Gutmann: Hart, aber fair

„Aus unserer Sichtweise ergibt sich eine Unvereinbarkeit (Zielkonflikt) Ihrer genannten Anlageziele, der Renditevorgabe von 2% = Inflationsabgeltung Ihres Kapitals nach Steuern und Kosten ohne jegliche Risikotragfähigkeit auf Basis der aktuell vorherrschenden Marktgegebenheiten. Mit Ihren derzeitigen Vorgaben können wir keine Vermögensstrategie zur Erreichung Ihres Anlageziels in unserem Haus anbieten bzw. umsetzen.“

Ooops, welcher Kunde müsste da nicht schlucken. Man mag es nicht die Krönung von Empathie nennen, aber es trifft den (wunden) Punkt. Gutman hat Maß genommen und merkt, dass der Kunde zu kurz springen will. Also muss der Bund erweitert, die Beinlänge angepasst werden, damit der Anzug sitzen kann. Im vorbildlichen Gesprächsprotokoll zeigt sich jedenfalls eine der großen Stärken der Wiener Bank: Sie hört genau zu und sie dokumentiert präzise und sorgfältig. Aber was wollte der Kunde – eigentlich?

Kundenanforderung

• Deutscher Kunde mit Wohnsitz Österreich
• Erste Kenntnisse zur Geldanlage
• Anlagesumme: 3,5 Mio. Euro
• Anlageziel: realer Kapitalerhalt
• Anlagehorizont: 10 Jahre
• Zentraler Kundenwunsch: langfristiger Vermögenserhalt, Inflationsschutz, Vermögenssicherung, vorbereitet sein für schwierige Zeiten auf den Märkten (und ggf. gesellschaftlich)

Zentraler Kundenwunsch bereits im Vorgespräch geklärt

Gutmann destilliert bereits im Vorgespräch mit dem Kunden dessen zentralen Wunsch – Vermögensschutz und -sicherung – eindeutig heraus. So kann das Beratungsgespräch gezielt ablaufen. Eine klare Struktur ist für die etwa eineinhalbstündige Beratung vorgegeben. Ein junges und somit noch nicht sonderlich erfahrenes Team widmet sich dem Kunden. Ein erfahrenerer Berater würde womöglich nicht mehrfach ihre Skepsis gegenüber einer Online-Beratung durchklingen lassen, sondern die Dinge nehmen, wie sie nun mal – dank Corona – sind.

Sie erfassen die Kundensituation sorgfältig, bemühen sich, diesem ihren Ansatz verständlich zu machen und auf die Kundenängste einzugehen. Das gelingt allerdings nur bedingt. Sie erkundigten sich nach den laufenden Verpflichtungen des Kunden, der Familienstruktur sowie Einkünften aus nicht selbstständiger Arbeit. Die Berater holen ebenfalls Informationen ein, ob und welche weiteren Vermögenswerte dem potenziellen Kunden zur Verfügung stehen.


Risikoeinstellung des Kunden kommt etwas kurz

Vor allem das Eingehen auf die Risikoeinstellung des Kunden kommt diesem zu kurz. Er vermerkt, dass er lediglich gefragt wird, in welche Anlageformen er bereits Vermögen investiert hat. Seine Risikoaffinität sei dagegen nicht besprochen worden. Kenntnisse zu den unterschiedlichsten Anlageklassen seien nur marginal abgefragt worden und er sei lediglich angesprochen worden, welche Aktienquote er sich vorstellen könnte. Die Berater hinterfragen allerdings, ob Renditewunsch und Risikoaffinität des Kunden vereinbar seien. Zudem teilten sie mit, dass die Bank Gutmann keinerlei Immobilien oder Rohstoffe abseits von Gold handeln würde – Anlagen, die durchaus zur Diversifikation in einem Multi-Asset-Portfolio beitragen können.

So zielgerichtet die Berater auch auf das Angstthema des Kunden zusteuern, so schwer fällt es ihnen, damit im Kundensinne umzugehen. Die Berater lassen den Kunden mehrfach wissen, dass die Bank seine Befürchtungen wegen eines Börsen Crashs und einer steigenden Inflation überhaupt nicht teile. Der Wunsch, das Vermögen jenseits der Börse anzulegen, etwa in Gewerbe-Immobilien oder Rohstoffen, wurde sehr kritisch gesehen. Die Berater teilen – fachlich sicherlich korrekt – mit, dass man zwingend in unterschiedlichste Wertpapiere investieren müsste, um eine realen Verlust zu vermeiden.

Anlagevorschlag mit klarer Empfehlung

Der Anlagevorschlag – wenn auch nicht sonderlich individuell aufgemacht – nimmt die Kundensituation sauber auf und stellt dessen Kernanliegen in den Mittelpunkt. Gutmann empfiehlt eine größtmögliche Diversifizierung als Maßnahme. Kunden-Ängste bezüglich eines möglichen Währungsverfalls werden über einen hohen Fremdwährungsanteil berücksichtigt. Die Empfehlung lautet, das Gesamtvermögen gemäß unterschiedlicher Anforderungen an Ertrag und Risiko zu teilen und differenziert zu betrachten, um in Zeiten eines Inflations- bzw. Krisenszenarios gut vorbereitet zu sein.

Etwas irritiert ist der Kunde bezüglich des ersten Kostenangebots: 1,32% vom verwalteten Vermögen, so erfährt er, soll die Pauschale (All in Fee) betragen. Hinzu sollen noch Gebühren in Höhe von 0,2% für eine potentielle Lagerung des Goldes bei einem externen Dienstleister kommen. Das ist bei diesem Anlagebetrag nicht von Pappe.