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BSI | TOPs 2016 - Beratungsgespräch

Keinen Schritt weiter

Die Qualifizierungsampel schaltet bei der BSI AG auf Rot.
In einer Bank, deren Verkaufsprozess noch läuft, herrscht zwangsläufig Verunsicherung. Sie muss ihre Mitarbeiter schon besonders motivieren, sich für die Kunden ins Zeug zu legen. Der BSI gelingt das nicht.
BSI gehörte seit 1998 zur Generali Gruppe, einer der weltweit größten Versicherungsgesellschaften. Die Bank sagt von sich selbst, dass sie viel gesehen und erlebt hat. [Wo steht das? Was heißt das? Warum hier zitiert?]. Jetzt soll sie an die brasilianische brasilianische BTG Pactual verkauft werden. „(Unser) Ziel ist es .., einerseits die Präsenz auf dem Schweizer Markt zu konsolidieren und andererseits neue Chancen für die Vermögensverwaltung in dynamischeren Märkten zu nutzen“, heißt es auf der Website der Bank. Die Schweizer Aufsichtsbehörde Finma hat im Juli ihre Zustimmung zu dem Geschäft gegeben – jetzt aber angeblich schon wieder Zweifel bekommen. Brasilien hat derzeit erhebliche wirtschaftliche und politische Probleme, die Titel von BTG Pactual gerieten zu Jahresbeginn unter Druck. Da ist es nicht auszuschließen, dass BTG Pactual am Verwaltungsrat und Management vorbei die BSI für eigene Interessen steuern könnte. Zumal BTG von dem nicht unumstrittenen Banker und Selfmademan aus Rio, André Esteves, gesteuert wird. Die BSI fühlt sich seit jeher der Schweiz und ihren Tessiner Wurzeln verpflichtet. Ihre Geschichte ist deshalb auch eng mit der Entwicklung der Südschweiz als Region verknüpft. So zählte BSI zum Beispiel zu den ersten Kapitalgebern für den Bau des Gotthard-Eisenbahntunnels, der Hauptverbindungsachse zwischen Nord- und Südeuropa. Von 1881 bis 1907 gehörte BSI dem Konsortium der Schweizer Banken an, das bis zur Gründung der Schweizerischen Nationalbank über das Privileg der Notenausgabe verfügte. Sie verfügt über Niederlassungen in der ganzen Welt – unter anderem auf den Bahamas, Monaco, Panama, aber auch in den asiatischen Finanzzentren Hongkong und Singapur. Eine Vorbedingung für den Vollzug des Verkaufs an die Brasilianer war die Einigung der BSI mit den US-Steuerbehörden. Diese wurde im letzten März erreicht. Auf unsere Nachfrage hin, ob es Probleme im Kundenkreis gibt, wird der Berater später offen ansprechen, dass in Kürze gegenüber den USA Strafzahlungen in erheblicher Höhe fällig würden. Die Beratungsdienstleistungen von BSI richten sich an Anleger, die ihre Anlageentscheidungen selbst treffen möchten und in der Bank einen Partner suchen, der sie dabei unterstützt. Der Kunde soll bei der Verwaltung und Diversifikation seines Vermögens von einem professionellen Ansatz und einer maßgeschneiderten Beratung durch Spezialisten profitieren können. BSI will dem Kunden präzise Informationen geben und konkrete Vorschläge machen, auf deren Grundlage er seine Anlageentscheidungen treffen und im Einklang mit den vereinbarten Risiko-Rendite-Zielen sämtliche Chancen am Markt nutzen kann. Dabei gibt es für die private Vermögensanlage die klassische Vermögensverwaltung mit Beratungsdienstleistungen etwa zu Fondssparplan und Kapitalnutzungsplan. Die BSI bietet eine Auswahl von Anlagefonds, Drittfonds, sogenannte Alternative Anlagen und Strukturierte Produkte.

Am FUCHS Performance-Projekt von Dr. Jörg Richter und Verlag Fuchsbriefe, in dem sich seit 2011 mehr als 100 Vermögensverwalter in mehreren Projektrunden über fünf Jahre in der Verwaltung von Private Banking- und Stiftungsportfolios messen, nimmt die BSI nicht teil.

Der Kunde und sein Anliegen

Die Testkunden der Private Banking Prüfinstanz sind vermögend und Multimillionäre. Aber sie bringen zunächst nur eine halbe Million zur Anlage mit. Ihr persönlicher Hintergrund ist sehr unterschiedlich. Gemein ist ihnen jedoch, dass sie für ein jüngeres Familienmitglied in der nächsten Generation mal Sohn oder Tochter, mal Nichte oder Neffe die Zukunft finanziell absichern wollten. Hier geht es zur ausführlichen Schilderung des Testfalls.

Das Beratungserlebnis

Da alle Telefon-Leitungen belegt sind, dauert der Erstkontakt ein wenig. Die Zentrale fragt freundlich, ob wir schon Kunde sind und verbindet weiter zu einem Berater. Nach dem Vortrag unseres Anliegens erkundigt sich dieser, ob das Konto auf unseren Namen eingerichtet werden soll. Sonst müsste unsere Großnichte als Begünstigte selbst anwesend sein. Die Frage ist interessant, kommt aber vorschnell, denn sie kann eigentlich erst nach einer Beratung über die Alternativen zum Vermögensschutz beantwortet werden. Die haben wir aber noch nicht erhalten. Wichtig ist dem Berater der Hinweis, dass die 500.000 Euro nicht bar eingezahlt werden dürften. Wie bitte? Offenbar hat die BSI aber Erfahrung mit Kunden, die mit Koffern voller Geldscheine antanzen. Wir bekommen unseren Wunschtermin für ein persönliches Beratungsgespräch – sehr erfreulich. Eine E-Mail mit allen Koordinaten folgt ebenfalls umgehend. Den Internet-Auftritt schauen wir uns vorab an, denn wir wollen schließlich wissen, wie wir zum Termin kommen – Details gibt es keine per E-Mail. Auch auf der Webseite, die wir etwas unübersichtlich finden, gibt es keine Anfahrtsskizze, sondern nur eine Ansicht aus der Vogelperspektive. Nach einem freundlichen Empfang an der Rezeption werden wir zum Lift begleitet. In den oberen Stockwerken angelangt, empfängt uns ein Assistent. Dieser führt uns in einen Beratungsraum und bietet Getränke und Süßes an. Der Raum selbst ist italienisch-chic in weiß-schwarz gehalten. Ein Berater erscheint umgehend. Wir betreiben netten Smalltalk. Auf Nachfrage erwähnen wir, dass wir auf Empfehlung kommen, doch der Berater insistiert nicht darauf, zu hören, wer so frei war. „Unsere Flexibilität erlaubt es uns, mit unvorhergesehenen Situationen und komplexen Projekten umzugehen und die Veränderungen im unsicheren und herausfordernden Bereich der Vermögensverwaltung richtig anzugehen. Wir .. versuchen aktiv, ihre verschiedenen Ansätze und Perspektiven zu verstehen, um gemeinsame Ziele zu erreichen.“ Na, ist das vielversprechend? Und was erleben wir? Der Berater notiert sich die Fakten unserer Legende und will diese umgehend an die Fachabteilung weitergeben. Diese soll uns dann einen Anlagevorschlag inkl. Gebühren erarbeiten. Nun – wir suchen eigentlich eine erste Beratung, keinen Stenografen. Doch von diesem kommt selbst nicht viel an Input oder Erläuterungen. Das scheint auch nicht seine Aufgabe zu sein. Dabei heißt es doch im Internetauftritt: „Wir kombinieren unsere breitgefächerten Fachkompetenzen, um innovative Lösungen zu finden.“ Auf der Sachebene besprechen wir nichts für uns Nutzwertiges. Lediglich das Kernanliegen wird aufgenommen. Es werden weder Vorschläge gemacht noch unser Anliegen kommentiert, keine Lösungsansätze angesprochen und auch zu den Gebühren oder zu später möglichen Nachverhandlungen erfahren wir nichts. Kurz: Ein charmanter Gesprächspartner, aber das war es auch schon. Wir haben den Eindruck, er winkt alles ab und verweist darauf, dass noch etwas zugeschickt wird. Auch bekommen wir keinerlei Material, etwa Übersichten zu Fonds oder BSI-Strategien zur Ansicht mit. Das ist ungewöhnlich, ja enttäuschend. Bei der Verabschiedung begleitet der Berater uns zur Tür. Da wir nichts weiter hören, melden wir uns ein paar Tage später selbst beim Berater per Telefon und fragen nach dem in Aussicht gestellten Anlagevorschlag. Er behauptet, uns mehrmals auf die Mailbox gesprochen zu haben. Offenbar hat die Mailbox einen Schaden, denn darauf findet sich nichts. Wir hatten auch vor Ort gebeten, jeden Kontakt per E-Mail zu führen. Alternative Möglichkeiten, uns bei einem solchen Fehlschlag zu erreichen, per E-Mail etwa oder Brief, scheinen ihm nicht in den Sinn gekommen zu sein. Das Haus erstelle den Anlagevorschlag erst, wenn wir den Namen des Empfehlenden nennen würden, heißt es jetzt – im Gespräch hatte er daran noch kein Interesse gezeigt. Wir sind irritiert. Dann hängen wir plötzlich kommentarlos in der Warteschleife ...

Fazit: „Die Lösungen von BSI passen genau zu einer Person: Ihnen.“ Schön wär’s. Kundengewinnung und Kundenbindung sind nach unserer Erfahrung keine Stärken der BSI. Beratung auch nicht. Der Bäcker um die Ecke ist bemühter. Auf den vordergründigen Charme von Mitarbeitern zu setzen ist nett, aber schließlich kommt es auf dem in Rede stehenden Niveau auf Inhalte und die richtige Kommunikation an. Der Anleger will einem Finanzinstitut nicht hinterherlaufen müssen – heute noch weniger als zu den Goldenen Zeiten des Private Banking. Wir sind abgeschreckt und gehen keinen Schritt weiter – Rote Ampel. In diesem Sinne: „Wir schätzen Feedback .., um daraus zu lernen.“

Hinweis: Die erreichte Gesamtpunktezahl sowie den Vergleich mit rund 100 weiteren Anbietern lesen Sie im November im FUCHS-Report „TOPs 2016“.

Fakten: keine Angaben

BSI AG
Schützengasse 31, 8001 Zürich
www.bsibank.com

Hinweis: Dieses Bankenporträt beruht auf den Eindrücken aus einem individuellen Erstberatungsgespräch, das ein zuvor geschulter Testkunde durchgeführt hat. Die wiedergegebenen Eindrücke wurden während des Gesprächs oder unmittelbar danach schriftlich protokolliert. Subjektive Wahrnehmungen lassen sich nicht ausschließen. Der Testkunde hat sich zur Neutralität gegenüber dem getesteten Institut verpflichtet. Die Bewertung wurde nach einem festen Schema vorgenommen, das die Private Banking Prüfinstanz erstellt hat. Es beruht auf der jahrelangen – wissenschaftlich untermauerten – Beschäftigung mit dem Thema Beratungsqualität im Private Banking durch die Private Banking Prüfinstanz, Dr. Richter | IQF und Ralf Vielhaber | Verlag FUCHSBRIEFE.

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