Hier wäre mehr drin gewesen

Ein Vorgespräch im eigentlichen Sinne findet nicht statt, da der Berater keine Daten erhebt, sondern nur den Termin mit dem Kunden abstimmt. Das wundert den Kunden ein wenig, da ihm unklar ist, wie sich der Berater ohne Informationen auf das Gespräch vorbereiten will. Das einzige, was er wissen möchte ist, wie der Kunde auf die Apobank gekommen ist. Dieser erklärt daraufhin, dass er als Freiberufler davon ausgeht, dass die Bank nicht nur Ärzte und Apotheker, sondern auch andere Freiberufler und Selbstständige betreut.  

Der Kunde erhält einen Hinweis darauf, dass das Gespräch mitgeschnitten wird. Im Anschluss an das Gespräch erreicht ihn eine Terminbestätigung per Mail. Ein Protokoll bekommt er nicht, weil es nichts Inhaltliches zu protokollieren gibt.

Das Gespräch mit den Beratern vor Ort

Die Filiale der Apobank findet der Kunde in der vielbefahrenen und gut erreichbaren Ludwig-Erhard-Allee in Karlsruhe, die Teil der Bundestraße 10 ist. Das Geschäftsgebäude, in dem die Bank residiert, ist groß und modern und bietet weiteren Firmen und Geschäften Raum. Der Eingang führt zunächst in den SB-Bereich und von dort durch eine Tür in einen offenen Bereich, in dem sich auch die Schalter befinden.

Der Berater holt den Kunden vom Schalterbereich ab, nachdem dieser sich dort angemeldet hat. Über eine Treppe gelangen beide in den ersten Stock, in dem die Besprechungszimmer sind.  Die Räume sind in dunklen Farbtönen gehalten; ein Eindruck, der durch die getönten Glasscheiben noch unterstrichen wird. Auf den Kunden wirkt das Ambiente aber nicht düster, sondern solide und diskret.

Vermögensberatung für alle

Nach ein wenig Smalltalk steigt der Berater ins Gespräch ein, indem er die Apobank – unterstützt von einer Präsentation – in groben Zügen vorstellt. Er erklärt die beiden Bereiche Existenzgründung und Vermögensverwaltung, die zur Abteilung des Beraters gehören, wobei man sich bei der Gründung auf die Kernklientel Ärzte und Apotheker konzentriere, während die Vermögensverwaltung unabhängig vom Beruf möglich sei.  Zudem gebe es noch den Bereich "Immobilien" – als Kapitalanlage oder zur Nutzung –, der jedoch von einer anderen Abteilung betreut werde.

Nachdem der Kunde seine Geschichte erzählt hat, werden seine persönliche Situation und seine Wünsche anhand eines Fragebogens beleuchtet. Dabei geht es vor allem um die Punkte Beruf, Anlageerfahrungen, verfügbares Einkommen, Investitionsvolumen sowie, welcher Anleger- bzw. Risikotyp der Kunde ist.

Mehrwert gegenüber ETFs wird deutlich

Der Kunde schildert seine besondere Situation in Bezug auf Beteiligungen an Gesellschaften in seiner beruflichen Tätigkeit als Wirtschaftsprüfer, da Unabhängigkeit einer der wichtigsten Berufsgrundsätze des Berufsstandes sei.

Dem Berater gelingt es im Gespräch, den Mehrwert von aktiver Beratung gegenüber ETFs herauszuarbeiten. Dazu zählen für den Kunden die Analyse der persönlichen Situation und der Risikoneigung sowie das breitere Spektrum an Anlagemöglichkeiten, das eventuell besser die Bedürfnisse unerfahrener Anleger abbilden kann.

Unklarheit über Kosten

Er empfindet auch die Sorgfalt der Bank und die Zeit, die sie sich für die Analyse der Kundensituation nimmt, als ein Argument, das - zumindest als unerfahrener Anleger - dafür spricht, die Dienste der Bank in Anspruch zu nehmen. Erfahrene Anleger, so die Vermutung des Kunden, seien wahrscheinlich eher in der Lage darauf zu verzichten. Ob es bei den Kosten Vorteile gegenüber ETFs gibt, erfährt er nicht. Er mutmaßt aber, dass in der Frage die ETFs vorn liegen.

Gegen aktives Management spricht nach Auffassung des Kunden auch, dass man mithilfe von justETF relativ einfach Portfolios bilden kann, die ähnliche Renditen erzielen wie aktiv gemanagte Anlagen. Zu einer eindeutigen Meinung, ob Vermögensverwaltung oder ETFs für ihn besser geeignet sind, gelangt er vorerst nicht.

Kunde fühlt sich gut beraten

Insgesamt erlebt der Kunden ein sehr offenes und lockeres, aber dennoch profesionell geführtes Gespräch. Der Berater ist jung, etwa im Alter des Kunden, so dass schon von daher die Chemie stimmt. Der Berater agiert ohne erkennbare Schwächen, gliedert das Gespräch klar ersichtlich und geht gut auf den Kunden ein. Der fühlt sich rundum gut behandelt und beraten.

Die Nachbetreuung

Der Berater sendet dem Kunden zeitnah das Gesprächsprotokoll in Form des ausgefüllten Fragebogens mit dessen Daten zu sowie den Anlagevorschlag und bittet um einen weiteren Gesprächstermin. Das Protokoll ist vollständig und verständlich. Positiv zu erwähnen ist, dass der Berater jederzeit und kurzfristig auf die Mails des Kunden antwortet, auch am Wochenende. Das imponiert ihm. Vielleicht hätte der Berater etwas hartnäckiger sein können, als es darum geht, einen Folgetermin zu vereinbaren.

Der Anlagevorschlag aus Sicht des Kunden

Der Anlagevorschlag enthält den Status-Quo sowie eine Zielstruktur der Anlagen – 80 Prozent Aktien und 20 Prozent Renten. Die Empfehlung lautet, etwa 70 Prozent in breit gestreute Anlagen, 10 Prozent in Immobilienfonds, 10 Prozent in Wachstumsmärkte und weitere 10 Prozent in einen monatlichen Investmentsparplan zu investieren.

Konkrete Anlageprodukte werden nicht benannt, es handelt sich eher um ein grundsätzliches Konzept. Auch auf Anfrage erhält der Kunde keine Empfehlung für weitere Anlageprodukte. Dies sei nur bei einem Zweittermin möglich, wie der Berater durchblicken lässt. Inhaltlich sind die Informationen aus Sicht des Kunden schon nützlich und entsprechen seinen Vorstellungen, sind aber für eine Anlageentscheidung nicht ausreichend.

Die Absage

Auf die Absage des Kunden hin bleibt der Berater ruhig und höflich. Er möchte gern wissen, warum der Kunde nicht die Möglichkeit eines Zweitgesprächs nutzen will, weil er eigentlich erst danach eine abschließende Meinung bilden kann. Aus Sicht des Beraters ist dieser Einwand verständlich und nachvollziehbar. Er punktet auch damit, dass er dem Kunden anbietet, doch noch einen Anlagevorschlag zu erstellen, falls er es sich anders überlegt.

Da rein menschlich nach Ansicht des Kunden der Kontakt zum Berater angenehm ist und sowohl die Kundenpräsentation als auch das Konzept vielversprechend sind, hätte die Bank eine zweite Chance verdient. Gleichwohl könne dies nicht abschließend beurteilt werden, wie der Kunde findet.