Himmel und Hölle
37 Anbieter hatten mit guten und sehr guten Beratungsgesprächen „Lust auf mehr“ gemacht – auf eine Beschäftigung mit ihrem schriftlichen Angebot, in dem die Vermögensstrategie und der Anlagevorschlag ausgearbeitet sein sollten. Die Auswertung in TOPs 2016 zeigt: Mündliche und schriftliche Beratung können hervorragend zusammen passen, aber auch starke qualitative Abweichungen zeigen. Das macht klar: Ohne schriftlichen Vorschlag sollte der Kunde sich nicht zufrieden geben.
„Ich weiß nicht, was ich gesagt habe, bevor ich die Antwort höre!“. So treffend hat der Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawick die Herausforderung in der Beratung beschrieben. Anders formuliert: Im persönlichen Gespräch liegen viele „Fehlerquellen“ für Missverständnisse, für Unklarheiten und Fehlinterpretationen. Glücklicherweise hat sich in der Beratung Vermögender der Standard durchgesetzt, nach Beratungen Gesprächsprotokolle anzufertigen. Diese haben einen anderen Charakter als die vom Gesetzgeber verlangten „Anlageberatungsprotokolle“. Es geht vielmehr darum, detailliert die Ausgangssituation des Kunden, die Ziele und Restriktionen, sein Risikoempfinden und weitere wichtige Eckdaten für die künftige Zusammenarbeit zu dokumentieren. Ziel ist die Qualitätssicherung. Und natürlich macht das nur dann Sinn, wenn der Kunde diese Dokumentationen vor dem Anlagevorschlag erhält. Nur dann kann er prüfen, ob die Kommunikation zwischen dem Berater und dem Kunden erfolgreich war.
Fleißig dokumentiert
Die gute Nachricht: Viele Häuser, die in die zweite Auswertungsrunde gekommen sind, erfüllten diesen Qualitätsstandard. Nur 8 von 37 verzichteten auf eine solche Dokumentation. Bei ihnen zeigte sich dann auch im weiteren Verlauf, dass sie nicht mit den Leistungen vieler Wettbewerber mithalten konnten. Auffallend war bei diesen Häusern der „Qualitätsbruch“ zwischen Beratung und schriftlichem Anlagevorschlag. Nur wenige Häuser zeigten diejenige Kompetenz, die im Private Banking als „Estate Planning“ oder „Vermögensnachfolgeplanung“ bezeichnet wird. Eigentlich gilt sie als „Standard“ für die Beratung Vermögender. Doch in der Praxis mussten wir feststellen, dass nur eine handvoll Häuser hier Exzellenz zeigten.Detailliert haben sich nur wenige Häuser zum Thema Vermögenskontrolle geäußert.
Mit Blick auf die niedrigen Zinsen waren Aktien wichtiger Bestandteil der vorgeschlagenen Vermögensstrukturen. Die Spannbreiten der Aktienquoten waren groß: Sie gingen von 20% bis 87%. Groß waren auch die Unterschiede bei den eingesetzten Vermögensklassen. Vom ausschließlichen Einsatz von Aktien und Renten bis zur ganzen Bandbreite der Anlageinstrumente: Gold, Rohstoffe, Immobilienaktien und Rohstoffe. Hedgefonds wurden nur von wenigen Häusern verwendet. Mikrofinanzanlagen, die mit Kleinstkrediten das Unternehmertum in Schwellenländern fördern, wurden vereinzelt beigemischt. Stärker als in den Vorjahren sahen wir „Spezialanleihen“. Wandelanleihen, eine Mischung aus Aktien und niedrig verzinsten Anleihen. Deutlich zu erkennen ist der Vormarsch der Indexfonds. Auffallend war, dass nur wenige Häuser sich mit einem „Ablaufmanagement“ auseinander gesetzt haben. Mit fortschreitender Anlagedauer wird die Aktienquote reduziert. Vorschläge müssen verständlich sein. Auch dazu gibt es gute Nachrichten: Die 37 Institute, die es dank guter Beratung in die zweite Auswertungsrunde geschafft haben, präsentierten in der überwiegenden Mehrzahl anschauliche und nachvollziehbare Vorschläge. Eine weitere Bewertungskategorie hat sich – anders als in den letzten Jahren – zum Wohle des vermögenden Kunden entwickelt: der Stresstest. Wir sahen viele gut gemachte Darstellungen über die möglichen Risiken des Vorschlags.Fazit: Der „Kampf um den Kunden“ ist ein harter Wettbewerb – den Vermögensmanager eigentlich leicht gewinnen können. Eine ansprechende mündliche Beratung hatten 37 Häuser gezeigt, sonst wären sie nicht in die nächste Auswertungsrunde zur Vermögensstrategie und Portfolioqualität gekommen.
Hinweis: Wir präsentieren die ausführlichen Bewertungen der TOPs 2016-Vermögensstrategien sowie der Portfolioqualität der 37 Qualifikanten ab 17. November 2015 täglich in unserem Premium-Account.
