Wie wir werten

Hier steht die Fähigkeit im Vordergrund, auf den Kunden einzugehen (Empathie) sowie die fachliche Beratungsleistung beim Herausarbeiten des Kundenwunsches und der Entwicklung von Lösungsansätzen im Gespräch.

Lücken, Ungenauigkeiten, Fehler, die in der Erstberatung entstehen, haben meist Folgen, die nicht immer sofort sichtbar werden. Eine unvollständige Evaluation über die Kundensituation und seine Vermögensverhältnisse, kann bedeuten, dass ein wichtiger Termin übersehen wird, an dem der ratsuchende Anleger unbedingt Liquidität benötigt. Das sollte in die Portfoliokonstruktion, dem anschließenden Anlagevorschlag, einfließen.

Ein anderes Beispiel: Sollten größere Positionen in illiquiden Vermögensbestandteilen (Beispiel: geschlossene Fonds) gebunden werden, könnte dies für den Kunden zum gegebenen Zeitpunkt zu schwer wiegenden Problemen führen. Oder einzelne Vermögensbestandteile könnten zwar nicht innerhalb des besprochenen Vermögensportfolios, aber dennoch mit Blick auf das Gesamtvermögen deutlich übergewichtet sein und ein Klumpenrisiko erzeugen. Nur, weil nicht gewissenhaft nachgefragt wurde.

An vielen Stellen ist deshalb ein genaues Hinterfragen der Kundensituation, der Ziele und Wünsche des Kunden unerlässlich.

Nicht alles, was sich ein Kunde wünscht, ist realisierbar. Rendite und Risiko stehen in einem direkten Abhängigkeitsverhältnis. Das eine ist fast nie ohne das andere zu haben. Hier ist Aufklärung nötig. Eine Markteinschätzung gehört ebenso dazu, wie Ansatzpunkte für die (legale) steuerliche Vermögensoptimierung und eine transparente Kommunikation, über welche Rendite gesprochen wird: die Bruttorendite oder die "Netto-Rendite" nach Kosten, Steuern und – zunehmend wichtig – inflationsbereinigt. Zur Beratung gehören somit auch Szenarien: Welche Renditen erwartet der vermögensverwalter in den nächsten Jahren für die einzelnen Anlageklassen, von welchen Inflationsraten geht er aus?

• Allgemeine Angaben zum Anbieter. Dazu gehört u. a. Wer sind die Gesellschafter, Hat das Haus ein offizielles Rating, Gibt es eine Vermögenschadenhaftpflicht und mit welchem Aufwand wird das Geschäft betrieben?
• Grundlegende Angaben zum Geschäftsbereich Private Banking/Wealth Management. Was sind die zentralen Geschäftsfelder, welchen Dienstleistungsumfang bietet das Haus an, worin sieht der Anbieter sein Allleinstellungsmerkmal im Wettbewerb, wie entwickeln sich Kundenzahl und verwaltete Vermögen, wie ist die Kundenstruktur regional und nach Vermögensgrößenklassen, hat der Anbieter rechtliche Probleme mit Kunden?
• Angaben zum Verhältnis Kunde – Berater. Wie ist das zahlenmäßige Verhältnis? Ist auch in schwierigen Situationen eine zeitnahe und gute Betreuung möglich?
• Angaben zu Produkten und Produktpolitik. Wie sieht der Investmentprozess aus, welche Produkte werden verwendet und welches Research existiert dazu? Wie geht der Anbieter mit Provisionen um?
• Angaben zu Gebühren und Gebührenpolitik. Sind die Gebühren nachvollziehbar, werden sie vollständig ausgewiesen? Sind sie der Höhe nach marktüblich oder außergewöhnlich hoch oder niedrig? Womit wird dies begründet? Wie oft werden sie erhoben? Wie sieht die Vertragsgestaltung aus?
• Angaben zur Teilnahme am Performance-Projekt. Beteiligt sich ein Anbieter an Performance-Projekten und macht damit seine Vermögensverwaltungsleistung transparent?
• Angaben zur Ethik: Beantwortet der Anbieter Fragen zur Vertrauensbasis, kann er als «Trusted Wealth Manager» gelten?

• Ist das Rendite-Risiko-Verhältnis stimmig?
• Sind die Kundenvorgaben – beispielsweise in puncto Aktienquote, Währungen und Minimalrendite – ausreichend berücksichtigt worden?
• Ist das Depot ausreichend diversifiziert oder weist es Klumpenrisiken auf?
• Wie überzeugend und wie systematisch ist das Risikomanagment aufgesetzt?
• Wie wird präsentiert? Bleibt bei den Zuhörern etwas hängen?

Wie in allen Kategorien gilt: Der Markt ist die Benchmark. Die Bewertung der einzelnen Teilaspekte basiert auf den Bestleistungen, die wir in der Gesamtheit der ausgewerteten Portfolien sehen.