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Deutsche Bank AG - PWM | TOPs 2016 – Beratungsgespräch

Die Überraschung von Hamburg

Positive Überraschung: Grün für die Deutsche Bank - Private Wealth Management.
Zugegeben, wir stehen der Deutschen Bank aufgrund der anhaltend schlechten Presse ein wenig skeptisch gegenüber. Aber natürlich verdienen die Berater in Hamburg eine faire Chance. Und was sollen wir sagen: Wir erleben eine echte Überraschung.
Beim Thema Deutsche Bank fallen uns auf Anhieb jede Menge Sachen ein – allerdings wenig Gutes. Missmanagement, Zinsmanipulation, Geschäfte mit Sanktionsländern und umstrittenen Firmen, Lebensmittelspekulationen, zuletzt, ja, "Kundenverrat" selbst von "Superreichen", um rechtlich bloß auf der ganz sicheren Seite zu sein. Die Liste ist beinahe unendlich. Da drängt sich selbst dem gutmütigsten Kunden den Verdacht auf, dass hier irgendetwas nicht stimmt. Doch vielleicht trifft das ja alles gar nicht auf das Wealth Management unter der Leitung von Joachim Häger zu?   Auf der Startseite der Deutschen Bank finden wir – für eine Großbank überraschend – schnell den Pfad zu „unserer“ Filiale in Hamburg. Über wenige Stationen erreichen wir relativ leicht den „Kontakt“-Button und die Telefonnummer sowie die Adresse der Hamburger Filiale. Hier erfahren wir auch schon erste Daten zum Wealth Management der Deutschen Bank. So zum Beispiel, dass die Deutsche Bank mit ihrer Tochter Deutsche Asset & Wealth Management 354 Milliarden Euro Privatkundenvermögen verwaltet und der größte Vermögensverwalter in Deutschland ist. 40 Prozent des verwalteten Vermögens stammt aus Deutschland, 24 Prozent aus Nord- und Südamerika, 22 Prozent aus Europa, dem Mittleren Osten und Afrika sowie 14 Prozent aus Asien und dem pazifischen Raum. Das klingt gigantisch und soll die Internationale Ausrichtung der Großbank unterstreichen. Wir kommen uns mit unseren popeligen 500.000 Euro – auch wenn wir ihn aufstocken wollen – angesichts dieser Geldmengen und Dimensionen allerdings irgendwie mickrig vor. Dennoch setzt die Deutsche keine Einstiegsgrenze für die Dienstleistung Private Banking. Man betreue die Kunden bedarfsabhängig und nicht nach Vermögensgröße, heißt es auf unsere Anfrage. In Deutschland begleitet die Bank rund 13.000 Familienverbünde und Institutionen (per 31.12.2014 inkl. Sal. Oppenheim). Und es geht gleich im Stile von „think big“  weiter: „Die Verknüpfung von globaler Reichweite und Lokalmarktpräsenz ist integraler Bestandteil unserer Philosophie“, heißt es. „Unsere globale Organisation umfasst rund 900 Wealth Management-Betreuer an 130 Standorten in Asien, dem pazifischen Raum, Europa, Nord- und Südamerika. In Deutschland beraten Sie unsere Wealth-Experten an 39 Standorten.“ Das schüchtert uns ein wenig ein: Ob wir mit unserem Anliegen in dieser von Superlativen geprägten Bankenwelt eine Heimat finden? Wir werden sehen. Was die Bank über ihren Wealth Management-Ansatz schreibt, hört sich erst mal gut an: Anspruch sei es, der vertrauensvolle und führende Berater für vermögende Privatpersonen und ihre Familien sowie für institutionelle Kunden zu sein. Diesen Kunden werde eine umfassende, ganzheitliche Betreuung angeboten, mit individuellen Lösungen von der Finanz- und Vermögensplanung über Nachlass- und Stiftungsmanagement bis hin zu Vermögenscontrolling und -verwaltung. Die Deutsche Bank, heißt es weiter, werde von ihren Kunden als Institut wahrgenommen, das für innovative Lösungen und Produkte steht. Diesem Anspruch stelle sich auch das Wealth Management und zeichne sich insbesondere durch innovative Strategien in der Vermögensverwaltung aus, die auf Wunsch des Kunden passgenau in das persönliche Portfolio eingesetzt werden können. In ihrem Angebotsspektrum deckt die Bank eine große Bandbreite ab und kann z.B. Zertifikate oder Fonds initiieren. Das Besondere daran ist, dass sie nicht nur aus einer bestehenden Palette Produkte aussucht, die zur jeweiligen Marktsituation und zum Kunden passen, sondern auch situative und individuelle Lösungen konzipieren und umsetzen kann. Wir lassen uns überraschen, ob die Versprechen auch eingehalten werden. Eins jedoch vorweg: Die Deutsche Bank übt nicht mehr dieselbe Transparenz wie in früheren Zeiten, als sie noch bereit war Zahlen auf nationaler Basis zu kommunizieren und die Tochter Sal. Oppenheim das verwaltete Vermögen separat auswies. Jetzt bedient man uns auf Anfrage mit globalen Daten, in welche die Bank alles einrechnet, was eingerechnet werden kann. Zum Vergleich mit den o.g. Angaben: Per Ende 2013 betrugen die ausgewiesenen verwalteten Vermögen 86,7 Mrd. EUR per 31.12.2013. Angegeben waren die Invested Assets von Wealth Management Deutschland – ohne Custody, Sal. Oppenheim und BHF. Deutet die Einbeziehung von Sal. Oppenheim in diesem Jahr schon auf eine Vollintegration der einst stolzen selbständigen Kölner Privatbank in den Deutsche Bank Konzern hin?

Der Kunde und sein Anliegen

Die Testkunden der Private Banking Prüfinstanz sind vermögend und Multimillionäre. Aber sie bringen zunächst nur eine halbe Million zur Anlage mit. Ihr persönlicher Hintergrund ist sehr unterschiedlich. Gemein ist ihnen jedoch, dass sie für ein jüngeres Familienmitglied in der nächsten Generation mal Sohn oder Tochter, mal Nichte oder Neffe die Zukunft finanziell absichern wollen. Hier geht es zur ausführlichen Schilderung des Testfalls.

Das Beratungserlebnis

Wir rufen bei der Bank in Hamburg an und werden direkt zu einem Berater durchgestellt. Wir erklären ihm unser Anliegen und er stellt einige grundlegende Fragen zur Höhe des Investments, zum Wohnort und ob wir etwas von Dingen wie Stiftung, Aktien und Wertpapieren insgesamt verstehen. Und ob wir schon einmal Kontakt zum Wealth Management hatten. Wir verneinen, wir hätten bisher nur auf anderen Wegen Zugang zu Banken gehabt. Bei dem Geld, das wir jetzt anlegen wollen, handele es sich um ein Erbe. Der Berater nimmt unsere Erklärungen sehr höflich und zurückhaltend zur Kenntnis. Er bereitet uns dann noch darauf vor, dass seine Bank solche Erstgespräche zum Kennenlernen gerne mit zwei Beratern führt, und will noch wissen, ob wir in die Bank kommen oder sie lieber zu uns nach Hause kommen sollen. Wir entscheiden uns für den Besuch in der Bank. Leider bekommen wir keinen Hinweis darauf, wo wir mit dem Auto parken können. Vielleicht geht man davon aus, dass der Platz bekannt ist? Wir verabschieden uns. Kurz darauf erhalten wir eine Terminbestätigung per Mail, in der uns auch angeboten wird, dass wir telefonisch jederzeit weitere Informationen zu unserem Anliegen übermitteln könnten, damit sie das Gespräch optimal vorbereiten können. Unsere Beratung besteht aus zwei Gesprächen. Beim ersten Termin ruft der Mitarbeiter am Empfang unseren Berater an und führt uns in einen Empfangsraum. Von dort holt uns kurz darauf ein weiterer Mitarbeiter ab und begleitet uns in das Besprechungszimmer, das eine Etage höher liegt. Uns wird der Fahrstuhl angeboten, aber wir laufen lieber. Im 1. Stock angekommen serviert man uns Getränke und fast zeitgleich betreten zwei Berater den Raum. Zuerst stellen sie sich vor, erzählen ein wenig über ihre berufliche Laufbahn, ihr Familien und warum ihnen ihre Arbeit Freude bereitet. Das wirkt auf uns aufgeschlossen, persönlich, nicht aufgesetzt. Dann sprechen sie über ihr Bankhaus und räumen offen ein, dass es sich insgesamt gerade in keiner guten Lage befinde und die Medienberichte nicht sehr schmeichelhaft seien. Sie wollen wissen, ob uns das schlechte Image nicht abgeschreckt hat? Andere Kunden halten sich offenbar im Moment sehr zurück. Die Bank ist zumindest während unseres Besuches praktisch leer. Aber wir würden das positiv für uns sehen, da wir uns damit ihrer ungeteilten Aufmerksamkeit erfreuen könnten, sagen wir. Dann stellen wir uns selbst vor und danach die Fragen, die wir loswerden wollen. Die Berater merken, dass wir gut vorbereitet sind und unsere Hausaufgaben gemacht haben. Doch das gilt auch umgekehrt.

Ein Berater erläutert uns vor allem die vielen rechtlichen Besonderheiten, die im Zusammenhang mit Übertragungen von Vermögen auf das Kind zu beachten sind, das wir absichern wollen.

Der andere Berater erläutert uns die aktuelle Situation auf dem Kapitalmarkt und die politisch bedingte Niedrigzinsphase. Dann folgen seine Ableitungen: Aus diesem Grund würde er eine Aktienquote der Anlage von 40 bis 50 Prozent vorschlagen, allerdings „mit Fokus auf Stabilität“. Zudem empfiehlt er rund zehn Prozent liquide Mittel. Es geht darum, dem Kind im Falle des eigenen Todes sofortigen Zugriff auf liquide Mittel zu verschaffen. Da wir unerfahren in Aktienfragen sind, erklärt er uns einfach und verständlich die Zusammenhänge von Aktienanlagen, deren Risiken im Bezug zu anderen Anlageformen wie auch Staatsanleihen. Auch die Zusammenhänge zwischen Risiko und Rendite erläutert er im Hinblick auf den Wunsch einer langfristigen und finanziell erfolgreichen Anlagestrategie detailliert, so dass auch wir die doch ziemlich komplexen Fakten und Strukturen  zum Aufbau des Vermögens verstehen. In weiteren Verlauf des Gesprächs kommen wir auf unsere Erwartungen an die Bank zu sprechen und wir bekommen erste Lösungsansätze präsentiert, ohne zunächst in alle Details zu gehen. Er rät uns von monatlichen Sparplänen ab. Dies brächte keinen Gewinn oder steuerlichen Vorteil. Das Basisvermögen solle vielmehr Vermögen selbst wachsen. Später könnten dann größere Summen als Zuzahlungen erfolgen. Zudem sei es steuerlich besser, zunächst einen Betrag als Erstschenkung und nach einer gewissen Frist eine Zweitschenkung vorzunehmen. Zudem ließe sich der Gesamtbetrag damit auch besser an die Entwicklung des Kindes anpassen. Wichtigster Ansatz sei die Beibehaltung der Flexibilität der Anlage im Hinblick auf die Entwicklung des Kindes. Die sich dadurch ergebenden Parameter ließen aus seiner Sicht eine Stiftungslösung nicht infrage kommen. Fachlich wird eruiert, dass man zunächst relativ normal eine sehr flexible, aber ausbaufähige, Vermögensstruktur aufbaut, die mit dem Alter des Kindes wächst und an den Marktverhältnissen und der Entwicklung des Kindes angepasst werden kann. Wir merken, dass sich die Berater offenbar schon im Vorfeld Gedanken über unseren wirklich ein wenig kniffligen Fall gemacht haben, da sie interessante und wirklich überraschende Ideen äußern.  So sehen sie in dem Kauf einer Wohnung mit späteren Nießbrauch eine sinnvolle Lösung. Sie würde nicht nur eine Wertsteigerung ermöglichen, sondern dem Kind später auch ganz praktisch eine Unterkunft gewähren können. Als wir diese Variante aus persönlichen Gründen nicht akzeptieren können, gibt es keine weitere Diskussion. Das empfinden wir als sehr angenehm. Auch die Art und Weise, wie uns die Berater nach unserer persönlichen Situation befragen, zeugt von sehr viel Feingefühl und Diskretion. Sie holen sich vorher die Erlaubnis ein, Dinge wie Testament, Gesundheit, Partner und Familie oder Hausbank abfragen zu dürfen. Wir werden gefragt, wie oft wir beraten bzw. über den Stand unserer Anlage informiert werden möchten und wir legen uns auf einmal im Jahr fest. Das allerdings gefällt dem Berater nicht und er schlägt aufgrund seiner Erfahrungen mindestens drei Termine im Jahr vor. Dann wird noch über Auszahlungsmodalitäten an das begünstigte Kind gesprochen. Wir verabreden, dass wir uns wegen eines zweiten Termins melden. Sie übergeben uns die Unterlagen, die wir unterzeichnen müssen, damit sie eine Beratung durchführen können. Als wir wegen der Menge der Papiere ein wenig geschockt reagieren, bekommen wir die Unterlagen mit nach Hause. Anschließend werden wir zum Ausgang begleitet und freundlich verabschiedet. Nach Abschluss unseres ersten Gespräches bekommen wir von den Beratern Informationsmaterial über die Deutsche Asset & Wealth Management ausgehändigt, und zwar eine Agenda für das folgende Gespräch, Kundenangaben zum Wertpapiergeschäft nach § 31 Abs.4 WHG, die Allgemeinen Geschäftsbedingungen sowie Basisinformationen über Wertpapiere und weitere Kapitalanlagen. Leider gibt es im Anschluss an das erste Gespräch kein Protokoll. Erst in einem Anlagevorschlag, der unmittelbar nach dem zweiten Gespräch eintrifft, fassen die Berater unsere Prämissen in Bezug auf das Investment korrekt zusammen: Die Investitionen sollen einfach, klar und transparent, kurzfristig liquidierbar und flexibel sowie ausgewogen sein. Zum zweiten Termin bringen wir die ausgefüllten Formulare mit. Diesmal gehen die Berater – es sind die gleichen wie beim ersten Gespräch – noch weiter ins Detail und erklären uns verständlich, wie sie vorgehen wollen. Im Zentrum aller Überlegungen stehe das Kind. Das ist eine Auffassung, die uns gut gefällt und die man so auch nicht überall vorfindet. Die empfohlene Einteilung der Anlage in etwa 60 Prozent Aktien und 40 Prozent Renten könne man flexibel handhaben und jederzeit an die Gegebenheiten anpassen. Diese recht risikoreiche Strategie soll zunächst, da keine Vermögensentnahme angedacht ist, in dieser oder ähnlicher Höhe abhängig von der Entwicklung der Märkte in den ersten Jahren umgesetzt werden. Auf diese Weise wollen die Berater einen gewissen Kapitalstock erreichen, um dann eine wesentlich konservativere Strategie zu fahren.

Die Deutsche Bank lässt sich im FUCHS Performance-Projekt von Dr. Jörg Richter und Verlag Fuchsbriefe beim Assetmanagement auch über die Schulter schauen und vergleicht sich dort mit über 100 weiteren Vermögensverwaltern.

Beruhigend für uns ist auch die Auskunft, dass man nie mehr als 20% Verlust zulassen würde, und man gibt uns diese Garantie schriftlich. Durchdacht finden wir den Vorschlag, einen gewissen Betrag auf das Konto des Kindes zu überweisen, damit es den Umgang mit Geld lernt und sich eigene Wünsche erfüllen kann. Auch die weiteren Vorschläge bezüglich des Kindes zeigen uns, dass sich die Berater wirklich mit unserem Fall beschäftigt haben und uns keine Lösung von der Stange anbieten. Dazu gehören kleinere Tagespraktika und andere Begleitung für das Kind. Das ist mal vom Feinsten! Dann plaudern wir noch ein wenig persönlich und erfahren, dass wir wegen Urlaubs noch am selben Tag einen Anlagevorschlag bekommen werden – der dann auch tatsächlich eintrifft. Wir verabschieden uns herzlich. Wir besprechen Einzelheiten, was die Währungen betrifft, in denen wir anlegen wollen. Alles geht sehr sachlich und auch betreffs anderer Vermögen diskret vonstatten. Wir bekommen weitergehende Tipps betreffs Vermögen und Nachfolgeplanung. Ungeachtet der Größe der Deutschen Bank ist die Beratung sehr individuell, was auch der Philosophie des Hauses entspricht, das sich zwar als internationaler Anbieter, aber mit regionaler Präsenz vor Ort versteht. In Deutschland werden rund 13.000 Familienverbünde und Institutionen betreut, wobei die angegebenen Daten immer die Tochter Sal. Oppenheim beinhalten. Ein Kundenberater betreut in der Regel zwischen 30 und 50 Kundenbeziehungen im Rahmen einer individuellen Vermögensverwaltung. Vermögensverwaltungs-Strategien der Bank sind unter anderem Trendfolgemodelle, nachhaltige Investments in breiter Auswahl gemäß anerkanntem Nachhaltigkeitsresearch der oekom AG sowie Benchmark-Modelle, die durch unterschiedliche Gewichtungen risikoreicher Anlageklassen dem Risiko-Ertragswunsch des Kunden angepasst werden. Konkrete Angaben zu den Standardkonditionen macht die Bank leider nicht. Grundsätzlich, erfahren wir, ist die Höhe der Vergütung Bestandteil individueller Vertragsgestaltung. Für hauseigene Produkte würden keine Ausgabeaufschläge erhoben, das Auskehren von Vertriebsvergütungen werde individuell mit dem Kunden vereinbart. Es gibt Preismodelle, die eine vollständige Auskehrung vorsehen. Die Kosten werden stichtagsbezogen abgerechnet, es gibt allerdings die Möglichkeit, bei der Gebührenberechnung monatliche Stichtage mit quartalsweiser Belastung zu wählen. Alle grundsätzlichen und individuellen Verfahrensweisen werden in den Verträgen zur Vermögensverwaltung verankert. Die Nachbetreuung der Deutschen Bank erfolgte durch Einladungen, Gespräche und durch die weitergehende Klärung weiterer Sachverhalte im Zusammenhang mit dem Vermögen des Kunden. Vorbildlich!

Fazit: Wir sind sehr positiv überrascht: Eine so große und derzeit nicht gut beleumundete Bank und dann eine so persönliche Beratung und Betreuung! Das verdient Lob. Hervorzuheben sind das strukturierte Vorgehen, die Fähigkeit, sich auf das Vorwissen des Kunden einzustellen, aber auch die Ideen, mit denen die Berater die Ansprüche des Kunden lösen wollen.  Leider verzichtet die Bank auf Protokollierungen, so dass wir nicht abgleichen können, ob die Berater uns in allen Punkten richtig verstanden haben – gerade im Falle eines ausländischen Kunden wäre dies angebracht gewesen. Dennoch in der Summe eine Leistung, die „Lust auf mehr“ macht – auf einen vertieften Blick in die Ausgestaltung des individuellen Anlagevorschlags.

Hinweis: Die erreichte Gesamtpunktezahl sowie den Vergleich mit rund 100 weiteren Anbietern lesen Sie im November in „TOPs 2016“.

Fakten:

(Angaben des Hauses, Stand: 31.12.2014)

Deutsche Bank AG - Private Wealth Management
Adolphsplatz 7, 20457 Hamburg
www.wealth.deutscheawm.com

Gesellschafter:

Insgesamt betrug 2014 die Zahl der Aktionäre 599.320. Der von Privatanlegern gehaltene Anteil am Grundkapital betrug zum Ende des Berichtsjahres 20%. Auf institutionelle Investoren entfielen 80% des gezeichneten Kapitals von 3.530.939.215,36 EUR. Die Deutsche Bank-Aktie befindet sich weiterhin fast vollständig in Streubesitz. 2014 waren 99% der Aktionäre Privatpersonen. Seit der Kapitalerhöhung im Juni 2014 hat die Deutsche Bank zwei Großaktionäre, deren Positionen über der gesetzlichen Meldeschwelle von 3% liegen. Der strategische Ankerinvestor der Bank, Paramount Services Holdings Ltd., hält einen Aktienanteil von 5,83%, BlackRock Inc., New York, einen Aktienanteil von 6,62%.

Zentrale Geschäftsfelder: k. A.

Alleinstellungsmerkmal / Versprechen an den Kunden:

Die Deutsche Bank bietet Kunden die Vorteile einer Privatbank, die von der Stabilität, der Expertise und dem Netzwerk eines global führenden Finanzdienstleistungskonzerns profitieren wollen.

verwaltete Kundenvermögen: 127 Mrd. Euro (inkl. Sal. Oppenheim)

Kundenzahl: In Deutschland werden rund 13.000 Familienverbünde und Institutionen betreut (inkl. Sal. Oppenheim).

Dienstleistungsangebot:

  • ganzheitliche) Vermögensberatung
  • Vermögens-/Wertpapierverwaltung (Depotmanagement) mit eigener Strategie
  • Stiftungsmanagement/Stiftungsservices
  • Family Office
  • Custody Services
  • Nachfolgeplanung
  • Immobilienberatung
Weitere: Vermögenscontrolling (Private Port), Komplexe Finanzierungen

Produkte in der Vermögensverwaltung: Aktien, Renten, Hedgefonds, Zertifikate, ETF.

Weitere: F + O Geschäfte, Rohstofffonds und –zertifkate, volatilitätsbasierte Investments, währungsbezogene Anlagen.

Hauseigene Produkte: Stellen spezifische, exklusive Produkte her. Diese können sowohl mit Produktpartnern aus dem Hause Deutsche Bank als auch mit Drittpartnern umgesetzt werden.

Research:

Fremdresearch: Neben dem eigenen Research greift die DB auf das Research führender Investmentbanken, Asset Manager sowie auf Einschätzungen von Vertretern von Firmen und Institutionen weltweit zurück. Sowohl Eigen- als auch Fremdresearch dienen im Rahmen des Investmentprozesses als Grundlage für Entscheidungen zur strategischen und taktischen Asset Allokation. Die Zusammenarbeit mit unseren externen Partnern unterliegt einer permanenten Qualitätsüberwachung auf Basis deren Ergebnisse die Deutsche Bank die Auswahl ihrer Partner von Zeit zu Zeit modifiziert. Im Bereich Nachhaltigkeit/Sustainability arbeitet die Deutsche mit OEKOM zusammen. Eigenresearch: Die Bank greift auf eine Vielzahl an Researchquellen zu, um ein möglichst umfassendes Bild zu erhalten. Insbesondere bedeutsam sind hier:
  • Eigene Researchteams in den USA (New York), Europa (London, Frankfurt, Genf) und Asien (Singapur, Hong Kong)  
  • Globale Researchteams innerhalb des Konzerns (z.B. DB Research, Corporate Banking & Securities, u.a.)

Standardkonditionen: k. A.

Hinweis: Dieses Bankenporträt beruht auf den Eindrücken aus einem individuellen Erstberatungsgespräch, das ein zuvor geschulter Testkunde durchgeführt hat. Die wiedergegebenen Eindrücke wurden während des Gesprächs oder unmittelbar danach schriftlich protokolliert. Subjektive Wahrnehmungen lassen sich nicht ausschließen. Der Testkunde hat sich zur Neutralität gegenüber dem getesteten Institut verpflichtet. Die Bewertung wurde nach einem festen Schema vorgenommen, das die Private Banking Prüfinstanz erstellt hat. Es beruht auf der jahrelangen – wissenschaftlich untermauerten – Beschäftigung mit dem Thema Beratungsqualität im Private Banking durch die Private Banking Prüfinstanz, Dr. Richter | IQF und Ralf Vielhaber | Verlag FUCHSBRIEFE.

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