Maschinen-Abomodelle werden stark zunehmen

Maschinen im Abomodell beim Kunden zu betreiben – das Geschäftsmodell wird weltweit stark wachsen. Beim sogenannten "Equipment as a Service" oder "Pay-per-X-Modellen" werden Maschinen nicht mehr verkauft; die Abrechnung erfolgt je produziertem Bauteil oder nach Maschinenlaufzeit. Die Verträge haben in der Regel lange Laufzeiten.

Maschinenkunden schonen ihre Liquidität

Für Maschinen-Abonnenten ist das Modell attraktiv. Zwei Drittel der Maschinennutzer erklärten in einer KPMG-Umfrage, dass sich solche Verträge positiv auf ihr Geschäftsmodell und ihre Liquidität auswirken würden. Die Kapitalbindung sinkt, die hohen Anfangsinvestitionen entfallen. Im Rahmen der Verträge steigt häufig die Produktivität der Maschinen-Abonnenten, weil die Maschinenhersteller ihnen erklären, wie sie den Maschineneinsatz optimieren können.

Viele Vorteile für Maschinenbauer

Auch für Maschinenbauer bietet das Modell etliche Vorteile. Die Kundenbindung ist enger. Die Fünfjahres-Verträge werden häufig verlängert. Denn der Kontakt zwischen Kunden und Hersteller hält über die gesamte Zeit an. Und der Nutzen durch niedrigere Kosten ist klar erkennbar.

Außerdem werden durch das Modell die Einnahmen der Maschinenbauer verstetigt. Heidelberger Druckmaschinen macht schon 10% des Umsatzes mit derartigen Verträgen und ist damit Vorreiter. Dort brachen die Umsätze mit verkauften Maschinen in der Coronakrise um fast die Hälfte ein; bei den Vertragsmodellen gingen sie nur leicht zurück. Hinzu kommt ein höherer Anteil am Geschäft des Kunden (durch Wartung, Optimierung und Betriebsmittelversorgung) als durch den reinen Maschinenverkauf.

Höherer Anteil am Kundengeschäft

Generell ist das Modell für alle Maschinen, die eine hohe Standardisierung aufweisen, geeignet. Etwa auch für Werkzeugmaschinen. Leasinganbieter entlasten die Bilanz der Maschinenhersteller. Die Münchner Rück-Tochter Relayr hat die Erhebung der Maschinendaten in Verbindung mit der Finanzierung der Maschinen zum Geschäftsmodell gemacht.