Von Uhren und Beratungsgrundsätzen

Als wir uns im Vorfeld auf unser Beratungsgespräch den Internetauftritt der Baden-Württembergischen Bank mit Sitz in Stuttgart anschauen, haben wir erst den Verdacht, wir sind aus Versehen auf der Seite eines Uhrenherstellers gelandet. Warum auf der Startseite zum Privat Banking vier Abbildungen mit teuren Armbanduhren zu finden sind, erschließt sich uns nicht ganz. Natürlich, die abgebildeten Schweizer Uhren der Manufaktur Maurice Lacroix funktionieren sicher einwandfrei, was man vielleicht gern auf die eigene Bank übertragen sehen möchte. Modelle des benachbarten Herstellers Junghans hätten wenigstens noch etwas Lokalkolorit vermittelt… Oder geht es um die Präzision eines Schweizer Uhrwerks, mit dem diese Bank vorgibt zu arbeiten? Hat sie den Blick fürs Detail wie ein Uhrmachermeister? Sind ihre Anlagestrategien ähnlich filigran gearbeitet, wie die Edel-Chronometer auf der Seite? Schaun wir mal. Die Philosophie des Private Banking, wie sie postuliert wird, gefällt uns erst einmal. Wir lesen: „Am Anfang steht Vertrauen. Wir nehmen uns Zeit für ein gegenseitiges Kennenlernen und die Analyse Ihrer persönlichen und finanziellen Situation, damit eine langfristige partnerschaftliche Zusammenarbeit entsteht.“ Uns wird eine hohe Qualifikation der Mitarbeiter versprochen und die Kompetenz der Landesbank Baden-Württemberg (LBBW), zu deren Konzern die Bank gehört. Hervorgehoben wird das Fachwissen der Research-Abteilungen der LBBW. Nun, wir werden sehen.

Der Kunde und sein Anliegen

Die Testkunden der Private Banking Prüfinstanz sind vermögend und Multimillionäre. Aber sie bringen zunächst nur eine halbe Million zur Anlage mit. Ihr persönlicher Hintergrund ist sehr unterschiedlich. Gemein ist ihnen jedoch, dass sie für ein jüngeres Familienmitglied in der nächsten Generation mal Sohn oder Tochter, mal Nichte oder Neffe die Zukunft finanziell absichern wollen. Hier geht es zur ausführlichen Schilderung des Testfalls.

Das Beratungserlebnis

Wir entschließen uns dazu, bei der Bank anzurufen und werden zu einem Mitarbeiter verbunden. Er nimmt auch gleich unsere Daten auf, fragt nach unserem Anliegen und verspricht uns, dass die Bank zurückruft. Am Abend des gleichen Tages meldet sich prompt ein Berater. Wir sind angenehm überrascht, dass das so schnell und problemlos klappt. Mit ihm vereinbaren wir einen Termin in vier Wochen in Stuttgart. Er will aber unbedingt noch ein telefonisches Vorgespräch führen, dem wir schließlich zustimmen. Wir merken bei diesem Telefonat, dass der Berater möglichst vorab alle persönlichen finanziellen Verhältnisse in Erfahrung bringen möchte. Während des Gesprächs stellt er das immer mehr in den Vordergrund. Wir geben ihm zu verstehen, dass unsere persönlichen Angelegenheiten geregelt sind und dass es uns in erster Linie um das skizzierte Anliegen geht, die Tochter finanziell adäquat auszustatten. Offenbar ist das ein Problem für ihn. Er betont den ganzheitlichen Ansatz seiner Bank und erklärt wiederholt, dies gehöre bei ihm einfach dazu. – Mag ja sein. Aber bei uns nicht. Ist halt nicht ein Kunde wie der andere. Außerdem sagt er, dass er die Informationen benötigt, um das Gespräch in Stuttgart – unserer Heimatstadt – gut vorzubereiten. Danach, so erfahren wir weiter, will er zu uns nach Hause reisen, um uns den Anlagevorschlag in einem zweiten persönlichen Gespräch zu unterbreiten. Dieses Vorgehen ist uns eindeutig zu offensiv. Als wir ihm dann unmissverständlich mitteilen, dass sich das Treffen in Stuttgart vorrangig um unseren konkreten Anlagewunsch drehen soll, lenkt er schließlich ein. Wir bekommen anschließend eine Terminbestätigung per Mail und eine Anfahrtsbeschreibung für die Bank. Und hoffen, dass das nicht so anstrengend weitergeht. Im Gesprächsprotokoll wird unser Anliegen dann zumindest kurz und zutreffend zusammengefasst, kein Rundum-Anspruch mehr erhoben. Wir wollen mit möglichst hohem Aktienanteil starten, den dann aber sukzessive zurückfahren und schließlich in einen sicheren Hafen einlaufen. Die von uns erwarteten vier bis sechs Prozent Rendite scheinen realistisch zu sein. Der Termin in Stuttgart wird bestätigt. In Stuttgart finden wir uns in einem funktionellen Großbau im Stil der 70er Jahre ein. Auch im Inneren herrscht keine vornehme "Private Banking Atmosphäre", eher „Sparkassen-Ambiente“. Es werden Kaffee, Kaltgetränke und Butterbrezeln gereicht. Die Berater stellen sich vor und wir merken, dass sich das doch relativ ausführliche telefonische Vorgespräch gelohnt hat. Denn beide unterbreiten uns eine konkrete Ausarbeitung und teilen uns mit, dass unser Wunsch realisierbar ist. Wunderbar! Über die doch brisante Rolle der LBBW in den Jahren der Finanzkrise sprechen die Berater offenbar nicht gern. Dabei war die Landesbank schwer in Schieflage geraten und wurde kräftig gestützt. Die gesamte Vorstandsriege musste sich vor Gericht verantworten. Als Baden-Württembergische Bank sei man gut durch die Krise gekommen, ist nur zu hören. Nun gut, wir wollen nicht weiter in der Vergangenheit herumbohren. Obwohl uns noch gut die Meldung im Gedächtnis ist, dass die BW Bank einer offenbar dementen Frau risikoreiche Anlagen verkauft hatte und die Frau große Verluste erlitten hatte. Wie die Sache ausgegangen ist wissen wir nicht, aber ein „G´schmäckle“ bleibt doch irgendwie haften. Die Bank meint zu diesem Thema, dass es sich bei Streitigkeiten mit Kunden um Einzelfälle handele, die nicht im Kontext der Vermögensverwaltung stünden. Die Baden-Württembergische Bank betreut vorwiegend deutsche Kunden und versteht sich auch als nationaler Anbieter. Schon ab 175.000 Euro kann man den Service des Private Bankings in Anspruch nehmen, beim Wealth Management liegt die Einstiegshürde mit zwei Millionen Euro schon deutlich höher. Die Masse der Kunden legt zwischen 250.000 und 500.000 Euro an. Je nach Kundenbedarf und Komplexität des Vermögens werden Kunden im Private Banking bzw. Wealth Management beraten. Bis zu 220 Kunden betreut ein Berater im Private Banking, wobei es neben dem betreuten Vermögen noch mehr Einflussgrößen gibt, wie die Komplexität des Vermögens. Beim Wealth Management kommt ein Betreuer auf rund 40 Kunden bzw. Familienverbünde. Immerhin betreut die BW Bank allein in diesem Segment 3.700 Kunden, insgesamt sind es 8.900. Das betreute Vermögen liegt bei 10,1 Mrd. Euro, davon 7 Mrd. aus dem Wealth Management. Im Wealth Management der BW Bank gilt eine strikte Anbieterunabhängigkeit. Hauseigene Produkte werden hier gegebenenfalls dann berücksichtigt, wenn es sich um das beste Produkt im Peergroup-Vergleich handelt oder keine Alternative von Drittanbietern vorhanden ist. Auch wenn es sich bei den Einstiegsgrößen um Orientierungsgrößen handelt: Mit unserer halben Million sind wir fürs Wealth Management eine Nummer zu klein. Vielleicht liegt es daran, dass die Beratung nicht voll überzeugt: Unterm Strich kommt die Individualität etwas zu kurz. Wir gewinnen den Eindruck, dass die Berater immer wieder auf das Musterportfolio in einer Fondslösung zurückkommen. Andererseits werden einige kluge Überlegungen etwa zur Vermögensübertragung angestellt, die auch in der später zugesandten Ausarbeitung enthalten sind. Zwar haben wir den Eindruck, dass die Berater insgesamt auf der Höhe sind und wichtige Zusammenhänge klar erkennen und verständlich kommunizieren können. Was die Marktentwicklung betrifft, halten sie sich aber spürbar mit eigenen Aussagen zurück.

Die Beratung

Aber zurück zum Anlagevorschlag. Den legen die Berater beim Treffen in Stuttgart bereits auf den Tisch. Wir erfahren, dass es zwei Möglichkeiten gibt, um die Vermögensverwaltung aufzusetzen: Entweder über ein individuelles Depot oder über den Strategiefonds Dynamik, den die Vermögensverwaltung der BW Bank abdeckt. Dieser Fonds wird mit eigener ISIN geführt und hat normalerweise einen Ausgabeaufschlag von hohen sieben Prozent. Für Kunden der BW Bank fallen diese Kosten aber nicht an. Die Berater wollen uns die genaue Portfoliostruktur des Fonds per Mail zukommen lassen. Der Anlagevorschlag enthält unterschiedliche Rendite-Szenarien, die eine Wertentwicklung von sieben Prozent p. a. (vor Steuern und Kosten), von fünf und von drei Prozent abbilden. Daraus ergeben sich natürlich unterschiedliche Zuzahlungen von jährlich 38.000, 50.000 oder 62.000 Euro, damit sich das Vermögen von 500.000 Euro in 8 Jahren auf eine Million Euro vermehrt. Die Bank weist auf das Downsize-Risk, also das Verlustrisiko, hin. Beeindruckend ist für uns, dass bei einer Aktienquote von bis zu 100% der Wert auf nur 620.000 Euro absacken, aber auch einen Höchststand von 1,43 Millionen Euro erreichen kann. Puh, das sind ganz schöne Differenzen! Zu unserer Beruhigung erfahren wir, dass die Bank davon ausgeht, dass die EU-Schuldenkrise über kurz oder lang an Brisanz verliert und entsprechend die Konjunkturerholung im Euro-Raum voranschreitet. Die Renditen würden allerdings wahrscheinlich weiterhin auf einem niedrigen Niveau bleiben. Deutsche Unternehmen würden in ihrer Gewinnentwicklung durch den schwachen Euro gestützt. Die BW Bank hat den Ehrgeiz, in Phasen fallender Märkte deutlich niedrigere Verluste zu erzielen als die Konkurrenz. Unterm Strich zeigt der Rück-Test, dass wir mit der Einzahlung von jährlich 50.000 Euro unser Anlageziel von einer Million mit hoher Wahrscheinlichkeit erreichen.

Die Baden-Württembergische Bank scheut sich auch nicht, ihr Können in der Vermögensverwaltung im FUCHS Performance-Projekt von Dr. Jörg Richter und Verlag Fuchsbriefe laufend unter Beweis zu stellen.

Die uns im Protokoll offerierten Konditionen liegen bei 1,5% p. a. Da kommen wir schon in Regionen, wo das Wort „teuer“ angebracht ist.

Fazit: Wir fühlen uns durch die Berater der BW Bank ordentlich beraten. Das Angebot ist aus unserer Sicht umfassend und ganzheitlich, fast alle unsere Fragen werden beantwortet und unser Anliegen berücksichtigt. Es wird ein kompetentes Szenario aufbereitet, das unseren Zielen im Großen und Ganzen entspricht. Positiv ist hervorzuheben, dass es trotz anfänglicher Irritation hinsichtlich des Beratungsansatzes schließlich gelingt, sich voll auf unser Kernanliegen zu konzentrieren. Andererseits halten sich die Berater mit Ideen und Lösungsansätzen deutlich zurück. Zudem sind die veranschlagten Kosten recht hoch, so dass das Preis-Leistungsverhältnis nicht ausreicht, um uns „Lust auf Mehr“ zu machen. Wenn auch knapp, schaltet die Qualifizierungsampel auf Rot.

Hinweis: Die erreichte Gesamtpunktezahl sowie den Vergleich mit rund 100 weiteren Anbietern  lesen Sie im November im FUCHS-Report „TOPs 2016“.

Fakten:

(Angaben des Hauses, Stand: 31.12.2014)

Baden-Württembergische Bank
Königinstraße 3, 70173 Stuttgart
www.bw-bank.de

Gesellschafter:

• Sparkassenverband Baden-Württemberg (40,534%)

• Land Baden-Württemberg (24,988%)

• Landeshauptstadt Stuttgart (18,932%)

• Landesbeteiligungen Baden-Württemberg (13,539%)

• Landeskreditbank Baden-Württemberg (2,006%)

Zentrale Geschäftsfelder:

Im Wealth Management der BW Bank konzentrieren sich die Aktivitäten auf die zentralen, strategischen Geschäftsfelder: Vermögensverwaltung, Vermögenscontrolling, Family Office Management, Vermögensberatung, Stiftungsmanagement, Finanz- und Erbfolgeplanung und Finanzierungsmanagement. In diesen Geschäftsfeldern betreut sie Unternehmer, Privatiers, Non-Profit-Organisationen (z. B. Stiftungen) und Family Offices.

Alleinstellungsmerkmal / Versprechen an den Kunden:

„Das Wealth Management der BW-Bank ist ein vollumfänglich kompetenter, anbieterunabhängiger und strategischer Partner mittelständischer Unternehmen und Unternehmer, Family Offices, Privatiers und Non-Profit-Organisationen (z.B. Stiftungen).“

verwaltete Kundenvermögen: 10,143 Mrd. Euro

Die im Geschäftsbereich Wealth Management angesiedelte Vermögensverwaltung betreut zielgruppenübergreifend alle Vermögensverwaltungsmandate innerhalb des Konzerns der LBBW. Das AUM der Wealth Management Kunden beträgt rd. 7,0 Mrd. EUR.

Kundenzahl: 5.900

Dienstleistungsangebot:

• (ganzheitliche) Vermögensberatung

• Vermögens-/Wertpapierverwaltung (Depotmanagement) mit eigener Strategie

• Offshore-Vermögensverwaltung

• Stiftungsmanagement/Stiftungsservices

• Family Office

• Custody Services

• Nachfolgeplanung

• Immobilienberatung

• M&A – Beratung

• Cross Border-Vermögensberatung

• Kunstberatung, Beratung zu Liebhabereien

• Weitere: Finanzierungsmanagement, Risikomanagement, Beteiligungen

Produkte in der Vermögensverwaltung: Aktien, Renten, Zertifikate, ETF

Direktinvestments werden bevorzugt; Abbildung besonderer Investmentthemen oder -regionen erfolgt über ETF bzw. Fonds. Grundsätzlich werden institutionelle Fonds-Tranchen eingesetzt.

Hauseigene Produkte:

Im Konzernverbund der LBBW werden insbesondere Investmentfonds und Zertifikate aufgelegt. Im Bereich Wealth Management werden keine eigene Investmentprodukte entwickelt. Unser anbieterunabhängiger Auswahlprozess sieht sowohl Investmentprodukte von Drittanbietern wie auch des LBBW-Konzerns vor.

Research:

Fremdresearch: Namhafte, große Anbieter wie z. B. Barclays Capital, Deutsche Bank, Goldman Sachs, Schroders, Templeton. Eigenresearch: Für alle wesentlichen Assetklassen und geographischen Räume: LBBW-Research

Standardkonditionen bei einer ausgewogenen Risikostruktur und einem Anlagevolumen von:

• 1,1 Mio. Euro: 1,2 % zzgl. MwSt. (Je nach Managementansatz und individuellen Anlageausgestaltungen des Kunden zwischen 1,2 und 0,8 %)

• 3,1 Mio. Euro: 1,1 % zzgl. MwSt. (Je nach Managementansatz und individuellen Anlageausgestaltungen des Kunden zwischen 1,1 und 0,7 %)

• 5,1 Mio. Euro: 1,0 % zzgl. MwSt. (Je nach Managementansatz und individuellen Anlageausgestaltungen des Kunden zwischen 1,0 und 0,6 %)

Mehr Informationen zu TOPs 2016

Hinweis: Dieses Bankenporträt beruht auf den Eindrücken aus einem individuellen Erstberatungsgespräch, das ein zuvor geschulter Testkunde durchgeführt hat. Die wiedergegebenen Eindrücke wurden während des Gesprächs oder unmittelbar danach schriftlich protokolliert. Subjektive Wahrnehmungen lassen sich nicht ausschließen. Der Testkunde hat sich zur Neutralität gegenüber dem getesteten Institut verpflichtet. Die Bewertung wurde nach einem festen Schema vorgenommen, das die Private Banking Prüfinstanz erstellt hat. Es beruht auf der jahrelangen – wissenschaftlich untermauerten – Beschäftigung mit dem Thema Beratungsqualität im Private Banking durch die Private Banking Prüfinstanz, Dr. Richter | IQF und Ralf Vielhaber | Verlag FUCHSBRIEFE.