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HSBC Trinkaus & Burkhardt, Köln | TOPs 2016 - Beratungsgespräch

Zu wenig Vermögen für Kreativität

Eine rote Qualifizierungsampel für HSBC.
HSBC Trinkaus & Burkhardt verspricht Vermögen zu verwalten, indem sie intelligente Strategien entwickeln und entschlossen umsetzen. Gilt das auch für Potenzialkunden?
„Bei HSBC können Sie sich darauf verlassen, dass wir auf alle Kundenwünsche zu hundert Prozent eingehen. Dies finden Sie in der heutigen Zeit nur noch sehr selten.“ Gibt es einen besseren Grund bei einer Bank anzurufen und um Unterstützung bei der Vermögensplanung und –anlage zu bitten? Wohl kaum. Doch es gibt noch andere Gründe. HSBC Trinkaus & Burkhardt haben mit "AA- (Stable)" ein für eine private Geschäftsbank in Deutschland sehr gutes Rating der Agentur Fitch, das auf finanzielle Solidität schließen lässt. Und gut versichert gegen etwaige Vermögensschäden ist die Bank auch: Für „fahrlässige zur Haftung führende Handlungen bei der Berufsausübung“ besteht eine Vermögensschadenhaftpflichtversicherung mit einer Versicherungssumme von 10 Mio. Euro pro Versicherungsfall. Außerdem gibt es eine Professional Indemnity der HSBC Holdings mit einer Versicherungssumme von 200 Mio. GBP pro Versicherungsjahr und -fall. Erwähnt sei im gleichen Atemzug, dass die Transparenz des Hauses gegenüber der Öffentlichkeit vorbildlich ist. Nur ganz wenige Institute sind bereit, auf redaktionelle Fragen mit der gleichen Offenheit und Ausführlichkeit zu antworten. Das verdient ein großes Lob! Das Haus stellt sich als „moderne und wachsende internationale Geschäftsbank (vor), die sich die Vorzüge ihrer Privatbanktradition bewahrt hat.“ Die enge Verzahnung mit dem Firmenkunden- und Kapitalmarktbereich, sei gerade für mittelständische Unternehmer „ein echtes Plus“. Die Bank verwaltet 19,7 Mrd. Euro Vermögen von Private Banking Kunden und gehört damit zu den großen Wettbewerbern auf diesem Markt. Würde HSBC Deutschland die verwalteten Kundengelder im weiteren Sinne zusammenzählen (wie es die meisten Wettbewerber bei dieser Frage tun), käme man auf 160,9 Mrd. Euro. Durch die Veräußerung der Luxemburger Tochter 2014 ist die Kundenzahl zuletzt rückläufig gewesen. 2.913 Kunden zählt die Bank im Private Banking derzeit. Sie stammen zu 100% aus Deutschland und haben häufig ein Vermögen zwischen 2,5 bis 5 Mio. bei der Bank deponiert.

Der Kunde und sein Anliegen

Die Testkunden der Private Banking Prüfinstanz sind vermögend und Multimillionäre. Aber sie bringen zunächst nur eine halbe Million zur Anlage mit. Ihr persönlicher Hintergrund ist sehr unterschiedlich. Gemein ist ihnen jedoch, dass sie für ein jüngeres Familienmitglied in der nächsten Generation mal Sohn oder Tochter, mal Nichte oder Neffe die Zukunft finanziell absichern wollen. Hier geht es zur ausführlichen Schilderung des Testfalls.

Das Beratungserlebnis

„Wir verwalten Ihr Vermögen, indem wir intelligente Strategie entwickeln und entschlossen umsetzen. Möchten Sie mehr erfahren? Wir freuen uns auf Ihren Anruf!“, schreibt HSBC Trinkaus & Burkhardt auf der firmeneigenen Website. Da lassen wir uns nicht zweimal bitten. Im Telefonat allerdings weist uns unser Gesprächspartner recht schnell darauf hin, dass man im Grunde schon eine Million mitbringen sollte, um Kunde bei HSBC Trinkaus & Burkhardt werden zu können, nachdem er unser Ansinnen erfahren hat. Andererseits bekommen wir dennoch einen Beratungstermin. Der Empfang ist freundlich, wir müssen nicht auf unseren Berater warten. Er führt uns persönlich in ein kleines funktionales Besprechungszimmer. Kaffee, weitere Getränke und Gebäck stehen auf dem Tisch. Er und ein weiterer (vorher nicht angekündigter) Berater stellen sich vor. Jeder von ihnen hat nach Auskunft der Bank weitere 24 Kunden zu betreuen. Das lässt auf eine dauerhaft gute und wenn nötig intensive Betreuung hoffen. „Zuverlässige Vermögensplanung beruht auf einem persönlichen Gespräch – ohne jeden Zeitdruck“. Das ist so. Etwa eineinhalb Stunden dauert unser Gespräch vor Ort. Die Berater skizzieren zunächst die lange Tradition und die Expertise des Hauses. Die Bank sei seit 5 Jahren in Köln, erfahren wir. Damals sei ein Team von Sal. Oppenheim übernommen worden, das den Umzug zur Deutschen Bank nicht mitmachen wollte. Zum Warmwerden folgt ein kurzer, angenehmer Smalltalk über Wetter und Fußball – ganz jovial auf kölsche Art. Beide stellen im Laufe des Gesprächs sehr intensive und direkte Fragen zur Vermögenssituation. Getreu dem Trinkaus-Motto: „Unser Konzept umfasst die Optimierung aller Ihrer Vermögensteile“. Die Berater wollen den Namen unseres Steuerberaters, die Größe unserer sonstigen Depots, die Immobiliensituation, die Namen der bestehenden Bankverbindungen erfahren. Unsere Risikobereitschaft stufen wir gemeinsam als „mittel“ ein, was einen Aktienanteil zwischen 35 und 70% erlaubt. Die Bank hält unser Ansinnen für umsetzbar. Konkret gebe es für uns dazu zwei Möglichkeiten der Anlage. Zum einen über einen Strategiefonds, der die Vermögensverwaltung von HSBC Trinkaus 1:1 abbilde. Die andere Möglichkeit sei ein Portfolio, das sich aus einzelnen Fonds und ETFs zusammensetzt. Dieses Modell habe im Jahr 2014 eine Rendite von 7,55% erzielt. Im Schnitt traut sich HSBC über 8 Jahre hinweg eine durchschnittliche Rendite von 5 bis 6% zu. Bei einer Einzahlung von 500.000 Euro würde bei einer Rendite von 5,0% nach 8 Jahren 738.000 erzielt, bei einer Rendite von 6% dagegen 796.000 erzielt. Das heißt, man müsste über die 500.000 hinaus weiter 204.000 bis 262.000 zuschießen, um das Anlageziel von einer Million Euro zu erreichen, erfahren wir nach dem Gespräch in einer Mail. Ihr Vorschlag: Sie wollen zunächst mit einer guten Performance vorlegen, danach könnten wir nach ein oder zwei Jahren Geld nachschießen. Sie weisen wiederholt darauf hin, dass man von der globalen Expertise von HSBC enorm profitieren könne. Trinkaus habe in den letzten Jahren selbst erfahren, dass HSBC in London bei den Themen Asien, Emerging Markets etc. viel besser agiere als die deutsche Niederlassung von Trinkaus. Grundsätzlich ist Trinkaus&Burkhardt in allen gängigen Anlageklassen zu Hause. Besonders kreativ fällt die weder die Entwicklung, noch die Gestaltung unserer Anlagestrategie aus. Was uns fehlt sind erste Ideen, wie wir das Vermögen denn nun gut schützen können. Hier bleiben unsere Fragen offen. Uns persönlich empfehlen die Berater im verlauf des Gesprächs eine Immobilienanlage von Jamestown in den USA, die in den letzten Jahren jährlich im Schnitt eine Rendite von 8% erzielt habe. Wir bekommen auch eine Vorstellung von den anfallenden Gebühren. Die Lösung im Strategiefonds liegt bei zirka 1,5% pro Jahr, bei der etwas individuelleren Variante gehen die Kosten in Richtung 2,0%. Neben der all-in-fee (Pauschale) wäre auch eine vermögensabhängige Vergütung möglich. Erst nachdem wir bereits höflich abgesagt haben, erhalten wir einen Tag später eine neue Offerte, die um 0,2% günstiger ausfällt. Ein Protokoll des Gesprächs erhalten wir nicht, dafür aber ein Beispielportfolio. Es begeistert uns nicht, denn es entspricht – wie angekündigt – nur dem Vermögensverwaltungsansatz von HSBC, ist keine individuelle Lösung. 59,78% des Vermögens fließen demnach in Aktien bzw. Aktienfonds, 35,44% in Rentenfonds, 4,78% sind Kasse. Das Depot beinhaltet keine Einzelwerte, sondern nur Fonds oder ETFs. Man erwartet eine Rendite von 4,4% p. a., der maximale Drawdown beträgt -27,8 und die Verlustwahrscheinlichkeit beträgt p. a. immerhin 27,5%, dokumentiert die Bank. Negativ ist, dass auf die von uns gewünschte Einzahlung gar nicht näher eingegangen wird. Die jährliche Pauschalgebühr soll sich auf 1,4% belaufen und ist nicht verhandelbar. „Wir gehen beim aktiven Management Ihres Portfolios ebenso diszipliniert wie systematisch vor“, verspricht das Haus.

Im FUCHS Performance-Projekt von Dr. Jörg Richter und Verlag Fuchsbriefe, an dem Trinkaus & Burkhardt offen namentlich teilnimmt, findet sich das Haus noch im vorderen Drittel der Teilnehmer wieder.

„Sie erhalten von uns ein umfassendes und auf Sie persönlich zugeschnittenes Konzept für Ihre Vermögensanlage“, bleibt für uns ein unerfülltes Versprechen. Auch, wenn wir uns bewusst sind, dass wir anfänglich noch nicht die Schwelle für die individuelle Vermögensverwaltung bei HSBC Trinkaus von einer Million Euro erreichen, hätten wir als Potenzialkunde, der auf diese Summe klar zusteuert, doch mehr Individualität erwartet. Ob HSBC Trinkaus glaubt, uns mit diesem Standardprodukt begeistern zu können? Jedenfalls möchte man sich mit uns auch noch einmal zusammensetzen und klären, ob wir HSBC nicht an Adressen bzw. Ansprechpartner aus unserem Bekanntenkreis vermitteln können ...

Fazit: Alles begann mit einem Hundert-Prozent-Versprechen. Doch HSBC Trinkaus hat es nicht geschafft, Anspruch und Realität in Deckung zu bringen. Weder in der mündlichen Beratung, noch bezogen auf das Produkt, das uns letztendlich angeboten wird, um unsere Ziele zu erreichen. Es ist standardisiert und erscheint uns nicht günstig. Folglich kommen wir zu dem Schluss, dass Trinkaus in der Eigenwerbung einen Satz vergessen hat. Richtig müsste es lauten: „Bei HSBC können Sie sich darauf verlassen, dass wir auf alle Kundenwünsche zu hundert Prozent eingehen.“ Vorausgesetzt, Sie bringen mindestens eine Million mit. So sind wir – der „Potenzialkunde“ – am Ende enttäuscht, denn das Preis-Leistungs-Verhältnis ist im Marktvergleich nicht stimmig. „Lust auf mehr“ hat das Ergebnis der Beratung nicht gemacht. Aber: Es war durchaus zu erkennen, dass ein „echter“ Millionär bei Trinkaus & Burkhardt mehr erwarten kann.

Hinweis: Die erreichte Gesamtpunktezahl sowie den Vergleich mit rund 100 weiteren Anbietern lesen Sie im November im FUCHS-Report „TOPs 2016“.

Fakten:

(Angaben des Hauses, Stand: Dezmber 2014)

HSBC Trinkaus & Burkhardt AG
Zeppelinstraße 4-8, 50667 Köln
www.hsbctrinkaus.de

Gesellschafter:

  • HSBC-Gruppe 80,6%
  • Landesbank Baden-Württemberg 18,7%
  • Streubesitz 0,7%
Die Aktie ist börsennotiert.

Zentrale Geschäftsfelder: Vermögensverwaltung, Vermögensberatung, unabhängige Beratung

Alleinstellungsmerkmal / Versprechen an den Kunden:

Als die am besten geratete private Geschäftsbank in Deutschland sind wir solide aufgestellt. Gerade für mittelständische Unternehmer ist unsere enge Verzahnung mit dem Firmenkunden- und Kapitalmarktbereich ein echtes „Plus“. Wir sind eine moderne und wachsende internationale Geschäftsbank, die sich die Vorzüge ihrer Privatbanktradition bewahrt hat.

verwaltete Kundenvermögen: 19,7 Mrd. Euro

Weitere Erläuterung: Die EUR 19,7 Mrd. sind hart beschränkt auf von uns selbst verwaltete Assets von Private Banking Kunden. Wenn wir es weiter definieren (wie es die meisten in den Fuchsbriefen erwähnten Wettbewerber tun), dann betragen die von HSBC Deutschland verwalteten Kundengelder EUR 160,9 Mrd. Konkretes Beispiel: wenn Sie bei der BHF-Bank knapp EUR 40 Mrd. schreiben, dann entspräche die gleiche Definition von "Verwaltete Kundengelder" bei HSBC Deutschland EUR 160,9 Mrd.

Kundenzahl: 2.913

Dienstleistungsangebot:

  • (ganzheitliche) Vermögensberatung
  • Vermögens-/wertpapierverwaltung (Depotmanagement) mit eigener Strategie
  • Offshore-Vermögensverwaltung (des Zweitvermögens?)
  • Stiftungsmanagement/Stiftungsservices
  • Family Office
  • Custody Services
  • Nachfolgeplanung
  • Immobilienberatung
  • M&A – Beratung
  • Cross Border-Vermögensberatung
  • Kunstberatung, Beratung zu Liebhabereien (einschl. Münzen, Briefmarken, ...)
  • Weitere: spezialisierte Dienstleistungen für Stiftungen, Verbände, Kommunen, Partner großer Kanzleien und Unternehmer; bankenübergreifendes Vermögensreporting und Testamentsvollstreckung

Produkte in der Vermögensverwaltung: Aktien, Renten, Geschlossene Fonds (Schiffe, Immobilien, ect.), Zertifikate, ETF. (Je nach Volumen und Kundenwunsch und Art des Investments empfehlen wir Einzeltitel oder Fonds bzw. ETFs)

Hauseigene Produkte:

Der weitaus größte Anteil sind kundenspezifisch maßgeschneiderte Produkte, kein aktiver Vertrieb hauseigener Produkte.
  • Fonds: Über unsere Tochtergesellschaft HSBC Gloabal Asset Management legen wir Fonds auf, die individuell auf unsere Bedürfnisse zugeschnitten sind. Ein Beispiel dafür sind der HSBC Trinkaus Rendite Substanz und die HSBC Trinkaus Strategiefonds.
  • Zertifikate: Unser Haus gehört zu den größten Emittenten für Zertifikate. Als Basiswerte werden schwerpunktmäßig einzelne Aktien oder Aktienindizes gewählt, zum Einsatz kommen aber auch strukturierte Zinsprodukte, Rohstoffe oder Währungen. Bei Bedarf legen wir für unsere Kunden gern eigene Zertifikate auf. Generell erfolgt bei Eigenemissionen für das Privatkundengeschäft immer ein objektiver Marktvergleich.
  • Alternative Investments: Der HSBC-Konzern ist der weltweit größte Dachhedgefondsmanager, mit dem wir in diesem Bereich sehr eng zusammenarbeiten. Im Immobilienbereich besteht die Möglichkeit der Teilnahme an Clubdeals.
Neben dem unten aufgeführten hauseigenen Produktspektrum sind individuelle, maßgeschneiderte Produkte möglich (z. B. spezielle Zertifikate). Wichtig ist uns eine kostenbewusste Gestaltung. a) Investmentfonds b) Zertifikate und Optionsscheine c) Alternative Investments (Geschlossene Immobilienfonds, Hedge Funds) d) Currency Overlay Management (Währungsmanagement) e) Kreditstrukturen

Research:

Fremdresearch:
  • Sell-Side-Research diverser Anbieter (Brokerliste)
  • Ratingagenturen (S&P, Moody's, FitchRatings)
  • Monatsberichte der EZB, ausgewählte Studien anderer Zentralbanken
  • ausgewählte Einzelstudien verschiedener Organisationen oder Forschungseinrichtungen, z. B. AIRC, BNP Hedge Fund Research Center (LBS), BIZ, EDHEC, OECB, IWF
  • wissenschaftliche Publikationen (Zugang zur EBSCO-Datenbank), frei verfügbare Research Papers of ssrn.com
Eigenresearch:
  • Aktien
  • Fonds: weltweit
  • Passive Investments: weltweit
  • Branchenansatz: Europa
  • Strukturierte Investments: Europa, selektiv weltweit
  • Einzeltitel: Europa, selektiv weltweit
  • Renten
  • Fonds: weltweit
  • Passive Investments: Schwerpunkt Europa, selektiv weltweit
  • Strukturierte Investments: Schwerpunkt Europa und USA, selektiv weltweit
  • Wir betrachten im Rahmen eines eigens für das Privatkundengeschäft entwickelten Scoreboards folgende Rentenkategorien: Geldmarkt, Staatsanleihen und Pfandbriefe in Europa und Deutschland, Inflationsindexierte Anleihen, Unternehmensanleihen Investment Grade und High Yield, Wandelanleihen, Emerging Markets in harter und lokaler Währung, Deep-Discountzertifikate sowie Währungsanlagen.
  • Volkswirtschaft und Rentenmärkte: Primärresearch im eigenen Haus sowie weltweit im HSBC-Konzern, insbesondere auch Schwellenländer
  • Alternative Investments: (Dach-)Hedgefondszertifikate, Hedgefondsreplizierungsstrategien, geschlossene Immobilienfonds, Private-Equity, Schiffe, Wald, Klimazertifikate, Infrastruktur

Kosten: Bei einem Anlagevolumen von x Mio. Euro und einer ausgewogenen Anlagestrategie

  • 1,1 Mio. Euro: 1,1 % zzgl. MwSt.
einheitliches Management: 1,1% individuelles Management: 1,3% Ausschüttung sämtlicher Kickbacks, ohne Ausgabeaufschläge
  • 3,1 Mio. Euro: 0,9 % zzgl. MwSt.

einheitliches Management: 0,9% individuelles Management: 1,1% Ausschüttung sämtlicher Kickbacks, ohne Ausgabeaufschläge
  • 5,1 Mio. Euro: 0,7 % zzgl. MwSt.
einheitliches Management: 0,7% individuelles Management: 0,9% Ausschüttung sämtlicher Kickbacks, ohne Ausgabeaufschläge

Hinweis: Dieses Bankenporträt beruht auf den Eindrücken aus einem individuellen Erstberatungsgespräch, das ein zuvor geschulter Testkunde durchgeführt hat. Die wiedergegebenen Eindrücke wurden während des Gesprächs oder unmittelbar danach schriftlich protokolliert. Subjektive Wahrnehmungen lassen sich nicht ausschließen. Der Testkunde hat sich zur Neutralität gegenüber dem getesteten Institut verpflichtet. Die Bewertung wurde nach einem festen Schema vorgenommen, das die Private Banking Prüfinstanz erstellt hat. Es beruht auf der jahrelangen – wissenschaftlich untermauerten – Beschäftigung mit dem Thema Beratungsqualität im Private Banking durch die Private Banking Prüfinstanz, Dr. Richter | IQF und Ralf Vielhaber | Verlag FUCHSBRIEFE.

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