Mittelständisch, bodenständig, gut

„Bei uns stehen Sie als Person im Mittelpunkt – mit Ihren Zielen, Wünschen und Ansprüchen. Jeder Empfehlung geht daher stets ein ausführliches persönliches Gespräch voraus. Das Ergebnis ist ein individueller Finanzplan ganz nach Ihren Vorstellungen." So begrüßt die Südwestbank ihr Private Banking-Kunden im Internet. Das ist nicht aufsehenerregend oder exaltiert, sondern angenehm bodenständig und regional verwurzelt, wie man es von einer mittestländischen Regionalbank erwarten darf.

Der Kunde und sein Anliegen

Die Oma des Testers ist kürzlich 90 Jahre alt geworden und hat vor Jahren für ihn eine Lebensversicherung abgeschlossen, die nun fällig wird. Dass er Begünstigter ist, freut ihn natürlich sehr und er ist Oma sehr dankbar. Die genaue Summe ist noch unklar, da er noch nicht persönlich mit Oma sprechen konnte. Er weiß nur, dass es sich um einen Betrag zwischen 500.000 und 750.000 Euro handelt. Und, dass nach ihrem Ableben erneut ein ähnlicher Betrag fließen könnte. Beide Summen sollen angelegt werden, da der Kunde über genügend finanzielle Mittel aus laufenden Einkünften als Wirtschaftsprüfer verfügen. Daher ist er grundsätzlich an einer Vermögensverwaltung interessiert, obwohl er sich auch schon mit ETFs befasst hat, wo es ja keine Verwaltung gibt. Er möchte daher herausfinden, ob die Bank sein Musterdepot bei justETF schlagen kann oder nicht.

Der telefonische Erstkontakt (Das erste Gespräch vor Ort)

Im ersten Telefonat wird dem Kunden nur mitgeteilt, dass eine Beratung bei dieser Größenordnung nur persönlich erfolgen kann. Einen telefonischen Erstkontakt mit nennenswerten Inhalten gibt es daher nicht. In diesem Abschnitt schildern wir aus diesem Grund das erste Gespräch vor Ort in Karlsruhe.

Das Gebäude befindet sich in der Innenstadt. Direkt vom SB-Bereich der Bank mit den Geldautomaten gelangen wir durch eine eher unscheinbare Tür über eine Treppe in den Bürobereich. Dem Kunden wird nicht gleich klar, dass er sich im Eingangsbereich der Bank befindet. Das irritiert. Da der Termin morgens stattfindet, ist die Filiale zwar noch relativ leer, so dass die Diskretion gegeben ist. Dennoch könnte man hier vielleicht eine bessere Lösung finden.

Schenkungssteuer ist wichtiges Thema

Das Gespräch findet in einem gesonderten Raum statt, es wird Kaffee serviert. Nach einer Smalltalk-Runde, in der es unter anderem um die Anreise geht, möchte der Berater das Anliegen näher kennenlernen. Wir schildern ihm unsere Geschichte, woraufhin er sich und die Südwestbank vorstellt und nach den Erwartungen fragt, die wir mit dem Gespräch verbinden. Wir erklären ihm, es sei uns wichtig, dass der Berater auf unsere Bedürfnisse als Kunde eingeht und ein maßgeschneidertes Produkt präsentiert, das nicht nur eine Standardlösung darstellt.

Der Berater scheint sehr an relevanten Informationen interessiert zu sein und stellt entsprechende Fragen. Um möglichst authentisch zu sein, schildern wir unsere besondere Situation als Wirtschaftsprüfer und die Tatsache, dass Unabhängigkeit eines der wichtigsten Berufsgrundsätze unserer Zunft ist. Anschließend äußert der Berater ersten Gedanken zum weiteren Vorgehen. Er behandelt unter anderem das Thema Schenkungssteuer und wie man vorgehen könnte, um diese möglichst gering zu halten.

Gründliche Analyse unserer Situation

Die Analyse unserer persönlichen Situation nimmt ebenfalls einen breiten Raum ein. Wir sprechen über unseren Beruf und das verfügbare Einkommen, welche Erfahrungen wir mit Anlagen haben und welcher Risikotyp wir sind, über das konkrete Investitionsvolumen und welchen Termin für ein Folgegespräch wir vereinbaren können. Bei diesem zweiten Termin will uns der Berater den Anlagevorschlag vorstellen.

Insgesamt erleben wir ein sehr offenes und lockeres Gespräch, das aber dennoch die notwendige Professionalität aufweist. Der Berater wirkt gepflegt, ist kommunikativ und in der Lage, auf die Fragen und Bemerkungen des Kunden einzugehen.

Das Gespräch mit den Beratern vor Ort (Das zweite Gespräch vor Ort)

Nach einer kurzen Smalltalk-Runde stellt der Berater im zweiten Vor-Ort-Gespräch zunächst seine Ideen für eine Optimierung der Schenkungssteuer vor. Hierzu schlägt er eine Berufsunfähigkeitsversicherung vor, die von unserer Oma abgeschlossen und steuerfrei auf uns übertragen werden könnte.

Anschließend präsentiert er uns den Anlagevorschlag. Das Portfolio „Strategie Zuwachs" gliedert sich in 65 Prozent Aktien, 30 Prozent Renten und fünf Prozent Kontokorrent für die Schenkungssteuer. Dies entspricht unseren Erwartungen und dem mit ihm abgestimmten Risikoprofil, wobei uns jedoch die erwartete Rendite verhältnismäßig niedrig erscheint.

Berater nehmen sich viel Zeit

Überraschend ist auch, dass die Verteilung sich nicht mit dem Portfolio deckt, das wir bei JustETF angelegt haben. Wobei wir nach dem Gespräch mit dem Berater dazu tendieren, dass die von ihm vorgeschlagene Aufteilung des Portfolios eher unserem tatsächlichen Risikoprofil entspricht.

Auch die Dauer der Gespräche – beide nehmen jeweils rund 1,5 bis zwei Stunden in Anspruch – erscheint uns anfangs etwas lang. Bei einer derartigen Investitionssumme, das wird uns allerdings bald klar, ist es wohl notwendig, sich Zeit zu nehmen, zumal der Anspruch ja darin besteht eine „ganzheitlichen Beratung" zu bieten. Beim Zweittermin wird allerdings einiges von dem wiederholt, das bereits beim ersten Termin besprochen wird. Hier hätte man etwas straffen können. Ansonsten ist die Effizienz nicht zu beanstanden.

Schenkungssteuer ist wichtiges Thema

An den Beratern selbst können wir nichts aussetzen. Sie gehen gut auf uns ein, berücksichtigen auch Aspekte, die nicht offensichtlich auf der Hand liegen, führen uns gut durch den Beratungsprozess und geben und das Gefühl, gut betreut zu sein. Sie agieren ruhig und überlegt, fragen nach, ohne zu nerven und gehen gut auf unsere Nachfragen ein.

Die Berater gehen mit uns die Kosten durch und wir haben den Eindruck, dass die Renditeerwartungen im Verhältnis zu den Kosten durchschnittlich im Vergleich zu anderen Banken ausfallen. Sie betragen 1,5 Prozent zzgl. Umsatzsteuer oder alternativ ein Prozent zzgl. Umsatzsteuer plus zehn Prozent bei einem bestimmten Wertzuwachs der Anlage.

Pro und contra ETFs

Wenn man als Kunde ganzheitliche Betreuung wünscht, insbesondere bei wenig erfahrenen Anleger, scheint es durchaus einen Mehrwert im Vergleich zu justETF zu geben. Vor allem, weil neben der reinen Kapitalanlage die persönliche Situation beleuchtet wird und Fragen in der Tiefe beantwortet werden. Zudem erscheinen uns die Anlagemöglichkeiten vielfältiger, da sie nicht ausschließlich indexbasiert sein müssen und so unter Umständen die Bedürfnisse des unerfahrenen Anlegers besser adressieren.

Bei der justETF-Variante muss der Kunde dagegen eine gewisse Eigenrecherche anstellen, was ebenfalls für die Bank spricht. Bei erfahrenen Anlegern mag das natürlich anders aussehen. Was das Verhältnis von Renditeerwartungen zu den Kosten betrifft, kann die Bank hingegen keineswegs mit justETF mithalten.

Plattform für erfahrene Anleger

Das zeigt sich insbesondere in den deutlich höheren Kosten – bei justETF betragen sie in unserem Fall nur 0,3 Prozent inklusive Umsatzsteuer – und dass bei vergleichbaren Renditeerwartungen. Gleichwohl muss man hier auch die Accountgebühren berücksichtigen, die je nach Anlagebetrag umso stärker ins Gewicht fallen.

Die Bank bietet außerdem ein aktives Management der Portfolios, bei dem mögliche Kursschwankungen etwa in Krisenzeiten berücksichtigt werden können, während beim justETF-Portfolio Marktschwankungen nach unserer Kenntnis nur durch eigenes Dazutun ausgenutzt bzw. reduziert werden können. Insgesamt erscheint uns justETF aus all diesen Gründen heraus für erfahrene Anleger besser geeignet.

Die Betreuung nach dem Gespräch

Nach dem ersten Gespräch erreichen uns eine Zusammenfassung mit den Eckdaten des Besprochenen sowie die Einladung zu einem Folgetermin, an dem der Anlagevorschlag vorgestellt werden soll. Danach ruft der Berater wiederholt an, um den Folgetermin zu vereinbaren. Das Gesprächsprotokoll bzw. die Zusammenfassung des Besprochenen enthält alle wesentlichen Informationen und erscheint uns verständlich.

Der Anlagevorschlag aus der Sicht des Kunden

Der Anlagevorschlag erreicht uns nach dem Zweitgespräch in angemessener Zeit per Post. Dieses Folgegespräch wird von den Beratern als zwingend notwendig dargestellt, da ansonsten kein Anlagevorschlag erstellt werden kann. Diesen empfinden wir aus unserer laienhaften Sicht als angemessen, vollständig und verständlich. Er berücksichtigt die im Gespräch ermittelten Ziele adäquat.

Uns werden zwei Modelle – eine Vermögensverwaltung und eine Fonds-Vermögensverwaltung – vorgestellt. Das tatsächliche Portfolio, bestehend aus Liquidität, Renten und/oder Aktien, würde noch konkret bestimmt werden, erfahren wir. Positiv hervorzuheben ist, dass der Anlagevorschlag bzw. die vorhergehende Vermögensübertragung um eine ausfinanzierte BU ergänzt wird, durch die die Schenkungssteuer um etwa 40.000 Euro reduziert werden könne, wie die Berater betonen. Diesen Aspekt finden wir bemerkenswert, weil er nicht zwingend zum Beratungsumfang gehört.