Startup-Strategien für den Mittelstand

Start-ups liefern Ideen, können Wachstumstreiber sein und neue Geschäftsfelder erobern. Start-ups stehen für Innovationen. Dem Mittelstand kann eine Kooperation mit jungen, innovativen Unternehmen wesentliche Impulse geben. Warum das so ist und wie eine Kooperation von etablierten Betrieben zum Erfolg führt, darüber hat FUCHSBRIEFE-Redakteur Florian Hamann mit Tobias Wittich, dem Business Angel des Jahres 2025, gesprochen.

Herr Wittich, Sie haben einmal gesagt, Mittelständler müssen sich in Start-ups engagieren, um erfolgreich zu sein…

… was so verkürzt nicht stimmt. Mittelständler müssen sich in externe Innovationen engagieren. Selbst wenn die eigene Innovationskraft sehr gut ist, hat man oft irgendwann einmal Scheuklappen auf. Deshalb ist es gut, um sich herum nach Innovationen zu suchen, die das eigene Geschäftsfeld beleben. Und weil eben ein Großteil der Innovationen heute in Start-ups passiert, macht eine Zusammenarbeit Sinn. Sie kann zu einem Innovationsmotor werden, auf dem niemand verzichten sollte.

Wie können sich Mittelständler in Start-ups engagieren?

Mittelständler müssen sich klar sein, was sie genau wollen. Die meisten gehen das rational an und wollen sich Innovationen einkaufen. Häufig handelt es sich dabei um konkrete Innovationen, die die eigene Entwicklungsabteilung nicht hinbekommt. Auf diese Weise wollen sie Renditen erwirtschaften. Das halte ich aber für zu kurz gesprungen. Denn die Wahrscheinlichkeit ist gering, dass ein Mittelständler ein Start-up findet, das ein Spezialproblem besser löst als er selbst.

Andere Mittelständler geben viel Geld für Unternehmensberater aus, die einen Kulturwandel oder ähnliches herbeiführen sollen. Das Gleiche kann man günstiger haben, indem man mit Start-ups zusammenarbeitet. Oft hilft es schon, dass man seine Mitarbeiter für einige Monate in einem Start-up, in das man investiert ist, mitarbeiten lässt. Damit sie sehen, wie andere, sehr moderne Unternehmen von der Unternehmenskultur her aufgestellt sind.

Unter Innovationen lässt sich recht unterschiedliches verstehen: Produktinnovationen, technische Innovationen, Innovationen des Geschäftsmodells etc. Fangen wir mit den kulturellen Innovationen an…

Kulturelle Innovationen sind sehr wichtig, weil sich ein Unternehmen immer neu erfinden muss. Als Arbeitgeber muss ich attraktiv bleiben und der jungen Generation eine Heimat bieten, in der sie sich wohlfühlt. Die kulturelle Modernisierung kann man über teure Unternehmensberater erreichen oder aber durch Investitionen in Start-ups. Bei Start-up-Investments erhalte ich kulturelle Innovationen als Nebeneffekt – als zusätzliche Rendite.

Mit welchen Effekten?

Eigene Mitarbeiter werden motiviert, wenn sie sich mit Start-ups beschäftigen dürfen. Es erweitert ihren Horizont, wenn sie nach Karlsruhe, Aachen oder Berlin fahren und dort Start-ups treffen. Für die Mitarbeiter handelt es sich um einen Benefit, der sich nicht unbedingt im Gehalt ausdrückt. Es zeigt, dass sie in Geschäftsstrategien eingebunden werden.

Man investiert in ein Start-up natürlich nicht allein wegen der Kultur. Es handelt sich auch um kein Charity-Investment. Vielmehr will man sein Technologie-Spektrum ausweiten und Geschäftsfelder erschließen, die einen Zusammenhang mit den eigenen haben. Bei denen ich mein Knowhow und meine Branchenkontakte einbringen kann. Ich empfehle dabei, sein Geschäftsfeld recht weit zu fassen. Denn ich glaube kaum, dass man als Mittelständler, der vielleicht auch noch ein Hidden Champion ist, ein Start-up findet, das sich in diesem Geschäftsfeld besser auskennt als man selbst. Das Start-up als ausgelagerte Entwicklungsabteilung funktioniert einfach nicht.

Wie macht man es dann richtig? Oder wie fängt man das überhaupt an, wenn man keine Erfahrungen mit Start-ups besitzt?

Manchmal nehmen sich die Chefin oder der Chef des Themas selbst an und zeigen damit, dass auch das ganze Top-Management hinter dem Start-up-Investment steht und den Kulturwandel ernst nimmt. Damit sendet man ein Signal. Allerdings scheitert dies oft daran, dass die Unternehmer oder Manager nicht genügend Zeit haben, um sich mit den Start-ups eingehend zu beschäftigen. Was tatsächlich aber ganz gut funktioniert, sind Venture Scouts. Diese Leute dürfen herumschwirren und sich über die Start-up-Szene informieren. Um erfolgreich zu sein, müssen sie den Mittelständler und sein Geschäft wie auch die Start-up-Szene sehr gut kennen.

Man kann auch sagen: Lasst uns doch einmal gemeinsam Projekte machen, wir können euer erster Kunde sein oder wir stellen euch unsere Maschinen zur Verfügung, damit ihr Prototypen bauen könnt. Auf diesem Weg lernt man sich auf der Arbeitsebene kennen und lernt zusammenzuarbeiten. Später kommt man vielleicht an den Punkt und sagt: „Okay, daraus könnte vielleicht ein Investment werden.

Aber wo findet man Venture Scouts und wie stellt man den ersten Kontakt zu Start-ups her?

Indem man beispielsweise in den lokalen Business-Angel-Club hineinschnuppert und sich einfach mit Leuten unterhält, die man dort trifft. Auch der Verband Business Angels Deutschland (Band) ist eine gute Adresse. Manchmal hilft es auch einen Universitätsabsolventen für ein halbes Jahr einzustellen, der nichts anderes macht als Investment-Thesen in Start-ups aufzustellen.

Es hilft einfach die diversen Veranstaltungen der Start-up-Szene zu besuchen. Ich brauche eigentlich in Deutschland maximal zwei Stunden, um im Auto irgendwo hinzugelangen, wo es eine Start-up-Szene gibt und sich alle freuen, wenn ich dort auftauche. Während klassische Unternehmen gerne alles vertraulich behandeln, sind Start-up-Gründer sehr auskunftsfreudig. Schließlich müssen sie auch Geld auftreiben, um ihre Idee voranzubringen.

Mal umgekehrt gefragt: Was sind klassische Fehler, die Mittelständlern im Umgang mit Start-ups unterlaufen?

Ein Fehler ist, dass man nicht auf gleicher Augenhöhe agiert und von vornherein sagt: Ich habe ein tolles Unternehmen, das viel Geld verdient. Du in deinem lustigen T-Shirt und den zerrissenen Jeans kannst ja gar keine Ahnung haben. Also erzähle ich dir mal, wie es geht. Das ist ein falscher Ansatz, denn es kann sein, dass einem gerade der neue Mark Zuckerberg gegenübersteht. Der trägt nämlich auch immer T-Shirts. Man darf nicht der Arroganz des eigenen Erfolges verfallen.

Ein zweites klassisches Problem ist, dass man konkrete Ergebnisse erwartet und den kreativen Prozess nicht abwarten kann. Bei jedem Start-up gibt es einen Businessplan. Doch er wird sich noch diverse Male ändern, bevor der Erfolg eintritt. Das nennt man in der Start-up-Szene Pivoting. Daher muss man als Mittelständler Geduld mitbringen.

Und das klappt? Viele Mittelständler leben ihren Betrieb und sind mit ihm praktisch verheiratet. Loszulassen fällt da schwer. Oder?

Tatsächlich kommt es häufig vor, dass ein Mittelständler zu einem Founder sagt: Trete mal beiseite. Ich weiß es sowieso besser. Selbst in den Business Angel Clubs erlebe ich es immer wieder, dass gestandene Unternehmer mit Start-ups die Geduld verlieren und die Gründer beiseitedrängen und selbst das Ruder übernehmen wollen. Ich habe allerdings noch keinen einzigen Fall erlebt, wo das funktioniert hätte. Die Gründer müssen immer die Unternehmer bleiben.

Meiner Erfahrung nach treffen mit Mittelständlern und Start-up-Gründern zwei Welten aufeinander? Oftmals fällt es ihnen sogar schwer, sich miteinander zu verständigen. Wie ist Ihre Erfahrung?

Ja, die Beobachtung ist komplett richtig. Das ist ja dieser Venture Scout, den ich meinte, oder eben der Uniabsolvent. Es braucht eine Person, die beide Welten versteht, und zwischen ihnen übersetzen kann. Man benötigt hybride Menschen, deren Hauptaufgabe es ist zu übersetzen. Dabei ist es schwierig, ihnen quantifizierbare Ziele zu setzen. Denn als Dolmetscher leiste ich per se nichts, sondern ich bin praktisch der Schmierstoff in der Organisation.

Was ist die zentrale Botschaft, die sie einem Mittelständler mitgeben würden, der in die Start-up-Szene einsteigen möchte?

Das Engagement in Start-ups darf keine Pflicht sein. Wenn man es tut, dann mit voller Freude und Energie, weil es sonst nicht funktioniert.