden im Family Management größeren Kunden betreut. Individuelle Lösungen werden für Familienvermögen und Familienunternehmen und entwickelt. Transparenz, Risikomanagement und Kosteneffizienz sollen im Mittelpunkt des Investmentansatzes stehen.

Im Expansionsmodus

Wo andere Institute Filialen schließen, expandiert das Salzburger Bankhaus. Im Frühjahr 2017 wurde eine Niederlassung in Graz eröffnet. Es ist die achte in Österreich.

Neben dem österreichischen ist der deutsche Markt von großer Bedeutung für das Institut. Deutsche Kunden haben häufig einen Anknüpfungspunkt zu Österreich, etwa Grenznähe, Zweitwohnsitz oder der Ehegatte. Als Alleinstellungsmerkmal für die deutschen Kunden wird gesehen, dass es im deutschen Markt - wie auch in Österreich - nur noch wenige echte, in Familienhand befindliche Privatbanken gibt. Viele deutsche Kunden von Carl Spängler, so wird uns mitgeteilt, verfolgen eine "Drei-Länder-Anlagestrategie", bei der sie Gelder auf verschiedene deutschsprachige Rechtsräume verteilen.

Carl Spängler pflegt nicht nur die Tradition, sondern öffnet sich auch der Moderne. Seit Anfang 2018 bietet das Bankhaus eine ETF-basierte Online-Vermögensverwaltung an, und zwar ab einem Anlagevolumen von 30.000 Euro. Für Privat Banking muss es mindestens eine Null mehr sein, also 300.000 Euro.

Der Kunde und sein Anliegen

Wir sind 59 Jahre alt, ledig, kinderlos und arbeiten freiberuflich. Wir leben mit unserem Partner seit gut drei Jahren in einer gemieteten Wohnung, Hochzeitspläne verfolgen wir nicht. Von einer kinderlosen reichen Patentante aus Österreich, deren Ehemann vor 20 Jahren verstorben ist, haben wir ein Erbe erhalten. Mit der hochbetagt verstorbenen Dame verbindet uns keine direkte Verwandtschaft, sie war eine alte Freundin unserer Mutter. Wir hatten immer ein gutes Verhältnis zu ihr und haben sie regelmäßig in der Seniorenresidenz besucht, in der sie die letzten Jahre verbrachte.

Wir wussten, dass es nach ihrem Tod ein „kleines Erbe" für uns geben sollte. Über die tatsächliche Höhe sind wir überrascht, in den neuen Reichtum müssen wir uns erst hineinfinden. Laut Steuerberater sollen von den ererbten drei Millionen Euro gut zwei bei uns ankommen. Da wir aktuell gut von unserem Einkommen leben können und wir keine Entnahme benötigen, soll uns das Erbe den Ruhestand „vergolden". Unsere bisherige Alterssicherung schätzen wir als ausreichend, allerdings nicht üppig ein.

Da wir gern reisen, was arbeitsbedingt derzeit nur begrenzt möglich ist, soll es im Ruhestand rund um die Welt gehen. Ab unserem 66. Lebensjahr soll daher ausgeschüttet werden. Wir erwarten von der Bank schon jetzt Ideen – keine fertigen Pläne – wie dies funktionieren kann. Im Fokus stehen jedoch die derzeitige Anlage sowie die Vermögensentwicklung in den kommenden sieben Jahren.

Geerbte Summe bei zwei Banken

Wir wollen unser Erbe auf zwei Banken verteilen. Nach Vorgabe der Erblasserin soll das Geld in Österreich angelegt werden. Kein Problem für uns, da wir uns aufgrund von Ferienaufenthalten ohnehin zu Österreich hingezogen fühlen.

Weiterer Grund: Man weiß ja nie, was sich der deutsche Gesetzgeber noch ausdenkt, um Anleger zu drangsalieren. Nach drei, vier Jahren wollen wir entscheiden, wie es weitergehen soll. Möglich ist, dass wir bei der Zwei-Banken-Lösung bleiben. Wenn eine Bank abfällt, ist ein Wechsel wahrscheinlich. Ob wir alles bei der ersten Bank anlegen oder bei der Zwei-Banken-Lösung bleiben, also uns eine neue Bank suchen, wollen wir dann entscheiden.

Das Geld soll risikoarm angelegt werden, wir wollen unseren „goldenen Ruhestand" nicht gefährden. Große Ausschläge nach unten sollen vermieden werden. Uns ist klar, dass es dann auch keine großen Ausschläge nach oben geben kann. Gänzlich auf Wachstum wollen wir aber nicht verzichten.

Das Beratungserlebnis

Wir haben uns die Mittagszeit für unseren ersten Anruf ausgesucht. Ein Fehler, stellt sich heraus. Wir hören, dass in der Mittagszeit die Berater schlecht erreichbar sind. Wir möchten unseren Namen, die anzulegende Summe sowie den Wohnort nennen. Die Telefonnummer hat unser Gegenüber bereits vom Display seines Apparats abgeschrieben. Ein Rückruf wird versprochen.

Die Absprache wird eingehalten. Am Nachmittag erreicht uns der Telefonanruf des Beraters. Es entwickelt sich ein sehr intensives Gespräch. Wir sollen unseren Anlageerfahrungen und unsere Erwartungen an die Bank beschreiben. Nach unseren Lebensumständen wird gefragt, unserer steuerlichen Veranlagung in Deutschland, wie hoch unsere Risikobereitschaft ist, möchte unser Telefonpartner wissen.

Was wie ein interessantes, zielorientiertes Gespräch beginnt, wird in unseren Augen jedoch immer ausufernder. Wir freuen uns zu Beginn, dass unser Gesprächspartner so viel Engagement an den Tag legt. Doch es folgen immer mehr Fragen und uns wird es langsam unbehaglich.

Zu gut gemeint

Unser Gegenüber hatte uns anfangs darüber informiert, dass das Telefongespräch nach den neuen Vorschriften der EU (MiFID II) aufgezeichnet wird. Wir fragen kritisch nach. Die Aufzeichnung soll größtmöglichen Schutz für den Kunden bieten, hören wir. Ein externer Datenanbieter sorgt für Datensicherheit. Der Berater kann sich das Gespräch nicht noch einmal anhören. Wirkt unser Gesprächspartner sonst ruhig und souverän, kommt er bei diesem Thema ein bisschen ins Stottern.

Uns gehen die vielen Fragen eindeutig zu weit für ein Telefonat, das aufgezeichnet wird und bei dem noch nicht klar ist, ob es überhaupt zu einem persönlichen Gespräch kommt. So viel möchten wir da nicht von uns Preis geben. Es macht auf uns den Eindruck, als sollte der Fragebogen nach dem Wertpapierhandelsgesetz bereits am Telefon abgearbeitet werden. Als wir unseren Unmut äußern, bricht unser Gesprächspartner ab. Er erklärt, er möchte möglichst viele Infos bekommen, um gut vorbereitet in ein Gespräch gehen zu können. Ok. „Wir lernen gerade gehen", hören wir als Antwort auf unsere Kritik. Dieses freimütige Bekenntnis macht die Bank sympathisch und lässt unsere Verstimmungen verfliegen.

Das Gespräch vor Ort

Das Bankhaus Carl Spängler ist in einer repräsentativen historischen Villa an der Salzach untergebracht. Die Geschichte des Hauses in Salzburg lässt sich bis ins 18. Jahrhundert zurückverfolgen. Wir werden freundlich empfangen und in einen großen, jedoch nicht pompösen Sitzungsraum geführt. Neben dem Blick auf die Salzach wird dezente Kunst an den Wänden geboten. Es gibt keinerlei Störungen und es kann konzentriert gearbeitet werden.

Mit ein wenig Small-Talk über die Anreise, die Flugverbindungen von Deutschland nach Österreich und die Veränderungen auf dem Luftfahrtmarkt nach der Air-Berlin-Pleite eröffnen die Berater das Gespräch. Den Österreichern wird ein besonders inniges Verhältnis zum Plauschen nachgesagt. Uns sitzen zwei gegenüber, die wissen, wie das geht.

Agenda für das Gespräch vorbereitet

Dann legen sie uns eine Agenda für den Gesprächsverlauf vor und wir stecken den zeitlichen Rahmen auf zwei Stunden ab. Sehr gut, die Beiden scheinen auch Struktur zu beherrschen. Inhaltlich geht es mit einer Präsentation des Hauses sowie unserer Gesprächspartner los. Die wird geradlinig abgearbeitet.

Dann wollen die beiden Berater wissen, wie ein Norddeutscher zu einer Privatbank in Salzburg kommt. Das beantworten wir mit dem Hinweis auf eine Vorgabe unserer österreichischen Patentante. Es folgen noch einige Erläuterungen zu unserem Beruf, den Familienverhältnissen, unserer aktuellen Einkommenssituation und der Vorsorge fürs Alter. Es gibt einige Nachfragen. „Wir wollen Sie nicht mit Formularen belasten", hören wir. Unsere Gegenüber ziehen ihre Informationen lieber aus dem Gespräch. Das vernehmen wir gern.

Wir schweifen ab, als die beiden von uns wissen wollen, wie wir die politische Situation in Berlin beurteilen. Es wird über die Große Koalition diskutiert. Für die Banker ist wichtig, dass in Berlin keine EU-feindliche Regierung sitzt. Und sie wollen wissen, wie wir den (damals neuen) Bundesfinanzminister Olaf Scholz einschätzen. Das ist politische Plaudereien mit Niveau.

Unsere Vorstellungen zur Anlage des Vermögens

Danach wird intensiv über unsere Vorstellung einer Vermögensanlage diskutiert.
Die Banker wollen erfahren, ob wir das Thema Werterhalt auf den gesamten Anlagezeitraum von sieben Jahren sehen oder jedes Jahr eigenständig betrachten. Uns ist ein Werterhalt über den gesamten Zeitraum von sieben Jahren wichtig, da es zwischendurch auch nach unten gehen kann. Wichtig ist uns zudem, dass bei einem Crash die Bank rechtzeitig aus- und wieder einsteigt.

Ein Testament und eine Vorsorgeregelung mit unserer Partnerin werden abgefragt. Es gibt Tipps zur Abwicklung unseres Erbes. Die Banker wollen wissen, ob beide Banken mit gleichen oder mit unterschiedlichen Vorgaben – etwa: eine sportlich, die andere konservativ –ausgestattet werden. Nein, beide bekommen die gleichen Vorgaben, denn wir wollen vergleichen können. Zudem wird unser Vorwissen in Anlagenfragen abgeklärt.

Diskussion zur Renditeerwartung

Es entwickelt sich eine längere Diskussion über Risikoschwellen und Renditeerwartungen. Angesichts unserer geringen Risikobereitschaft ist eine reale Rendite von 1 bis 2 % nicht erreichbar. Es müsste ein Aktienanteil von 80 bis 100 % sein, um diese Marge zu erreichen, was allerdings eine deutlich höhere Risikoschwelle bedeutet.

Uns wird klar der Zielkonflikt vor Augen geführt. Gold oder Rohstoffe werden als mögliche zusätzliche Anlageklassen neben Anleihen und Aktien genannt. Die Banker bringen Wertuntergrenzen als Risikopuffer ins Spiel. Sie meinen, ein ausgewogenes Portfolio mit einer ertragsorientierten Risikobereitschaft wäre das Richtige für uns. Unsere Gesprächspartner sehen es als Vorteil an, dass wir über sieben Jahre das Geld nicht brauchen, also im Krisenfall abwarten könnten. Wir sind gespannt, wie sie die Zielkonflikte im Anlagevorschlag auflösen werden.

Auf den Kunden eingestellt

Unsere Gesprächspartner gehen gut darauf ein, dass wir zwar über Grund-, jedoch nicht über Detailwissen in Anlagefragen verfügen. Wir hören klare Formulierungen, viel Umgangssprachliches, wenige Fachbegriffe. Und es wird nachgefragt: Haben wir etwas vergessen? Nein! Wir fühlen, die Beiden sind ganz nah am Thema. Mit eingeworfenen Äußerungen wie "absolut", "genau", "ganz, ganz wichtig", "perfekt", "dann ist ganz klar, wohin die Reise geht" werden emotionale Bande geknüpft. Allerdings: Bei so viel Plaudereien verschieben sich die Gesprächsanteile. Die Banker bestreiten Zweidrittel des Gesprächs, uns verbleibt ein Drittel.

Zum Abschluss gibt es Mozart-Kugeln und eine Klassik-CD mit der Firmengeschichte. Leopold Mozart, der Vater von Wolfgang Amadeus, komponierte 1754 zehn Menuette zur Hochzeit eines der Spängler-Vorfahren. Und es gibt "a Sackerl", eine stabile Papiertüte mit dem Aufdruck Bankhaus Spängler. Dort hinein gehen die ganzen Unterlagen. Wir finden: Das hat Stil!

Die Betreuung nach dem Gespräch

Unsere Gesprächspartner halten auf professionelle und lockere Weise den Kontakt. Es gibt Anrufe und Mails. Man geht freundlich und zuvorkommend mit uns um. Das freut uns.

Der Anlagevorschlag aus der Sicht des Kunden

Der Anlagevorschlag ist aus der Sicht eines Laien logisch gut hergeleitet. Es werden Elemente verwendet, die bereits in der Präsentation benutzt wurden. Das bedeutet für uns als Anlage-Neuling einen hohen Wiedererkennungswert und bietet eine gute Orientierung. Viele gute Erklärungen finden sich darin. Sie wirken nicht „wie von der Stange", denn immer wieder wird in den Erläuterungen Verweis auf unser Gespräch genommen.

Andererseits kann der Zielkonflikt nicht aufgelöst werden. Die Bank entscheidet sich, unserer Risikoschwelle von 10% den Vorzug zu geben. Das allerdings begründet sie gut. Logischerweise leidet darunter das Renditeziel. 

HINWEIS: Dieses Bankenporträt beruht auf den Eindrücken aus einem individuellen Erstberatungsgespräch, das ein zuvor geschulter Testkunde durchgeführt hat. Die wiedergegebenen Eindrücke wurden während des Gesprächs oder unmittelbar danach schriftlich protokolliert. Subjektive Wahrnehmungen lassen sich nicht ausschließen. Der Testkunde hat sich zur Neutralität gegenüber dem getesteten Institut verpflichtet. Die Bewertung wurde nach einem festen Schema vorgenommen, das die Private Banking Prüfinstanz erstellt hat. Es beruht auf der jahrelangen – wissenschaftlich untermauerten – Beschäftigung mit dem Thema Beratungsqualität im Private Banking durch die Private Banking Prüfinstanz, Dr. Richter | IQF und Ralf Vielhaber | Verlag FUCHSBRIEFE.