Südwestbank: Nah am Kunden

Wie viele Häuser mit starkem Regionalbezug gibt sich die Südwestbank betont bodenständig und “nah am Kunden”. Ihre zentralen Geschäftsfelder sind die Vermögensberatung, Vermögensverwaltung und Immobilienfinanzierung. Für persönliche Gespräche, so erfahren wir auf der Website, nimmt man sich an 28 Standorten „viel Zeit“ – dem sehen wir mit hohen Erwartungen entgegen. Die Bank schreibt der räumlichen Nähe und dem persönlichen Kontakt ihren Erfolg beim Aufbau langjähriger, mitunter Generationen überspannender Kundenbeziehungen zu. Den kann sie nachweisen: Die Zahl ihrer Kunden – 98% stammen aus Deutschland – im Private Banking steigt langsam, aber stetig an und lag 2015 bei 1.522. Die Bank selber spricht von “Kundeneinheiten”. Der etwas technokratisch daherkommende Begriff meint dabei Einzelkunden ebenso wie Familienverbände. Zwischen Private Banking und Wealth Management macht sie keinen Unterschied. Und ihre ohnehin moderaten Mindestanlagevolumina – ganzheitliche, individuelle Vermögensbetreuung ab 80.000 Euro mit begrenztem, ab 500.000 Euro mit uneingeschränktem Produktangebot) –interpretiert sie bei einem Mandanten “mit Potenzial” oder auch mal mit Ermessensspielraum. Das ist sympathisch und im Musterland des Mittelstandes sicher geeignet, Kunden zu gewinnen. Der hauptanteil (47%) sind dabei Kunden mit Vermögensgrößen bis zu 250.000 Euro, 38% haben eine Mio. und mehr an Vermögen bei der Südwestbank unter Verwaltung.

Südwestbank gesellschaftlich engagiert

Auf der Startseite der Südwest spielt ihr gesellschaftliches Engagement eine wichtige Rolle. Auch hier geht es regional zu: Die Bank stiftet den nach ihr benannten Nachwuchswissenschaftler-Preis, mit dem an der nahe Stuttgart gelegenen Uni Hohenheim herausragende sowie ehrenamtlich engagierte Studierende ausgezeichnet werden. Weiter erfahren wir im Slider der „Heimseite“, dass sich die Südwestbank für den Ausbau nachhaltiger Energien einsetzt und dass sie von Kunden in einer aktuellen Befragung mit Top-Note bewertet wurde. Weitere Inhalte: Bienenwebcam (!) Länderporträt zur EM 2016, BAV-Programm. Die konkret von Interessenten gesuchten Infos zu ihren finanziellen Anliegen sind zwar über das in Privatkunden, Private Banking und Unternehmenskunden unterteilte Hauptmenü und einen “Wie können wir helfen?”-Button sofort ersichtlich. Insgesamt könnte die Bank ihr Angebot auf der Startseite aber durchaus etwas stärker in den Fokus rücken.

Die Südwestbank nimmt am FUCHS Performance-Projekt von Dr. Jörg Richter und Verlag Fuchsbriefe teil. Sie zeigt damit Wettbewerbsorientierung und ist transparent, denn sie versteckt sich dabei nicht hinter einem anonymen Kürzel.

Transparent bei Daten und Fakten

“Über uns” – hier geht es dann schnell zu den Zahlen und Fakten. Zu 94,1% ist die Santo Vermögensverwaltung GmbH 5,9 % ATB GmbH Eigentümerin der Bank. Im Hintergrund stehen Thomas und Andreas Strüngmann, die Gründer des Generika-Herstellers Hexal, die beim Verkauf ihres Unternehmens Milliarden erlösten. Die Geschäftsberichte der letzten Jahre stehen zum Download bereit. In einem überschaubaren Informationsfeld sind Daten zu Geschäftsvolumen, Kundengeldern, Wertpapier- und Eigenkapitalbeständen übersichtlich zusammengefasst. Ansonsten weist die Südwest 1.695 Mio. Euro bankable assets under management – zu Deutsch: Anlagevermögen – aus und beziffert das Verhältnis Berater zu “Kundeneinheiten” auf 67, wobei es bei Kunden mit großen Anlagevolumina auch auf „um die 30“ sinken kann. Die Geschichte der Bank ist erfrischend kurz gehalten, ohne es deshalb an Traditionsbewusstsein fehlen zu lassen: gegründet 1922 als Württembergische Landwirtschaftsbank, 1964 umbenannt in Südwestbank, seit 1970 AG, seit dem Verkauf an Privatinvestoren im Jahr 2004 “unabhängige mittelständische Privatbank mit stabiler Eigentümerstruktur.”

„Gute Gründe“ für einen Besuch

Auch übersichtlich und ohne voluminöse Textmengen auf den Punkt gebracht: das Dienstleistungsangebot im Private Banking, zusammen mit einer “Gute Gründe”-Liste und einem Ansprechpartner-Menü, in dem die Berater nach Standort unterteilt mit Foto und Kontaktdaten vorgestellt werden. Noch einmal werden wir an den hohen Stellenwert erinnert, den das persönliche Gespräch in diesem Haus hat: das “Verständnis für unsere Bedürfnisse” sieht die Bank als Voraussetzung für gute Gespräche und erfolgreiche “Zusammenarbeit auf Augenhöhe”. Die Berater, so erfahren wir, nehmen sich deshalb “Zeit für uns und unser Anliegen, wann und wo immer wir dies wünschen.” Nun sind unsere Erwartungen an das bevorstehende Gespräch definitiv geweckt.

Die Südwestbank gibt an in den zurückliegenden drei Jahren in keine Rechtsstreitigkeiten mit Kunden im Private Banking verwickelt gewesen zu sein. Auch im Monitoring der PBPI-Vertrauensampel (Trusted Wealth Manager) liegen zu Redaktionsschluss dieses Artikels keine Hinweise auf ein unfaires Verhalten gegenüber Kunden vor.

Der Kunde und sein Anliegen

Die Testkunden der Private Banking Prüfinstanz sind vermögend und Multimillionäre. Sie suchen einen neuen Vermögensverwalter für Ihr bestehendes Depot über 2,5 Mio. Euro. Ihr persönlicher Hintergrund ist sehr unterschiedlich. Sie sind in verschiedenen Branchen unternehmerisch oder als leitende Angestellte tätig oder bereits im Ruhestand. Hier geht es zur ausführlichen Schilderung des Testfalls.

Das Beratungserlebnis

Die telefonische Kontaktaufnahme erweist sich als unkompliziert. Unser erster Gesprächspartner kann uns zwar aufgrund Urlaubs nicht “wann immer wir wünschen” treffen. Er klärt aber umgehend die Vertretung ab. Telefonisch und per E-Mail durch die Vertriebsassistenz erhalten wir die Bestätigung unseres Wunschtermins unter namentlicher Nennung der beiden Ansprechpartner, die uns erwarten werden. Eine Anfahrtsbeschreibung liegt ebenfalls bei. Fazit: Das Versprechen, Wunschzeit und -ort des Kunden zu gewährleisten, hält die Südwest ein. Unser Anliegen kommt am Telefon kurz zur Sprache, ebenso der Wert unseres Depots. Um vorbereitende Unterlagen bittet unser telefonisches Gegenüber nicht, auch ein Gesprächsprotokoll gibt es nicht. Insgesamt ein reibungsloser, vielleicht ein wenig zu knapp ausfallender Erstkontakt.

Das Gespräch vor Ort

Am Tag des Termins erwartet uns ein seriös wirkendes, schnörkelloses Gebäude in Stuttgarter Innenstadtlage. Wir haben uns dieses Mal für die Anreise mit dem Auto entschieden und nutzen die öffentliche Tiefgarage im Haus, wobei wir ein wenig mit dessen eher knapp bemessenen Parkplätzen kämpfen – mit SUV oder Familien-Van hätte man hier schlechte Karten. Foyer wie Beratungsraum sprechen uns sofort an. Einrichtung und Umfeld strahlen Ruhe, Diskretion und Seriosität aus und erfüllen ihren Zweck damit vorbildlich. Der Beratungsraum begeistert durch die angeschlossene Dachterrasse. Sie erlaubt einen beeindruckenden Ausblick auf die Landeshauptstadt. Ein ausladender Besprechungstisch mit Kaffee und Mineralwasser empfängt uns – zusammen mit den beiden Beratern, die uns kurz den Rundblick über Stuttgart erläutern. Diese Einführung überzeugt zusammen mit dem angenehmen Besprechungsumfeld. Wir bekommen sofort das Gefühl, mit unserem Anliegen in guten Händen zu sein. Der Kontakt zu beiden Beratern ist von Anfang an positiv, und anders als in mancher vergleichbaren Situation sind die Gesprächsanteile erfreulich ausgewogen. Beide Berater vermitteln uns als Kunden über das Inhaltliche und Sachliche hinaus eine angenehme und konstruktive Gesprächsatmosphäre. Der Stellenwert des persönlichen Dialogs mit dem Kunden erweist sich bei diesem Termin keineswegs als PR-Phrase, sondern ist konsequent gelebte Unternehmensphilosophie. Wir sind vom ersten Augenblick an angetan.

Die Marktlage

In der Erläuterung des gegenwärtigen finanzpolitischen Umfeldes und seiner Auswirkungen auf die Märkte und in der Konsequenz auf unsere Anliegen erweisen sich beide Berater als ebenbürtige Partner. Sie ergreifen abwechselnd das Wort und glänzen dabei durch viel Sachkompetenz. Während das bei anderen schon mal dazu führt, dass sie sich selber am liebsten reden hören, greifen unsere beiden Gesprächspartner unsere eigenen Überlegungen stets sofort auf und beziehen sie in der weiteren Gesprächsentwicklung mit ein. Bravo – so geht individuelle Kundenbetreuung auf hohem Niveau.

Unser Depot und das Anlagekonzept der Südwestbank

Die Zweifel an unserer aktuellen Depotausrichtung haben uns an diesen Tisch gebracht, da wir meinen, dass eine Trendwende durchaus im Bereich des Möglichen liegt. Anders als unser aktueller Vermögensverwalter nehmen unsere Berater unsere Befürchtungen durchaus ernst und bestätigen die Risiken aufgrund der weltweiten Zinsentwicklung. Unsere Depotzusammenstellung findet ihre Zustimmung. Allerdings sehen sie für die nächsten Jahre wenig weitere Kursentwicklungs-Perspektiven und höhere Risiken. Ihre Ausführungen sind so gehalten, dass sie auch für Kunden mit relativ wenig Fachwissen logisch und verständlich sind. So weisen sie zum Beispiel auch auf Grundlegendes wie den Zusammenhang zwischen Emittentenrisiko und Rendite hin. Ihre naheliegende Lösung für unsere Befürchtungen hinsichtlich Verlustrisiken und unseren Wunsch nach Kapitalerhalt: eine breitere Streuung und eine Verschiebung unseres im Moment eher “anleihenlastigen” Anlagekonzepts hin zu mehr Aktien bei einem “angemessenen” Rentenanteil. Um 2% Rendite „für uns“ zu erwirtschaften, müsse die Bank eine Bruttorendite von 4,33% erzielen. Die Renditeschätzung für Aktien und Alternative Anlagen beziffert sie auf 6,5%.

Realistische Erwartungen aufgezeigt

Auch die Renditeerwartungen unserer Berater für beide Anlageklassen fallen realistisch aus: 5-6% für Aktien, 1,5% für festverzinsliche Anleihen. Andere Anlageklassen oder komplexere Produkte bringen sie nicht ins Spiel. Die Gebühren sollen bei moderaten 1% liegen. Das Depotrisiko sehen die beiden Berater bei maximal 20%, die in vier bis fünf Jahren wieder aufgeholt werden könnten. Diese Zahl taucht allerdings im schriftlichen Anlagevorschlag nicht mehr auf. Wie sie am Ende das Risiko eingrenzen wollen und insbesondere in der täglichen Umsetzung agieren, das bleibt uns im Gespräch weitgehend verschlossen.

Mit gutem Gefühl verabschiedet

Wir gehen mit einem sehr positiven Gefühl aus dem Gespräch. Obwohl keine Rückfragen zu unserer konkreten Situation kommen und auch nach dem telefonischen Erstkontakt keine Ermittlung unserer Eckdaten stattfindet machen die beiden Gesprächspartner sich unaufdringlich Notizen. Das empfinden wir als angenehmer als die formale “Abfragerunde”, die wir mitunter auch schon erlebt haben. Atmosphäre, Diskretion, Freundlichkeit, Service – all das stimmt bei der Südwestbank. Als wir erwähnen, dass wir nach dem Termin noch einiges zu erledigen haben, bekommen wir ein kostenloses Tagesticket für das Parkhaus. Eine weitere Geste der unkomplizierten Kundenorientierung, die das Haus auszeichnet.

Nachbetreuung: Separates Protokoll fehlt

Punkteabzüge gibt es für die Südwestbank nach dem positiven Gespräch bei der Nachbetreuung. Schwerster Fauxpas: Es gibt kein separates Gesprächsprotokoll. Wir finden es in den eigentlichen Anlagevorschlag eingearbeitet, in dem immer wieder auf Besprochenes Bezug genommen wird – allerdings ohne, dass wir es vorher einsehen und überprüfen konnten. Auch nach dem Termin gibt es weder telefonische noch schriftliche Nachfragen. Die Bank scheint sich sehr sicher zu sein, alle Ausführungen ohne weiteres Nachhaken richtig verstanden zu haben. Den Anlagevorschlag erhalten wir nach einer Woche und Rückfrage unsererseits per E-Mail. Unser Berater entschuldigt sich ausführlich für die Wartezeit und verweist auf einige krankheitsbedingte Fehltage. So weit in Ordnung, aber ein kurzer “Zwischenstand”, wenn es länger dauert, wäre durchaus nicht fehl am Platz.

Ausführlicher Anlagevorschlag

Der Anlagevorschlag selbst ist ausführlich – ganze 66 Seiten flattern in unseren Mailkasten. Er macht einen professionellen Eindruck und ist gut strukturiert, mit wenigen Abstrichen verständlich gehalten und anschaulich aufbereitet. Wir bekommen einen umfassenden Überblick über die Anlagestrategie, deren Hintergründe und Zusammenhänge. Die einzelnen Vorschläge sind mit Blick auf die aktuelle Marktlage begründet. Bei näherer Betrachtung, hier zunächst aus Laiensicht, zeigt sich allerdings: Ein nicht unerheblicher Teil des Seitenvolumens befasst sich mit Markteinschätzungen des Hauses und dient mehr dazu zu zeigen, was die Bank so kann. Alternativ zur all-in-fee von 1% p.a., die im Gespräch genannt wurde, gibt es erfolgsbasiertes Vergütungsmodell aus 0,9% p.a. sowie 10% des Wertzuwachses p.a. – alle Angaben verstehen sich exklusive Mehrwertsteuer und beziehen sich auf Anlagevolumina ab zwei Millionen Euro. Kickbacks würden uns bei der zweiten Variante im Quartalsbericht mitgeteilt, Kosten Dritter ohne Aufschlag in Rechnung gestellt. Die beiden Modelle sind in einer sehr übersichtlichen Tabelle zusammengefasst und damit transparent dargestellt. Alles in allem ein professionelles Dokument, das aber im Punkt Eingehen auf Kundenvorgaben verbesserungsfähig ist. Bei einem Umfang von 66 Seiten könnte auch eine Überblicksdarstellung der wichtigsten Eckdaten in Erwägung gezogen werden – vermutlich werden nicht alle Kunden sich die detaillierten Ausführungen zur Marktlage vollumfänglich zu Gemüte führen, so ansprechend diese auch mit Grafiken und Diagrammen aufbereitet sind.

Fazit: Wir verbuchen ein sehr angenehmes und überzeugendes Beratungserlebnis. Beide Berater zeigen sich uns gegenüber aufgeschlossen, erzeugen eine gute Gesprächsatmosphäre und präsentieren sich trotz der fehlenden Nachfragen beim Erstkontakt gut vorbereitet: Professionalität und Erfahrung des Hauses sind hier unübersehbar. Das Gespräch verläuft aufmerksam und, genau wie von der Bank in ihrer Außendarstellung versprochen, mit genügend Zeit für uns und unsere spezifischen Fragen und Vorstellungen. Zum gelungenen Eindruck trägt auch bei, dass die beiden Berater sich untereinander gut verstehen, partnerschaftlich agieren und einander ergänzen.

Hinweis: Die erreichte Gesamtpunktezahl sowie den Vergleich mit rund 100 weiteren Anbietern lesen Sie im November in „TOPs 2017“.

Fakten

Südwestbank AG, Bereichsleitung Private Banking
Rotebühlstr. 125, 70178 Stuttgart
www.suedwestbank.de

GESELLSCHAFTER :

• 94,1% Santo Vermögensverwaltung GmbH
• 5,9% ATB GmbH

ZENTRALE GESCHÄFTSFELDER : Vermögensberatung, Vermögensverwaltung, Immobilienfinanzierung DIENSTLEISTUNGSANGEBOT:

• (ganzheitliche) Vermögensberatung,

• Vermögens-/wertpapierverwaltung (Depotmanagement) mit eigener Strategie,

• Stiftungsmanagement/Stiftungsservices,

• Family Office,

• Nachfolgeplanung,

• Immobilienberatung,

• Kunstberatung,

• Beratung zu Liebhabereien (einschl. Münzen, Briefmarken)

ALLEINSTELLUNGSMERKMAL / VERSPRECHEN AN DEN KUNDEN : Gelebte Unabhängigkeit am Bankenmarkt, best advice-Ansatz, Regionalität. VERWALTETE KUNDENVERMÖGEN : 1695 Mio. EUR. Per Datum: Passiva und Depotbestand per 31.12.2015 KUNDENZAHL: 308 Einstiegsuntergrenze für Private Banking (10.3.4.2): 500.000. Keine Differenzierung zwischen Private Banking und Wealth Management. PRODUKTE IN DER VERMÖGENSVERWALTUNG: Aktien, Renten, Zertifikate, ETF In der Vermögensverwaltung arbeitet die Südwestbank im Aktienbereich grundsätzlich mit dem eigenen Fondsmantel und bietet nur auf Wunsch auch Einzelaktien an. Im Rentenbereich legt sie überwiegend in Einzeltitel an. “Interessante Märkte/Bereiche” (nicht näher definiert) bildet sie mit ETF und im Einzelfall auch mit Zertifikaten ab.
HAUSEIGENE PRODUKTE: JA, die Südwestbank-Inhaberschuldverschreibungen. RESEARCH: Fremdresearch: Landert Family Office AG Schweiz, DZ Bank Research Eigenresearch: NEIN
STANDARDKONDITIONEN bei einer ausgewogenen Risikostruktur und einem Anlagevolumen von

• 1,1 Mio. Euro: 1,25% p.a., zzgl. MwSt., zzgl. fremde Kosten; alternativ: erfolgsabhängige Vergütung 0,8% p.a. fix, zzgl. 10% des Wertzuwachses, zzgl. MwSt.

• 3,1 Mio. Euro: 1% p.a., zzgl. MwSt., zzgl. fremde Kosten; alternativ: erfolgsabhängige Vergütung 0,7% p.a. fix, zzgl. 10% des Wertzuwachses, zzgl. MwSt.

• 5,1 Mio. Euro: 1% p.a., zzgl. MwSt., zzgl. fremde Kosten; alternativ: erfolgsabhängige Vergütung 0,7 % p.a. fix, zzgl. 10 % des Wertzuwachses, zzgl. MwSt.

Mehr Informationen zu TOPs 2017

Hinweis: Dieses Bankenporträt beruht auf den Eindrücken aus einem individuellen Erstberatungsgespräch, das ein zuvor geschulter Testkunde durchgeführt hat. Die wiedergegebenen Eindrücke wurden während des Gesprächs oder unmittelbar danach schriftlich protokolliert. Subjektive Wahrnehmungen lassen sich nicht ausschließen. Der Testkunde hat sich zur Neutralität gegenüber dem getesteten Institut verpflichtet. Die Bewertung wurde nach einem festen Schema vorgenommen, das die Private Banking Prüfinstanz erstellt hat. Es beruht auf der jahrelangen – wissenschaftlich untermauerten – Beschäftigung mit dem Thema Beratungsqualität im Private Banking durch die Private Banking Prüfinstanz, Dr. Richter | IQF und Ralf Vielhaber | Verlag FUCHSBRIEFE.