Wie wir werten

Ob und wie weit Anspruch und Wirklichkeit – ein Leistungsversprechen und seine konkrete Umsetzung – deckungsgleich sind, erweist sich in den 100 Praxistests, die die Private Banking Prüfinstanz (PBPI) – Verlag FUCHSBRIEFE und Dr. Richter | IQF – alljährlich durchführt. Sie prüft seit zehn Jahren die Beratungsqualität der Vermögensmanager in Deutschland, Österreich, Luxemburg, der Schweiz und Liechtenstein. 

Was wir bewerten

Vermögensmanagement ist eine individuelle Dienstleistung. Es geht um Beratung, die versucht, möglichst präzise die Ziele eines Menschen auf Basis seines Vermögens zu erreichen. Jeder Fall ist anders und damit variieren auch die Anforderungen, die sich an den Berater und die hinter ihm stehende Organisation stellen.
Wir wollen den Interessenten bei der Suche nach dem richtigen Vermögenspartner unterstützen. Dazu sehen wir uns an, wie ein Anbieter eine konkrete Fragestellung und Beratungsaufgabe für einen potenziellen Neukunden lösen will. Wir begleiten somit die „Bewerbungsphase“, in der die Anbieter zeigen können, was sie drauf haben, in der sie Fähigkeiten und Kenntnisse unter Beweis stellen können. Für jedes zusätzliche Gespräch, das der Berater mit dem Kunden führen will, um diesen als Auftraggeber zu gewinnen, muss er sich durch eine bereits weit überdurchschnittliche Leistung im Erstberatungsgespräch und bei der vorgelegten Vermögensstrategie qualifiziert haben. Denn Zeit ist Geld. Sie ist in der heutigen Lebenswirklichkeit kostbar. Deshalb wird sich ein Kunde deren Investition genau überlegen. Der Vertragsabschluss ist für uns die Grenzlinie, bis zu der wir den Auswahlprozess betreiben. Ob es auf Dauer zu einer harmonischen und stimmigen Arbeitsbeziehung kommt, ob ein Anbieter auch nach Jahren noch hält, was er vor und bei Vertragsschluss versprochen hat, lässt sich nicht im Vorhinein prüfen. Aber die Erfahrung der Vergangenheit zeigt: Unsere Tests liefern eine stimmige Indikation über das Leistungsvermögen eines Anbieters.

Unsere Test-Prinzipien

1.	FUCHS-Tests können weder bestellt, noch abbestellt werden
2.	Wir wollen unberechenbar sein. Deshalb geben wir nicht bekannt, nach welchen Kriterien wir die jeweiligen Testkandidaten auswählen.
3.	Das Testdesign bildet den Auswahlprozess eines Neukunden ab. So helfen wir auf Basis einer konkreten Aufgabenstellung bei der Anbieterauswahl.
4.	Der Markt ist die Messlatte. Die beste Leistung in jeder Prüfkategorie ist die Richtschnur für das gesamte Testfeld.
5.	Pars pro toto: Jedes einzelne Kundengespräch steht für die Qualität des gesamten Hauses.
6.	Das Ganze ist die Summe seiner Teile. Nur Leistung, die uns gezeigt wird, können wir beurteilen.
7.	Qualität beweist sich auf Dauer. Die Ewige Bestenliste zeigt Qualitätsschwankungen der Anbieter und bildet das nachhaltige Qualitätsniveau ab.

Benchmarking

Wir haben nur bedingt vorab festgelegte Qualitätsanforderungen an die Anbieter. Wir nehmen in jedem Prüfsegment die uns jeweils am besten erscheinende Leistung zum Maßstab für alle Getesteten. Der Markt zeigt uns, was der Interessent als Bestleistung, als Benchmark erwarten kann. Wozu sind die Anbieter bereit und in der Lage, für einen potenziellen Kunden mit einer konkreten Anforderung und einer bestimmten Vermögensgröße zu tun?, wollen wir wissen.
Unsere Fragestellungen sind die des Kunden: Wer macht den Eindruck, meine konkreten Bedürfnisse am besten umsetzen zu können? Zu welchem Anbieter kann ich Vertrauen fassen, zu welchem nicht? Wer zeigt mir transparent auf, was er mit meinem Geld anstellen will, um meine Ziele zu erreichen? Wer gibt sich Mühe und wer lässt schon im Gespräch spüren, dass ich nur einer von vielen Kunden bin? Von einem Anbieter mit flächendeckender Präsenz erwarten wir, dass er mit seinem Namen für einen Gütestandard steht: Was drauf steht, sollte auch drin sein. Natürlich ist eine Beratungsdienstleistung kein Produkt wie eine Kaffeemaschine. Beratung hat Qualitätsbandbreiten, so wie der Mensch, der sie erbringt, gute und weniger gute Tage hat. Doch es ist die Aufgabe einer Organisation, einen eigenen Qualitätsstandard zu definieren und für seine möglichst präzise Umsetzung zu sorgen. Große Leistungsschwankungen sind ein Risiko für den Kunden, das er ungern in Kauf nimmt. Er will sich nicht Gedanken machen müssen, in welcher Niederlassung einer Bank oder eines konzernunabhängigen Vermögensverwalters er auf die besten Köpfe trifft und wo er die beste Beratung erhält. Er will die Verlässlichkeit eines Markennamens und erwartet ein durchgehendes Qualitätsniveau.

Wie wir werten

Wer uns zum Erstgespräch einlädt, zeigt, dass er uns als Kunden gewinnen will. Er erbringt eine Vorleistung wie das Autohaus, das die Fahrzeuge präsentiert und zur kostenlosen Probefahrt bittet. Wir bemühen uns dann, einen Gesamteindruck von diesem Anbieter zu gewinnen, der sich aus vier Komponenten ergibt:

• dem Beratungsgespräch, bei dem sich beide Seiten kennen lernen und im Idealfall für den Kunden erste Lösungsschritte festlegen;

• der schriftlichen Vermögensstrategie, die sich regelmäßig an das Erstberatungsgespräch anschließt und möglichst in verdichteter und strukturierter Form darlegt, was in der mündlichen Diskussion mit dem Interessenten erarbeitet wurde;

• der Portfolioqualität, die untersucht, ob und wie im konkreten Anlagevorschlag die Kundenvorgaben umgesetzt werden;

• der Transparenz, der offenen Kommunikation von Kennzahlen und wissenswerten Informationen, die die FUCHSBRIEFE-Redaktion jährlich bei den Getesteten erfragt. Hier fließt auch die Teilnahme am Performanceprojekt als Qualitätsmerkmal ein.

Je mehr ein Anbieter von seiner Leistungsfähigkeit zu zeigen bereit ist, desto größer sind seine Chancen, gut abzuschneiden. Wer aus geschäftspolitischen Überlegungen heraus zurückhaltender als der Markt agiert, dessen Chancen sinken, den Interessenten zu überzeugen und als Kunden zu gewinnen. Das spiegelt sich in den Punkten, die wir je Prüfkategorie vergeben: keine Leistung, keine Punkte. Das hat selbstverständlich Auswirkung auf die Platzierung.

Die Prüfkategorien

Bei der (regelmäßig kostenlosen) Erstberatung des Kunden handelt es sich um einen Prozess, der aus mündlichen und schriftlichen Komponenten besteht.

Das (Erst)Beratungsgespräch

Es setzt sich im Wesentlichen zusammen aus der Kontaktanbahnung – meist durch ein Telefonat – dem Erstkontakt mit einem Berater und dem konkreten Beratungsgespräch, in dem der Kunde seinen möglichen künftigen Vermögensbetreuer kennen und vielleicht schätzen lernt. Hier kommen zwei Kompetenzen zum Tragen.
Die emotionale Kompetenz: Wie geht der Berater auf den Kunden und seine Bedürfnisse und Wünsche ein? Wie kommuniziert er mit ihm? Versteht er den Kunden und kann er sich verständlich machen, spricht er die Sprache des Kunden? Die fachliche Kompetenz: Ist der Berater sorgfältig, klopft er den Kunden ab, evaluiert er dessen Situation vollständig? Entwickelt er Lösungsansätze im Gespräch mit dem Kunden? Hat er eine Meinung zu Fragen des Kunden, kann er Orientierung geben?

Die (schriftliche) Vermögensstrategie

Erst die Verschriftlichung führt dann zu einem Gesamtbild, auf dessen Basis sich ein Interessent am Ende für einen Anbieter entscheidet. Wer in dieser Kategorie nicht liefert oder aus geschäftspolitischen Überlegungen nicht liefern will,  bleibt hinter dem Markt zurück. Die Vermögensstrategie zeigt, wie ein Anbieter den Kunden verstanden hat. Das findet sich zunächst im Gesprächsprotokoll, das als Basis für die Ausarbeitung des konkreten Anlagevorschlags dient, wieder. Dieser wird versuchen, die Ziele des Kunden nachvollziehbar in eine gut begründete Vermögensstrategie einschließlich eines Anlageportfolios umzusetzen. Er wird prüfen und belegen, ob damit die konkreten Wünsche des Kunden erfüllt werden können. Wer hier nur Mustervorschläge vorlegt, belegt nicht, dass er das zentrale Element des Private Banking beherrscht: Individualität.

Die Portfolioqualität

Der Risikomessspezialist Quanvest qualifiziert auf Basis der SENSIS®-Methode, ob und wie ein Portfolio die Risiko- und Renditevorgaben des Kunden umsetzt.

Die Transparenz

Der Interessent will wissen, mit wem er es zu tun hat. Wir erfragen deshalb regelmäßig das Dienstleistungsportfolio der Anbieter, stellen grundsätzliche Fragen wie zum Beispiel die nach einer gesonderten Versicherung bei Vermögensschäden, wollen die Aufwands-Ertrags-Relation (CIR) im Private Banking wissen, die zeigt, wie hoch die Kostenbelastung eines Anbieters ist. Zudem beschäftigen wir uns mit der Produkt- und Gebührenpolitik und der Ausbildung der Mitarbeiter. Auch hier gilt: Wer keine Informationen herausrückt, erhält keine Punkte. Die Teilnahme am Performanceprojekt macht 30?% der Transparenzwertung aus. Dabei unterscheiden wir, ob ein Anbieter offen, unter Pseudonym oder innerhalb eines Konzernverbundes teilnimmt.

Rankings und Rating

Für die in den Prüfkategorien gezeigten Leistungen vergeben wir in der Summe maximal 100 Punkte – 40 für das Beratungsgespräch, 35 für die Vermögensstrategie, 9 für die Portfolioqualität und 16 Transparenzpunkte.  

Ewige Bestenliste

Die wahren Könner zeichnen sich neben einem hohen Qualitätsstandard durch Leistungskonstanz aus. Das bilden wir in der Ewigen Bestenliste ab.