Spängler trifft den Nerv der Familie

Es bleibt nicht beim freundlichen Empfang auf der Website. Auch Kontaktaufnahme und Beratungsgespräche verlaufen so, wie ein Private Banking-Kunde es sich vorstellt: professionell und persönlich. Hier und da hätte die Beratung etwas gestrafft werden können. Dennoch verfolgen die Berater stets ihren roten Faden und führen das Gespräch immer wieder auf die eigentlichen Themen zurück.

Der Kunde fühlt sich trotz einer gewissen professionellen Distanz der Berater ernst genommen und wertgeschätzt. Was ihm vor allem gefällt, ist, dass die Berater die besonderen Bedürfnisse der Eigentümerfamilie abfragen und würdigen. Stellt sich die Frage, worauf der Kunde und seine Familie Wert legen.

Was die Familie umtreibt

Unser Kunde vertritt eine Familie, die ihren erheblichen Immobilienbesitz weitestgehend zu Geld gemacht hat. Den beträchtlichen Erlös aus dem Verkauf – insgesamt rund 20 Millionen Euro – will sie nun klug anlegen. Der Erlös wird auf zwei Familienstämme aufgeteilt.

Einer davon, auf den 10 Millionen Euro übergegangen sind, möchte zwei kompetente Partner für die Vermögensanlage finden, denen sie jeweils rund 5 Millionen Euro anvertrauen möchte. Die Familie wünscht sich Vorkehrungen, um den Risiken dieser „unruhigen Zeiten“ richtig zu begegnen. Auch auf Nachhaltigkeit legt sie Wert. Zudem müssen jährlich Liquiditätsanforderungen erfüllt werden.

Berater können Familie

In dem einstündigen Vorgespräch per Videocall klären die Berater die wichtigsten Fragen, die den Kunden umtreiben, und stellen sich und ihre Bank vor. Schon hier spielt eine zentrale Rolle, was sich die Familie wünscht, etwa einen realen Kapitalerhalt, um das Familienvermögen zu sichern. Auch die jährliche Entnahme von 175.000 Euro wird thematisiert. Der Kunde hat das gute Gefühl, dass sich die Berater in die Belange seiner Familie hineindenken können.

Entsprechend gespannt ist er auf die Vorstellung des Anlagevorschlags in einem weiteren Gespräch. Und wird nicht enttäuscht. Er fühlt sich wohl, die Berater gehen gut auf seine Fragen ein und spielen sich gegenseitig die Bälle während der Präsentation zu.

Kunde genießt Fürsorge

Das Thema Risikobereitschaft des Kunden und seiner Familie nimmt breiten Raum ein. Wie nicht anders zu erwarten, kollidieren die Wünsche nach Kapitalerhalt und jährlichen Entnahmen und führen zu einem Zielkonflikt. Um die Entnahmen zu erwirtschaften, müsse ein hoher Aktienanteil im Portfolio angesetzt werden. Höher als der im aktuellen Anlagevorschlag vorgesehene, betonen die Berater.

Sie weisen darauf hin, dass es schwierig werden könnte, die Verluste zu akzeptieren, die mit einem hohen Aktieninvestment einhergehen können. Allerdings seien Aktien auf lange Sicht vorteilhaft. Diese Fürsorge genießt der Kunde.

Mehr Aktien sind notwendig

Das vorgestellte Portfolio setzt sich zu 90 Prozent aus einem Kerninvestment zusammen, bestehend aus 50 Prozent Aktien, 30 Prozent Anleihen und 20 Prozent Alternativen Investments. 10 Prozent werden einem “Satelliten” zugeordnet, der nur aus Aktien mit Fokus auf hohe Dividenden besteht.

Die erwartete Bruttorendite soll 5,2 Prozent betragen, nach Abzug von Steuern, Kosten und Inflation – mittelfristig auf 2 Prozent festgelegt – bleiben brutto 0,83 Prozent übrig. Das reicht natürlich bei weitem nicht, um die Ziele des Kunden zu erreichen. Nur ein fast vollständiges Aktieninvestment könne sich nach Überzeugung der Berater den Zielen annähern. Damit, so der Kunde, könne man sich auch arrangieren.

Sehr günstige Kosten

In einem zweiten Anlagevorschlag stellt die Bank das ursprüngliche Portfolio einem weiteren gegenüber, das eine strategische Gewichtung von 85 Prozent Aktien und 15 Prozent Anleihen haben soll. Das Kerninvestment wird auf 60 Prozent abgesenkt, der Satellit auf 40 Prozent erhöht. Damit sei eine Nettorendite von 1,71 Prozent erreichbar. Die Ausschüttungen sind dort aber offenbar noch nicht berücksichtigt.

Die Kosten von 0,59 Prozent p.a. vor Steuern sind unglaublich günstig.