Werte und Individualität – mit kleinen Abstrichen

Wenn sich Kunde und Private Banking-Berater kennen, ist die Situation nicht immer einfach. Insbesondere dann nicht, wenn sich der Berater einst im Unternehmen des Kunden beworben hatte – und abgelehnt worden war. Insofern: Volltreffer bei der LGT – auf genau diese Konstellation traf unser Kunde. Doch der Reihe nach.
Auf ihre Erfahrung ist auch die LGT stolz: Seit 80 Jahren wird sie von der Fürstenfamilie Liechtensteins geführt und hat dabei vor allem in der Verwaltung von Familienvermögen viel Expertise erworben. Auf langfristige Perspektiven lege man Wert, das gelte sowohl für die eigene Unternehmens- als auch für die Anlagestrategie in Kundenmandaten, so die Ausführung der eigenen Philosophie. Prioritäten setzt die LGT im Private Banking und im Asset Management: durch weltweite Präsenz will das Haus Zugang zu „herausragenden Anlagemöglichkeiten weltweit" eröffnen.

Der erste Eindruck beim Besuch der Website: aufgeräumt und nüchtern. Die Online-Präsenz begrüßt uns schnörkellos und fast schon minimalistisch. Die wichtigsten Kennzahlen sind mit drei Klicks zu erreichen, zum Private Banking gelangen wir direkt aus dem Hauptmenü. Philosophie und Beratungsansatz werden dort kurz vorgestellt, ein weiteres Mal stehen die Begriffe "Langfristigkeit" und "Individualität" im Vordergrund.

Mehr Marketing als Fakten

Grundlegende Informationen wie etwa die Einstiegsschwelle fürs Private Banking suchen wir hier allerdings vergebens. Philosophie und Beratungsansatz werden dagegen ausgiebig vorgestellt, erst etwas weiter unten ist mehr über Vermögensverwaltung und -beratung zu erfahren. In der Vermögensverwaltung sollen Lebenssituation und Risikoneigung und Kundenanforderungen im Mittelpunkt stehen.

Erst im zweiten Absatz stoßen wir auf die Information, dass „fünf verschiedene Anlagestrategien zur Verfügung stehen", von denen jede „bestimmte Bandbreiten für die Gewichtung der verschiedenen Anlageklassen" aufweist. Aha – ganz so individuell wird es wohl doch nicht: auch die LGT schnürt Pakete, die zumindest einen standardisierten Rahmen setzen, scheint es. Wir sind gespannt, wie individuell ihre Lösungsvorschläge innerhalb dieser Strategiepakete ausfallen.

Hinsichtlich der Anlageprodukte setzt die LGT auf eine hohe Bandbreite aus traditionellen Instrumenten wie Aktien, Anleihen und Fonds, alternative Anlagen wie z.B. Hedge-Fonds, Edelmetalle, Rohstoffe, Private Equity usw. können bei Bedarf beigemischt werden. Gemäß ihrer Asset Management-Richtlinien haben ihre Kunden so die Möglichkeit, an Märkten in der ganzen Welt zu partizipieren.

Wer bereit ist, sich durch den 118 Seiten starken Private Banking-Report zu lesen, der als PDF-Download zur Verfügung steht, kann viel Nützliches erfahren, unter anderem, dass sich die LGT sogar schon eingehend mit klassischer Beratung vs. Robo-Advisor beschäftigt. Alles soweit lobenswert, aber ein Abstract oder Factsheet mit den wichtigsten Informationen auf einen Blick – etwa eine kurze Präsentation der fünf Strategien und der jeweiligen Gewichtung der Anlageklassen in ihnen – wäre dem wissbegierigen Interessenten durchaus willkommen.

Der Kunde und sein Anliegen

Unser Vater (Deutscher) vermachte unserer Mutter einst ein Vermögen von ca. 2,6 Mio. Euro, das nach deren Tod an uns weitervererbt wurde. Bis dahin sehr konservativ in Anleihen und auf Sparbüchern angelegt sind wir etwas mehr ins Risiko gegangen und verfügen nun über knappe 3 Mio. Euro.

Unsere einzige Tochter hat sich vor einigen Jahren mit ihrem Mann in der Schweiz niedergelassen. Schon länger möchten wir sie, auch als Konsequenz aus unserem angeschlagenen Gesundheitszustand, finanziell absichern.

Die Geburt unseres ersten Enkels nehmen wir zum Anlass, dies endlich anzugehen und zwei Drittel unseres Gesamtvermögens, also zwei Millionen, für die Absicherung unserer Tochter und ihrer Familie nach Liechtenstein oder in die Schweiz zu transferieren.

Der telefonische Erstkontakt

In dieser "Familienangelegenheit" kommt uns die erklärte Familienkompetenz der LGT gerade recht. Die Telefonzentrale ist am Ball, nimmt sofort ab und kommt der Bitte, an einen Berater weiterverbunden zu werden, ohne weitere Fragen nach.

Der Berater ist ebenso schnell am Apparat. Einen Aufzeichnungshinweis vermissen wir allerdings in beiden Fällen. Es folgt ein sehr angenehmes und professionell geführtes Gespräch, in dem sich der Berater unserem sehr persönlichen Anliegen mit der gebotenen Behutsamkeit annähert.

Einige Marketingfragen und -aussagen bleiben nicht aus: Wie wir denn auf die LGT kommen, und ob wir schon einmal mit dem Haus zu tun gehabt hätten? Unsere Aussage, dass man bei Banken in Vaduz sofort an die LGT denke, stellt den Berater zufrieden. Er weist darauf hin, dass im Termin ein weiterer Berater anwesend sein werde und erfragt, ob ein spezielles Thema vorbereitet werden solle.

Wir geben nur das Ziel der Familienvorsorge preis und dass uns die Werterhaltung des Vermögens am Herzen liegt. Alles Weitere möchten wir lieber im persönlichen Gespräch klären. Mit der Ankündigung, dass wir zeitnah einen Anfahrtsplan erhalten, endet das Gespräch, das wir mit einem sehr positiven Eindruck verlassen. Und die Bank hält Wort: Eine Bestätigungsmail mit einer Vorstellung der beiden Berater, einem Anfahrtsplan, einer Hotelempfehlung und einem Protokoll, das nichts vermissen lässt, was besprochen wurde folgt auf dem Fuß. Mustergültig!

Das Gespräch mit dem Berater/den Beratern vor Ort

Der Empfang bei der LGT in Vaduz fällt genauso aus, wie wir uns das als vermögende Kunden im Private Banking vorstellen. Die Empfangsdame führt uns in das Besprechungszimmer im ersten Stock und fragt nach unserem Getränke- und Erfrischungswünschen. Der Raum ist klein und intim und wartet mit einem runden Tisch, vier bequemen Konferenzsesseln auf. Kleine Süssigkeiten stehen bereit. Ein angenehmer Rahmen für ein wichtiges Gespräch.

Zu Beginn gibt es ein etwas ungewöhnliches Zwischenspiel: Der „Senior Relationship Manager" hatte sich einst für eine Position in dem Unternehmen beworben, in dem wir die Leitung innehatten. Zur Zusammenarbeit kam es damals nicht.

Das Gespräch verläuft in der Folge trotz dieser Vorgeschichte professionell, sachlich und angenehm, es gibt keine Störungen oder Zwischenfälle.

Werteorientiert – aber zu vage

Im Gespräch kristallisieren sich zwei Fixpunkte heraus, auf die die Berater mehrfach zurückkommen. Zum einen halten sie den dreijährigen Anlagehorizont, den wir Ihnen vorgeben, für zu kurz – hier scheinen Sie die Langfristigkeits-Leitlinie des Hauses konsequent umzusetzen zu wollen. Die Gefahr von höheren Schwankungen, als wir sie hinnehmen möchten, schätzen sie über diesen Zeitraum als deutlich zu hoch ein.

Zum anderen möchten sie doch sehr gern eine Renditevorstellung aus uns herauskitzeln und das Dreieck Anlagehorizont – Risikoneigung – Renditevorstellung vervollständigen. Da möchten wir allerdings doch erst ein wenig mehr Information von ihnen bekommen. Was halten sie denn aufgrund der bekannten Parameter für realistisch?

Wir müssen ein wenig insistieren, bis wir eine Antwort bekommen, und auch die bleibt vage. Bei einem ausgewogenen Portfolio – darunter versteht die LGT einen im Marktvergleich recht niedrigen Aktienanteil von 20-30% – rechnen die Berater mit einer Bruttorendite von 5% bei 10% bis 15% Risiko. Eine detailliertere Risikodefinition erfolgt an dieser Stelle nicht.

Zusätzlich beraten sie zum Thema Vorsorgevollmacht: Eine solche sollten wir uns erstellen lassen; wenn wir das wünschten, wären sie gern behilflich oder könnten geeignete Kontakte vermitteln.

Allgemeinplätze

Ansonsten kommen ein paar Hinweise, die fast schon als Allgemeinplätze durchgehen. Grundsätzlich sei eine breite Streuung zu empfehlen – ist das nicht die „bottom line" jeglicher Anlageaktivitäten? Gut: Fremdwährungen zur Streuung des Währungsrisikos haben die Berater auf dem Radar, wollen einen Großteil des Gesamtvermögens nicht im Franken anlegen.

Unser bisheriges Resümee: Ein gutes Gespräch, aber zu einem Sehr gut fehlt der Biss. Die Berater halten sich bedeckt und bleiben ein wenig zu vage. Besonders fehlt uns eine klarere Darstellung der Kosten für das Mandat, hier wünschen wir uns Transparenz und klare Ansagen. Auch das Nachhaken zum Rendite-Wunsch ist nicht so ganz in unserem Sinn, vor allem, da unsere Gegenüber selbst recht wenig preisgeben. Insgesamt wollen sie mehr von uns wissen, als sich selber in die Karten schauen zu lassen. Dass sie den Kunden und seine Situation und Wünsche möglichst gut erfassen wollen ist legitim; sie hätten aber mehr auf unseren expliziten Wunsch nach Auskünften von ihrer Seite eingehen können.

Die Betreuung nach dem Gespräch

Im Nachgang zum Gespräch werden Mails ausgetauscht. Längere Zeit nach dem Gespräch ruft unser Berater an und erkundigt sich, ob es Unklarheiten oder Fragen gebe und ob und wenn ja wie er in diesem Fall noch zur Klärung beitragen könne.

Ein „Sehr gut" verdient aus Kundensicht das Gesprächsprotokoll, das korrekt, gut strukturiert und vollständig ausfällt. Der Weg zum Anlagevorschlag hingegen ist etwas steinig. Der Berater möchte vorab einen Depotauszug unserer bisherigen Bank in Österreich. Das lehnen wir ab und stoßen damit auf keine weiteren Widerstände: Wir möchten den Anlagevorschlag ohne Depotauszug sehen, und dieser Bitte kommt die LGT auch nach.

Unsere Absage

Unsere Absage erfolgt telefonisch direkt beim Berater vor, der daraufhin erst einmal etwas schluckt. Ein wenig Enttäuschung ist herauszuhören, auch würde er gern wissen, für welchen Wettbewerber wir uns entschieden haben. Er gewinnt jedoch rasch seine professionelle Sicherheit zurück.

Der Anlagevorschlag aus der Sicht des Kunden

Der Anlagevorschlag gefällt uns aus Laiensicht ausnehmend gut, denn er erscheint uns übersichtlich, gut gegliedert und auch für einen Laien mit wenig Vorkenntnissen gut verständlich. In Sachen Aufbereitung und Strukturierung von Informationen macht die LGT, wie wir an den Protokollen zu Telefon- und Beratungsgespräch und nun am Anlagevorschlag selber sehen, ihre Hausaufgaben gründlich.

Inhaltlich sind wir nun allerdings bei 3% Bruttorendite gelandet, das weicht von der im Gespräch geäußerten Erwartung von 5% doch, gelinde gesagt, merklich ab. Daraus ergibt sich eine Nettorendite von 0,37% nach Abzug aller Kosten und Steuern, die Inflation ist berücksichtigt. Nicht allzu üppig, zumal der Aktienanteil am oberen Ende des im Gespräch genannten Spektrums liegt: 30% Aktien und 41% Anleihen sollen es werden.

Inhalt des Anlagevorschlags

Unsere Rahmenbedingungen sind gut erfasst. Aus dem Gespräch wurde offensichtlich mitgenommen, dass wir Wert auf eine transparente Kostenstruktur legen. Die Bruttorendite-Erwartung fällt mit 3% niedriger aus als im Gespräch, dafür ist die Gebühr nun mit 1% all-in-fee gleich zu Anfang ausgewiesen. Um unsere Ziele zu erreichen möchte die LGT zu 30,8% in Aktien und zu 41,4% in Anleihen investieren, der Rest sind alternative Anlagen. Bei der Währungsallokation legt sie ein gutes Drittel außerhalb des Schweizer Franken an, den Löwenanteil davon mit 15,1% im US-Dollar.

Die Übergewichtung des Franken ist gut begründet, danach folgt eine grafische Darstellung der Brutto- und Nettorenditeerwartung: Wir erfahren das Wesentliche also auf den ersten neun Seiten des 38 Seiten langen Dokuments. Erst dann folgen die Übersicht der Anlageprodukte, eine historische Darstellung der Rendite bei der gewählten Allokation und ein Fazit, in dem erläutert wird, inwiefern diese dazu geeignet ist, unseren Wünschen zu entsprechen.

Die letzten 13 Seiten erläutern Allgemeineres wie Marktumfeld, Anlagephilosophie des Hauses, Ratings, und Fachbegriffe.

Insgesamt sehen wir hier einen gut strukturierten Anlagevorschlag, in dem wir uns wiederfinden und der trotz vordefinierter Allokationsmodelle nicht ausschließlich "von der Stange" zu sein scheint.

Ein ausgewogener Mix aus Individualität und Vorgaben

Bei den Anleihen agiert die LGT vor allem im Unternehmensanleihen-Bereich. Einzeltitel gibt es nicht, stattdessen setzt sie auf Anleihe-Fonds in CHF und USD. Gleiches gilt für den Aktienbereich. Wir sehen keine Einzeltitel im Depot, dafür fünf ETF. Aha – hier wird also offenbar doch deutlich standardisiert und auf passiv verwaltete Indexfonds gesetzt, wobei das Haus mit zwei von fünf Produkten im asiatischen Raum unterwegs ist (UBS-ETF MSCI Japan, Vanguard Asia Pacific ex Japan ETF). Sowohl auf der Anleihen- als auch auf der Aktienseite sind Emerging Markets-Fonds präsent. Bei den alternativen Anlagen mischt die LGT unter anderem Goldbarren und ein Private Equity-Produkt bei.

Die laufenden und gewichteten Kosten der einzelnen Produkte sind ausgewiesen. Die globale Ausrichtung der LGT sehen wir hier umgesetzt und im Anhang begründet, realisieren aber auch das Fehlen von Einzeltiteln. Die LGT bemüht sich offensichtlich um eine Ausrichtung des Vorschlags am Kundenwunsch, lässt aber anhand der Fokussierung auf Fonds durchaus auch Standardisierungstendenzen erkennen.

HINWEIS: Dieses Bankenporträt beruht auf den Eindrücken aus einem individuellen Erstberatungsgespräch, das ein zuvor geschulter Testkunde durchgeführt hat. Die wiedergegebenen Eindrücke wurden während des Gesprächs oder unmittelbar danach schriftlich protokolliert. Subjektive Wahrnehmungen lassen sich nicht ausschließen. Der Testkunde hat sich zur Neutralität gegenüber dem getesteten Institut verpflichtet. Die Bewertung wurde nach einem festen Schema vorgenommen, das die Private Banking Prüfinstanz erstellt hat. Es beruht auf der jahrelangen – wissenschaftlich untermauerten – Beschäftigung mit dem Thema Beratungsqualität im Private Banking durch die Private Banking Prüfinstanz, Dr. Richter | IQF und Ralf Vielhaber | Verlag FUCHSBRIEFE.