Kontakt zum Kunden verloren
Die Digitalisierung entfremdet die Maschinenbauer von ihren Kunden. Sie erfassen deren Wünsche nicht mehr richtig. Das zeigt eine Studie des Unternehmensberaters McKinsey im Auftrag des Maschinenbauerverbandes VDMA.
Die lange Boomphase hat die Unternehmen der Branche bequem gemacht. Was die Kunden erwarten, für welche Leistung sie mehr bezahlen würden, das hat sich die technisch getriebene Branche kaum gefragt. Die Optimierung der Hardware steht noch immer im Vordergrund. Fast zehn Jahre, nachdem der Begriff Industrie 4.0 geprägt wurde, kann erst die Hälfte der Maschinenbauer eigene Mehrwertdienste anbieten.
Unternehmen haben sich zu wenig gefragt, was die Kunden wollen
Genau hier liegt aber die eigentliche Chance: Bei den Kunden sind digitale Mehrwertdienste gefragt, die die Maschinen- bzw. Kosteneffizienz verbessern. Es geht darum, mit Condition Monitoring und Predictive Maintenance die Stillstandszeiten zu verringern oder den Ausschuss und den Energieeinsatz vermindern.
Das Problem der Branche: Eigensicht und Kundensicht stimmen nicht (mehr) überein. Während die Maschinenbauer sich selbst bei der Digitalisierung in einer guten Position sehen, stimmen die Endkunden dem nur eingeschränkt zu. Dass Kunden den Mehrwert durch Anwendungsbeispiele dokumentiert haben möchten und Garantien erwarten, dass diese auch erreicht werden, war den Maschinenherstellern beispielsweise nicht klar.
Konkurrenz ist noch nicht weiter
Die gute Nachricht: Die Konkurrenten auf dem Weltmarkt, Hersteller vor allen Dingen aus China, aber auch Italien oder der USA, sind bei der Digitalisierung auch nicht weiter.
Fazit: Um wieder erfolgreich zu werden, müssen die deutschen Maschinenbauer den Kunden echte Vorteile bieten. Eine banale Erkenntnis, die in der technikgetriebenen Branche wieder in den Vordergrund rücken muss.
