Als wir 13 Jahre alt waren, inzwischen vor 20 Jahren, hat unsere Oma – ohne dass wir davon wussten - eine Term-Fix-Lebensversicherung abgeschlossen. Diese wurde Ende 2018 ausbezahlt. Wir haben 750.000 Euro erhalten. Derzeit liegt das Geld noch auf unserem Girokonto bei der Sparkasse.

In drei Jahren erhalten wir noch einmal dieselbe Summe. Wir möchten das Geld nicht antasten, sondern "auf eigenen Füßen stehen"; Deshalb arbeiten wir auch weiterhin als Controller bei einem Spielwarenhändler. Somit sind wir also nicht auf das Geld in liquider Form angewiesen und haben uns dazu entschlossen, es langfristig (>10 Jahre) in ETFs anzulegen.

Mit Hilfe eines Robo-Advisors haben wir uns über justETF bereits mal selbst ein Portfolio zusammengestellt.

Der telefonische Erstkontakt

Unser Berater bei der HASPA legt eifrig los und stellt schon beim ersten Kontakt viele Fragen. Wie hoch ist die Summe, Woher stammt sie, welche Erfahrungen mit Geldanlage haben wir bereits? Er benötigt die Informationen, um sich auf das Gespräch vorzubereiten, erklärt er uns.

Nach dem Telefonat erhalten wir eine schriftliche Terminbestätigung, aber kein Protokoll des Gesprächs.

Das Gespräch mit dem Berater/den Beratern vor Ort

Wir melden uns in der Filiale der Haspa im selben klassizistischen Bau melden, in der die Unternehmenszentrale ihren Sitz hat. Von dort werden wir in den ersten Stock geschickt. Dort ist ein Warteraum mit Fernseher. Einige andere Kunden warten ebenfalls dort. Wir werden aber gleich abgeholt, der Berater begleitet uns in sein Büro.

Nach kurzem Small-Talk und gegenseitigem Vorstellen geht es um die Geldanlage. „Kann ich Ihnen einen Kaffee anbieten?" fragt er, danach reden wir etwas über Berlin, wo wir wohnen. Der Berater war erst kürzlich mit einem Kunden dort, um ein Fußballspiel anzusehen. Dann erzählt er von seiner Karriere in der Bank. Nachdem wir uns vorgestellt haben, erzählt der Berater von seiner Bank.

Berater erläutert das Private Banking bei der Haspa

Den Rahmen für das gesamte Gespräch bildet eine Präsentation des Private Bankings der Haspa. Anhand dieser geht der Berater die einzelnen Punkte der Vermögensverwaltung mit uns durch. Zunächst die wichtigsten Punkte zur Bank: Die Haspa muss nicht „auf Teufel komm raus" Dividenden erwirtschaften. Sie ist vielmehr unabhängig und kann sich die besten Partner aussuchen. Gleichzeitig handelt es sich um eine recht große Bank, die schon alleine deshalb den Kunden Sicherheit biete.

Zudem bietet die Haspa auch Financial Planning, also die Finanzplanung für den Ruhestand und Immobilienmanagement etwa durch Kontakte zu Maklern, die ein Investment vermitteln können. Und mit der Videoberatung bieten sie den Kunden des Private Banking einen einfachen, modernen Zugang.

Dann geht es schon um unseren Anlagevorschlag. Der Haspa-Mann erklärt uns die Vorgehensweise der Bank. An Anfang steht die „Ist-Aufnahme". Daraus erarbeitet die Bank dann eine Anlagestrategie. Im letzten Schritt simuliert sie die Vermögensentwicklung für den Anlagevorschlag.

Welche Erwartungen bringen wir mit?

Anhand vieler Fragen wird der Ist-Zustand ermittelt. Was sind unsere Rahmenbedingungen? Hier geht es vor allen Dingen um Laufzeiten der Anlagen, also wie lange wir das Vermögen in dieser Anlage belassen möchten. Wie sehen unsere Ziele (beruflich, Lebensziele, Vermögensbildung) aus. Gibt es noch weiteres Familienvermögen? „Welche Kenntnisse haben Sie zu Kapitalmarktthemen und zu Anlagen?", fragt uns der Berater.

Auch das Thema Nachhaltigkeit wird von der Haspa angesprochen – und auf Wunsch bedient. „Da gibt es ein großes Angebot an Investments. Welche Kriterien erfüllt sein müssen, entscheidet der Kunde."

Auch zum Thema Steuern kann die Haspa Hilfreiches einbringen. Welche Steuern werden fällig - etwa Schenkungssteuer - und lassen sich die Steuern noch verringern? Dazu können wir auf Wunsch auch einen Steuerberater der Bank einbeziehen.

Die Anlagestrategie steht im Mittelpunkt

Erst dann geht es darum, eine Anlagestrategie auszuwählen. Welche Ideen wollen wir dabei verwirklichen? Uns ist der reale Kapitalerhalt sehr wichtig. Welches Risiko sind wir bereit, dafür zu tragen?

Der Berater erklärt uns, dass Risiken sich als Schwankungen im Wert des Portfolios zeigen. Alternativ können wir unser Vermögen mit geringem Risiko und hoher Sicherheit, also kaum Schwankungen, anlegen. Welche Risiken Fonds oder festverzinsliche Wertpapiere haben, könne man messen und steuern. Das ermöglicht die Auswahl der Anlageform nach Risikostrategie. „Am Ende ist eine Kombination aus verschiedenen Anlageklassen am sinnvollsten", erklärt der Berater.

Im letzten Schritt wird dann die Vermögensentwicklung des geplanten Portfolios an Hand von Daten aus der Vergangenheit simuliert. Welchen Einfluss hätte z.B. ein Börsencrash?

„Wichtig ist es, dass sie Ziele formulieren und wir auch Restriktionen – wie etwa keine Waffenhersteller im Portfolio– festhalten", meint der Haspa-Mann.

Wir können zwischen fester und gewinnabhängiger Vergütung wählen

Bei der Vergütung hält der Berater eine Basisvergütung mit steigendem Gewinn, je höher unser Ergebnis ist für die fairste Lösung.

Schwieriger Markt für Anleger

Dann steigt der Berater mit uns tiefer in das Thema Vermögensverwaltung ein. Dazu bietet die Haspa ihren Kunden auch Informations-Veranstaltungen an. Dabei wird etwa erklärt, wie sehr verschiedene Anlageprodukte schwanken oder welche vor- und Nachteile sie bieten. „Die Haspa hat schon einige Erfahrung mit dem Niedrigzins-Umfeld." Deshalb wird der Aktienanteil erhöht, besonders Technikwerte wie Apple.

Der Markt sei im Moment sehr schwierig. Die Konjunktur werde sich abkühlen, zumindest in Europa. Daher meint der Berater, wir sollten vorsichtig agieren. Die Gewichtung sollte stärker auf der Schweiz und den USA liegen als auf Europa. Das erhöht die Herausforderung, ein gutes Ergebnis zu erzielen.

Der Einstieg in den Kapitalmarkt soll schrittweise erfolgen, die Aktienquote langsam erhöht werden. Zunächst wird daher auch einige Liquidität vorgehalten. Unser Berater will in jene Branchen investieren, die noch nicht so gut gelaufen sind, etwa Pharma – hier erwähnt er die Schweizer Novartis – und Aktien von Verbrauchsgüterherstellern wie Unilever. Aber auch hier müsse man vorsichtig sein und langsam zukaufen.

Vorsicht bei konjunkturzyklischen Branchen

Er will nicht in konjunkturzyklische Branchen investieren, hier nennt er die Autoaktien Daimler und BMW. Für Hugo Boss gilt dasselbe – läuft die Konjunktur, geht es dem Unternehmen gut. Bei der kippenden Konjunktur sollte man jetzt die Gewinne mitnehmen. Fischzucht hält unser Berater für ein Modethema. Er rät dazu, derartige Aktien-Bestände abzubauen. Auch Banken gilt es zu meiden.

Versicherer empfiehlt er. Dabei hebt er die Allianz mit ihrer hohen Dividendenausschüttung hervor. Ähnlich die Rückversicherer (Hannover Rück, Münchner Rück). Sie schwanken wenig, laufen aber seit Jahrzehnten gut.

Gesellschaftlich problematische Engagements gibt es auch in Bereichen, wo man es nicht vermutet. Immobilienaktien kommen im DAX auf 4% Dividende. Sie schwanken weniger stark als andere Werte. Vonovia etwa besitzt 400.000 Wohnungen. Viele Mieter sind aber verbittert, weil die Mieten erhöht wurden und gleichzeitig weniger Reparaturen gemacht werden. „Da muss man sich fragen: Will ich so einen Wert im Portfolio haben?" fragt der Berater.

Er will auch Aktienfonds zur Anlage nutzen. Die Haspa wählt dabei jene aus, die eine gute Perfomance bieten und zusätzlich transparent sind. Diese sind teilweise auch steuerlich abzugsfähig und können mit Dividenden und Kursgewinnen verrechnet werden.

Bei der Anlageempfehlung und später im Rahmen der Anlage sind die Berater an die Hausmeinung gebunden. Sie dürfen also nicht kaufen bzw. verkaufen, was sie wollen. Vielmehr müssen sie Transaktionen begründen und zeigen, dass diese zur Strategie des Kunden und der Bank passen.

Die Anlagereports bekommen wir elektronisch zugeschickt. Die Bank verspricht, offen und ehrlich zu kommunizieren, wie sich unser Vermögen entwickelt.

Welche Renditen sind drin?

„3% bis 5% Rendite sind sportlich", kommentiert der Berater unseren Wunsch. Aber es gibt da auch Möglichkeiten ohne Kapitalmarktschwankungen mit festverzinslichen Anleihen, teilweise einlagengesichert. Ein breites Spektrum verschiedener Anlagen sind z.B. im Deckungsstock der Allianz angelegt. Dieser Deckungsstock wird von der Versicherung für Vermögensverwalter geöffnet, um die Versicherungssummen erhöhen zu können. Hier kann Geld ohne Fristen und Stornogebühren angelegt werden. Eigentlich ist dieser sogenannte Schatzbrief eher als Rentenversicherung gedacht, aber unter aktuellen Bedingungen sei es eine interessante Anlage. Die außerdem jederzeit verkauft werden kann.

Unser Portfolio soll bis zu 60% aus Aktien bestehen, zu 40% aus festverzinsten Anleihen. Damit wird im Durchschnitt über die Jahre 4% Rendite erreicht. Aktuell wird die Aktienquote bei unter 30% liegen, weil die Haspa an eine Korrektur an den Börsen glaubt. Derzeit sind die Börsen stark von der Politik getrieben. Die Steuersenkungen führten zu starken Kursentwicklungen bei US-Banken. Insgesamt ist die gute Börsenentwicklung der letzten Jahre aber stark von einer steigenden Verschuldung getrieben. Die ganzen Krisenherde, Italien und Spanien mit ihren hohen Schulden, der Brexit und weitere negative Entwicklungen sind an den Börsen nicht eingepreist. Das hat auch zu neuen Anlageangeboten geführt, die negative Eigenschaften wie starke Konjunkturzyklizität aufweisen, so etwa viele Immobilienfonds.

Berater rechnet mit zweitem Gespräch

Wichtig ist ihm, erst mal zu klären, ob wir uns eher eine Vermögensberatung oder -verwaltung wünschen. Je nachdem, was wir wünschen, will er einen Kollegen aus der entsprechenden Abteilung hinzuziehen, um in einem weiteren Gespräch die Details zu klären. In diesem Gespräch ging es ihm darum, die verschiedenen Ansätze vorzustellen.

Wir machen klar, dass wir uns schon jetzt einen konkreten Anlagevorschlag erwarten. Unseren Renditewunsch kennt er ja bereits. Er will sich etwas überlegen und uns einen Vorschlag mit Kostenübersicht per Mail zuschicken. Zunächst sollen wir aber noch einen Fragebogen zum Risikoprofil ausfüllen. Hinzu kommt eine Geeignetheitserklärung, mit der wir erklären, mit Schwankungen im Wert des Portfolios leben zu können. Falls ich noch Fragen dazu habe, kann ich mich melden, oder zum Ausfüllen nochmals vorbeikommen. Dann stellt er uns die Frage, ob wir mit dem Gespräch zufrieden waren.

Angenehmes, entspanntes Gespräch

Tatsächlich war die Gesprächsatmosphäre angenehm entspannt und unkompliziert. Das Gespräch war recht gut strukturiert. Die wesentlichen Themen wurden angesprochen. Ein Problematisch war die unausgesprochene Erwartung des Beraters mit uns noch ein weiteres Gespräch zur Geldanlage zu führen. Deshalb bleibt einiges an der Oberfläche. Die Marktdiskussion wird stark anekdotisch geführt und einzelne Aktien hervorgehoben, um ihre Tauglichkeit als Investment hervorzuheben oder zu verneinen. Ein Marktüberblick können wir so nicht gewinnen. Auch die Einführung zu Schatzbriefen und Fonds bleibt zu sehr an der Oberfläche, als dass wir uns wirklich ein Bild machen können.

Auch auf die Konkurrenz der Robo-Advisor geht der Berater nicht deutlich ein. Zwar können wir uns aus seiner Präsentation eine Vorstellung machen, wo die Vorteile der Haspa liegen (Erfahrung mit Vermögensanlagen, Auszeichnungen sprechen für Qualität), aber sie setzt sich damit nicht eindeutig von der neuen Technologie ab.

Die Betreuung nach dem Gespräch

Noch am Tag des Gesprächs erhalten wir den Fragebogen zu unseren bisherigen Anlagekenntnissen und unserer Risikobereitschaft, sowie eine Unternehmenspräsentation. Zwei Wochen später erhalten wir den Anlagevorschlag mit dem Gesprächsprotokoll. Dort wird richtig wiedergegeben, was wir besprochen hatten. Auch unsere Risikotragfähigkeit gehört dazu.

Der Anlagevorschlag aus der Sicht des Kunden

Der Anlagevorschlag ist aus der Sicht eines Laien gut ausgearbeitet. Er beinhaltet, wie von unserem Berater versprochen, eine simulierte Vermögensentwicklung mit Analysen verschiedener Szenarien. Hinzu kommen ein Umschichtungsvorschlag, Handlungsempfehlungen und ein Fazit.