Miserable Kommunikation und geringes Berater-Wissen
Die Kommunikation der Vermögensberatungsbranche zu nachhaltiger Geldanlage ist – vorsichtig ausgedrückt – verbesserungsfähig. Die Vermögensverwalter-Branche hat durch eine unverständliche, verschwurbelte Terminologie eine hohe Einstiegshürde geschaffen. Das sind klare Aussagen, die sich aus einer Studie des Asset Managers Invesco ergeben.
Immerhin haben 85% der Kunden von Vermögensverwaltern Interesse an nachhaltiger Anlage. Aber sie setzen das bisher kaum um. Die Probleme aus Kundensicht: mangelndes inhaltliches Verständnis (auch auf Beraterseite), fehlende Vergleichbarkeit der Angebote, und daraus resultierend unzureichendes Vertrauen. Viele Kunden wollen das Thema diskutieren und sogar durchdringen. Doch die Branche kann bisher nicht liefern.
Heftige Kritik an der Branche
Die Kritik an der Branche ist heftig. Die Berater wüssten meist nur oberflächlich Bescheid. Sie würden zu viele Phrasen dreschen, hätten selten Durchblick. Und wer selbst den Aspekt Aus- und Einschlusskriterien nicht richtig verstanden hat, kann ihn natürlich auch einem Kunden nicht verständlich erklären. Generell gilt die Terminologie, die das Thema durchdringt, als schwierig, komplex und schwer verständlich, sogar als „einschüchternd“ werde das Thema von Kunden betrachtet.
Kaum aktive Ansprache
Weil der Kenntnisstand auf Beraterseite so gering ist, würde nachhaltige Anlage in der Beratung auch nur selten aktiv angesprochen. 62% der Berater hätten dazu wenigstens ein Rahmenwerk für ein Gespräch, bei 40% fehlt das noch völlig. Die Standardfrage lautete: „Möchten Sie gerne nachhaltig beraten werden oder nicht?“ Es ergebe sich aber fast nie ein Gespräch mit Erinnerungswert.
Bitte keine Fragebögen
Vor allem lehnten Kunden Fragebögen in der Beratung und insbesondere zu nachhaltiger Anlage ab. Als Problem in der Beratung stelle sich auch der politische, moralische und emotionale Impact des Themas dar.
Bereit zum Renditeverzicht
75% würden sich grundsätzlich für nachhaltig aufgestellte Portfolios entscheiden. Vor allem jüngeren Kunden ist das Thema wichtig. Sie bringen selbst jedoch schon ein deutlich höheres Verständnis mit als es etliche Berater vorweisen. Je älter der Kunde, desto weniger spielt Nachhaltigkeit eine Rolle.
Anleger sind laut Invesco sogar bereit, für Nachhaltigkeit auf Rendite zu verzichten. Dass hier Einbußen hinzunehmen sind, wird übrigens von den meisten Assetmanagern als gegeben angesehen. Was auch logisch ist: Nachhaltigkeit erfordert kostenintensives Research, das die Produktkosten hochtreibt.
Fazit: Nachhaltigkeit in der Beratung ist im Mainstream angekommen. Doch der Kunde wird von den „Wassermassen“ hilflos mitgerissen. Die Berater müssen selbst noch schwimmen lernen. Es wird allerhöchste Zeit!
