Schelhammer & Schattera trifft nicht den Nerv des Kunden
Das ist schon eine interessante Mischung: Das älteste Bankhaus Wiens mit der modernsten Safeanlage der Stadt, dem „sichersten und modernsten Banking“ via ID-App unter dem Dach einer großen österreichischen Versicherungsgruppe, die bereits die Privatbank CapitalBank unter ihren Fittichen hat. Hier wird damit geworben, dass der Kunde als Mensch im Mittelpunkt steht, das Bankhaus eine ethisch-nachhaltige Produktpalette anbietet.
Schön ist es, dass man die Ansprechpartner mit Bild, Telefon und Mailadresse schnell auf der Homepage findet. Somit sind wir schon bei einer der Stärken des Bankhauses. Doch zuvor zum Kunden und seinen Wünschen:
- 33 Jahre, verheiratet, ein Kind
- wohnhaft in Wien und Salzburg
- Immobilienerbe
- 3,5 Millionen Anlagesumme
- Anlagehorizont 3 bis 5 Jahre
- Realer Kapitalerhalt gewünscht
- Aktuell skeptisch gegenüber Aktien
- interessiert an möglichst krisensicheren Investments
- Interesse an Rohstoffanlagen, Währungsanlagen und Immobilien und Inflation geschützten Anleihen
Seine Einstellung
- reale (individuelle) Inflation viel höher als die offizielle Rate uns von der EZB bekanntgegebene Inflation
- Corona-Pandemie noch nicht überstanden
- Verfall des Euros möglich.
Stärken der Beratung
Die Beratung beim Bankhaus Schelhammer erfolgt zu zweit, auch wenn zu einem eingespielten Team noch eine bessere Abstimmung gehören würde. Die Gesprächsanbahnung und Terminfindung erfolgt umstandslos und schnell haben die Berater auch die zentralen Sorgen, Nöte und Anforderungen des Kunden herausgefunden. Immerhin versuchen sich die Berater in das Szenario des Kunden hineinzuversetzen, auch wenn es nicht mit den Erwartungen der Bank übereinstimmt. Die Berater diskutieren die Sorgen und Nöte des Kunden und heben die besondere Kompetenz der Bank sowohl im Goldhandel als auch bei Immobilieninvestments hervor – das passt! Der Kunde erhält hier auch den Eindruck von fachlicher Kompetenz. Es folgt ein Gesprächsprotokoll, das die Kundensituation aufnimmt, danach folgt ein Anlagevorschlag, der noch einmal überarbeitet wird– das Bemühen um den Kunden ist also vorhanden.
Der Vorschlag selbst ist individuell gestaltet, klar strukturiert und behandelt die dem Kunden wichtigen Punkte wie Inflationsschutz, die Integration von Gold. Zudem beschäftigt er sich mit der Notwendigkeit, im aktuellen Kapitalmarktumfeld in die Anlageklasse Aktien zu investieren. Gut ist, dass die Bank nach erster Kritik des Interessenten ihr Angebot noch einmal überarbeitet. Nach der Absage lädt die Bank den Kunden ein, im Folgejahr bei Unzufriedenheit mit dem Wettbewerber Schelhammer und Schattera erneut zu kontaktieren. Das gefällt.
Schwächen
Trotz einiger positiver Seiten dieser Beratung sind die Unzulänglichkeiten nicht zu übersehen. So hat der Berater Mühe, sich auf das Szenario und die Überlegungen des Kunden, die nicht der Hausmeinung entsprechen, einzulassen. Der Versuch, dem Kunden liquide Wertpapiere zu offerieren und ihn von den eigenen Überlegungen in Immobilien, Rohstoffe und Fremdwährungen zu investieren abzubringen, gelingt nicht recht. Hier fehlt es an Überzeugungskraft. Insgesamt empfindet der Kunde die Beratungsgespräch über zweimal zwei Stunden auch nicht effektiv. Einzelne Aspekte werden mehrfach angesprochen, bereits gegebene Informationen mehrfach abgefragt.
Der Anlagevorschlag trifft mit den genannten „Lösungsansätzen“ – mehr ist es auch nicht – nicht recht den Nerv des Interessenten. Interessant die Grafik in der ersten Version des Anlagevorschlags, nach der die Bank noch mit einer Aktienquote von 60% einen realen Vermögensverlust erzielt; erst mit 70% Aktienanteil kann der Kunde nach Inflation und allen Kosten sein Vermögen um real 0,24% pro Jahr mehren.
Bedingt transparent, bedingt souverän
Die Gesamtkostenbelastung ist nicht auf einen Blick zu erkennen, auch wenn die Kosten für die vorgeschlagenen Fonds und ETF einzeln aufgeführt werden.
Im Absagegespräch zeigt sich der Berater nicht souverän, sondern lässt seine Verärgerung, dass er nicht zum Zuge kommt, den Kunden spüren.
Fazit: Licht und Schatten bietet die Beratung bei Schelhammer & Schattera. Der Umgang mit einem schwierigen Kunden fällt dem Haus schwer. Die zentralen Kundenziele werden zwar erkannt, aber es gelingt der Bank nicht recht, diese zu verarbeiten – das haben Wettbewerber, auch aus der eigenen Gruppe – besser gemacht.
Empfehlung: Schelhammer & Schattera kommen mit ihrem Kundengespräch und der Offerte nicht über das Mittelfeld im Wettbewerb hinaus. Für die Einladung zur Endrunde und der Präsentation vor der Fachjury ist das nicht genug.
