Interview mit Jens Kengelbach, Global Head of M&A bei BCG

"Attraktive Assets sind nach wie vor nicht billig"

Der M&A-Markt in Deutschland belebt sich zusehends. Im Interview erklärt Jens Kengelbach, Global Head of M&A bei BCG, die Hintergründe und sagt, worauf Mittelständler achten sollten, wenn sie ihren Betrieb gewinnbringend verkaufen wollen.

Der Global Head M&A der Boston Consulting Group (BCG) Jens Kengelbach erwartet, dass Mergers & Acquisitions in Deutschland weiter zunehmen. Im Interview mit den FUCHSBRIEFEN erklärt der BCG-Senior Partner, warum das so kommen wird und wie sich Mittelständler professionell auf einen Unternehmensverkauf vorbereiten können.

Erstaunlicherweise sind sowohl das Volumen als auch die Zahl der M&A-Transaktionen im ersten Halbjahr 2026 im Vergleich zu den Vorjahren deutlich angestiegen. Woher kommt der Aufschwung?

Wir haben vor einigen Jahren begonnen, einen Sentiment-Index für M&A zu entwickeln. Das ist etwas Ähnliches wie der Ifo-Geschäftsklima-Index. Er dient als Forecast für die kommenden sechs Monate und zeigt für Europa bereits seit ein, zwei Quartalen überdurchschnittliche M&A-Aktivitäten an. Gerade in Europa pendeln sich die M&A-Aktivitäten nach langer Schwächephase wieder auf einem normalen Niveau ein. Das hat unterschiedliche Treiber: Wir haben relativ viel Kapital im Markt. Bei den Unternehmen besteht ein hoher Umbaubedarf, es gibt Nachholbedarf bei KI und es gibt Aufholbedarf bei der Verteidigung.

Nach meiner langjährigen Erfahrung sind auch die IPOs ein guter Indikator. Sie sind gewissermaßen das scheue Reh: Sie trauen sich am spätesten auf die Lichtung und sind am schnellsten wieder weg. Mittlerweile haben einige IPOs in Deutschland stattgefunden. Auch wir sind aktuell in der Vorbereitung einiger IPOs aktiv. Bei der Vorbereitung von Transaktionen sind wir sogar ausgelastet.

Wie müssen wir diese Belebung interpretieren? Sind die verstärkten M&A-Aktivitäten ein Hinweis auf einen bevorstehenden Konjunkturaufschwung?

Erfahrungsgemäß korrelieren das M&A-Geschäft und die Konjunkturentwicklung. Auch unser Sentiment-Index basiert auf Konjunkturdaten und prognostiziert M&A Aktivität in den kommenden sechs Monaten. Andererseits gibt es immer Sondereffekte, die jenseits der Konjunktur die M&A-Aktivität antreiben. In der Covid-Zeit gab es zunächst einen Shutdown und nach ein, zwei Jahren hat sich eine sehr positive M&A-Aktivität entwickelt, was nicht unbedingt der wirtschaftlichen Entwicklung entsprach. Von daher sollte man aus der M&A-Aktivität keinen direkten Rückschluss auf die Konjunktur ziehen.

Unsere Wahrnehmung ist: durch die ständigen Krisen sagen die Entscheider irgendwann: Lasst uns einfach weitermachen. Gleichzeitig hat sich das Zinsniveau eingependelt. Schon das ist ein Vorteil, denn das Schlimmste ist Unsicherheit. Das Zinsniveau ist jetzt zwar höher, aber dafür stabiler. Damit wird die ganze Sache wieder kalkulierbar. Auch die Verkäufer haben erkannt, dass die exorbitanten Preise wie vor Covid nicht mehr zu erzielen sind.

Wie entwickelt sich das Preisniveau bei Firmenverkäufen?

Sie sind keinesfalls billig, aber wir befinden uns auf einem Preisniveau, auf das man sich einstellen kann. Die Preise sind niedriger als vor drei Jahren - aber attraktive Assets sind nach wie vor nicht billig. Durch den Zinsanstieg haben die Preise zwischenzeitlich nachgegeben. Dies heißt jedoch nicht, dass gleichzeitig die Übernahmeprämien kleiner geworden wären.

Wieso haben die Übernahmeprämien nicht nachgegeben?

Wenn früher bei einem Gesamtkaufpreis die Erwartung 120 gewesen ist, dann entfielen vielleicht 100 auf den Fundamentalwert und 20 auf die Übernahmeprämie. Heute ist der Wert durch die gesamtwirtschaftliche Situation auf 90 gesunken, der Verkäufer will aber weiterhin 120 haben, dann ist die Prämie auf 30 gestiegen. Anfangs haben die Verkäufer tatsächlich versucht, höhere Prämien zu erzielen, aber auch das hat sich wieder auf normalem Niveau eingependelt.

Abgesehen davon hat sich die Finanzierungsseite verbessert. Nachdem die Private Equity-Investoren lange an der Seitenlinie gestanden haben, kehren sie jetzt aufs Spielfeld zurück. Außerdem erreichen viele Private Equity-Fonds jetzt mit etwa fünf bis acht Jahren Halteperiode, in der sie wieder etwas abstoßen müssen. Dadurch kommt schon auch Belebung in denMarkt.

Die Fuchsbriefe sehen das immer ein wenig aus dem Mittelstandsblickwinkel. Welche Rolle spielt der Generationswechsel bei Mittelständlern beim Aufschwung des M&A-Geschäfts?

Aus meiner Perspektive gibt es viele Eigentümer der dritten Generation. Der Großvater hat das Unternehmen aufgebaut, der Vater hat es groß gemacht und die Enkel befinden sich im Alter von 50 bis 60 Jahren. Deren Kinder wiederum wollen eventuell keine Unternehmer sein. Mal wollen die Eltern ihre Kinder nicht im eigenen Unternehmen haben, mal wollen sie nicht ihr gesamtes Vermögen in einem Unternehmen konzentrieren, sondern parallel ein Family Office aufbauen. Viele wollen auch nicht bis 85 die Geschäftsführung innehaben. Manche sagen sich mit 58: Ich möchte auch noch etwas anderes mit meinem Leben machen. Die Vollblutunternehmer, die mit den Füßen voran aus ihrem Unternehmen getragen werden wollen, werden immer seltener.

Oft verkauft man sein Familienunternehmen nur einmal im Leben und bringt entsprechend wenig Erfahrung mit. Wenn Mittelständler ihre Unternehmen verkaufen wollen, was machen sie regelmäßig falsch?

Da gibt es mehrere Dinge. Ich hatte jetzt zwei Transaktionen, so im Wert von unter einer halben Milliarde Euro, die nicht gut vorbereitet waren und – offen gesagt – auch falsch vorbereitet waren. In beiden Fällen wurde zunächst mit einer kleinen Boutique Advisory, zusammengearbeitet. Für eine professionelle Vorbereitung benötigt man aber eine große Zahl an Experten. Die Kosten dafür erscheinen vielen Mittelständlern initial als zu hoch. Sie arbeiten also mit einer Boutique und haben damit nicht die richtige Bandbreite der Käuferansprache, sie haben nicht die besten Dokumente, die Unterlagen sehen nicht professionell aus, wichtige Datengranularität auf PE Standard ist nicht verfügbar und der Prozess scheitert. Anschließend kommen sie zu uns, haben schon 1 Mio. Euro verbrannt, und fangen noch einmal von vorn an. Ein Kardinalfehler ist, dass man das Qualitätssignal einer guten Vorbereitung unterschätzt.
Zweitens spielen bei Unternehmensverkäufen Motivationen eine Rolle, die nicht finanzieller Natur sind. Man ist eventuell die wohlhabendste Familie im Ort, man sponsort den örtlichen Fußballverein und man möchte auch nach dem Verkauf zum Bäcker gehen und geachtet werden. Daher werden die Unternehmen manchmal nicht ideal auf einen Verkauf vorbereitet. So werden bestimmte Geschäftsbereiche oder Standorte nicht geschlossen, obgleich sie ständig rote Zahlen schreiben. Vor solchen Einschnitten scheuen viele zurück. Dann wird das Asset nicht richtig für den Verkauf vorbereitet.
Drittens wollen Investoren häufig in einen fokussierten Investment Case investieren und dabei wenig Beifang haben. Bei Familienunternehmen gibt es oft ein ganzes Bündel unterschiedlicher Geschäfte. Man hat sich hier diversifiziert, dort das Geschäftsmodell ein wenig ausgeweitet etc. Auch die Vermengung von Grundstücken mit dem operativen Geschäft sieht man häufig. Für Eigentümer sind das stille Reserven, für Käufer oft nur Ballast.
Viertens sind manche Familienunternehmen etwas patriarchisch strukturiert. Die Macht ist bei wenigen Familienmitgliedern konzentriert, die bei einem Verkauf von Bord gehen. Dagegen sehen viele Investoren gerne eine zweite Führungsebene, mit der sie nach dem Erwerb zusammenarbeiten können. Denn beim Abgang der Eigentümerfamilie droht ein Knowledge-Drain, der sich durch neu angestellte Manager nicht leicht ersetzen lässt.

Noch eine letzte Frage: Wie geht es Ihrer Einschätzung nach mit dem M&A-Markt weiter?

Wir haben auch keine Glaskugel. Unsere Arbeitshypothese lautet, dass wir eine weitere moderate Belebung im deutschen M&A-Geschäft sehen werden. Dafür spricht die internationale Belebung im M&A-Geschäft sowie mit Börsengängen – vor allem in den USA. Das hat positive Rückwirkungen auf Deutschland. Das Zinsniveau liegt zwar höher als in den vergangenen 15 Jahren, aber noch nicht auf einem Niveau, welches die Zahl der Deals signifikant verringern würde. Umgekehrt rechnen wir kurzfristig auch nicht mit fallenden Zinsen.

Darüber hinaus gibt es Sektoren, die immer noch sehr gut laufen. Dazu zählen z.B. KI, aber auch Energieinfrastruktur. Da werden wir im zweiten Halbjahr mehr M&A-Aktivitäten sehen. Auch die steigende Zahl an Insolvenzen führt zu einer Belebung. Denn ein Insolvenzverwalter versucht zunächst, das Unternehmen im Ganzen oder in Einzelteilen zu verkaufen. Generell ist das Umfeld – auch international – positiv.

Fazit: Trotz der Konjunkturkrise lassen sich Unternehmen für einen guten Preis verkaufen. Der Verkauf muss aber gründlich und möglichst professionell vorbereitet werden.