Zu viele Schwächen

„Soll Ihr Vermögen möglichst stark wachsen oder vor allem für ein regelmäßiges und sicheres Einkommen sorgen? Wie hoch sind Ihre Renditeerwartungen? Und wie viel Verlust könnten Sie verkraften? Ihre Risikobereitschaft, Risikofähigkeit und die Anlagedauer sind entscheidend, um die richtige Anlagestrategie für Sie herzuleiten. Deshalb betrachten unsere Anlageexperten die Gesamtstruktur Ihres Vermögens: Welcher Teil ist in Immobilien und Lebensversicherungen gebunden, wie viel ist frei verfügbar? Welchen Einkommensbedarf und Zeithorizont haben Sie? Und rechnen Sie in Zukunft mit finanziellen Verpflichtungen?" So viele Fragen. Und alle berechtigt.

„Als unabhängiger Partner unterstützt Sie das VZ VermögensZentrum bei der Entwicklung Ihrer persönlichen Anlagestrategie und überprüft diese regelmäßig. Unsere Anlageexperten beraten Sie bei der Umsetzung mit den geeigneten Anlageinstrumenten." Mit diesen einführenden Sätzen wird der Kunde, der eine Vermögensverwaltung sucht, auf den Internetseiten des VZ VermögensZentrums begrüßt. Entsprechend hoffnungsvoll darf man wohl der Beratung in München, dem Wohnsitz des Testkunden, entgegen sehen.

Der Kunde und sein Anliegen

Oma ist die Beste! Sie hat für ihr Enkelkind Geld angelegt, das jetzt in Form von 750.000 Euro zur freien Verfügung steht. Obwohl es uns auch bisher finanziell nie schlecht ging, ist das doch eine Summe, über die man nachdenken muss. Zumal in drei Jahren erneut 750.000 Euro fließen sollen.

Bisher liegt das Geld – also die ersten 750.000 Euro – auf einem Girokonto der Sparkasse. Doch die Sparkasse hat bisher kein Vertrauen als Berater für hohe Beträge geweckt, so dass der Kunde das Geld gerne einer vertrauenswürdigen Vermögensverwaltung geben möchte, die Erfahrung mit „großen" Summen hat und bei er sich wohl fühlt.

Verwendung des Geldes noch unklar

Das Geld soll langfristig, also 10 Jahre lang, arbeiten. Nach dem Masterabschluss plant der junge Kunde eine Weltreise, die er gerne ohne Geldsorgen und ohne dafür währenddessen arbeiten zu müssen, genießen möchte. Dafür würde er dann Geld entnehmen wollen.

Ob zu gegebener Zeit eine Immobilie gekauft werden soll, steht noch nicht fest. Wenn, dann würde der Kunde dafür die 750.000 Euro verwenden, die er in drei Jahren dank Oma erwarten darf. Vom Gefühl her möchte er gern in Bayern bleiben. Es kann aber auch sein, dass er darauf verzichtet und das Geld lieber anlegt. Da will er sich im Moment noch nicht festlegen.

Der telefonische Erstkontakt

Dank der sehr guten Website mit der Möglichkeit für Rückrufe und Online-Terminvereinbarungen gelingt die Kontaktaufnahme problemlos. Am Anfang des Telefonats hört der Kunde eine Bandansage, in der er darauf hingewiesen wird, dass man gesetzlich zur Aufzeichnung verpflichtet sei, es aber auch die Möglichkeit gebe, die Aufnahme zu verweigern.

Der Kunde erreicht einen Mitarbeiter am Telefon, der direkt einen Termin bei einem Berater für den nächsten Tag vereinbart. Er erfragt nur Namen und Adresse sowie die Höhe der Anlagesumme. Das ist mindestens gewöhnungsbedürftig: Der Kunde kennt also bis zum Vor Ort-Gespräch nicht den Namen seines Ansprechpartners, geschweige denn mehr.

Im Anschluss kommt immerhin eine E-Mailbestätigung mit Termin, voraussichtlicher Dauer des Gesprächs und einer Anfahrtsbeschreibung.

Das Gespräch mit den Beratern vor Ort

Wie erlebt nun der Kunde das Gespräch vor Ort? „In dem Gebäude am Münchener Maximiliansplatz arbeiten mehrere Firmen. Die Räume der VZ VermögensZentrum GmbH liegen im 3. Stock. Dort finden wir den Empfang und die Besprechungsräume. Vom Empfang aus werden wir nach der Begrüßung direkt in einen Besprechungsraum geführt.

Wir werden gefragt was wir trinken möchten und uns wird aus der Jacke geholfen. Der Raum wirkt schlicht, ist aber angenehm eingerichtet mit einem Tisch, vier Stühlen und Bildern mit Blumenmotiven an der Wand. Die Berater kommen nach fünf Minuten. Da wir etwas zu früh dran sind, geht das völlig in Ordnung.

Berater stellen sich nicht vor

Wir sind überrascht, dass es sich um zwei Berater handelt – auch dies war uns vorher nicht angekündigt worden. Leider stellen sie sich auch nicht vor. Sie nennen zwar ihre Namen, nicht aber ihre Tätigkeit im Unternehmen oder vorherige beruflichen Stationen. Das finden wir etwas unhöflich. Offenbar gibt es auch keine Agenda oder Tischvorlage, wie wir es von anderen Gesprächen kennen.

Zunächst stellen die Berater die Arbeitsweise des VZ vor, da wir darum bitten, das Unternehmen gerne etwas näher kennenlernen zu wollen. So erfahren wir, dass gegen Honorar beraten wird. Das vermeide Interessenskonflikte, weil keine Produkte vertrieben werden und es keine VZ-eigenen Fonds gibt. Es gehe also nur um Beratung und die Verwaltung von Vermögen für Leute, die sich nicht selbst kümmern wollen und das Vermögen verwaltet haben möchten. Das passt!

Danach berichten wir von uns. Es kommen verschiedene Rückfragen, etwa zum Studium und zum Wohnort. Auch steuerliche Fragen rund um die Term-Fix-Versicherung werden angesprochen.

Vermögenswerte werden geklärt

Im weiteren Verlauf wollen die Berater wissen, wie wir unseren Lebensunterhalt bestreiten und wir erklären, dass wir von unseren Eltern unterstützt werden, solange wir noch keinen Beruf haben. Sie erkundigen sich, ob wir weitere Vermögenswerte, eine Altersvorsorge oder Versicherungen besitzen. Nein. Auch die Weltreise wird angesprochen und wie viel Geld wir dafür veranschlagen.

Auf die Frage der Berater nach unseren Kenntnissen und Erfahrungen mit Geldanlagen, erwähnen wir unser Portfolio bei justETF, das wir angelegt haben, um zu verstehen, wie es funktionieren könnte. Ansonsten haben wir uns noch nicht intensiv mit Geldanlage beschäftigt – es bestand noch keine Notwendigkeit und andere Fragen (Ausbildung, Beruf) haben uns voll in Anspruch genommen.

Berater gehen nicht groß auf ETFs ein

Die Berater nutzen diese Möglichkeit und erklären, dass es neben ETFs noch andere Möglichkeiten wie Einzelaktien oder aktiv gemangte Fonds gebe. Über deren Einsatz könne aber erst entschieden werden, wenn man sich über die Anlagestrategie im Klaren sei. Jeder müsse für sich selbst entscheiden, welche Marktschwankungen er zum Beispiel aushalten kann. Davon hänge maßgeblich die Strategie ab.

Wir haben den Eindruck, dass die Berater nicht sonderlich von ETFs überzeugt sind, da sie uns mehrfach auf andere Anlagemöglichkeiten hinweisen. Dies kann natürlich auch positiv bewertet werden, da uns damit eine gewisse Auswahl aufgezeigt werden soll. Aber ein wirkliches Verständnis, woher diese offenbare Überzeugung rührt, erhalten wir nicht.

Wahl zwischen Beratung und Verwaltung

Bei Anleihen wären auch Unternehmenspapiere denkbar, nicht nur Staatsanleihen, erklären uns die Berater. Einzelaktien hätten gegenüber ETFs den Vorteil, dass sie individuell verwaltet werden. Daraus ergebe sich die Frage, ob wir nur die Beratung wünschten oder die Vermögensverwaltung in die Hände des Unternehmens legen wollten.

Uns ist der Unterschied nicht recht klar. Die Berater erklären: Honorarberatung bedeute keine dauerhafte, sondern nur punktuelle Betreuung, während das VZ bei der Vermögensverwaltung im Namen des Kunden handelt und das Portfolio dauerhaft betreut. Ein Vorteil wäre für uns beispielsweise, dass wir uns während der Weltreise keine Gedanken um unsere Anlage machen müssten. Das leuchtet uns ein.

Sehr kurzes Erstgespräch

Auf unsere Fragen zu den Kosten erfahren wir, dass die reine Honorarberatung einmalig 2.000 Euro kostet. Die Vermögensverwaltung läge bei einem Prozent pro Jahr, wobei hier alle Kosten enthalten sind. Provisionen oder Transaktionskosten würden nicht anfallen. Das Zweitgespräch wäre in dem Fall kostenlos und würde zu einem konkreten Anlagervorschlag führen. Das erscheint uns fair. Jetzt müssen wir nur noch inhaltlich überzeugt werden.

Die Berater wollen noch wissen, bei welcher Bank – Sparkasse – das Vermögen bisher liegt. Sie versprechen uns, dass das VZ sehr flexibel agiere.

Doch was jetzt kommt, entspricht dieser Ankündigung nicht. Wir erfahren, dass beim nächsten Gespräch der Anlagevorschlag vorgestellt werde. Er könne nicht verschickt werden. Wir sollten mit maximal anderthalb Stunden rechnen.

Nach einer halben Stunde ist das Erstgespräch zu Ende. Es ist eines der kürzesten, die wir geführt haben. Hmm, das Verfahren hätte man uns schon am Telefon ankündigen sollen, geht uns durch den Kopf. Auch scheint es dem Haus ja möglich zu sein, einen Anlagevorschlag auf Basis des Gesprächs zu erstellen – sonst könnte ja im Zweitgespräch keiner vorstellt werden. Warum wir den vorher nicht einsehen dürfen, um uns etwa Fragen zu notieren, leuchtet uns nicht ein. Im Gegenteil: Es droht ein Drittgespräch, denn bei der uns nicht so geläufigen Materie kommen die Fragen garantiert hinterher. Das entspricht jedenfalls nicht unserer Erwartung. Wir gehen so nur bedingt schlauer aus dem Rathaus als wir hinein gegangen sind.

Nicht besonders individuell

Nachträglich fällt uns auf, dass in dem Gespräch mit keiner Silbe unsere Risikobereitschaft angesprochen wurde. Es wirkt doch alles sehr routiniert und dadurch irgendwie von der Stange. Das merken wir auch daran, dass zu unserer Situation keine Nachfragen gestellt werden, die groß über das hinausgehen, was wir ohnehin preisgeben.
Eine Nachbetreuung findet nicht statt. Weder bekommen wir ein Protokoll des Erstgesprächs, noch einen Anlagevorschlag.

Die Absage

Wir melden uns telefonisch in der Zentrale und erfahren, dass der gewünschte Berater nicht anwesend sei. Auf die Frage der Mitarbeiterin, ob sie etwas ausrichten dürfe, sagen wir, dass wir die Beratung nicht fortführen möchten.

Als Grund nennen wir eine knappe Entscheidung und dass unsere Wahl auf ein anderes Institut gefallen sei. Sie bedankt sich und teilt mit, dass sie es weiterleiten werde. Umso erstaunter sind wir, als zehn Minuten später der andere Berater anruft und fragt, ob wir den Termin für das Zweitgespräch verschieben wollen. Dabei haben wir gerade der Zentrale mitgeteilt, worum es geht.

Ziemlich penetrante Nachfragen

Auf unsere Absage hin fragt er sehr eindringlich nach unseren Gründen und was das VZ verbessern könnte. Wir sagen, es sei eine Bauchentscheidung. Bei der Konkurrenz haben wir einfach ein besseres Gefühl und uns wohler gefühlt. Zusätzlich führen wir an, dass wir gern im Vorfeld einen Anlagevorschlage gehabt hätten, um uns in Ruhe auf das zweite Gespräch vorbereiten zu können.

Der Berater wiederholt mehrere Male wie schade es sei, dass wir das zweite Gespräch nicht wahrnehmen wollen. Wir haben den Eindruck, dass er uns mit den ständigen Wiederholungen ein schlechtes Gewissen einreden will. Wir teilen mit, dass wir nicht mehr wüssten, was wir dazu sagen sollen. Unsere Entscheidung sei gefallen, wir bitten um Akzeptanz.

Der Berater betont, dass wir uns wieder an das VZ wenden könnten, falls uns die gewählte Vermögensverwaltung nicht zusagt. Er bedankt sich trotzdem und wünscht uns alles Gute. Ein versöhnlicher Ausklang.