Qualitätsaufschwung
Die Private-Banking-Branche stellt sich neuen Herausforderungen. Das ist zum Vorteil der Kunden.
Das Ende des Geschäftsmodells „Hilfe beim Steuersparen“ zeigt Wirkung. Die Vermögensmanager – Banken wie auch unabhängige Vermögensverwalter – konkurrieren verstärkt über Qualität und Service in der mündlichen Beratung um die Gunst der Kunden. Das zeigt der diesjährige Markttest der Private Banking Prüfinstanz – Verlag FUCHSBRIEFE, Dr. Richter IQF. Berater und Kunde passen oftmals besser zusammen als in früheren Jahren. Die Auswahl des/der Berater wird nicht mehr allein dem Zufall überlassen, sondern von Seniorberatern gesteuert. Ganzheitliche Beratung ist der aktiven Beratergeneration inzwischen in Fleisch und Blut übergegangen. Ihre Fragekompetenz hat zugenommen: Fragen an den Kunden werden präzise gestellt. Die Gespräche haben in der großen Mehrzahl der Fälle eine klare Struktur. Die Erläuterungskompetenz und die Fähigkeit, auf den Kenntnisstand des Kunden einzugehen, haben zugenommen. Zudem bekommen die Anbieter den von der Finanzaufsicht initiierten Formalismus in der Beratung in den Griff. Sie gehen verstärkt auf den Kunden ein, bestimmte Angaben zu machen. Nur noch in wenigen Häusern wird der WpHG-Bogen gleich als erstes gezückt (und der Kunde abgeschreckt). Zumindest die Berater der führenden Häuser im Wettbewerb machen sich die Mühe, Kundenkontakte grundsätzlich zu protokollieren. Damit halten sie das Gesagte für beide Seiten nachvollziehbar fest. Die Risikoaufklärung und -erläuterung hat ebenfalls an Niveau gewonnen. Sie geschieht immer häufiger anhand gut verständlicher Grafiken. Diese zeigen über einen lange zurückreichenden Zeitraum auf, welche Verluste ein konkretes Portfolio in der Vergangenheit gemacht hat und wie lange es dauerte, den Verlust wieder aufzuholen. Kennzahlen wie Volatilität oder Value at Risk treten in der mündlichen Beratung in den Hintergrund. Zehn Gespräche unserer Testkunden verliefen auf höchstem Niveau, weitere 24 auf hohem. Nur 13 fielen im Wettbewerbsvergleich durch. Das heißt, sie erreichten nicht einmal 50% der Punktzahl des Besten. Der Report „TOPs 2015, Vermögensmanagement im Test“ erscheint am 17. November unter dem Titel: „Wo der Kunde König ist“.
Fazit: Die Private-Banking-Branche zeigt ein klares Bemühen, die neuen Herausforderungen eines Wettbewerbs anzunehmen, der jetzt weitgehend ohne spezifische Standortvorteile auskommen muss. Das ist zum Vorteil der Kunden.
