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TOPS 2024 – Das Beratungsgespräch, Teil 3

Ohne Engagement der Berater geht es nicht

Leadership: In gewisser Weise fällt diese Rolle auch dem Berater zu. Bei allem Zuhören muss er den Kunden mit gezielten Fragen und einer klaren Struktur durchs Gespräch leiten. Das gelingt nicht vielen …

Darüber hinaus erwartet der Kunde ein engagiertes Verhalten. Wie bei Maerki Baumann, wo der Kunde notiert: „Berater liefert nach von sich aus, und liefert auch bzgl. Nachhaltigkeit nach, als ich eine Frage dazu stelle.“ Auf der anderen Seite ist die Fähigkeit zuzuhören eine Tugend, die vielen Beratern immer schwerer fällt. Lange Monologe zur Einführung über das eigene Haus sind ein No Go – aber sehr beliebt. Der Kunde möchte mit seinen Anliegen im Zentrum stehen, ihm sollte die ganze Aufmerksamkeit gebühren. Bei den Top-Häusern war das uneingeschränkt der Fall.

Natürlich ist auch ein roter

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