Mangelnde Wertschätzung

Bismarck hatte noch nicht das deutsche Kaiserreich aus der Taufe gehoben, da machte die BHF-Bank bereits Geschäfte. Mit mehr als 160 Jahren ist sie ein traditionsreiches, erfahrenes Institut. Die häufigen Eigentümerwechsel der letzten Jahre hat sie – gemessen an den widrigen Umständen – gut überstanden. Richtig Glück hatte sie dabei nie: Nach der wenig erfolgreichen Episode mit der ING als Eigentümerin, folgte Sal. Oppenheim. Als Teil von deren „Konkursmasse“ wechselte sie ins Eigentum der Deutsche Bank. Diese wusste nicht viel mit der BHF anzufangen, ein zäher Verkaufsprozess schloss sich an. Nun ist ein Eigentümerkonsortium rund um das an der Brüsseler Börse Euronext gelistete Finanzdienstleistungsunternehmen RHJ International Eigentümerin der Bank, darunter die Familie Quandt und der Vermögensverwaltungsreise Black Rock aus den USA sowie die Fondsgesellschaft Franklin Templeton. Und schon wieder herrscht Unruhe: BHF-Vorstandschef Björn Robens musste im Streit mit Aufsichtsratschef Leonard Fischer seinen Hut nehmen. Immerhin hatte Robens die BHF mit ruhiger Hand erfolgreich durch das unruhige Fahrwasser der verschiedenen Eigentümerwechsel gesteuert. Mit Alexander Mettenheimer trat ein erfahrener Privatbanker an seine Stelle. Doch der chinesische Minderheitsgesellschafter, die Beteiligungsgesellschaft Fosun, stellt sich gegen den Kurs von RHJ-Chef Fischer. Inzwischen hat Fosun, die vor kurzem auch die Privatbank Hauck & Aufhäuser übernommen haben, ein „feindliches“ Übernahmeangebot gemacht, will die BHF schlucken. Ende offen. Unruhe gewiss. Dem Geschäftsführer und Aushängeschild der BHF-Vermögensverwaltung Frankfurt Trust, Manfred Schlumberger, wurde es mittlerweile zu bunt. Er verließ das Haus und heuerte bei Berenberg an.

Jetzt wäre es interessant zu erfahren, wie die BHF diesen Weggang meistert. Leider nimmt sie nicht am FUCHS Performance-Projekt von Dr. Jörg Richter und Verlag Fuchsbriefe teil, so dass wir sie nicht "live" im Wettbewerb mit 104 weiteren Vermögensverwaltern beobachten können.

Die Ratingagentur Fitch vergibt der BHF-Bank ein langfristiges Rating von BBB-, die unterste Stufe des Investment Grades. Laut Fitch eine durchschnittlich gute Anlage. Bei Verschlechterung der Gesamtwirtschaft sei aber mit Problemen zu rechnen. Lange Erfahrung in der Beratung von Familienunternehmern zeichnet die BHF aus. Im Gegensatz zu regionalen Privatbanken hat sie die Größe, ihre Unternehmerkunden auch international zu begleiten. An 13 Standorten in Deutschland sowie zweimal in der Schweiz und einmal in Luxemburg ist die BHF präsent. Sie verwaltete Ende 2013 mehr als 19 Mrd. Euro Kundenvermögen allein im Private Banking. Ca. 1.800 Familien gehörten zu diesem Zeitpunkt ihren Kunden. 1 Million Euro Vermögen ist die Einstiegsgrenze für eine individuelle, ganzheitliche Beratung, kommuniziert die Bank. „Sehr streng“ werde diese Grenze für Neukunden eingehalten.

Der Kunde und sein Anliegen

Die Testkunden der Private Banking Prüfinstanz sind vermögend und Multimillionäre. Aber sie bringen zunächst nur eine halbe Million zur Anlage mit. Ihr persönlicher Hintergrund ist sehr unterschiedlich. Gemein ist ihnen jedoch, dass sie für ein jüngeres Familienmitglied in der nächsten Generation mal Sohn oder Tochter, mal Nichte oder Neffe die Zukunft finanziell absichern wollten. Hier geht es zur ausführlichen Schilderung des Testfalls.

Das Beratungserlebnis

Im telefonischen Vorgespräch, in dem wir unser Anliegen skizzieren, erwähnt der Berater, der auf uns einen zielorientierten Eindruck macht, dass es unter 1 Million Euro “sehr schwierig“ sei, Kunden anzunehmen. Er will dennoch das Gespräch führen. Schön. Von einem Traditionshaus wie diesem erwarten wir, dass es nach „A“ auch „B“ sagt und uns den eigenen  Ansprüchen gemäß berät und betreut: „Die persönliche Beziehung zu unseren Kunden, gegenseitiges Vertrauen, maßgeschneiderte Lösungen und Unabhängigkeit in der Beratung sind die Werte, zu denen wir uns verpflichtet haben.“ Darauf setzen wir. Der Empfang in den Räumen der Düsseldorfer Niederlassung der BHF ist sehr freundlich. Die Räumlichkeiten sind sehr großzügig und moderner eingerichtet als bei vielen anderen Privatbanken: keine Antiquarien, sondern moderne Chic, mit funktionalen Möbeln und viel Licht in einem modernen Gebäude. Zwei Berater stehen uns zur Verfügung. Neben dem uns bekannten Kundenbetreuer aus dem gemeinsamen Telefonat ist auch der Niederlassungsleiter mit dabei. Seine Anwesenheit war uns nicht avisiert worden. Grundsätzlich würden Gespräche bei der BHF von zwei Beratern geführt – doch als ein eingespieltes Team präsentieren sie sich nicht. Unser Berater hält unser Anliegen für schwierig umsetzbar. Für 500.000 Euro, unser Startvermögen, könne keine individuelle Vermögensverwaltung aufgesetzt werden. Das Ziel könne nur mit einer Fondslösung umgesetzt werden. Allerdings könnten unterschiedliche Risikoklassen bzw. unterschiedliche Aktienquoten definiert werden. Auf diese Weise erhielten wir über den Fonds die Investmentexpertise der BHF-Bank. Das begeistert uns nicht, unter einer individuellen Lösung haben wir uns etwas anderes vorgestellt. Dennoch:

Die Beratungsleistung

Man hat sich vorbereitet auf das Gespräch: Ohne Zuzahlung sei bei einer Anlagedauer von acht Jahren eine jährlich durchschnittliche Rendite von 9,05% erforderlich, um das Anlageziel zu erreichen. Um dieses Ergebnis netto nach allen Kosten zu erreichen, müsste sogar eine Rendite von 11% erzielt werden. Das sei unmöglich. Eine Rendite von 5 bzw. 5,5% sei realistisch. Dazu sei aber eine monatliche Zuzahlung von 3.000 Euro notwendig. An diesem Punkt sind wir von der BHF begeistert. Darüber hinaus möchte der möglichst genau wissen, wie unsere familiären Verhältnisse sind. Welche Bankverbindung wir hätten, wie die Immobiliensituation sei. Es folgt die Frage nach dem Beruf der Ehefrau und es wird ausgelotet, ob eventuell noch zusätzliches Vermögen der BHF-Bank zufließen könnte. Dies schließen wir nicht prinzipiell aus, weisen aber darauf hin, dass dies nicht unmittelbar geplant sei. Es schließt sich eine Diskussion zur Frage an, ob die Anlage auf den Namen der Eltern oder des begünstigten Kindes lauten soll. Der Berater weist uns auf einen Schenkungsteuer freien Übertrag von 400.000 Euro je Elternteil alle 10 Jahre hin. Man wisse nie, ob der Gesetzgeber dies nicht ändern werde. Auch fragt der Berater nach einem Testament, ob man bei Unternehmensanteilen helfen könne – man möchte ein Gespür für die gesamte Vermögensstruktur des Kunden erhalten. Dazu heißt es auf der Webseite: „Wir sehen nicht nur die Aufgabe, die uns gestellt wird, wir sehen den ganzen Menschen und achten immer auf die engen Wechselwirkungen zwischen privatem und im Unternehmen gebundenen Vermögen.“ Die Bank gibt sich auch meinungsfreudig. Unser Berater erzählt beispielsweise, dass man die Aussichten für den Euro entgegen des weitläufigen Konsenses als nicht schlecht einstufe. Eine überreicht uns Unternehmenspräsentation sowie eine Übersicht weiterer Dienstleistungen der BHF-Bank. Zudem weist  er darauf hin, dass wir in den nächsten zehn Tagen eine Übersicht erhalten würden, was in den angedachten Fonds wirklich enthalten sei. In der Übersicht sollen auch die realen Depotinhalte dargestellt werden. Die Atmosphäre während des Gesprächs ist freundlich zurückhaltend, jedenfalls nicht rheinisch-locker. Wir gewinnen den Eindruck, je länger das Kundenbindung  Gespräch andauert und klar wird, dass wir zunächst tatsächlich „nur“ 500.000 Euro anlegen wollen, desto mehr lässt das Interesse am Kunden nach. Die Kosten für die Fondslösung belaufen sich auf 1,33% p.a. Sie setzen sich zusammen aus 1,15% Verwaltungsvergütung, 0,10 % Depotbankvergütung und 0,08% Transaktionsvergütung.

Nach dem Gespräch

Ein vollständiges Protokoll des Gesprächs erreicht uns innerhalb einer Woche, wir haben den Eindruck, man hat uns bei der BHF richtig verstanden. Im Anschluss folgt ein Anlagevorschlag. Doch der empfiehlt lediglich den Kauf eines hauseigenen BHF Value Balanced Fonds. Dieser Fonds hat eine ISIN und kann auch problemlos über eine Direktbank gekauft werden. Der einzige Vorteil ist, dass beim Kauf direkt über die BHF kein Ausgabeaufschlag anfällt. Das Konzept ist starr, das heißt, bei guter Performanceentwicklung kann die Aktienquote gegen Ende der achtjährigen Laufzeit nicht verringert werden. Das Konzept verfügt über keine individuelle Komponente. Die taktische Bandbreite des Fonds besagt, dass die Aktienquote zwischen 35 und 60% schwankt, die von Renten zwischen 30 und 60% und die von Geld und Währungen zwischen 0 und 35%. Die Gebühren werden direkt vom Fondsvermögen einbehalten. Nach Rücksprache mit unserem Berater erfahren wir, warum auf eine monatliche Zuzahlung ausdrücklich nicht eingegangen wird. Grund: Die Entwicklung der Kapitalmärkte sei nicht absehbar. Deshalb müsse man von Zeit zu Zeit darüber sprechen, welche Zuzahlung notwendig sei, um das Anlageziel zu erreichen. Das ist uns am Ende – trotz einer fachlich guten Beratung – deutlich zu wenig für eine dauerhafte Kundenbeziehung. „Lust auf mehr“ hat das Gespräch schließlich nicht gemacht. Und so kann keine Empfehlung für Qualifikationsrunde 2 ergehen.

Fazit: Anspruch und Realität sind bei der BHF-Bank zunächst weitgehend in Deckung gebracht. Die Berater machen einen unabhängigen Eindruck und sind doch meinungsstark genug, um den Kunden in die ihrer Ansicht nach richtige Richtung zu lenken. Sie bemühen sich sehr um den Kunden, die Beratung wirkt individuell und kompetent. Allerdings vermitteln die Berater zugleich den Eindruck, wenn man nicht zu den Upper 10.000 gehört, wird man nur aus Kulanzgründen bedient. Spätestens jetzt mischt sich Enttäuschung in die überwiegend positive Gefühlslage. Die BHF Bank hat A gesagt, aber nur ein kleines B geliefert. Von maßgeschneiderter Lösung – ein Wert, zu dem sich die Bank verpflichtet hat – kann in unserem Fall jedenfalls nicht die Rede sein. Man fühlt sich als Kunde nicht wertgeschätzt. Wer allerdings mit einer Anlagesumme jenseits von zwei Millionen aufkreuzt, kann sicherlich deutlich mehr erwarten.

Hinweis: Die erreichte Gesamtpunktezahl sowie den Vergleich mit rund 100 weiteren Anbietern lesen Sie im November im FUCHS-Report „TOPs 2016“.

Fakten:

(Angaben des Hauses, Stand: 31.12.2013)

BHF-Bank AG
Benrather Str. 18-20, 40213 Düsseldorf
www.bhf-bank.com

Zentrale Geschäftsfelder: Vermögensverwaltung, Estate Planning, Family Office   

Alleinstellungsmerkmal / Versprechen an den Kunden:

„Als echte Privatbank unterscheiden wir uns vom Wettbewerb durch unsere klare Unabhängigkeit, unsere lange Erfahrung in der Beratung von Familienunternehmern sowie unsere Innovationsfähigkeit und Professionalität bei der Entwicklung markt- und kundengerechter Produkte und Dienstleistungen. Im Gegensatz zu regionalen Privatbanken haben wir die Größe, unsere Unternehmerkunden auch international zu begleiten.“

verwaltete Kundenvermögen: 19,2 Mrd. Euro, nur Private Banking

Kundenzahl: ca. 1.800 Familien

Dienstleistungsangebot:

• (ganzheitliche) Vermögensberatung

• Vermögens-/wertpapierverwaltung (Depotmanagement) mit eigener Strategie (bitte beschreiben Sie Ihre Strategie, bspw.: Behavioral Finance etc.)

• Offshore-Vermögensverwaltung (des ?Zweitvermögens?)

• Stiftungsmanagement/Stiftungsservices

• Family Office

• Custody Services

• Nachfolgeplanung

• Immobilienberatung

• M&A - Beratung

• Kunstberatung, Beratung zu Liebhabereien (einschl. Münzen, Briefmarken, ...)

Produkte in der Vermögensverwaltung:

• Aktien

• Renten

• Immobilien (offene Immobilienfonds)

• Zertifikate

• ETF

Hauseigene Produkte:

„Eigene Produkte werden dann hergestellt, wenn die für die für unsere Kunden benötigten Produkte nicht angeboten werden oder die verfügbaren Produkte unsere hohen Qualitätsanforderungen nicht erfüllen. Die Herstellung dieser innovativen Produkte diemt somit zur Lösung spezieller Anforderungen der Kapitalanleger. Konzeption und Umsetzung erfolgen in der Regel gemeinsam mit langjährigen Partnern, die sich durch ihre umfangreichen Marktkenntnisse und Erfahrungen auszeichnen. Investoren bieten wir damit exklusiven Zugang zu Märkten, die sonst nur institutionellen Anlegern offen stehen. Produkte: Mezzanine Beteiligungsprogramme Private Equity US Immobilien Sonstige Immobilien Rohstoffe & Hedgefonds mit Partnern.“ Der Anteil hauseigener Produkte in den Kundenportfolios beträgt nach BHF-Angaben unter2%.

Research:

Eigenresearch: „Asset Allocation: Analyse aller Asset-Klassen Research: Anlagestrategie und Technische Analyse - Aktienmärkte (Europa, USA, Asien) - Technische Analyse (Aktien, Renten, Devisen, Branchen, Rohstoffe) Unternehmensresearch - Analysen zu 156 Unternehmen werden über S&P bezogen Rentenresearch - Rentenmärkte (Eurozone, Resteuropa, Nordamerika) - Anleihen (Staatsanleihen, Pfandbriefe, Unternehmensanleihen etc.) Research zu Alternativen Investments (insb. Rohstoffe,aber auch Private Equity, Immobilien, Hedgefonds) Detailanalyse durch spezialisierte Alternative Investment-Teams im Rahmen der Produktselektion.“ Fremdresearch: „Aktien und Renten: Fremdresearch aller führenden Researchhäuser und Investmentbanken, Feri Fondsresearch Alternative Investments: Analysen des Center of Private Equity Research; Studien von Real Estate Capital Management und Oberhaus.“

Kosten: k. A.

„Hauseigene Fonds oder Zertifikate werden dem Kunden direkt ohne Ausgabeaufschlag angeboten. Bei Immobilien-Investments, Mezzanine- und Private Equity-Investments ist der Ausgabeaufschlag zentraler Aufwandsbestandteil. Kickbacks werden nicht vereinnahmt. Bei Bestandsprovisionen kommt es auf die Vertragsgestaltung an, wobei die Bank den Einbehalt mit den Kunden schriftlich vereinbart (Stand: 2014).

Mehr Informationen zu TOPs 2016

Hinweis: Dieses Bankenporträt beruht auf den Eindrücken aus einem individuellen Erstberatungsgespräch, das ein zuvor geschulter Testkunde durchgeführt hat. Die wiedergegebenen Eindrücke wurden während des Gesprächs oder unmittelbar danach schriftlich protokolliert. Subjektive Wahrnehmungen lassen sich nicht ausschließen. Der Testkunde hat sich zur Neutralität gegenüber dem getesteten Institut verpflichtet. Die Bewertung wurde nach einem festen Schema vorgenommen, das die Private Banking Prüfinstanz erstellt hat. Es beruht auf der jahrelangen – wissenschaftlich untermauerten – Beschäftigung mit dem Thema Beratungsqualität im Private Banking durch die Private Banking Prüfinstanz, Dr. Richter | IQF und Ralf Vielhaber | Verlag FUCHSBRIEFE.