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Sal. Oppenheim | TOPs 2016 – Beratungsgespräch

Keine halben Sachen

Ein leuchtendes Grün für Sal. Oppenheim.
Die Deutsche Bank-Tochter Sal. Oppenheim will Kunden ab einer Anlagesumme von 3 Mio. Euro anziehen. Doch schickt sie sie auch mit geringeren Einstiegssummen nicht nach Hause.
Die altehrwürde Privatbank Sal. Oppenheim mit Hauptsitz in Köln präsentiert sich uns mit einer überraschend frischen und modernen Internetseite, mit Liebe zum Detail, besonders was die Firmengeschichte betrifft. Die Zeichnungen, die die Inhalte flankieren, gefallen uns und machen neugierig auf mehr. Seit mehr als 225 Jahren, so erfahren wir unter dem Menüpunkt Vermögensverwaltung, steht der Name für exklusive Leistungen in der ganzheitlichen Verwaltung komplexer privater Vermögen. Durch die Verbindung von Tradition und Innovation sei eine individuelle, auf Kontinuität ausgerichtete Beratung, in Kombination mit dem Leistungsspektrum einer modernen Vermögensverwaltung, möglich. Salomon Oppenheim ist gerade mal 17, als er im Jahr 1789 sein Kommissions- und Wechselhaus in Bonn zusammen mit dem einflussreichen Bankier und Silberhändler Samuel Wolff gründet. Als sich im Zuge der Französischen Revolution ab 1798 erstmals wieder Juden in Köln niederlassen dürfen, zieht er mit seinem Geschäft an den damals bedeutenden Bankenplatz. Danach folgten Jahrzehnte wechselvoller Geschichte, die die Bank aber immer in Familienbesitz sieht. Diese Tradition endet 2009, als die Deutsche Bank Sal. Oppenheimer kauft, da ihr wegen verschiedener dubioser Geschäfte die Pleite droht. Die gesamte Führungscrew der Bank wird ausgewechselt. Es folgen jahrelange spektakuläre Prozesse gegen Manager der Bank, die erst in der jüngsten Vergangenheit ihren Abschluss gefunden haben. So toll hört sich die jüngste Vergangenheit also nicht an. Als zentrale Geschäftsfelder gibt die Bank die individuelle Vermögensverwaltung und die Vermögensberatung für private und institutionelle Kunden an. Man stehe für Unabhängigkeit in der Beratung, Kontinuität sowie Erfahrung und folge einem partnerschaftlichen Geschäftsprinzip. Dabei könne man die Individualität einer Privatbank mit der finanziellen Stabilität eines globalen Konzerns verbinden. Ob es schon mal ernsthafte Probleme mit unzufriedenen Kunden gab, darüber wahrt die Bank Stillschweigen: „Über Art und Umfang der Geschäftsbeziehung mit unseren Kunden bewahren wir grundsätzlich Diskretion“, heißt es. Auch sonst gibt man sich zurückhaltend bei der Angabe von konkreten Daten. „Unser Haus veröffentlicht keine Detailangaben über sensible Kundenstrukturen“, erfahren wir. Da war Oppenheim schon offenherziger, aber das war in der guten alten Zeit, als man noch unter wirklich eigener Flagge segelte. Jetzt ist die Deutsche Bank nicht nur Depotbank für Sal. Oppenheim. Mittlerweile weist die Deutsche auch die verwalteten Vermögen von Oppenheim mit unter den „eigenen“ Assets under Management aus. Ob das etwas zu besagen hat? Insgesamt verwaltet Sal. Oppenheim private und institutionelle Kundenvermögen in Höhe von rund 45,6 Mrd. Euro zum Ende des Jahres 2014. Dabei konzentriert sich die Bank in der Privaten Vermögensverwaltung auf vermögende Privatkunden und Institutionen in Deutschland sowie das deutschsprachige Ausland. Schwerpunkt der Tätigkeiten ist Deutschland. Außerhalb Europas gibt es so gut wie keine Kunden. Mehr ist nicht zu erfahren. Aber was die genaue Kundenstruktur betrifft, gibt es keine Detailangaben. Diskretion in R(h)einkultur. Die private Vermögensverwaltung richtet sich an Vermögensinhaber mit einem liquiden Vermögen von jeweils mehreren Millionen Euro, von dem mindestens ein Drittel bei Sal. Oppenheim verwaltet werden sollte. Das Mindestanlagevolumen einer individuellen Vermögensverwaltung liegt in der Regel bei drei Millionen Euro. Wenn Bestandskunden eine Empfehlung aussprechen oder mit Zuwachs beim verwalteten Kapital zu rechnen ist, sei man bei der Einstiegsgrenze großzügig. Im Einzelfall, so heißt es, würden Lösungen in Abhängigkeit von Ertrag und Aufwand auch bei geringerem Volumen angeboten. Eine Million Euro ist die absolute Untergrenze im Private Banking. So viel bringen wir diesmal übrigens mit. Sal. Oppenheim betreut in der Privaten Vermögensverwaltung fast ausschließlich Kunden im Segment oberhalb der dargestellten Einstiegsgrenzen. Nur im Rahmen von Familienverbünden ist die Betreuung kleinerer Vermögen möglich. Ebenso anspruchsvoll wie die Höhe der Anlage ist auch der Betreuungsschlüssel: Ein Berater ist lediglich für 20 bis maximal 60 Kunden verantwortlich – immer abhängig von der Komplexität der Kundenverbindung. Die Betreuung ist engmaschig, so verspricht es die Bank.

Der Kunde und sein Anliegen

Die Testkunden der Private Banking Prüfinstanz sind vermögend und Multimillionäre. Aber sie bringen zunächst nur eine halbe Million zur Anlage mit. Ihr persönlicher Hintergrund ist sehr unterschiedlich. Gemein ist ihnen jedoch, dass sie für ein jüngeres Familienmitglied in der nächsten Generation mal Sohn oder Tochter, mal Nichte oder Neffe die Zukunft finanziell absichern wollen. Hier geht es zur ausführlichen Schilderung des Testfalls.

Das Beratungserlebnis

Wir rufen direkt bei der Filiale in Hamburg an und geraten an die Empfangsdame, die uns nach unserem Wunsch fragt und wissen möchte, ob wir einen Rückruf wünschen oder gleich zum Berater durchgestellt werden wollen. Wir warten, und nach etwa einer Minute meldet sich der Berater. Das geht flott! Wir stellen uns kurz vor und erklären unser Anliegen. Der Berater gibt sich verwundert und meint, dass wir etwas jung klingen für eine Erbübergabe. Von Anfang an finden wir, dass er offen, nett und lustig rüberkommt. Danach geht es mehr in die Tiefe und wir gewinnen den Eindruck, dass die Empfangsdame unsere Informationen nicht weitergegeben hat. Wir fragen direkt, ob wir mit unserem Anliegen bei Sal. Oppenheim überhaupt richtig sind. Ja, es sei schon richtig, dass es normalerweise bei drei Millionen losgeht. Sie hätten aber auch Kunden mit wesentlich geringerem Ersteinsatz. Danach geht es um den Ort, an dem wir uns zum Gespräch treffen wollen: bei uns zu Hause oder in der Bank? Wir plaudern noch etwas über Familie und Kinder und möchten wissen, ob wir ihm vorab noch spezielle Informationen geben sollen. Wir erfahren, dass der erste Termin generell dem Kennenlernen dient und von zwei Beratern begleitet wird. Danach mache man seine Hausaufgaben und stelle das Ergebnis bei einem zweiten Termin vor. Bei dem würde man uns über die Anlagen aufklären und alle weiteren wichtigen Informationen geben. Wir vereinbaren einen Termin und legen noch fest, ob der zweite Berater von Anfang an dabei sein oder später hinzukommen soll. Das klingt alles diskret und professionell. Der Berater macht uns noch darauf aufmerksam, dass die Bank umgezogen sei und für ihre Kunden im benachbarten Parkhaus Plätze reserviert habe. Wenn wir Park-Chip mitbrächten, würde die Bank die Kosten dafür übernehmen. Danach verabschieden wir uns freundlich voneinander. Ein guter Auftakt. Wir klingeln zum festgelegten Termin an der Eingangstür des alten, aber renovierten Hauses und fahren mit dem Aufzug in die angegebene Etage. Dort werden wir direkt freundlich in Empfang genommen und in den Besprechungsraum begleitet. Kaffee und Gebäck lassen nicht lange auf sich warten. Wir sehen uns ein wenig um, und finden den Raum ansprechend. Eine Kombination aus modernem Chic mit großen historischen Bildern und antiken Stühlen. Aber nicht protzig, sondern vom Eindruck her eher minimalistisch. Der Berater erscheint pünktlich. Er beginnt sofort über sich zu sprechen und wechselt dann das Thema in Richtung Bank. Wir erfahren, dass sie sowohl private als auch institutionelle Kunde betreuen und eine integrierte Vermögensverwaltung anbieten. Auch das Thema Deutsche Bank wird angesprochen und dass man seit ein paar Jahren deren Tochter ist und wie es dazu kam. Das finden wir offen und fair. Dann schildert man uns die Kompetenzen der Bank, die vor allem in exklusiven Lösungen von höchster Qualität, langfristiger Herangehensweise und unbedingtem Vermögenserhalt für die nächste Generation bestehen sollen. Dafür könne man auf ein Expertennetzwerk zurückgreifen. Dieses stehe nach Bedarf zur Verfügung. In der Anlagepolitik baue man vor allem auf Klarheit. Vermögen würden nur in Anlagen investiert, die die Bank genau analysiert und geprüft hat und die von den Beratern verstanden werden. Im Detail geht es dann um das Thema Stiftungen. Der Berater möchte wissen, ob wir mit dem Begriff Nießbrauch an Wohneigentum etwas anfangen können, weil das ein Teil der Lösung unseres Problems darstellen könnte. Alle Erklärungen des Beraters können wir – obwohl fachlich Laie – auf Anhieb gut verstehen. Er arbeitet konzentriert, richtet sich aber im Zweifel auf unser Tempo ein. Seine Kenntnisse, auch im rechtlichen Bereich, insbesondere aber zum Thema Schenkung und Erbfolge beeindrucken. Im weiteren Verlauf spricht er noch ein paar organisatorische Dinge an, etwa wie oft wir über den Stand des Investments informiert werden wollen. Wir äußern uns dahingehend, dass wir uns selbst möglichst wenig kümmern, sondern die Sache in gute Hände legen wollen. Danach besprechen wir weitere spezielle Aspekte des Kindes, das abgesichert werden soll, und wir merken, dass sich der Berater schon im Vorfeld offenbar sehr intensiv mit unseren speziellen und nicht ganz einfachen Fall beschäftigt hat. Er macht diverse Vorschläge der Sicherung des Vermögens für das Kind. Wir sollten zunächst Eigentümer der Anlage bleiben, aber bereits falls uns etwas zustoßen sollte – eine entsprechende  Regelung im Testament treffen. Eine genaue rechtliche Beratung würde uns von der Bank gestellt, sofern wir zusammenkämen. Zur steuerlichen Seite müssten im Nachgang von uns noch zusätzliche Informationen beigebracht werden, um die Höhe des zusätzlich notwendigen Betrages genau ermessen zu können. Die angedachte Aufstockung des Vermögens von einer Million durch monatliche weitere Zuzahlungen hält er für nicht sinnvoll. Lieber sollten wir zu einem späteren Zeitpunkt einen einmaligen Betrag zuschießen. Schließlich fragt er, ob er den zweiten Berater hinzuziehen dürfe. Auch dieser ist offen und freundlich, entschuldigt sich, dass er nicht von Anfang an dabei sein konnte. Offenbar kennt er sich besonders mit den Themen Stiftungen und Family Offices aus, denn er beleuchtet diesen Bereich sehr anschaulich. Sie erläutern den Zusammenhang von Rendite und Risiko. Die Berater schätzen unsere Risikobereitschaft nach unseren Ausführungen als ausgewogen ein, was richtig ist. Wir dürften mit einer Rendite von etwa vier Prozent rechnen und könnten eine Schwankungsbreite von etwa acht Prozent im Jahr ertragen. Wir erfahren, was das für die Vermögensentwicklung zwischenzeitlich bedeuten kann. Damit sind unsere Befindlichkeiten gut nachvollzogen. Auch erläutern sie uns verständlich und nachvollziehbar die Lage auf den internationalen Kapitalmärkten, speziell zu Griechenland. Gut ist, dass uns die einzelnen Investmentklassen in ihrer Art, ihrem Umfang und ihrer Gewichtung sehr ausführlich und verständlich erklärt werden. Auch wir als Laie können die Herangehensweise nachvollziehen.

Sal. Oppenheim nimmt verdeckt am FUCHS Performance-Projekt von Dr. Jörg Richter und Verlag Fuchsbriefe teil und misst sich dort mit über 100 weiteren Vermögensverwaltung bei der Anlage für einen Private Banking Kunden und für eine Stiftung.

Zusätzlich zu den regelmäßig stattfindenden Gesprächen über die Entwicklung des Vermögens gibt es in Abhängigkeit von der jeweiligen Strategie individuelle Vereinbarungen mit den Kunden, ab welcher Verlustgrenze sie unterrichtet werden wollen. Werden diese Grenzen überschritten, meldet dies das Portfoliomanagementsystem und am selben Tag werden Kunde und Kundenbetreuer schriftlich informiert. Letzterer nimmt Kontakt zu seinem Kunden auf, um ihm die Hintergründe zu erläutern und mit ihm das weitere Vorgehen zu besprechen. Die Produkte wählt die Bank im Rahmen des Best-Advice-Prinzips aus. Sie greift dabei auf die von ihr gemanagten Produkte, als auch Produkte der Konzernmutter Deutsche Bank AG zu. Der durchschnittliche Anteil der hauseigenen Publikumsfonds in den Kundenportfolios liegt nach Auskunft der Bank bei unter fünf Prozent. Die Kosten für die Vermögensverwaltung betragen abhängig von der Höhe des Investments in Regel zwischen 1,1 und 1,4 Prozent. Uns wird ein Prozent vorgeschlagen. Bei Pauschalvergütung sind alle Kosten abgegolten. Bei Einzelabrechnungen können Provisionen für Aktien, Renten und Alternative Investments, Ausgabeaufschläge für Publikumsfonds sowie eine Depotpauschale hinzukommen. Zusätzlich werden Kunden mit fremden Kosten, etwa beim Kauf von Wertpapieren an Auslandsbörsen, belastet. Bei einer All-in-fee (Pauschale) zahlen Kunden innerhalb der Vermögensverwaltung keine Aufgabeaufschläge. Kunden außerhalb einer Vermögensverwaltung sehr wohl. Auch bei geschlossenen Beteiligungen fallen Ausgabeaufschläge an. Über Rückvergütungen von Produktanbietern würden alle Kunden „frühestmöglich“ informiert. Bereits vor Abschluss werde das Thema möglicher Zuwendungen Dritter und deren Höhe angesprochen. Die Höhe der Zuwendungen wird dabei gegenüber dem Kunden transparent gemacht. Im Normalfall werden die Zuwendungen Dritter von der Bank zumindest teilweise vereinnahmt. Vermehrt schließt die Bank Verträge mit Herausgabe von Zuwendungen ab, die eine etwas höhere Grundvergütung zur Folge haben. Steuerbegünstigte Stiftungen erhalten im Rahmen eines Vermögensverwaltungsmandates Bestandsfolgeprovisionen vollständig ausgekehrt. Die Höhe der vereinnahmten Zuwendungen liegt im Durchschnitt bei 0,25% des verwalteten Volumens innerhalb eines Jahres. Wir verbleiben so, dass wir uns wieder melden. Man verabschiedet uns nett, hilft uns in die Jacke und begleitet uns zum Aufzug zurück. Wie verabredet erreicht uns der Anlagevorschlag – der uns noch gründlich und verständlich erläutert wird.

Fazit: Sal. Oppenheim engagiert sich voll, auch wenn wir anfangs nicht mit den gewünschten drei Millionen Euro als Anlagesumme aufkreuzen. Keine halben Sachen – das spricht an. Der Ablauf der Beratung ist sehr gut strukturiert, die Menschen, mit denen wir zu tun haben, freundlich, die Berater einfühlsam und in rechtlichen, steuerlichen, anlagetechnischen und Marktfragen kundig. Ihre Erklärungen sind auch für den Laien gut verständlich, sie nehmen ihn im Gespräch mit. Die Lösungsvorschläge werden mit dem Kunden abgestimmt. Wie stimmig sie im Detail sind, das wollen wir noch bei der Analyse des Anlagevorschlags erfahren. Jedenfalls leuchtet unsere Qualifizierungsampel grün.

Hinweis: Die erreichte Gesamtpunktezahl sowie den Vergleich mit rund 100 weiteren Anbietern lesen Sie im November in „TOPs 2016“.

Fakten:

(Angaben des Hauses, Stand: 31.12.2014)

Sal. Oppenheim jr. & Cie. AG & Co. KGaA
Neuer Wall 72, 20354 Hamburg
www.oppenheim.de

Gesellschafter: 100% Deutsche Bank AG, Taunusanlage 12, 60325 Frankfurt am Main

Zentrale Geschäftsfelder: Individuelle Vermögenverwaltung und die Vermögensberatung für private und institutionelle Kunden.

Alleinstellungsmerkmal / Versprechen an den Kunden:

  • Integrierte Vermögensverwaltung für private und institutionelle Anleger.
  • Wir stehen für Unabhängigkeit in der Beratung, Kontinuität sowie Erfahrung und folgen einem partnerschaftlichen Geschäftsprinzip. Dabei verbinden wir die Individualität einer Privatbank mit der finanziellen Stabilität eines globalen Konzerns. Unsere Lösungen in der Vermögensverwaltung stehen unseren privaten und institutionellen Kunden gleichermaßen zur Verfügung.

verwaltete Kundenvermögen: 45,6 Mrd. Euro

Kundenzahl: k. A.

Dienstleistungsangebot:

  • (ganzheitliche) Vermögensberatung
  • Vermögens-/wertpapierverwaltung (Depotmanagement) mit eigener Strategie
  • Stiftungsmanagement/Stiftungsservices
  • Family Office
  • Custody Services
  • Nachfolgeplanung
  • Immobilienberatung
  • M&A – Beratung
Unser Leistungsspektrum umfasst im Wesentlichen folgende Dienstleistungen: 1. Individuelle Vermögensverwaltung auf Basis eines eigenständigen und unabhängigen Investmentprozesses 2. Aktive Kapitalmarktberatung 3. Fondsvermögensverwaltung 4. Family Office-Dienstleistungen (Treuhänderisches Beratung von Familien und institutionellen Kunden inklusive umfassendes Reporting und Controlling und Beratung aller Vermögenswerte) in Kooperation mit Deutsche Oppenheim Family Office AG 5. Strategische Allokationsberatung und inkl. Szenarioentwicklung (Rendite und Risiko) verschiedener Vermögensstrukturen 6. Absicherungs- und Wertsicherungskonzepte 7. Overlaymanagement 8. Vermittlung von Private Equity und Immobilienbeteiligungen 9. Nachfolgeplanung 10. Stiftungsberatung 11. Immobilienberatung 12. Vermittlung von "Club-Deals" 13. Begleitung von lebzeitigen Vermögensübertragungen]

Produkte in der Vermögensverwaltung: Aktien, Renten, geschlossene Fonds (Schiffe, Immobilien, ect.), Mikrokredite, Zertifikate, ETF.

Sonstige:
  • Absolute Return, Rohstoffe: Fonds + ETC

Hauseigene Produkte:

In der Vermögensverwaltung finden auch selektiv hauseigene Produkte Verwendung. Wir sind Publikumsfondsmanager und nutzen im Rahmen von Best-Advice auch die von uns gemanagten Produkte. Hervorzuheben ist dabei eine Produktreihe, die exklusiv für Kunden des Bankhauses konzipiert wurde. Das Besondere ist daran, dass wir als integrierte Vermögensverwaltungsbank solche Produkte maßgeschneidert für den Einsatz zur Abdeckung bestimmter Strategien in der individuellen Vermögensverwaltung konzipieren. Der durchschnittliche Anteil der hauseigenen Publikumsfonds liegt bei unter 5%.

Research:

Fremdresearch: Zusätzlich zu den hauseigenen Analysen und Studien haben unsere Portfoliomanager Zugriff auf Datenbanken und Mitarbeiter diverser international renommierter Investmentbanken. Die zeitnahe Versorgung mit Kursdaten und Informationen ist durch unterschiedliche Kursinformationssysteme wie z.B. Bloomberg, Reuters, Datastream und Thomson Financial gewährleistet. In unsere Analysen fließen Studien der Ratingagenturen Moody's und Standard & Poors ein. Im Rahmen unseres Fondsselektionsprozesses haben wir außerdem Zugriff auf die Datenbanken von FERI, Lipper Investbase. Die Qualität des Researchs externer Broker messen wir systematisch (Brokerreview). Hierbei wird insbesondere auf die Prognosegüte der externen Analysten abgezielt. Aus diesen Ergebnissen geht ein Analystenranking hervor, das für die einzelnen Sektoren eine Liste der Top Broker ermittelt. Eigenresearch: Sal. Oppenheim verfügt über eine eigene volkswirtschaftliche Abteilung. Diese unterstützt die Geschäftsbereiche bei den Portfolioentscheidungen und Anlageempfehlungen. Dabei werden die relevanten Daten der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung und deren Auswirkung auf die wichtigsten Kerngrößen wie Zinsen, Wechselkurs, Wirtschaftswachstum und Inflation analysiert. Eine Hauptaufgabe liegt in der Erstellung der gesamtwirtschaftlichen Prognosen und der Interpretation volkswirtschaftlicher Themen im Hinblick auf die Kapitalmärkte. Der regionale Schwerpunkt liegt auf Europa, den Vereinigten Staaten, Asien, Japan sowie Emerging Markets. Darüber hinaus liefert die volkswirtschaftliche Analyse wesentliche Erkenntnisse bei der Auswahl des Anlagespektrums für die internationalen Rentenportfolios. Die Ergebnisse der Researchtätigkeit fließen über mehrere Kanäle in die Beratungsleistungen und Anlageentscheidungen der Bank ein. Sal. Oppenheim legt bei Aktieninvestments den Fokus auf einen quantitativen Researchprozess nach fundamentalen Kriterien wie z.B. Bewertung oder Finanzkraft sowie unter Berücksichtigung von besonderen Anforderungen wie z.B. Minimumvarianz Orientierungsportfolien mit Einzelwerten. Damit werden das STOXX 600-Universum, die Titel inklusive des DAX 30 sowie ausgewählte Small- und Mid-Cap-Werte abgedeckt. Mit diesem Ansatz ist gewährleistet, dass alle Branchen in Europa umfassend beobachtet werden. Daneben gibt es quantitative Modelle zu USA und Japan. Darüber hinaus werden auf unregelmäßiger Basis Ausarbeitungen zu unterschiedlichen Sonderthemen erstellt. Dazu gehören unter anderem Studien zu dividendenstarken Titeln sowie beispielsweise eine Ausarbeitung zum Thema der Währungssensitivität einzelner Aktien bzw. Branchen. Die Portfoliomanager und Analysten des Bankhauses haben außerdem Zugriff auf externe Datenbanken führender Investmentbanken. Um auch im Tagesgeschäft kontinuierlich mit Informationen versorgt zu sein, können die Portfoliomanager jederzeit auch direkt auf die Analysten diverser Investmentbanken zugreifen.

Standardkonditionen bei einer ausgewogenen Risikostruktur und einem Anlagevolumen von:

  • 1,1 Mio. Euro: 1,4 % zzgl. MwSt.
  • 3,1 Mio. Euro: 1,2 % zzgl. MwSt.
  • 5,1 Mio. Euro: 1,1 % zzgl. MwSt.

Hinweis: Dieses Bankenporträt beruht auf den Eindrücken aus einem individuellen Erstberatungsgespräch, das ein zuvor geschulter Testkunde durchgeführt hat. Die wiedergegebenen Eindrücke wurden während des Gesprächs oder unmittelbar danach schriftlich protokolliert. Subjektive Wahrnehmungen lassen sich nicht ausschließen. Der Testkunde hat sich zur Neutralität gegenüber dem getesteten Institut verpflichtet. Die Bewertung wurde nach einem festen Schema vorgenommen, das die Private Banking Prüfinstanz erstellt hat. Es beruht auf der jahrelangen – wissenschaftlich untermauerten – Beschäftigung mit dem Thema Beratungsqualität im Private Banking durch die Private Banking Prüfinstanz, Dr. Richter | IQF und Ralf Vielhaber | Verlag FUCHSBRIEFE.

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