Gute Philosophie, holprige Umsetzung

25 Jahre ist es her, dass die Schweizer Unternehmensberater Matthias Reinhart und Max Bolanz in Zürich ein Unternehmen gründeten, um Transparenz ins Schweizer Versicherungs- und Bankengeschäft zu bringen. Bis dahin war es für Verbraucher fast unmöglich, Preise und Leistungen von Versicherungen und Finanzprodukten zu vergleichen.

Sehr schnell zeigte sich, so berichtet das Unternehmen VZ weiter, dass das Bedürfnis nach unabhängiger Beratung weit über den neutralen Vergleich von Finanzdienstleistungen hinausgeht. Deshalb hat das VZ VermögensZentrum in den folgenden Jahren seine Dienstleistungen konsequent erweitert. Heute umfasst die VZ Gruppe mehrere selbständige Firmen, die Privatpersonen, Unternehmen und Institutionen in allen Finanzfragen beraten. Im Jahr 2000 wurde die VZ VermögensZentrum GmbH als deutsche Tochter gegründet.

Expertise dank Fokussierung

Wie der Geschäftsführer Tom Friess in einem Interview auf der Website der GmbH mitteilt, sieht er die größten Vorteile seines Hauses gegenüber Mitbewerbern darin, dass das VZ keine Produkte vertreibt, nicht von Provisionen lebt und keine eigenen Produkte anbietet. Das sei Garantie für größtmögliche Unabhängigkeit. Gut so! Zudem habe man auf die konsequente Fokussierung auf die Planung des Ruhestands, die Einkommenssicherung und den Kapitalerhalt in den vergangenen Jahren eine Expertise aufgebaut, die einmalig in Deutschland sei.

Ein Pluspunkt sei auch, dass alle Mitarbeiter fest angestellt seien und ohne Vertriebsziele arbeiten würden. Das würde Raum und Zeit für individuelle Lösungen bieten. Na ja, wenn wir an den Vorschlag für uns denken, der schon vor dem eigentlichen Gespräch feststand und nur marginal verändert wurde und auch sonst ziemlich an ein Produkt von der Stange erinnert, können wir das mit der Individualität nicht so ganz bestätigen.

Kein unnötiges Umschichten von Vermögen

Und dann gibt es noch einen kleinen Seitenhieb auf Banken: „Im Gegensatz zu Banken", heißt es weiter auf der Website, „schichten wir kein Vermögen um, um Einnahmen aus Gebühren zu generieren. Im Gegenteil: Unser erfolgsorientiertes Gewinnbeteiligungsmodell sorgt dafür, dass wir auch im eigenen Interesse die Nettorendite unserer Kunden maximieren. Bei einer regelbasierten Umsetzung wird eine All-in-Fee erhoben."

Weil man sich aus Beratungshonoraren und Verwaltungsgebühren finanziere, empfehle man nur die Anbieter und Produkte, die den Kunden den größten Nutzen versprechen, ist weiter zu lesen. Und: Nicht nur in der Beratung, auch in der Vermögensverwaltung sei die Unabhängigkeit von Banken und Versicherungen die optimale Voraussetzung für kundenorientiertes Denken und Handeln. In seinen Fonds- und Einzeltitelmandaten setzt das VZ nur Anlageinstrumente ein, die im hauseigenen, objektiven Selektionsprozess überdurchschnittlich abschneiden. Bei den regelbasierten Mandaten kämen nur die besten ETFs und Einzeltitel zum Einsatz.

Der Kunde und sein Anliegen

Wir sind verheiratet und wohnen mit unserem Ehepartner im eigenen Einfamilienhaus bei München. Beide sind bereits in Rente bzw. Pension. Die beiden erwachsenen Söhne sind berufstätig und wohnen in eigenen Haushalten. Es bestehen keine finanziellen Verpflichtungen gegenüber den Kindern bzw. Dritten.

Das eigene Haus ist schuldenfrei und bedarf aktuell keiner Investition. Neben den Renten steht ein ansehnlicher Betrag aus jährlichen Mieteinnahmen privater Immobilien zur Verfügung. Von der verstorbenen kinderlosen Schwester meiner Frau haben wir zu unserer Überraschung das Brutto-Barvermögen in Höhe von rund drei Millionen Euro geerbt.

Wie es zu diesem Vermögen der Schwester gekommen ist, wissen wir nicht. Bekannt ist nur, dass ihr ebenfalls bereits verstorbener Mann wohl eine glückliche Hand bei Geldanlagen hatte und auch von seinen Eltern gut mit Vermögen bedacht wurde. Das Geld aus der Erbschaft wird zum Lebensalltag somit nicht benötigt und kann zusätzliche zur Alterssicherung investiert werden.

Der telefonische Erstkontakt

Beim telefonischen Erstkontakt werden wir über einen automatischen Ansagedienst auf die Gesprächsaufzeichnung aufgrund gesetzlicher Vorgaben hingewiesen. Wenn nicht gewünscht, dann sollen wir die Taste 2 drücken. Vom Berater selbst kommt später dazu übrigens kein Hinweis. Anschließend landen wir bei der Vermittlung, die uns nach unserem Anlagewunsch fragt und uns zügig an den zuständigen Berater weiterleitet.

Der Berater erkundigt sich nach unserem Anliegen und den zur Diskussion stehenden Anlagebetrag in Höhe von rund 3 Millionen Euro aus einer Erbschaft. Er fragt nach unseren Kontaktdaten und will sogar den Namen des eventuell mitreisenden Ehepartners wissen. Er bietet an, uns einen Parkplatz zu reservieren, falls wir mit dem Auto anreisen.

Nach der Terminbestätigung per Mail und dem überraschenden Hinweis, dass statt ihm zwei andere Berater das Gespräch mit uns führen werden, erreicht uns eine weitere Mail von ihm. Darin weist er auf die Möglichkeit hin, dass das Erstgespräch auch mit einem Mitarbeiter des VZ in München geführt werden kann. Wir lehnen das Angebot dankend ab.

Fragen wie für einen Kreditantrag

Nicht nur, dass wir erst per Mail davon erfahren, dass wir es mit zwei anderen Mitarbeitern zu tun haben werden. Es stellt sich später zudem heraus, dass nur einer der angekündigten Berater erscheint, in Begleitung eines weiteren, von dem vorher nie die Rede war. Von guter Planung zeugt das jedenfalls nicht, auch wenn wir natürlich keine Vorbehalte gegen die erschienenen Berater haben.

Unangenehm wird es allerdings, als wir im Vorfeld des Gesprächs ein Formblatt zugesandt bekommen, in dem sehr detailliert unsere monatliche Eingaben-Ausgaben-Übersicht abgefragt wird. Wir wollen drei Millionen Euro anlegen und werden danach gefragt, wie hoch unsere Ausgaben für Telefon, Kleidung und Garten sind. Das geht gar nicht! Das VZ scheint hier verwechselt zu haben, dass es uns nicht um einen Kundenkredit geht, sondern um eine bedeutende Vermögensanlage. Das zeugt von einer sehr formalistischen Vorgehensweise, die das individuelle Kundenanliegen nicht wirklich im Blick hat. Kein guter Start!

Das Gespräch mit dem Berater/den Beratern vor Ort

Der gesamte Gebäudekomplex im Bereich Taunusanlage im Schatten des Deutsche Bank Towers wirkt sehr ansprechend. Etliche renommierte Adressen wie die Bank of Ireland finden sich hier. Zugang gibt es eigentlich nur per Klingelaufforderung oder – wie in unsrem Fall – zufällig zusammen mit anderen Zugangsberechtigten.

Im Inneren bestätigt sich der angenehme äußere Eindruck. Alles wirkt sehr modern und gepflegt, allerdings auch etwas nüchtern. Da auch andere Firmen hier ihren Sitz haben, wäre es theoretisch möglich, hier irgendeinen Bekannten zu treffen, was allerdings unwahrscheinlich ist. Per Aufzug gelangen wir in das 3. Obergeschoss, wo man sofort mit einer großen Firmentafel konfrontiert wird. Auch hier gelangen wir erst nach dem Klingeln in das Innere. Ein Assistent führt uns umgehend in das Besprechungszimmer und bietet Getränke an. Die Begrüßung ist diskret und zuvorkommend, es gibt nichts auszusetzen.

Nach einem anfänglich lockeren Meinungsaustausch zu verschiedenen Themen orientiert sich das weitere Gespräch an der vorgelegten namentlichen Präsentation. Beide Berater ergreifen wechselseitig das Wort, was auf eine gewisse Absprache und Routine schließen lässt. Sie beginnen mit der Vorstellung des VZ und ihrem beruflichen Werdegang. Weder zu WpHG noch zu MiFID II oder zu möglichen Gesprächsaufzeichnungen bei Telefonaten kommen irgendwelche Hinweise.

Gute und übersichtliche Präsentation

Das Gespräch verläuft insgesamt in guter, entspannter Atmosphäre. Etwas Verstimmung kommt allerdings auf, als die beiden Berater die Erfolgs- bzw. Misserfolgschronik der VZ-Portfolios auf diverse Indizes wie den MSCI beziehen und nicht auf entsprechende Erfahrungswerte der VZ-Anlagestrategien . Den Beratern geht es am Beispiel dieser Indizes (MSCI, DAX etc.) darum, ein belastbares Kundenprofil bzgl. Risikobereitschaft, Renditeerwartung etc. anhand der Ereignisse an den Finanzmärkten zu erhalten. Man wolle dem Kunden zunächst veranschaulichen, was in der Finanzwelt alles passieren kann. Das ist zumindest missverständlich in der Darstellung. Einem Kunden mit weniger Erfahrung wäre diese Ungereimtheit vielleicht gar nicht aufgefallen und er hätte nicht nachgefragt. Minuspunkt! Auf unsere Nachfrage hin legt einer der Berater schließlich ein DIN A4-Blatt mit der historischen Entwicklung einer empfohlenen Zielstruktur mit 50% Aktien auf den Tisch .

Das Gespräch orientiert sich inhaltlich an der Präsentation, die auf unseren Namen mithilfe der im Vorgespräch ermittelten Daten erstellt wird. Das Inhaltsverzeichnis deutet auf eine gute Struktur mit übersichtlich angeordneten Themen hin. Der Berater möchte gleich zu Beginn die steuerlichen Folgen der Erbschaft mit uns besprechen. Nachdem er sich in einer Fachpublikation informiert hat, benennt die Steuerquote auf unsere 3 Millionen Euro mit 30%. Glückwunsch dazu, denn er ist damit das einzige der von uns getesteten Frankfurter Institute, das uns diese Zahl liefert. Folglich ergeben sich rund 900.000 Euro Abzüge, was zu einem Restbetrag von 2,1 Millionen führt, die es zur Hälfte anzulegen gilt .

Halbe-halbe Aktien und Anleihen

Der gleiche Berater verweist auch auf den möglichen Konflikt, der sich aus einem Gemeinschaftskonto mit dem Ehepartner und der Schenkungssteuer die eigene Person betreffend ergeben kann. Er rät völlig richtig, fachlichen Rat durch einen Steuerberater einzuholen. Danach erläutern wir beiden Berater noch einmal, dass die Anlage zu gleichen Teilen auf einen Vermögensberater und eine Vollbank aufgeteilt werden soll. Im weiteren Verlauf werde die Erfolgsbilanz bzw. der Umgang mit dem Kunden entscheiden, wie wir uns positionieren.

Bei der Diskussion über unser Anlegerprofil betonen die Berater, dass Risikobereitschaft in unserem Fall wichtiger sei als die Risikofähigkeit, da wir das Geld aktuell nicht benötigen. Aus unserer Verlustakzeptanz, die wir zwischen 15 und 25 % ansetzen, leiten sie das Anlegerprofil AP5 (50 % Aktien, 50% Anleihen) ab. Merkwürdig finden wir, dass die Wahrscheinlichkeit, dass die angegebenen Renditen bzw. Verluste auftreten, nur mit der einfachen Standardabweichung von 68 % angegeben wird. Immerhin würden damit 32 % der Werte außerhalb liegen.

Renditeerwartungen als Basis für Kosten

Eine Erhöhung des Aktienanteils auf 70 % wird in unserem Fall nicht empfohlen. Überhaupt bietet das VZ nur die vorgegebenen Anlegerprofile mit den angegebenen Zielanteilen. Das wirkt eher wie Retailbanking mit hohem Standardisierungsgrad als individuelles Private Banking mit Maßschneiderei.

Offenbar arbeitet das VZ beim Investmentansatz ausschließlich mit der Technischen Analyse und den entsprechenden Indikatoren. Fundamentaldaten spielen scheinbar keine Rolle. Bemerkenswert finden wir zudem, dass die angegebenen Renditeerwartungen als Basis für die gewinnabhängige VZ-Kostenstruktur dienen. Also bei AP5 mit 50 % Aktien würden die Kosten 4,6 % betragen.

Die Informationen zu Rendite und Verlusten stammen insgesamt nicht aus eigenen VZ-Ergebnissen, sondern werden aus diversen Marktindizes ermittelt (MSCI, DAX). Ärgerlich daran ist, dass man demnach über das allgemeine Marktgeschehen diskutiert und nicht über die konkreten VZ-Anlageergebnisse. Da deren Grundlage die Technische Analyse mit diversen Stop Loss- und ähnlichen Indikatoren ist, wird dadurch eine bessere Erfolgserwartung suggeriert. Missverständlich sind auch die unterschiedlichen Angaben zum „atmenden" Aktienanteil, der an einer Stelle zwischen 18 und 59 % betragen soll, an anderer Stelle bis 62,9 %. Laut Aussage im Beratungsgespräch wird eine Aufteilung 50/50 empfohlen, was bei guter Marktlage und höherer Erwartungshaltung auch eine Aktienquote über 60% bedeuten kann, verstehen wir.

Brauchen wir einen Vermögensverwalter?

An dieser Stelle erklären uns die Berater den Einsatz von Computerprogrammen zur Ausrichtung der Anlagestrategie. Wozu, fragen wir, braucht man für Anlagen in ETFs etc. überhaupt einen Vermögensverwalter? Der Berater macht daraufhin deutlich, dass die kompetenten Mitarbeiter des VZ das letzte Wort bei den Entscheidungen hätten.

Ausdrücklich fragen wir am Gesprächsende nach, ob die Berater nach dem Beratungsgespräch Abweichungen von der vorgelegten Präsentation bzw. den Empfehlungen sehen. Das wird klar verneint. Man benötige keine weiteren Informationen, die ausgehändigte Präsentation könnten wir als Anlagevorschlag ansehen. Ergänzend wird man uns die Präsentation, einen Vertrag zur Kontoeröffnung und die Geschäftsbedingungen in PDF-Format zukommen lassen.

Wir erfahren noch, dass das VZ Vermögenszentrum seit 2017 mit der VZ-Depotbank zusammenarbeitet. Dabei handelt es sich um eine reine Abwicklungsbank, die keinen Eigenhandel bzw. Kreditgeschäfte tätigen darf.

Die Betreuung nach dem Gespräch

Die schon vorhandene Präsentation wird uns - ergänzt um einige Angaben aus dem Gespräch und diversen weiteren Unterlagen - noch am gleichen Tag per Mail zugesandt. So war es am Ende des Gesprächs vereinbart worden. So weit, so gut.

Wir sagen relativ zügig ab. Wieder meldet sich ein Sprachcomputer mit dem Hinweis, dass das Gespräch aufgezeichnet werde. Nach Drücken der entsprechenden Taste gelangen wir zur Vermittlung, die uns wie gewünscht an einen der Berater weiterleitet. Dessen Reaktion ist eher verhalten. Er drücke uns aber die Daumen, dass wir unsere Vorstellungen von einem anderen Haus erfüllt werden. Andernfalls würde er sich freuen, wieder von uns zu hören. Zumindest dieser Part ist professionell.

Der Anlagevorschlag aus der Sicht des Kunden

Wie uns schon während des Gesprächs auf Nachfrage mitgeteilt wird, entspricht der Anlagevorschlag im Wesentlichen der Präsentation, die bereits vor dem Gespräch vorlag. Warum es dann überhaupt noch ein Gespräch geben muss, fragen wir uns. Und tatsächlich gibt es einige Ergänzungen. Eine haben wir selbst eingefordert: die historischen Ergebnisse des VZ sind in den Vorschlag eingebunden.

Der Anlagevorschlag bzw. die Präsentation ist gut gegliedert und liefert eine vernünftige Übersicht über das Anlagekonzept und die Kosten- bzw. Gebührenstruktur des VZ. Er weist in weiten Teilen aber nicht klar genug auf die historische Wirksamkeit der angewendeten Technischen Analyse hin. Fundamentalanalysen sind offenbar nicht Bestandteil der Anlagestrategie des VZ.

Insgesamt ist uns diese Betrachtungsweise zu einseitig und deshalb nur bedingt empfehlenswert, da hierfür nach unserer Auffassung auch Robo-Advisors oder reine Computerprogramme gute Alternativen sein können. Bleibt am Ende die Frage, ob das die besten Voraussetzungen für einen Investor sind, der 1,1 Millionen Euro anlegen möchte. Wir denken: Eher nicht.

HINWEIS: Dieses Bankenporträt beruht auf den Eindrücken aus einem individuellen Erstberatungsgespräch, das ein zuvor geschulter Testkunde durchgeführt hat. Die wiedergegebenen Eindrücke wurden während des Gesprächs oder unmittelbar danach schriftlich protokolliert. Subjektive Wahrnehmungen lassen sich nicht ausschließen. Der Testkunde hat sich zur Neutralität gegenüber dem getesteten Institut verpflichtet. Die Bewertung wurde nach einem festen Schema vorgenommen, das die Private Banking Prüfinstanz erstellt hat. Es beruht auf der jahrelangen – wissenschaftlich untermauerten – Beschäftigung mit dem Thema Beratungsqualität im Private Banking durch die Private Banking Prüfinstanz, Dr. Richter | IQF und Ralf Vielhaber | Verlag FUCHSBRIEFE.