M.M. Warburg: Sympathie allein macht’s nicht

Eins muss man dem Beratungsteam der M.M. Warburg lassen: Sympathisch sein können sie! Doch leider kam die fachliche Leistung dabei immer etwas kurz, befand die FUCHS|RICHTER Prüfinstanz in der Vergangenheit. Im Jahr 2019 schrieben wir „Nettes Gespräch, geringer Mehrwert“, im vorigen Jahr befanden wir: „Ein sympathisches Gespräch – ohne roten Faden.“ Leider wird diese Tradition auch bei unserer Beratung in Köln fortgesetzt.

Bank mit Tradition

Doch bevor wir auf das Erlebte eingehen – was ist das überhaupt für eine Bank? Die Geschichte der Hamburger Privatbank M.M. Warburg geht zurück auf das Jahr 1798. Die Zeit der Hanse liegt zwar schon lange zurück, doch der aufkommende Welthandel im Zuge des Kolonialismus und die einsetzende Industrialisierung bescheren so manchem Kaufmann in der Elb-Hafenstadt ein Vermögen. Ein gutes Umfeld, um eine Bank zu gründen. Durch Übernahmen sind die Warburger seitdem stetig gewachsen, auch wenn 2017 der Rückzug aus dem Schweizer Private Banking Geschäft und 2018 die Veräußerung des Geschäfts in Luxemburg folgte. In der breiteren Öffentlichkeit trat die Bank zuletzt durch den Cum-Ex-Skandal in Erscheinung.

Heute gibt es Niederlassungen an zehn deutschen Standorten, darunter das Stammhaus in Hamburg, aber auch in München, Berlin, Frankfurt am Main oder eben in Köln, wo unser diesjähriger Berater arbeitet und uns via Online-Meeting berät. Unser diesjähriger Testkunde sucht die Privatbank mit Sorgenfalten auf. Konjunktur-Risiken, Corona-Befürchtungen und die Angst vor eskalierenden politischen Konflikten veranlassen ihn, eine professionelle Beratung in Anspruch nehmen zu wollen. Das ist sein Profil:

Der Kunde und seine Anforderungen

• 27 Jahre alt
• 3,5 Mio. Euro aus der Veräußerung einer Immobilie, die wiederum stammt aus einer Erbschaft
• Die Erbschaftssteuer wurde noch nicht abgezogen
• Hat Sorgen bezüglich Konjunktur, Staatsverschuldung, Euro-Crash, Eskalation politischer Konflikte
• Interessiert an einer diskretionären Vermögensverwaltung
• Kapitalerhalt als unterstes Renditeziel
• Arbeitet selbst in der Finanzbranche, ist aber auf der Suche nach einem unabhängigen Finanzpartner

Stärken der Beratung

Der Kunde erlebt eine ausgesprochen freundliche Beratung – fast immer jedenfalls, aber dazu später mehr. Der Berater versteht es eine angenehme Gesprächsatmosphäre zu erzeugen, ist unverkrampft, stellenweise witzig und zuvorkommend. Er erfragt im Beratungsgespräch, wie es um die steuerliche Situation der Erbschaft bestellt ist – an dieser Hürde sind so einige andere Teilnehmer in ihren Beratungsgesprächen gescheitert. Zudem will er erfahren, was das Ziel unseres doch recht jungen Kunden mit seiner Geldanlage ist. Will er ein Unternehmen gründen, früh in Rente gehen oder benötigt er alles für die Familienplanung? Unser Kunde ist ein Lebemann – es geht ihm um die finanzielle Freiheit, der Berater hört und notiert es – wird es aber leider nicht weiter aufgreifen.

Auch auf das Sorgenthema des Kunden geht der Berater im Beratungsgespräch ein. Er hört sich die Sorgen an und reagiert mit Optimismus. Es sei noch jede Krise ausgesessen worden, so seine Meinung. Mit einem langen Anlagehorizont und Geduld sei das alles kein Problem. Auch nachhaltige Geldanlagen und Services jenseits der Geldanlage (Vorsorgevollmacht, Patientenverfügung, Cross-Border-Selling) werden dem potenziellen Neukunden in der Beratung angeboten.

Schwächen der Beratung

Der Kunde hat es aber leider wie auch schon bei unseren Tests in den Vorjahren mit einem Berater zu tun, der zwar sympathisch ist, dabei aber die eigentliche Beratung zu sehr vernachlässigt. Das geht damit los, dass er zwar in der Beratung das Thema „Vermögensabsicherung“ streift, aber es eher beiseite wischt frei nach dem Motto „So schlimm wird es schon nicht werden“, als wirklich darauf einzugehen. Er hätte seine Ansicht mit einem makroökonomischen Research aus der hauseigenen Abteilung unterfüttern können, hätte dann den Kunden in eine Diskussion verwickelt und ihn damit überzeugt. Auch wird an keiner Stelle genannt, wie sich Vermögensabsicherungsstrategien auf die Portfoliostruktur auswirken würden. So drängt sich der Eindruck auf, dass er die Sorgen des Kunden nicht ernst genommen hat. Eine umfassende Beratung erhalten wir nicht.

Auch die Auseinandersetzung mit den Wünschen und Zielen des Kunden ist alles andere als zufriedenstellend. Das Ziel Finanzielle Freiheit wird genannt – doch was verbirgt sich eigentlich dahinter? Versteht der Kunde darunter die Rückfalloption auf das Vermögen im Notfall? Oder geht es ihm darum bereits in 20 oder 25 Jahren in den vorzeitigen Ruhestand zu gehen? Benötigt er dann regelmäßig Liquidität? Und wie hoch sollte die sein? Fragen über Fragen, die sich sofort auftun sollten – der Berater stellt sie nicht. Auch als der Berater im Gespräch vom Kunden erfährt, dass er keine Ausschüttungen benötigt, hätte er nochmal den Bogen zur finanziellen Freiheit schlagen können. Schade – der Berater hätte aus diesem Punkt sehr viel herausholen können.

Anlagevorschlag aus der Schublade

Der Anlagevorschlag schließlich ist ein Produkt von der Stange. Bereits wenige Stunden nach der Beratung erreicht der Vorschlag per Mail den Kunden. Damit ist klar: Individuell kann dieser nicht sein. Eine ausgewogene Strategie (48% Aktien, 45% Anleihen, 5% Liquidität) wird dem Kunden vom Berater ans Herz gelegt. Auf Grundlage „der genannten Wünsche“, teilt er im Anschreiben mit. Die Aufteilung lässt erahnen, dass der Berater den Kundenwunsch grob verstanden hat. Weder finden sich im Anlagevorschlag aber die Wünsche des Kunden, noch sein Name und auch der Anlagebetrag findet keine Erwähnung.

Zur Illustrierung der historischen Wertentwicklung wird das Portfolio eines anderen anonymisierten Kunden gezeigt – selbstverständlich mit einer gänzlich anderen Vermögenshöhe. Für diesen hätte das Depot zwischen Jahresbeginn und April ca. 200.000 EUR durch die Wertentwicklung seines Depots und nochmal 62.000 EUR Erträge erwirtschaftet. Super – und was hieße das übersetzt für unseren Kunden? Wenigstens diese kleine Übersetzungsleistung hätte es doch noch geben dürfen.

Weitere Versäumnisse im Anlagevorschlag

Zudem fehlen:

• Informationen über Vermögensabsicherungsstrategien
• Makroökonomische Daten, die den optimistischen Ausblick des Beraters stützen könnten
• Informationen zum Investmentprozess
• Hinweis über die Höhe der Kosten

Gut ist, dass das Portfolio zu großen Teilen aus Einzeltiteln besteht – das gewährleistet Transparenz. Auch ein Detailblick (Aufteilung des Portfolios nach Branchen und Regionen) wird ermöglicht. Das ist allerdings Standard. Nicht selbstverständlich ist die Darstellung der Nachhaltigkeit des Portfolios. Die meisten Titel (über 80%) wurden vom anerkannten MSCI ESG Institut als gut oder sehr gut nachhaltig eingestuft. Viel mehr Gutes können wir dem Anlagevorschlag allerdings auch nicht abgewinnen – auch deshalb, weil der Berater die nachhaltige Vermögensverwaltung nicht weiter erläutert und es für einen Laien daher schwer sein sollte überhaupt zu verstehen, was diese Ratings bedeuten.

Ein irritierendes Vorgespräch

Das Grundproblem des Beraters ist, dass er zu oberflächlich gearbeitet hat. Das zeigt sich im Anlagevorschlag und im Beratungsgespräch und begann bereits mit dem Vorgespräch. Denn dort erlebten wir Kurioses: Der Berater wollte den Anlagebetrag wissen und als der Kunde ihm eine Brücke bauen wollte und etwas über sich und seine Wünsche erzählte, blockte er ab und meinte, dass dies aktuell noch nicht wichtig sei. Er machte einen gestressten Eindruck und auch, dass sein Smartphone hörbar Töne von sich gab, irritierte. Die Freundlichkeit entdeckte er im Beratungsgespräch wieder – die mangelhafte Evaluation holte er nicht mehr auf.