Vertrauen, schwer verdient

„Vertrauen kann man nicht kaufen – man muss es sich verdienen. Unsere Kunden bestätigen uns seit vielen Jahren, dass wir diesem Anspruch gerecht werden und unterstreichen dies durch ihre langjährigen Beziehungen zu unserer Bank. Gern möchten wir die Gelegenheit nutzen, Ihr Vertrauen mit persönlicher Beratung und excellenter Expertise zu gewinnen.“ Mit diesen starken Worten heißt uns die Bank nach unserem ersten Telefongespräch in einem Gesprächsprotokoll willkommen, das sie uns zusendet. Diese Begrüßung hat sich bestimmt ein ausgefuchster Marketingfachmann ausgedacht, vermuten wir. Als Erstkontakt scheint es beinahe ein schweres Geschütz mit zu vielen Versprechungen zu sein. Uns wird jedenfalls in besagtem Gesprächsprotokoll ein Termin in Zürich vorgeschlagen und eine mögliche Agenda aufgelistet, der wir folgen können. Das hört sich sehr verbindlich an und stimmt uns hoffnungsvoll. Ein Blick auf den Internetauftritt der Bank im Vorfeld auf die erste Kontaktaufnahme unterstreicht, dass die Bank wohl vor allem eins sein will: seriös. Fast könnte man es auch ein wenig langweilig nennen. Brauntöne herrschen vor. Nun ja, das ist Geschmackssache. Da die DZ Privatbank zur Volksbankgruppe gehört und sich als „Ihr Deutschlandspezialist in der Schweiz“ ausgibt, fühlen wir uns schon eher angesprochen. Verwirrend finden wir, dass im Impressum eine Luxemburger Adresse steht. Das ist Globalisierung! Als wir etwas weiter recherchieren erfahren wir, dass die DZ Privatbank innerhalb der deutschen genossenschaftlichen Finanzgruppe als Kompetenzzentrum für Private Banking sowie als Lösungsanbieter bei Währungsfinanzierungen und der Initiierung von Drittfonds fungiert. Doch so beinahe brav man sich auch nach außen gibt, auch in diesem Haus ist Geschäft Geschäft. Zu Jahresbeginn gab es ungewollte Öffentlichkeit, als Marion Pester, ambitionierte Chefin der DZ Privatbank in der Schweiz, das Institut nach über 26 Jahren verließ. Dies geschehe „im Rahmen der konzerninternen Neuausrichtung der DZ Privatbank“, hieß es in einer E-Mail. Pester soll sich nicht damit haben anfreunden können, weitere Geschäftsbereiche in Luxemburg zu zentralisieren – was zwangsläufig einen Machtverlust am eigenen Standort bedeutet. Querelen, die zum Geschäftsalltag gehören, nur nicht überall nach außen dringen. Für uns kein Grund, es hier nicht zu versuchen.

Der Kunde und sein Anliegen

Die Testkunden der Private Banking Prüfinstanz sind vermögend und Multimillionäre. Aber sie bringen zunächst nur eine halbe Million zur Anlage mit. Ihr persönlicher Hintergrund ist sehr unterschiedlich. Gemein ist ihnen jedoch, dass sie für ein jüngeres Familienmitglied in der nächsten Generation mal Sohn oder Tochter, mal Nichte oder Neffe die Zukunft finanziell absichern wollen. Hier geht es zur ausführlichen Schilderung des Testfalls.

Das Beratungserlebnis

Natürlich ist uns klar, dass es unter den gegenwärtigen Bedingungen kein Pappenstiel ist, aus 500.000 Euro eine Million zu zaubern. Wir erwarten auch keine Wunder. Auch wenn wir keine großen Erfahrungen mit der Anlage in Wertpapieren haben, wissen wir, dass die nötigen acht bis zehn Prozent Rendite, die nötig wären, um die 500.000 Euro in acht Jahren zu verdoppeln, unrealistisch sind. Daher sind wir natürlich damit einverstanden, dass wir Zuzahlungen in nicht unbeträchtlichem Umfang leisten müssen. Von der Bank erwarten wir also, dass sie unsere 500.000 Euro so anlegt, dass die Zuzahlungen möglichst gering ausfallen, logisch. Da wir wissen, dass derzeit mit festverzinslichen Anlagen kein Blumentopf zu gewinnen ist, weil die Rendite bei Null liegt, können wir uns auch ein Investment in Aktien vorstellen. Allzu risikofreudig sind wir allerdings nicht, also muss das „Zocken“ im Rahmen bleiben. Schließlich geht es darum, das Kapital zum gewünschten Zeitpunkt tatsächlich in den Händen zu halten. Ein Sparplan schwebt uns entsprechend vor, der in von uns festgelegten Intervallen bedient wird. Auch größere Einzahlungen sind denkbar. Entscheidend ist, dass wir jederzeit die Hand auf dem Vermögen halten können. Kontrolle ist uns wichtig. Die DZ Privatbank betreut konzernweit ein Vermögen von 15,7 Milliarden Euro, die Zuwächse in den letzten drei Jahren lagen bei sechs Prozent. Rund 12.000 Private Banking und Private Wealth-Kunden hat die Bank unter ihren Fittichen, hier gab es in den letzten drei Jahren ein Plus von fünf Prozent. Wie wir stammt die Masse der Kunden – nämlich 90 Prozent – aus Deutschland. In Berlin und Leipzig hat die Bank daher relativ neu Niederlassungen gegründet. Mit unseren 500.000 Euro liegen wir nicht an der untersten Grenze, ab der Private Banking angeboten wird. Schon ab 250.000 Euro kommt man in den Genuss des Services, beim Wealth Management muss man zwei Millionen auf den Tisch legen. Allerdings geht man mit den Grenzen nicht päpstlicher als der Papst um, sondern beurteilt je nach Potential und Einzelfall. 80 Kunden betreut ein Berater im Private Banking, im Wealth Management teilen sich 60 Kunden einen Ansprechpartner. Interessant ist für uns auch, wie viel die anderen Kunde so investiert haben, und wir erfahren, dass die DZ Privatbank die Vermögen in drei Gruppen clustert: 40 Prozent der Kunden legen bis zu einer Million Euro an – juchhu, bei der Masse sind wir dabei! –, 24 Prozent wollen zwischen einer und fünf Millionen auf die hohe Kante legen und 36 Prozent bringen mehr als fünf Millionen Euro auf die Waage. Wir rufen bei der DZ Privatbank in Zürich Bank an, um unser Anliegen vorzutragen. Sofort werden wir zu einem Berater durchgestellt, der sich – zusammen mit einem Kollegen – auch im weiteren Verlauf um uns kümmert. Er nimmt sich Zeit, wir sprechen etwa eine viertel Stunde miteinander. Obwohl wir unseren Wunsch nicht für übertrieben ambitioniert halten, macht uns der Berater gleich zu Beginn des Gesprächs auf die Schwierigkeiten aufmerksam, die zum jetzigen Zeitpunkt ein Einstieg in den Aktienmarkt mit sich bringen würde. Natürlich haben wir davon gehört, dass die Kursstände an den Aktienmärkten derzeit hoch sind und erfahren in dem Gespräch, wie sich der DAX in den letzten Jahren entwickelt hat. Hätten wir im Sommer 2007 in den DAX investiert, hätten wir bis März 2009 einen 50-prozentigen Verlust erlitten. Seither, berichtet uns der Berater weiter, gab es eine Kurserholung von fast 220 Prozent. Das sei zwar nur ein Szenario, es würde aber exemplarisch aufzeigen, mit welchen extremen Schwankungen am Aktienmarkt man rechnen müsse. Das Gehörte, obwohl nicht neu, deprimiert uns aus dem Mund des Beraters ein wenig. Wir wollen ja nicht wissen, was nicht geht, sondern hoffen auf kluge, kreative Vorschläge. Aber die können ja noch kommen. Der Berater teilt uns am Telefon noch mit, dass wahrscheinlich ein Kollege die persönliche Beratung vor Ort in Zürich übernehmen wird, weil er selbst Urlaub hat. Dieser Kollege, der das Telefongespräch mitgehört hat und entsprechend informiert ist, ruft ein paar Tage später noch einmal bei uns an und möchte wissen, ob wir allein zum Beratungsgespräch kommen oder in Begleitung und ob er uns mit Tipps zu Anreise und Unterkunft behilflich sein kann. Wir erkundigen uns nach einem bestimmten Restaurant, das uns empfohlen wurde, und bekommen später zusammen mit dem Gesprächsprotokoll entsprechendes Informationsmaterial, auch von Zürich insgesamt, zugesandt. Toll! Schon jetzt wissen wir, wie das Gespräch vor Ort gestaltet werden soll: Zuerst eine Vorstellungsrunde, danach noch einmal unsere persönlichen Wünsche und Ziele, anschließend unsere familiäre und finanzielle Situation, jetzt unsere Absicherung und Altersvorsorge, dann der Kapitalmarkt und die Herleitung einer möglichen Anlagestrategie durch die Berater und last but not least offene Punkte, weitere Fragen. Ok. Als wir das Bankgebäude am historischen Münsterhof betreten, erwartet uns eine eher nüchterne, fast ein wenig vernachlässigte Atmosphäre im Eingangsbereich. Hier und da, denken wir, müsste wieder mal ein Maler vorbeikommen, um das leicht „abgewetzt“ wirkende Ambiente aufzuhübschen. Im Private Banking-Bereich, in den wir geführt werden, ist dann allerdings alles wieder so gediegen, wie man sich das vorstellt. Der Besprechungsraum ist zweckmäßig eingerichtet. Wir werden sehr freundlich begrüßt und beide Berater kommen pünktlich ins Zimmer. Sie machen auf uns einen sehr gepflegten Eindruck. Nach der Begrüßung gelingt ihnen schnell ein Einstieg ins Gespräch. Eisbrecher ist ein Small Talk über die jeweiligen familiären Situationen. Was unser eigentliches Anliegen betrifft, bekommen sie allerdings schnell Sorgenfalten. Sie machen uns unverblümt klar, dass sie es für sehr schwer umsetzbar halten und weisen erneut auf riskante Entwicklungen am Aktienmarkt hin. Das verunsichert uns doch ein wenig. Sollten wir uns für die falsche Bank entschieden haben? Oder ist gar unser Wunsch völlig aus der Luft gegriffen und unerfüllbar? Auch die für unser Dafürhalten sehr intensiven und zum Teil wiederholten Nachfragen nach Gehalt, Gesamtvermögen, Altersvorsorge und Testament lassen uns doch aufhorchen. Ist unser Anliegen wirklich richtig verstanden worden? Besonders einer der beiden Berater zeigt sich angesichts unserer Unerfahrenheit sehr besorgt über unseren Wunsch, in den Aktienmarkt einzusteigen und will wissen, wie weitere Familienangehörige berücksichtigt werden sollen. Natürlich finden wir die Fürsorge gut, vor allem angesichts unserer doch als moderat angegebenen Risikobereitschaft. Aber zwischenzeitlich drängt sich uns tatsächlich die Frage auf, ob wir den Plan besser ganz aufgeben sollen. Dieser sieht vor, die 500.000 Euro aus unserem Immobilienverkauf so anzulegen, dass in acht Jahren nicht nur eine Million daraus geworden ist, sondern auch die Schenkungsteuer bezahlt ist und dass wir bis zur Schenkung die Kontrolle über das Vermögen behalten. Aus unseren Entgegnungen zu ihren Ausführungen betreffs Chancen, Risiken und Wertschwankungen auf den Märkten stuft uns die Bank dann dennoch zunächst in Risikoklasse 3 ein. Es entspricht einem ausgewogenen Chance-Risiko-Profil. Die DZ Privatbank will das Portfolio stark diversifizieren und sich auf die Erreichung unserer Ertrags- und Risikoziele konzentrieren.

Dass sie das kann beweist sie im FUCHS Performance-Projekt von Dr. Jörg Richter und Verlag Fuchsbriefe.

Doch wir werfen ein, schon ein zwischenzeitlich zehnprozentiger Verlust könnte uns schlaflose Nächte bereiten. Die Berater wollen uns daraufhin im Anlagevorschlag die Auswirkungen ihrer Anlagestrategie grafisch und numerisch darlegen. An Kosten würde 1,0% der Anlagesumme anfallen – das scheint ein günstiges Angebot, bedenkt man, dass die Bank als Standardkondition für 1,1 Mio. Euro bei einer ausgewogenen Anlagestrategie normalerweise 1,1% veranschlagt. In der Vermögensverwaltung wird ausschließlich ein All-in-Fee-Preismodell angeboten. Die Berechnung erfolgt dabei auf das jeweils zum Monatsende verwaltete Vermögen. Ausgabeaufschläge von hauseigenen Produkten werden an den Kunden zurückgegeben. Allerdings werden hauseigene Produkte ausschließlich zur Abdeckung von Speziallösungen – etwa wenn die Vermögensverwaltung in einen exklusiv für Kunden aufgelegten Fonds eingebunden wird – angeboten. Hierfür werden dem Kunden dann keine Ausgabeaufschläge in Rechnung gestellt. Kickbacks werden – zumindest teilweise – an Kunden zurückgegeben. Konkret bei den oben genannten exklusiv aufgelegten Fonds sowie dann, wenn es gesonderte Vereinbarungen mit besonders lukrativen Kunden gibt. Am Ende werden wir überaus charmant und mit vielen Tipps für einen Stadtbummel durch Zürich wieder verabschiedet.

Fazit: Nach einem von Stirnrunzeln und Sorgenfalten begleiteten Anfang – den wir gern dem verantwortungsbewussten Umgang der Berater mit einem laienhaften Kunden zurechnen wollen – ist die Sache zu einem guten Ende geführt worden. Die Berater widmen sich dem Kunden, sind verbindlich und zugewandt. Sie erklären auf Augenhöhe, verständlich und ausführlich, dem Wissensstand des Kunden angemessen. Unser Vertrauen hat sich die Bank erste einmal verdient, unsere Qualifizierungsampel schaltet auf Grün.

Hinweis: Die erreichte Gesamtpunktezahl sowie den Vergleich mit rund 100 weiteren Anbietern lesen Sie im November im FUCHS-Report „TOPs 2016“.

Fakten:

(Angaben des Hauses, Stand: 31.12.2014)

DZ Privatbank (Schweiz) AG
Münsterhof 12, CH - 8022 Zürich
www.dz-privatbank.com/dzpb/de/private_banking.html

Gesellschafter: DZ PRIVATBANK S.A., Luxemburg - 100%

Zentrale Geschäftsfelder:

Die DZ Privatbank verfolgt generell und übergeordnet einen ganzheitlichen und kundenzentrierten Beratungs- und Lösungsansatz. Demzufolge bietet sie das komplette Spektrum des dafür erforderlichen Private-Banking-Lösungsangebots an, d. h. in ihrer Nomenklatur, dass sie Vermögensverwaltung, Vermögensberatung ebenso wie sämtliche (private-banking-spezifischen) Dienstleistungen gleichberechtigt nebeneinander bzw. ineinander integriert anbietet - je nach den Erfordernissen und Wünschen der Kunden.

Alleinstellungsmerkmal / Versprechen an den Kunden:

Die DZ bietet gemeinsam mit den mehr als 1.000 Genossenschaftsbanken in Deutschland und über internationale Standorte (Lokal. National. International.) ein ganzheitliches Lösungsspektrum an - über alle Assetklassen, Instrumente, Währungen und umfassende weitere Dienstleistungen für Private-Banking-Kunden auf Basis unserer genossenschaftlichen Werte (Sicherheit, Stabilität, Werterhalt, Verantwortung, Partnerschaft, Ehrlichkeit).

verwaltete Kundenvermögen: 15,7 Mrd. Euro

(Angaben im Geschäftsfeld Private Banking der DZ PRIVATBANK Gruppe)

Kundenzahl: 12.000

(Angaben im Geschäftsfeld Private Banking der DZ PRIVATBANK Gruppe)

Dienstleistungsangebot:

• (ganzheitliche) Vermögensberatung

• Vermögens-/Wertpapierverwaltung (Depotmanagement) mit eigener Strategie

• Offshore-Vermögensverwaltung

• Stiftungsmanagement/Stiftungsservices

• Family Office

• Custody Services

• Nachfolgeplanung

• Immobilienberatung

• M&A – Beratung

• Cross Border-Vermögensberatung

• Kunstberatung, Beratung zu Liebhabereien

• Weitere Lösungsangebote: Finanz- und Vorsorgeplanung für Privatpersonen und (speziell auch) für Unternehmer, Wohnsitzberatung, Spezialfonds, Versicherungs- und Vorsorgelösungen, Beratung zu Gesellschaftsgründungen, Finanzierungen, rechtsnahe Themen, spezielle Sonderreportingleistungen für komplexe Vermögen

Hinweis: Zum Teil mit Einbindung von Netzwerkpartnern. Konkretisierung: Zusammenarbeit in der Genossenschaftlichen FinanzGruppe mit der VR Corporate Finance GmbH bzw. VR Equitypartner sowie DZ BANK AG und WGZ BANK AG.

Produkte in der Vermögensverwaltung: Renten, Aktien, Immobilien (offene Immobilienfonds), Zertifikate, ETF, Commodities.

Hauseigene Produkte:

Im Bereich des Wealth Managements werden für bestimmte Kunden auf Wunsch individuell eigene Produkte initiiert und gemanagt, die den Kundenanforderungen gerecht werden. Zusätzlich hat die DZ Privatbank für bestimmte Vermögensverwaltungslösungen Fonds aufgelegt, um damit eine für den Kunden vorteilhafte Verwaltung gerade bei kleineren Vermögen sicherstellen zu können.

Research:

Fremdresearch: Als Mitglied der Genossenschaftlichen FinanzGruppe ist sie in ein leistungsstarkes Netzwerk eingebunden und kann auf die dort vorhandenen Ressourcen zurückgreifen. Dies nimmt sie insbesondere auf dem Gebiet des Researchs in Anspruch, in dem sie auf das mehrfach prämierte Research der DZ BANK AG, Frankfurt zurückgreift. Neben der konzerneigenen Research-Expertise nutzt sie zur Gewährleistung eines unabhängigen Investmentprozesses zudem externes Research namhafter Banken und Brokerhäuser. Ihr umfangreiches Netzwerk ermöglicht ihr darüber hinaus den regelmäßigen Kontakt zu externen Unternehmensanalysten und die regelmäßige Teilnahme an Investorenkonferenzen. Eigenresearch: Die DZ betreibt grundsätzlich keine Finanzmarktanalyse im Sinne von Eigenresearch.

Standardkonditionen bei einer ausgewogenen Anlagestrategie und einem Volumen von:

• 1,1 Mio. Euro: 1,1 % zzgl. MwSt.

• 3,1 Mio. Euro: 1,0 % zzgl. MwSt.

• 5,1 Mio. Euro: 0,9 % zzgl. MwSt.

(Alle Angaben sind Richtpreise inklusive MwSt. und können auf Basis der Individualisierung variieren)

Mehr Informationen zu TOPs 2016

Hinweis: Dieses Bankenporträt beruht auf den Eindrücken aus einem individuellen Erstberatungsgespräch, das ein zuvor geschulter Testkunde durchgeführt hat. Die wiedergegebenen Eindrücke wurden während des Gesprächs oder unmittelbar danach schriftlich protokolliert. Subjektive Wahrnehmungen lassen sich nicht ausschließen. Der Testkunde hat sich zur Neutralität gegenüber dem getesteten Institut verpflichtet. Die Bewertung wurde nach einem festen Schema vorgenommen, das die Private Banking Prüfinstanz erstellt hat. Es beruht auf der jahrelangen – wissenschaftlich untermauerten – Beschäftigung mit dem Thema Beratungsqualität im Private Banking durch die Private Banking Prüfinstanz, Dr. Richter | IQF und Ralf Vielhaber | Verlag FUCHSBRIEFE.