Krise, welche Krise?

Der Euro? Bleibt. Die Inflation? Gibt nur ein kurzes Gastspiel. Die Klimakrise? Spült reichlich Geld auf die Märkte und treibt diese an. Die Staatsschulden? Schon etwas bedenklich, aber alles zu stemmen. Die Geldpolitik? Haben die Notenbanken im Griff. Die auseinanderdriftenden Gesellschaften? Das renkt sich schon ein. Die vom billigen Geld gepuschten Vermögenswerte? Bleiben auf unabsehbare Zeit alternativlos. Der Klimawandel? Wie alles eine „Herausforderung“, aber kein Problem, das sich nicht lösen ließe. Im Gegenteil: Europa macht daraus (s)eine Chance.

Alles Schwarzmalerei

Mit solchen und ähnlichen Antworten versuchten die Anlageprofis dem besorgten Kunden die Furcht zu nehmen. Von einer möglicherweise tiefgreifenden, Märkte und Gesellschaften erschütternden Krise wollen sie nichts wissen. Alles Schwarzmalerei. Aber überzeugend begründet waren die Ausführungen sehr selten.

Die Auswahl der Register, die der Berater ziehen konnte, war in vielen Fällen ausgesprochen schmal. Ein voluminöser, reicher und beruhigender Klang entstand so meist nicht. Es blieb der vorherrschende Eindruck einer Mischung aus Zweckoptimismus und solidem Halbwissen; eher kurzfristig ausgerichteter Argumente statt langfristiger, vorausschauender, durchdachter Szenarien.

Fundament für Anlagevorschlag oftmals nicht ausreichend solide

Das Fundament für eine Brandschutzmauer ums Vermögen war also in den meisten Fällen schmal und nicht frostsicher. Kann darauf ein Anlagegebäude mit stabiler Statik entstehen? Eher nicht.

Immerhin: Die führenden Häuser in diesem Markttest ließen sich auf eine Krisendiskussion ein. Hier waren die Berater mit einem breiten Register an Kenntnissen, Erfahrungen und Argumenten ausgestattet. Sie waren in der Lage, den Raum der Furcht mit Wohlklang zu füllen, der Vertrauen erzeugt. Sie beherrschen ihr Instrument vom tiefen bis zum viergestrichenen C.

Top-Häuser legen breites, solides Fundament

Sie gingen mit dem Kunden Befürchtung für Befürchtung durch und nahmen sich die Zeit, diese argumentativ zu widerlegen. Das gelang – je nach Kunde – unterschiedlich gut. Oft verkroch sich die Furcht in eine Ecke, ohne ganz zu verschwinden.

Aber diese Berater legten so ein deutlich breiteres, tieferes und somit stabileres Fundament. Gebaut auf Argumenten und Vertrauen. Und sie waren auch bereit, die Statik des Anlageportfolios nach den Vorstellungen des Kunden auszurichten, wenn dieser den Ratschlägen des Beraters doch nicht folgen und bei der Materialauswahl für die Brandschutzmauer um sein Vermögen mitbestimmen wollte.

Ist Optimismus erste Beraterpflicht?

Summa summarum hallt immer wieder die Frage nach: Ist Optimismus erste Beraterpflicht? Oder anders: Wie ehrlich waren die Antworten? Macht der Kunde womöglich den Bock zum Gärtner?

Es bleibt der Eindruck einer Branche, die ihren Instrumentenkasten nur selten vollständig und schon gar nicht virtuos beherrscht, die die Molltöne möglichst vermeidet und lieber das fröhliche Dur anstimmt. Wie sagte noch der ehemalige Chef der Citigroup, Charles Prince im Sommer 2007, kurz vor Beginn der Finanzkrise: "Solange die Musik spielt, muss man aufstehen und tanzen“. Kurz darauf lag die Bank am Boden …

Weitere Erkenntnisse

Daneben gab es noch weitere Erkenntnisse.

• Das Thema Nachhaltigkeit hat sich im Eiltempo einen festen Platz in der Kundenberatung erobert. Doch nur selten ist es tief durchdrungen.
• Die Kommunikation auf Augenhöhe mit dem Kunden hat sich in der Breite des Marktes kontinuierlich verbessert. Insbesondere in der Schweiz bleibt man allerdings verliebt in Denglisch und Banker-Kauderwelsch.
• Digitale Kommunikation ist ein Standard in der Beratung. Hier hat die Pandemie Wunder bewirkt. Das spart dem Kunden (und Berater) Zeit und Geld.
• Innovationen im Beratungsprozess sind Mangelware.
• Die Möglichkeiten, die die Digitalisierung für die dynamische Interaktion mit dem Kunden längst bietet, kommen nicht zum Zuge. Der Beratungsprozess ist weiterhin statisch, nicht interaktiv.
• Der Trend zu Produktstandardisierungen setzt sich fort – nicht zuletzt getrieben durch Regulierungsvorgaben und Kostendruck.
• Die Banken versuchen, die Gebühren anzuheben. Das Niveau steigt. Echte Kostentransparenz bieten aber nur wenige Häuser.
• Die Bereitschaft, Kundengespräche sorgfältig zu dokumentieren, sinkt.
• Erstklassige schriftliche Anlagekonzepte haben Seltenheitswert.
• Auf lange Sicht zurückgeblickt, scheint bereits erlerntes Beratungs-Knowhow nur schwer konservierbar. Jede Beratergeneration beginnt von vorn. Wenn auch nicht überall.