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TOPS 2019: MiFID II in der Beratungspraxis

Die Aufgabenstellung in TOPS 2019 

3 Millionen geerbt

Seit Jahresbeginn 2018 gilt eine neue EU-Verordnung, die Vermögensmanagern neue detaillierte Vorschriften macht, was sie bei der Beratung von Privatkunden an Mindestanforderungen zu erfüllen haben. MiFID II heißt das rund 7.000 Seiten umfassende Regelwerk und es steht für „Markets in Financial Instruments Directive", auf Deutsch: Richtlinie über Märkte für Finanzinstrumente – was auch nicht besser klingt.

Mehr Transparenz für Kunden bei Gebühren und Finanzmarktinstrumenten ist ein zentrales Ziel der Richtlinie. Wer sich einem Geldhaus anvertraut, soll nicht mehr zum „Opfer" provisionsgesteuerter Beratung werden. Die gegenseitigen Abhängigkeiten von Banken und ihren Beratern und den Herstellern von Finanzprodukten sollen entflochten und erkennbar werden.

Research wird kostenpflichtig,

Fondsmanager müssen wiederum für Research-Leistungen von Banken und anderen Anbietern bezahlen. Sie können nicht mehr einfach bei ihren Lieblingsanalysten anrufen, und zum Nulltarif erfahren, welche Titel denn nun kaufenswert sind. Selbst das bisher kostenlose Research-Material der Banken wird kostenpflichtig.

Beratungsgespräche aufgezeichnet,

Zudem müssen Beratungsgespräch mit Kunden aufgezeichnet werden. Ein nicht unerheblicher Eingriff in die Vertrauensbeziehung zwischen Berater und Kunde. Vor allem am Anfang, wenn diese erst einmal aufgebaut werden soll.

Gebühren transparent

Die Gebühren sollen dem Kunden vollständig transparent dargelegt werden. Was erhält der Vermögensmanager für seine Leistung und wofür fallen im Detail weitere Kosten an? Zu einem regelrechten Provisionsverbot konnte sich die EU bisher nicht durchringen – MiFID II ist ein großer Schritt in diese Richtung.

... und statt Protokollen sind Geeignetheitsprüfungen Pflicht

Bislang dokumentierten die Banken alles mit Hilfe von Beratungsprotokollen. Nun sind in der Anlageberatung „Geeignetheitsprüfungen" notwendig. Damit steht mehr das Ergebnis der Beratung im Fokus. Mehr als bisher müssen Kenntnisse und Erfahrungen des Kunden Berücksichtigung finden. Doch ist nicht alles, was im Kundenkontakt geschieht, dokumentationspflichtig. Was verändert sich also in der Praxis? Werden Vermögende auch weiterhin über Beratungsinhalte informiert? Die Frage stellt sich.

MiFID in der Beratungspraxis

Freude oder Leid für den Kunden?

Unsere Kunden konnten zum ersten Mal erleben, wie sich die Vorschriften auf die Beratungspraxis vermögender Privatkunden auswirken.
Wird die Individualität – das zentrale Kennzeichen von Private Banking – unter den Vorgaben leiden?
Wie gehen die Anbieter mit der Aufzeichnungspflicht von Gesprächen um?
Wie werden sie ihre Gebühren darlegen?
Und nicht zuletzt: Bleibt dem Kunden genügend Mehrwert, um nicht gleich den Maschinenberater – den Robo Advisor – zu konsultieren und dessen künstliche Intelligenz für die eigene Geldanlage zu nutzen?

Das Kundenanliegen: Erbschaft anlegen

Mit folgenden Anliegen kamen unsere Kunden zu den verschiedenen Häusern:
Ihnen waren aus einem Nachlass 3 Mio. Euro zugefallen. Erbschaftssteuern waren noch zu zahlen, so dass am Ende eine Anlagesumme von etwa 2,1 Mio. Euro verblieb. Diesen wollten sie auf zwei Vermögensverwalter verteilen. 1,05 Mio. Euro hieß das also je Bank.

Verschiedene Lebenssituationen

Die Kunden hatten jeweils individuelle Präferenzen bei Rendite, Risiko und Anlagesumme. Auch ihre persönliche und berufliche Situation waren verschieden.
Da sie das Geld nicht unmittelbar zum Leben benötigen, können sie Risiken eingehen. Das heißt: Sie sind bereit, einen zwischenzeitlichen Vermögensrückgang von mindestens 15% in Kauf zu nehmen.
Welche Rendite würde der Vermögensverwalter dann erwirtschaften können? (Auch) darauf waren die Kunden neugierig.

FAZIT:
Der erste große Praxistest der neuen Anlagerichtlinie also in der Beratungspraxis. Wie wird sich MiFID II auf die Qualität der Beratung auswirken?

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